▲这是灵兽第1332篇原创文章

只要人类对吃还有根基要求，生鲜对零售来说就永久不会过期。

作者/楚勿留香 编辑整理

ID/lingshouke

“生鲜”一向是商超经营的利器。

但现在，生鲜吸客的感化正在削弱，商超企业若何应对？

在“灵兽传媒”与“九州兄弟联”结合主办、“汇食联”承办的 2023中国零售创新大会“圆桌论坛”上，多位零售业内助士就“低谷中生鲜的发展韧性”停止了探讨。

他们别离是江苏海纳星地董事长李峰、食行生鲜开创人张洪良、濮阳绿城超市董事长田建忠、山东省村落复兴产业同盟常务副理事长孙武虎、九州兄弟联总司理孟杰。

下为圆桌论坛全文：

1

疫情后时代的“生鲜经营”

孟杰（主持人）：疫情前、中、后，企业、消耗或市场对生鲜的经营需求发生了哪些变化？消耗是遇冷了还是理性了？这类变化给企业和市场带来了哪些影响？

孙武虎：疫情对中国经济有严重冲击，由于封控，很多的餐饮企业、小型零售企业不能经营，更进一步推动了线上办事的成长。疫情三年抵消耗习惯的影庞大。

生鲜品类从山东省本省来看，像线上的美团买菜、拼多多等，他们的买卖都趋好。线下零售企业中，大型零售企业由于有保供给的要求，他们并没有被关店，所以大型零售企业在曩昔三年里虽然也受冲击，但不是出格利害，但对中小型零售企业冲击就严重了。

老百姓是由于支出下降，消耗更明智了。他们生活水平不会像本来做多量的采办，会斟酌买更廉价、质量也更好的。

所以现在各大零售企业都普遍遭到了庞大的压力。

李峰：我站在一个地区市场从业者的角度，谈谈三年的疫情。

一是，三年疫情把消耗者教育得更谨慎、更理性了。

二是，从从业者的维度讲，岗位更顾惜了。

三是，从我们这个行业讲，我们更冷静，更晓得去求索了。今年上半年，我们都是在求索的路上，去加入各类会，是为了获得更多的给养，使我们企业走得快。

疫情今后，超市的来客数、客单价大要率都鄙人降。很多企业面临的题目，不但仅是这两个数据鄙人降，本钱承压今后，能够也是压“死”我们自己的最初一根稻草。

由于现在的本钱和我们的销售数据、和来客数是不符合的，我们很多本钱都是刚性的，没有法子躲避。本钱对零售企业来说，是很是大的题目，而且很难破解。

田建忠：生鲜品类在疫情中销量确切大、毛利高，对疫情地区保供，外乡企业确切是做出了积极进献。

疫情后，全部生鲜品类和其他品类一样都鄙人滑，各个行业都不太好，全部消耗、外贸出口等也都鄙人滑。未来消耗市场乏力是共鸣，但生鲜吸引客流的感化未变， 虽然说销售下滑了，可是我们假如把它做细，还是有机遇的。

我们也做了一些治理和商品的调剂，有些小众品种销售不错，也还是有机遇的。我们比来也做了一些这方面的邃密化调剂，把欠好卖的要把它卖好，不敢卖的要敢卖。比如菠萝蜜等。

在经济和行业不景气的状态下，我们还是要积极调剂自我。

张洪良：疫情对线上生鲜企业是助推剂，让更多人养成了线上买菜的习惯。一季度销售不错，但4月和5月普遍压力很大，各行各业都在说难，难是客观的，但要找到具体缘由，经济下行，钱袋瘪了，即使现在不瘪，但未来预期欠好一样会控制支出。

同时，行业内卷，大师都跑到刚需高频的消耗赛道。更重要的是，要商量前途，找到处理法子。

经济下行确切会让一切的人感应寒意。明天我们回看生鲜零售大概说零售，本质还是“内卷”，“卷”在哪而？

渠道碎片化是趋向，大师都跑进来，“刚需”、“高频”这两个极具引诱力的词，似乎让大师感觉此外地方需求还不肯定，这最少需求是肯定的，对它的认知又不充实，先跑进来干了再说。

我想每一个在这个行业的人，不管是做渠道的还是做供给商的，都真逼真切地感遭到“卷”的现状。明天我们聚在一路聊的是前途，怎样样才能把“难”酿成我们可以去应对的题目。

2

生鲜既要流量又要利润

孟杰（主持人）：行业这几年发生了庞大变化，有专家曾讲，生鲜不再是支流和计谋性商品，叨教能否认同？生鲜能否仍然是企业的护城河品类？在新市场情况应战下，企业应当若何从生鲜品类上向市场要流量、要盈利？

