直播带货|直播公司运营通案。

一、直播团队构造架构

结构：项目负责人-直播团队-店肆团队-视频团队

直播团队 – 主播、副播、运营、中控、 场控

店肆团队 – 选品、 美工售前、售后仓储、定单

视频团队 – 策划、拍摄、剪辑

二、各岗位职责描写

在开播前&中别离需要哪些脚色的同学做哪些行动才能成为引爆直播间的关键?这个流程图也许能给你一些思考

三、直播起号方式

1. 平播起号
2. 福利起号
3. 视频起号
4. 千川起号
5. 内容起号

四、直播前、中、后焦点工作

直播前：

肯定主播：肯定主播气概

选品定价：婚配主播气概、选品标准

肯定合作：店肆预备、卖点梳理、剧本设想、场景搭建

直播彩排：肯定流程、团队磨合

直播预告：预热视频拍摄、昵称简介点窜、粉丝保护、平台同步

直播中：

直播收场：直播分享、整体先容/题目答疑、产物概览、抽奖秒杀

产物讲授：产物演示、直播切片-飞瓜智投、引流投放

互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀

直播结尾：重点产物回首、下期预告/产物征集、售后题目相同

直播后：

直播复盘：产物、流程和流量的复盘

后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信答复、新私域用户、老粉保护

了局计划：下期预告、明白重点

五、直播时代产物计划

福利款/秒杀款：

开播时经过福利款吸援用户，拉互动与逗留时长，均匀在线人数低时拉人数，承接第一波流量(自然+付费 )

捡漏款/性价比：

高转化中等客单产物(兜底销售额 )，主播全场全程主推的爆款，作为付费流量ROI投产比的保证品

王炸款/自留款：

展现主播专业性，增强主播人设，进步点评商品的整体调性，为主推款做帮助铺垫、充任炮灰

利润款/印象款：

保证直播整场的利润，直播整场的整体闭环与用户心理印象

直播排品：

起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、逗留、关注为主

拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、逗留、关注以及转化率、销售额

稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产物数据平衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产物供给链、售前售后办事

六、直播选品

选品标准

引流品:收场及不定期上架,可用作预热引流视频,以保护直播间人气和热度。e.g9.9米包邮;

主推品:在人气最高的时辰上架,且会占用最多的时候讲授(包括先容:商品代价、价格、研公布景、用户口碑等),以吸援用户”上道”;

常销品:固按时候上架,有节奏地穿插着分批推,作为首要利润款商品;

特点品:表现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为增加好感度,进步粉丝粘性的产物,进而进步直播和商家利润率。比如组合式套装,大概赠予一些周边等,可以自力于原本的价格系统,对已有的SKU和定价停止重新排列组合,即使优惠力度稍有加大,但由于产物是自力于常规产物系统的,加上在直播时才有,用户感知不会出格明显是。

清仓品/炮灰款:按照实时数据做清仓品的货物调剂;也可以在直播间搭配一些”炮灰款”,格式与主推款类似但价

格更高,用来陪衬利润款/主推款产物

考核目标

1.整场买卖总额：GMV

登入飞瓜智投的数据主屏，最明显的大字数据就是直播时代累计成交金额，即整场买卖总额GMV。GMV是权衡带货主播带货才能的最重要考核目标。

2.千次旁观成交金额：GPM：GPM=GMV*1000/每场旁观量

千次旁观成交金额，望文生义，指每1000次旁观带来的成交量，权衡直播间的卖货才能。GPM越高，越能反应主播流量转化才能强。

3.投入产出比：ROI：ROI=销售额/单场投入本钱用度

单谈投入产出比能够有些空洞。举个例子来说，假定单场直播本钱为坑位费1万+投放3万，那末我们说ROI保1:2，就是说产物销售额保8万。直播间的ROI比例越高，盈利空间就越大。

