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第四节 非洲市场任正非曾在一次演讲中说：“当我们走进来拓展国际市场时，放眼一望，所能看获得的良田沃土，早已被西方公司抢占一空，只要在那些偏僻、骚乱、自然情况卑劣的地域，它们行动稍慢，投入稍小，我们才有一线机遇。”相对于市场和根本设备相对完整的欧洲及亚洲国家，非洲是情况最为艰辛的一块市场。不外正是由于非洲门坎低，市场潜力大，早就成为装备商争取的重点。 非洲市场开辟的难点崔岩已经担任华为坦桑尼亚代表和东南非地域部销售治理部部长，2002年就去了非洲市场拓展，在那边工作了近10年。据他流露，华为在非洲国家碰到的困难也很是特别和有应战性，首要有以下四个方面。 1.条件艰辛 除了南非是比力发财的国家，绝大部分非洲国家的根本设备很是差，还处于“通讯根基靠吼”的阶段，很多地方甚至没有公路。一些处事处的四周就是沙漠或草原。都城和非都城区的不同可谓天地之别，而且处事处还经常缺水缺电，根基的生活条件都很难保证。华为的工程项目托付很多是在田野，工程职员经常需要持续在高温的沙漠中驾车波动、奔走。例如，有员工去索马里的边境城市时，往返要开4天的土路，顶着40多摄氏度的高温，坐在20多年车龄的小皮卡里面，一路上没有餐馆和商铺，只能带一些干面包垫肚子。 2.健康题目 非洲是艾滋病的多发地，病发比例在20%左右。疟疾这类可以致命的疾病，对很多在非洲工作的华为员工来说成了类似伤风的常见病，从地域部总裁到员工，根基无一幸免。曾有一位华为工程师屡次往返于各站点调测基站，3个月时候里持续4次得疟疾。 3.人身平安 日凡人身平安是华为人必须不时辰刻留意的，很多员工有在非洲被抢和被劫的履历。同时，非洲一些国家政局不稳，也给华为员工带来了平安隐患。战乱期间，华为的工程师如要去下层停止装备安装、调试和保护工作，客户甚至要派全部武装的差人贴身庇护，才有平安保障，很多华为工程师都享用过这类报酬。在2006年的刚果（金）都城，副总统与总统的卫队发生了武装抵触，战事最剧烈的时辰，华为员工地点的宿舍楼曾被交兵双方包围。 4.文化差别 华为人在和非洲客户打交道的进程中，发现双方文化差别很大。例如，在和客户谈判的进程中，华为人总是本着“双方各让一步”的想法来折衷告竣分歧，但这经常只是两相情愿。由于客户会以为这是天主放置的，他要感激天主，和华为没有关系。所以，华为人做出的妥协完全没法起到预期的感化，经常让谈判堕入僵局。同时，当地厂商经常当面说的话回头就不认账了，例如，莫桑比克的一个客户，其基站装备过了质保期出现题目，但一向拖着不换，要装备商为收集质量负责。由于坏掉的装备确切影响了收集质量，华为最初只能更换基站装备。 开辟市场的战略华为冲破非洲市场的方式，首要有以下六点： 1.持久对峙艰辛奋斗 由于文化布景、生活习惯等的差别，碰到重重困难是不成避免的，但华为人屡败屡战，直到打破零的记载。为了激励更多的员工到艰辛的地域工作，任正非提出了“上甘岭出豪杰”“烧不死的鸟才是凤凰”等口号，这也一向是华为标榜的企业文化。在非洲艰难的条件下，只要客户有需求，华为人总是会实时赶到。 张权是一位曾奋斗在非洲一线多年的华为员工，他在装卸货物时受伤，但由于当地没有医疗设备，伤处引发了严重传染。稍稍好转后，听说客户项目告急，张权又顿时乘飞机去辅佐工程托付。成果飞机着陆时油箱爆炸，他由于脚部有伤行动未便，被拥堵的人群挤落到地上，手臂等多处受伤。2003年，非洲地域的两位办事主管刚刚到达肯尼亚内罗毕员工宿舍，三更睡得正香，就遭受暴徒破门而入持枪抢劫，不但电脑、手机、钱包等小我物品被抢走，而且被暴徒用枕头蒙上头，差点被爆头，那种心理的阴影和危险是难以言表的。但第二天，他们还是如期加入了客户的会议。华为人这类持久对峙艰辛奋斗的精神，深深感动了客户，让他们以为华为才是真正值得相信的合作伙伴。 2.始终以客户为中心 以客户为中心，不能只是说说而已，而是要落实到市场拓展的每一个细节上，专心办事好客户，时辰为客户着想，才能终极赢得客户和市场。在非洲奋斗多年的范思勇在《华为人》上谈到他拓展乌干达市场的履历：2006年，运营商W的全网新牌项目，华为和友商E正面交锋。