张洪良：我感觉固然重要。至于这个概念，你把它了解为是要流量还是要利润，亦或是护城河还是计谋品类，我以为都对，由于生鲜刚需、高频，所以很多人都出格重视。

刚需、高频，本质上是品类的客观属性。但决议这个品类大概构造能否把它做好的不是客观属性，而是主观属性。有难度、难做，恰正是这个主观属性决议了企业可以在这个地方构建低本钱。

我的了解的是，并不是生鲜品类可以构建你的护城河，是你这个生鲜零售企业、团队、或构造才能能否构建你的护城河。

所以你应当把一切的精神放在关注你的用户、你的构造上。小到一个选品，小到一个单品的采购流程，这里能否有灰色工具，能否是真正站在用户视角上去看题目等等。

生鲜能否是既要利润，也要流量？既然它是一个决议企业生死的计谋品类，只要上升到计谋，一定是既要也要的。

你既要流量也要利润，还要在行业内的合作上风、客户黏性，这才是计谋题目。

我一向以为，卖菜看似很简单，实在对构造才能、构造履行力，能否灵敏地、专心地去倾听用户声音，能否更好地洞察用户需求，能否很好整合供给的资本等，都在考验这个构造。

田建忠：比来确切听说生鲜引流的职位能够鄙人降。这是针对普通生鲜品类而言，实在这也恰恰说明生鲜在超市经营的重要性。

生鲜不但仅包括蔬菜和水果，还有肉、蛋、熟食加工类、烘焙类等。生鲜仍然是商超里引流的首要品类，这个职位不会摆荡。假如生鲜品类引流下降了，必定是做得欠好，大概做得太传统了。

生鲜在商超里既要引流还要有益润，引流不单单是低价引流，更关键的是商品品格的差别化和商品品类组合的差别化，也是引流的重要身分。

在做生鲜的门路上，传统商超任重而道远，由于生鲜牵扯到专业的技术，比如品格控制，若何保证品格的持续性、稳定性等，这对顾客而言是很是重要的一点。

第二，关于品类的计划，商超的应季商品能否第一时候上来？在应季时候段内，你的商品能不能做到性价比最高？在售卖进程傍边，你的专业度，比如说分切、包装等，能不能做得最好？这些都是在生鲜品类傍边应当深耕细作的一些工作。

生鲜在商超的表示，不应仅是家常、常销的那些单品。实在昨天到鲜力达超市，看到了好多我本来没有见过的果子，包括一些进口的果子，在这个地区里，鲜力达必定是天花板。我就在店里呆了一会儿时候，时代一小我要了大要有10套，这10套最少有2000元钱的客单。

对商超而言，我感受不应当为了引流大概要流量，就不要利润了。由于生鲜的经营面积越来越大，其他的品类就被挤出了空间，生鲜必定是越来越要增强的，相对销售占比也要越来越高，包括熟食加工类的产物一样如此，多开辟一道菜、两道菜，能够对顾客都能起到一定的连带感化。

生鲜面临的庞大困难，就是技术和品格的持续性，包括商品供货渠道的稳定性等。

李峰：15年到20年之前，我们开超市，超市里面有生鲜，那时的初衷很纯洁，就是为了把客人引进来，用低价来获得流量。固然，那时还没有“流量”这个词，浅显讲叫“揽人次”，那时生鲜的功用就是这样定位的。

