与其为不成知的未来忧愁，不如尽力在当下，用切实在实的行动去赢得未来，这样远比灰心悲观却碌碌无为要成心义很多。聚焦门店经营，明天，笔者就和大师探讨当下母婴店若何打造好奶粉矩阵？以提升母婴店奶粉矩阵合作上风，下降导购保举难度，增强母婴店导购的保举力和效力！

01

直面题目！

为何母婴店导购保举力下降？

一向以来，奶粉都是母婴店的生命线。据汇员帮数据，疫情3年，母婴店对奶粉品类的依靠增强，2022年销售额占比已到达55.7%，占据母婴店泰半壁山河。作为母婴店的命门，经营欠好奶粉的母婴店，很难在范围上有较大的冲破。但现实是，陪伴互联网越发发财，90、95后新生代消耗者主观挑选、主观认识增强，母婴店导购的保举力大大下降。致使母婴店只能卖品牌化产物，品类占比虽高，但奶粉毛利低，影响了母婴店的可延续成长。

那为何母婴店导购保举力下降？难道只要消耗者变化这一个身分吗？笔者以为否则！焦点还有3点：

一是母婴伙计流失严重，新手导购经历、专业性有限。近两年，在奶粉圈渠道调研中发现，陪伴近几年母婴店客流量下滑、新客开辟困难、大单难开等多种身分影响，致使母婴店导购提成削减，信心受损，这加速了母婴店导购的流失，不管母婴连锁或单体母婴店，都普遍面临招人难、留人难、培育难等痛点。

但与母婴店导购流失相冲突的是，陪伴90、95后新生代消耗者对产物研讨越发深入，大师对导购的专业要求进步。而母婴店新招的导购，或从业未几的导购，不管是经历还是专业，都有所匮乏。即使是从业多年的导购，面临新一代消耗者，其保举力也鄙人降。

二是部分母婴店SKU过量，引进的产物定位、卖点不了了。此前，我们访问母婴渠道时发现，部分门店选品，存在“自我爱好”选品、“偶然身分”选品大概“自觉选品”，比如厂家、代理商找到了门店老板，谈得合适就做，谈得分歧适就不做；再比如，门店老板偶然领会到某品牌，终极挑选了该品牌；还有门店采用多品牌计谋，热门的品牌我都做，消耗者自己挑选就行了。

但诸如此类的选品，我们在与导购相同时，却发现有较大的弊端，一是门店焦点主推的产物，能够存在“内讧”，比如A品牌和B品牌品牌力差不多、价格也差不多、卖点也没有太大差别，那伙计该推哪款？消耗者在采办时也会发生纠结，现实上是门店产物之间发生了“内讧”，而非补充；二是门店导购的销售力逐步损失，门店结构的产物多，品牌力也不弱，终极门店导购被大品牌“绑缚”，保举力逐步下降。

三是部分母婴店卖奶粉还逗留在“融会贯通”阶段，不擅长利用新工具。据奶粉圈统计，老国标时代已注册婴配粉近450个系列，而新国标注册系列已到达269个系列，当下更是处于新老国标、新老配方的交替期。与庞大复杂的奶粉产物相冲突的是，消耗者常常只能记着一两个品牌。利害的导购也只能记着十几个、几十个品牌。当面临消耗者纠结A奶粉怎样样？B奶粉怎样样？A和B有何区分？A、B、C、D哪款更值得选等题目时，更是令母婴店导购疾苦。是以，要想高效提升、整体提升母婴店导购对产物的熟悉度、保举的精准度等题目，大多母婴店必须引进新工具。

02

处理题目！

母婴店若何进步伙计保举力和效力？

那母婴店若何进步伙计保举奶粉的才能和效力？我们倡议，母婴店要做好以下三点：

一、门店在结构奶粉时，一定要深入领会产物特点，打好门店产物“组合拳”。

笔者倡议，母婴店一定要分别多个细分范畴！比如依照奶粉品牌力分别，可分为引流型、盈利型、办事型、增值型；以配方营养偏重分别，可分为消化吸收、免疫、视脑发育、周全营养配方；以细分分别，可分为牛奶粉、A2奶粉、羊奶粉、有机奶粉、特配粉等；以价格分别，可分为超高端、高端、中高端、中端等；以产地分别可分为进口、国产奶粉。以后，母婴店需要基于本身定位，在多个细分赛道停止选品搭配，让导购清楚把握分歧的消耗者，该保举什么样的奶粉。