经过调研分析，华为以为扶植新网最大的“痛点”是站点的获得。虽然站点获得是运营商的工作，但华为人在项目拓展早期就自己开车带着勘测职员和网规职员，一个站点一个站点地跑，前后获得了上百个都城站点信息。当华为人把厚厚一摞材料放在客户CEO的办公桌上时，客户果断了态度，以为还是华为领会客户的需求，最少为客户节俭了半年时候。就这样，华为一举拿下了这个范围达1亿多美圆的新网新牌项目。 3.与当地政府搭建杰出的关系 在非洲，华为和非洲国家政府高层官员的互动也是一大亮点。由于中国和非洲群众的持久友爱关系，非洲群众对中国公司有一种自然的好感。20世纪六七十年月，中国派出5万人援建的坦桑尼亚到赞比亚的铁路，见证了中非友爱的历史。是以，华为主管在非洲会面当地国家的总统、副总统、通讯部长等政府高官，是相对轻易的，也经常可以约请到地点国的总统拜候中国和参观华为总部，而在其他地区则很难请到这个级此外带领人。 杰出的高层政府关系，对华为争取政策支持、追求当地合作，起到了很大的促进感化。例如2002年，在华为和客户的配合约请下，肯尼亚总统列席了为肯尼亚电信TKL摆设的智能网营业开通仪式，并亲身试打了第一个电话，在当地发生了杰出的榜样效应，华为的品牌今后在非洲大地开花成果。2012年，刚果（金）总统列席了华为金沙萨培训中心完工仪式。这都是华为积极保护高层关系的成果。 4.邀宴客户来国内参观 早期，华为在非洲拓展的一大困难是中国技术不被看好。2002年，全球著名的通讯厂家都在虎视眈眈地期待着埃塞俄比亚一个交换机项目标招标。中国电子类产物已经是“低质低价”的代名词，埃塞俄比亚人不相信中国人能生产出高技术的通讯产物，这对华为来说很是晦气。 想要拿下这个项目，要做的第一件事就是改变埃塞俄比亚客户对中国落后的印象。发标时，华为想尽法子找到机遇，带客户来国内参观。中国的变化、华为的现状让客户震动。对华为认知的大门翻开后，项目投标时，华为与西方公司站在了同一条起跑线上。由于华为前期的先容和计划做得很是好，在技术评标时名列第一，并终极中标。2003年年头，当埃塞俄比亚决议要建传输国家干线时，华为前期先与客户做技术交换，前期又为客户构造培训班，让传输范畴的技术主干、司理等都去华为总部培训，让客户亲身材验华为产物。最初，华为甚至以比一切西方公司都要高很多的价格成功中标，令业界惊奇。华为高价中标的经历就是“润物细无声”，前期铺垫做得好，领先对手几步。 5.借助中国政府的银行信贷支持 自2004年景立以来，国家开辟银行、中国收支口银行始终把高新技术产物扩大出口作为融资重点，综合应用多种政策性金融工具，支持我国有比力上风的企业走出国门。这些机构连续向华为、复兴供给了巨额出口信贷。据公然材料统计，2004—2010年，仅国开行就为华为、复兴供给了高达450亿美圆的出口存款额度。 对于仍在贫苦线挣扎的埃塞俄比亚、尼日利亚等非洲国家而言，政府虽然有尽快成长电信业的激烈愿望，但依靠本国财政支出完成巨额的电信根本设备投资并不现实。是以，携巨资而来的华为备受喜爱。2006年6月，塞内加尔总统访华时代，中国收支口银行以优惠存款的形式向塞政府供给金额5000万美圆的存款用于政务网项目，由华为公司负责实施。 6.供给快速响应、自动优良的办事 在非洲这个条件艰辛的市场，华为人一样对峙快速响应、自动的优良办事，经过办事赢得市场。在华为之前，当地的首要装备供给商是阿尔卡特，其次是西门子。但由于情况卑劣，大势动乱，这些公司的员工凡是难以忍受，待未几长，更不用说快速响应和自动办事客户了。而华为人完全以客户为中心、快速自动的办事形式，成为它克服西方厂商的宝贝。 华为在非洲的第一个项目，是1999年在肯尼亚都城内罗毕四周的小镇奈瓦沙（Navasha）扶植的无线ETS系统，由时任高级工程师的汪宏和唐源负责完成。虽然唐源后来长大为某跨国公司副总裁，但昔时阿谁历史性的项目仍让他记忆犹新。据唐源流露，昔时华为希望开辟外洋市场，所以加入了一些国际上的通讯业展览会。在某次展览会上，肯尼亚电信的高层对名不见经传的华为和华为的装备发生了一点爱好，做了简短询问，并留下了名片。