做销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴！

有80%的销售员都以为销售最关键的就是嘴巴会措辞，所以一见到客户就滔滔不停，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了！相同从心起头，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，唯一20%靠嘴巴来说授。

180%的成交靠耳朵完成

（1）倾听客户需求。
（2）改良产物和办事。
（3）把握客户的满足度。
销售职员首先应当饰演好听众，尔后才是演说家。

2学会倾听客户的说话

（1）让客户把话说完，不要打断对方。
（2）尽力去体察客户的豪情。
（3）满身关注地凝听，不做无关的行动。
（4）要留意反应。凝听客户的说话要留意客户的反应，实时考证自己能否已经领会客户的意义。
（5）不必介意客户说话时的说话和行动特点。留意放在客户说话的内容上。
（6）要留意说话之外的表达手段。
（7）要使思考的速度与说话相顺应。思考的速度比讲话的速度快多少倍，是以在凝听客户的说话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。
（8）避免出现沉默的情况。

认真倾听，是促进你与客户信赖的催化剂。学会倾听客户说话的销售职员，会真正走进客户的心理，是以可以在双方之间建立信赖和默契。

3听懂“价格太贵”的潜台词

（1）“潜台词”之一：价格比他人高，难以做决议。
（2）“潜台词”之二：我对你不领会，风险太大，再斟酌斟酌。
（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。

4透过言谈识透客户的心机

（1）对他品德头论足的人-妒忌心比力重。
（2）措辞暗昧的人-喜接待合他人。
（3）话家常的人-想跟你套近乎。
（4）避开某个话题的人-心里潜藏着别的目标。
（5）结论他人的人-比力故意机。销售职员不要过于听信客户的这类结论，而要长于分析其中的玄机，不能影响销售。
（6）恶意指责他人的人-有激烈的安排欲。
（7）识趣行事的人-很是轻易变脸。
（8）爱发怨言的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。
（9）诉诸传统的人-思惟守旧。

5“措辞”泄露客户的信息

在买卖场上，销售职员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有代价的情报。
（1）在正式的场所讲话中，客户一路头就清喉咙。表白他有点严重。（2）措辞时不竭清喉咙，改变声调的人，能够还有某些焦虑。
（3）有的清嗓子，是由于他对题目还是游移未定，需要继续斟酌。
（4）故意清喉咙则是对他人的警告，表达一种不满的情感。
（5）口哨声偶然是一种潇洒或泰然自若的暗示。说明客户胸有成竹，表示出了实足的信心。对此销售职员要想好对策，避免堕入对方的圈套中。
（6）心里不老实的人，措辞声音支枝梧吾，这是心虚的表示。
（7）心里卑劣的客户，心胸鬼胎，是以声音古里古怪，很是刺耳。
（8）心里清顺的客户，言谈清凉和蔼。
（9）有叛逆诡计的人，措辞经常有几分愧色。
（10）财大气粗的人，言辞上会有过激之声。
（11）歪曲他人的人闪灼其词，损失操守的人言谈吞吞吐吐。
（12）急躁的人三言两语。

6声音诠释客户心里的一种脸色

销售职员不能只重视概况的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。
（1）心里安静，声音也就心平气和。
（2）心里清顺时，就会清凉和畅的声音。
（3）速度快的人，大都舌粲莲花。
（4）速度慢的人，则较为木讷。
人外在的声音随着心里天下变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”

7透过语态看出客户的性情

（1）长于利用恭敬用语的客户。多圆滑和圆滑。
（2）多利用规矩语的客户。心胸比力坦荡，有一定的包容力。
（3）措辞简洁的客户。性情豪放、开畅、风雅。
（4）措辞拖拖拉拉空话连篇的客户。义务心不强。
（5）措辞习习用方言的客户。豪情丰富而出格重豪情。
（6）长于劝慰他人的客户。才思灵敏。
（7）在说话中好为人师的客户。喜好卖弄，要走进他们的心里，底子的一点事满足他们好为人师的心理。
（8）肆意诽谤他人的客户。心胸比力狭窄，在打仗的进程中，你一定要长于袒护自己的才华，展露自己的普通的一面，从而避免引发对方的猜疑。
（9）措辞刻薄刻薄的用户。这类人经常会遭到四周人的厌恶。

“态度决议一切”，语态决议一小我的性情，也决议了客户以怎样的心态去面临销售职员，进而赢得大单。

8口头语展现客户的心理

（1）“我小我的想法是···”“能否是···”“能不能···”和善可亲，能做到客观明智，冷静分析，然后做出正确的判定。　
（2）经常利用风行辞汇的人。随大流，喜好夸张，缺少小我主意和自力感。
（3）经常利用“却是如此”的人。大多是浅薄蒙昧。
（4）“绝对”多的人。果断的性情不言而喻。
（5）经常利用外来说话和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和炫耀自己。
（6）“我早就晓得了”有表示自己的激烈愿望。
（7）“这个···”“阿谁···”“啊···”措辞处事都比力谨慎谨慎。
（8）“公然”的人。多自以为是，夸大小我主张。
（9）“实在”的人。表示愿望强，希望能引发他人的留意。
（10）“最初怎样样怎样样”潜伏的愿望没有获得满足。
（11）“我····”寻觅各类机遇夸大自己，以引发他人的留意。
（12）“真的”之类夸大词语的人。缺少自傲
（13）“你应当···”“你不能···”“你必须···”多独裁、刚强、骄横，但对自己却布满了自傲。
（14）经常利用地方方言，而且底气不敷，明智气壮的人。自傲心强，有本性。
（15）“我要···”“我想···”“我不晓得···”思惟比力纯真，意气用事，情感不是很稳定。

口头语是由于持久、高频利用而构成的，具有鲜明的小我特点，是一小我内在性情的口头表现。

9把握耐心倾听的三部曲

（1）抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更专心听感情。
（2）倾听时要避免不需要的干扰。
（3）做一个自动的倾听者。行动胜过言语，自动倾听对方的讲话，究竟上就是用一种无声的说话表达了你对他人的尊重。做一个好凝听着，我们不但会赢得客户的歌颂，更重要的是赢得客户的心。

在销售的进程中，很多人没法留下杰出的印象都是从不会或不愿倾听起头的。是以，在平常工作中练好“耐心倾听”这个根基功把。请服膺，非论客户来自何方，你都要专心倾听。

以上内容摘自我的公号【销售大神】

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