比如按照门店对奶粉品牌的定位，可分为流量品牌、渠道品牌。但进一步对产物定位，我们会发现，分歧流量品牌对母婴店的感化和盈利才能都纷歧样，有些属于纯流量品牌，有些偏重流量品牌+盈利品牌。此时，母婴店在引进奶粉品牌时就需考量，若何找到“替换产物”承接纯流量品牌的用户，比如某门店既有星飞帆，也有星飞帆卓睿、星阶优护，后两者就能很好承接星飞帆的用户。

同理，分歧渠道品牌之间，也存在较大差别。在结构渠道型品牌时，母婴店更需要充实平衡品牌力和产物力。相较流量品牌，渠道型品牌的品牌影响力常常更弱。是以，渠道型品牌的产物力就一定要突出。否则差不多的奶粉价格、甚至更高的奶粉价格，母婴店导购凭何底气保举渠道型品牌？消耗者凭什么要买账？对此，笔者倡议，母婴店要找到1-3款既有一定品牌力、产物力又非常出色的渠道型品牌，将其打形成“爆品”，强化门店自有产物合作力。

比如以细分品类分别，可分为牛奶粉、A2奶源奶粉、羊奶粉、有机奶粉、特配粉等。对于细分品类结构，笔者倡议3点：一是只管将奶粉品类做全，特别是母婴连锁，诸如羊奶粉、有机奶粉、特配粉、A2奶源奶粉都是焦点结构品类；二是细分品类，常常是母婴店的盈利品类，倡议母婴店在停止品类结构时，特别要避免产物之间的同质化，避免内讧，影响导购保举和消耗者挑选，最好综合评价品牌力、利润力、价格带互补、营养互补；三是在品类打造上，不管是连锁店还是单体店，都要成心识把“品类”作为一个作战单元，与合作对手形制品类差别化区隔。哪些品类是我有的，而对手没有的？我在哪个品类是最强的？抵消耗者形故意智占据：我买这类产物应当找这家门店。

比如以价格分别，可分为超高端、高端、中高端、中端等。虽然今朝全部婴配粉行业奶粉价格下行严重，超高端、高端、中高端等奶粉成交价差异拉近。但一款婴配粉的零售定价，常常决议了一款婴配粉的代价。在价格带结构方面，分歧母婴店定位分歧，结构的价格带也有所差别，比若有些门店就是定位中高端，有些定位性价比，结构奶粉自然纷歧样。但需要留意的是，在同范例价格带，母婴店结构的渠道型品牌不能构成内讧，而且产物配方如果同范例价格带中最优异的。

综合营养素差别、价格带、奶粉品类等多个目标分类，我们更能清楚看到门店奶粉品类结构长板和短板。以某地区母婴连锁门店奶粉结构为例，我们能清楚看到其常规牛奶粉首要散布在300元≤X＜398元之间，且配方都首要集合在消化吸收和脑视力方面；3款羊奶粉中，2款都散布在X≥458价格带，可是产物配方各有偏重，需要导购了了两款产物的适用人群。以此为例，母婴店也可盘一盘门店奶粉，为每款奶粉，特别是主推产物，找准卖点和定位，下降伙计保举压力和困惑。

备注：以上价格均参考奶粉智库网，以3段为例

上图橙色标注A2奶源奶粉、黄色标注常规牛奶粉、紫色标注羊奶粉、绿色标注有机奶粉

二、母婴店对每款奶粉的定位要清楚，擅用工具提升导购保举力，增强母婴店盈利才能。

正如上文所述，于母婴店而言，分歧流量品牌、分歧渠道品牌，对母婴店的感化和盈利代价都分歧。比如门店卖星飞帆、卖星飞帆卓睿、卖星阶优护，是分歧的。此时，母婴店就需要成心识将飞鹤的虔诚用户，从星飞帆转到星飞帆卓睿、星阶优护上。那若何转？焦点就是用好“比奶粉”工具。

比如点击奶粉智库小法式，搜索星飞帆、星飞帆卓睿、星阶优护，别离加入对照，在可选成份一项，我们明显发现，星飞帆卓睿多增加了乳铁卵白，DHA、ARA含量也更高，可是价格相对更贵一些；星阶优护价格更廉价，可是相较星飞帆少增加了CPP。以此为例，母婴店可以用奶粉智库小法式，清楚领会产物卖点，清楚找到自有产物保举点，这是进步母婴店导购保举力的焦点。

三、清楚领会主推产物的粉质、颗粒、冲调性、气味、口胃等。

关注产物配方是一方面，别的母婴店也要清楚领会主推产物的粉质、冲调、气味、口感等。提早领会奶粉这些特点，可以增强母婴店导购的保举力，削减一些不需要的客诉。

明天，很多母婴店能干的、应当干的，就是回归到最本质的工具，回归“人、货、场”，做好细节、做好计划、做好优化，助力母婴店经营提质增效。