随后，具有华为“狼性文化”的销售团队立即跟上，利用各类方式接近客户，用高质量的技术与产物报告不竭增强客户的爱好，终究获得一个重要机遇：客户高层答应去中国参观华为！ “总部参观”之所以成为华为国际营销“三板斧”之一，就在于它对客户心智形式的庞大影响力。在国际营销部的经心预备下，华为销售先带客户高层去北京和上海转了一圈。中国的庞大成长，让客户惊奇得几近掉了下巴，顿时认可了“中国”。然后，让客户参观华为公司总部。现代化的办公大楼，数以万计的研发职员和精巧的开辟装备，几近全自动化的生产装备和完善的运营治理，更是让客户瞪大了眼睛。这就让客户认可了“华为公司”。最初，经心预备的产物先容，高水平的技术交换和在中国大范围利用的实证，让客户认可了华为的“产物”。这样，客户认可了这个国家、这个公司和这些产物，终究决议试一试，挑选了在都城四周的奈瓦沙作为第一个试点项目。 依照客户定单把装备发进来以后，经过提拔两位优异工程师汪宏和唐源被派往肯尼亚，负责督导硬件的安装，并实施软件调测。怀着一腔豪情，两位年轻的工程师来到了肯尼亚，来到了这个风光秀丽的小镇奈瓦沙。可是生活条件是很艰辛的，所谓宾馆，就是两排一层楼的土制衡宇，吃的是当地难以下咽的食品，没有电话与收集。后来电信局特地给他们拉了一条电话线，才总算可以拨号上网。此外，还有可怕的疟疾。幸亏他们做了预备，事前吃了青蒿素，才避免抱病。 理论证实，华为的工程师是优异的。华为人踏实的技术才能，和睦的待人处世方式，勤恳的工作态度，很快赢得了客户的爱好和尊重，甚至当地的宾馆工作职员、政府官员、商铺老板，对这个小镇上唯一的两个黄种人的态度，也从猎奇酿成了友爱。一时候，两位工程师成了小镇上的“名流”。在他们碰到困难时，一切人城市和睦地赐与帮助。 固然，第一次外洋项目还是碰到了很多困难，甚至是很多想不到的题目。例如，非洲有很多“陈腐”的通讯装备，采用的数据标准与中国的标准有很多分歧，几近没人熟悉。两位工程师只好经过总部辅佐找到相关技术文件，一点一点地去啃这些厚厚的英文技术文件。甚至一些技术细节，连文件中也没有规定，他们最初只能现场按照各类能够性来设置软件，一个接一个地不竭尝试。 那时，相关的研发团队对两位工程师的支持力度也相当大，即使碰到一些匪夷所思的客户需求，研发部分也二话不说，硬是给开辟了出来。例如，通讯装备在运转中会发生一个重要文件，寄存在系统硬盘中。为了避免这个文件丧失，国内客户不过是要求再做一个备份，放到别的一个地方。但在当地，客户却要求同时天生两个文件。由于之前已经发生过备份文件时本来的文件丧失的情况，所以客户不安心只要一个源文件。在高速运转的系统中同时天生两个文件，还要保证绝对分歧，这个从未见过的要求真是让研发部分惊呆了！幸亏华为开辟工程师苦思冥想两天后，找到了一个很是精巧的方式，在差池系统做大范围调剂的情况下，用一个补钉让系统同时天生一个镜像文件，而且两个文件相互锁定，从而成功地满足了客户的要求。 辛苦的工作、恳切的态度和过硬的产物，终究换来了丰富的回报。这个ETS项目终极成功完成，而且在前期运转杰出。数年后，唐源回到阿谁小镇，当地的电信局长拉着唐源的手兴奋地说：“你们的装备真好，历来没有发生过故障，奈瓦沙的通讯奇迹也起头了新的成长！”从那起头到明天，华为在肯尼亚这个国家的电信市场上，逐步从一无一切酿成了全国领军企业。多种渠道寻觅机遇，专心用力捉住机遇，艰辛奋斗实施项目，众志成城做成标杆，这就是华为成功开辟非洲市场的起头！ 2019年3月，美国《交际政策》报道，华为扶植了非洲大陆约70%的4G收集，远超欧洲合作对手。就当前的各家电信供给商情况来看，在非洲市场上，没有能在本钱和才能上取代华为的其他供给商。华为品牌在非洲列国已经不得民气，获得了用户分歧的认可，而且可以说是不成替换的。一位在非洲奋斗了10年的华为人在2018年的《华为人》报中写道：“虽然我已经分开那片地盘，到了新的岗位，但我仍时不时想起在非洲的日子，怀念那近乎原始的风光，怀念北部的风沙，怀念当地的圆顶茅草屋，怀念路边炭火烧烤的suya香味，这一切的原始纯真都将成为我记忆的一部分，用于收藏我的非洲光阴，怀念我那激扬的青春。” |