4.客单价——每个客户带来的成交金额：客单价=GMV/成交人数

客单价常常与所售卖商品与直播间观众人群有关。定期关注客单价的波动，可以帮助主播领会客户的采办力，从而调剂卖货话术、直播选品、带货节奏和商品组合。

例如：高客单价直播间常常面临高端客户群体，主播可以更多夸大品格、财富标志等；低客单价直播间常常面临下沉市场消耗群体，主播可以更多夸大性价比。

5.UV代价——每个进入直播间的人带来的成交金额：UV代价=直播买卖额GMV/直播场观

UV代价越高，代表单个用户对直播间的代价进献越高；相对地，UV代价越高，平台也会更愿意给这样的直播间推流。是以，UV代价对于直播团队而言是一个重要目标。

6.点击率：CTR（click-through-rate）：CTR=直播间点击数/直播间页面展现

点击率越高，曝光率就越高，场观就越高。高点击率决议着流量的获得才能，是以点击率对直播间是非常重要的。

影响CTR的关键身分有：直播间直播观感；直播间题目、文案；主播的表示力、话术；所售卖的商品。想要改良点击率，可以从以上4个方面改良。

7.直播间商品转化率：CVR：直播间商品转化率=直播间的成交量/阅读量

直播的终极意义是为了促进转化。某种意义上，转化率比点击率更加重要，由于它反应了有几多观众真正成心愿付费采办商品。

影响CVR的关键身分有：直播选品；商品组合；商品单价；控场节奏；逼单话术。想要改良转化率，可以从这5个方面改良。

8.直播间人均在线时长

用户在直播间均匀逗留的时长，是权衡主播控场才能的重要目标之一。直播间人均在线时长越长，直播间商品转化率就越高。

影响直播间人均在线时长的关键身分有：主播表示力；控场节奏；憋单话术；按时福利；互动状态等，首要和主播才能有关。主播想要进步人均在线时长，就需要精炼话术。

9.直播间均匀在线人数：ATV

直播间均匀在线人数表现了直播间的均匀人气，是权衡主播某个阶段内助气目标的重要身分。

影响直播间均匀在线人数的关键身分有：直播间曝光率、点击率、直播间粉丝基数、主播表示力等，一般来说，直播间在线人数会随着直播间粉丝数目的堆集而慢慢增加。

10.人气峰值——单场直播中最高人气顶峰数据

关注人气峰值的前后片断，停止录屏复盘，可以帮助主播逐步把握卖货节奏、堆集直播金句，领会自己直播间的人气纪律。进修成为一位优异的主播，从复刻自己的高光时辰起头。

七、直播运营与卖点提炼

运营公式：货物( 秒杀产物 )+内容( 逗留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间）

卖点提炼：品牌先容/店肆先容、产物卖点、售卖价格、采办权益、留意事项

流量剖析：流量来历：自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等

流量进口：直播保举、视频保举、粉丝关注、抖音搜索

视频引流：收场快速切入主题、重点产物先容、指导关注进入直播间

八、直播复盘逻辑

复盘步操：

流程复盘

产物复盘

流量复盘

流程复盘：

剧本复盘：整体能否流利，能否有环节出现题目

配合水平：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度

职员表示：表示力、节奏、话术、熟练度、情感等

产物复盘：

售卖数据：GMV、产物销售额、件数、客单价等

产物数据：超预期产物、到达预期产物、低于预期产物

定价战略：价格凹凸对销售额的影响

排品情况：价格曲线、排品顺序、能否存在同质化产物，前后产物能否照应

流量复盘

根本数据：加粉率、转粉率、人均时长、逗留时长、旁观数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等

流量数据：直播保举、视频保举、DOU+/千V随心推数据

数据分析：按照流量转化漏斗模子分析本次直播的数据

复盘方式：

ORID回首法

客观究竟 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体题目，哪个环节有瑕疵

客观反应 ： 最直观的感受，第一反应是什么

究竟分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调剂： 下一步该若何做，怎样调剂，未来有何具体办法