现在来看，生鲜不可是超市经营的焦点品类，既引流，也需要效益。生鲜经过向上游挖掘，毛利空间还是很高的，其自己高频、刚需的特征，也决议了它的趋向。

生鲜现在做得好的商超已经起步了，从买卖型生鲜向家用制外型的生鲜改变，这才是合作的内核，也是我们这些企业必必要去进修、必必要去走的路。

我感觉在这一点上，怎样把简单的买卖酿成加工性、可制造性的生鲜，这才是我们的前途。做好了，生鲜一定既是商超引流利器，又是增加的第二曲线。

孙武虎：我很是赞成您的概念。今年的预制菜行业很是发财，我们超市中的生鲜，在政府眼里都叫低级农产物，实在是老百姓致富的手段还是少。

现在，国家推行村落复兴，出格在山东，客岁搞了“食品大赛”，重点扶植了众多的预制菜产业园，就是要把这些低级农产物深加工再卖到城市里面。

生鲜未来的路子就是深加工，我们曩昔都是卖玉米，现在大师晓得中粮在东北做的糯玉米，我们济南有一家快餐店，一年就卖800万根，按根卖。

这家店买来生的，煮成熟的。现实上各类微型加工、深加工，这是下一步生鲜的首要趋向。我感觉，九州兄弟联也要走这个趋向。

低级农产物欠好做，我在这个行业里从1992年到现在，差不多过了30年。现在像打扮、家电、图书等，很多工具已经完全互联网化了。

现在，美团等线上机构，他们今朝卖的还大多是低级农产物，但已经对线下零售企业形成了额影响。

假如线下零售企业依托门店上风，促进农产物加工今后，它对时候、品格的要求就更复杂了。

应当说，对低级农产物停止加工，是我们下一步生鲜线下门店要走的一个门路。

由于所谓的“炊火气”也好，老百姓吃到热的也好，这些都是现在的互联网处理不了的。现在，要大力成长农产物深加工，这也是我们的生鲜行业未来的趋向。

3

打造生鲜供给链

孟杰（主持人）：我们讲了这么多年的生鲜供给链，大师以为供给链的标准化扶植与落实还存在哪些难点？生鲜在供给链上还有哪些机遇和增加点？像九州兄弟联这样的生鲜供给链平台，应当若何更好地满足会员企业和市场的需求？

孙武虎：我给大师讲一个我们自己身旁的故事。

济南有一个企业家，自己2020年开了一个折扣店，买卖出格欠好，但从今年过年今后连着开了7家店，现在开了快10家了。我问他，为什么忽然加速开店，买卖变好了？他说找到了窍门。我感觉这个我们可以体验一下。

他每周做三次抖音直播，每次抖音直播只卖券，卖1万单券，引流到线下，拿着券到他店的里去买。

我们的线下门店，要全天候，我的了解是线上线下全天候。我们既要把产业链往前延长，加深我们产物的合作力、性价比、高品格，也要学会电商的宣传，宣传到到老百姓的手机里去，这样才可以转公域流量为私域流量，自己来玩。

我们只要顺应科技、顺应时代的潮水，把线下的商品和线上的宣传弄一块儿才行。现在搞线下超市，不是工具好、酒香不怕小路深便可以，时代变了。我们的商品、门店、宣传都要发力，用抖音要风趣、有共鸣，才能把这些顾客牢牢地拴在我们这里。

李峰：为什么积极地加入九州兄弟联这些构造？从供需两个方面看，有需才会有供，出格是像我们这些资本比力匮乏的县级城市，供给链资本不是很余裕。

像我们就会碰到出格是头部企业和外来企业下沉到我们这样的县级市场，由于他们自带供给链，有的甚至是全球采购链，对外乡企业而言，压力就会很大，所以我对加入供给链构造出格积极。

加入今后，我对供给链这个构造有两个了解：

一是，简直能处理我们一些弱项短板；

二是，联采和大单品。

（一）结合采购。由于现在一些地区的采购量不是很大，只能从结合采购这个路子来处理一些痛点和难点。

（二）大单品。在全部行业，大单品应当是一个共鸣，希望供给链构造，在信息的相同和大单品的供给上多做一些处理计划，让我们更多的成员企业，股东企业，都享用这类资本带来的上风。

生鲜供给链能够会碰到很多单品的起订量等题目，这些都是躲避不了的，只能经过专业性的供给链来处理题目。

我感觉九州兄弟连这样的构造，对我们中小零售企业而言，是一个很好的选项。

田建忠：生鲜供给链扶植的标准化与国外一些发财国家差异不是10年、20年的事。这5年曩昔了，我感受这几年在供给链这方面停顿缓慢，虽然我们国家每年在农产物的种植、物流、仓储、冷链等，都投入了巨额资金，但操纵得不太好。由于泉源不太好，就对采购方面发生一些难度。

眼下是最难、最首要的冲突是农药残留的超题目目。像王卫说他自己有化验室，像王卫这类企业有本钱，在后边确切做了大量的工作。但一般企业假如做加工型的生鲜配送中心，这个本钱是承当不起的。

此外，就采购环节来说，品格的稳定性，包括消耗控制等都很是重要，全程哪个环节脱了，就会出现题目。

九州这个盘子比力大，全国各地都有，但希望九州做地区，比如河南地区虽有合作伙伴，但若何把河南地区的成员操纵好。

这些方面实在九州兄弟联作为国内生鲜供给链最专业的，资本最为丰富的构造，质量把关上也最稳定，这些都没题目，下一步是若何把它发挥得更好。

同时，希望九州兄弟联对我们成员企业多做一些培训。

张洪良：我很附和三位朋友关于怎样做好供给链的一些分享。做零售一手是流量，另一手，是供给链，供给链确切难。

举个例子，大师比来能够在抖音大概快手上，看到日本的搬场办事，大师感觉很好。很多人在视频下面留言说，中国也需要这样的搬场办事。但有人答复：你付得起这个用度吗？

生鲜也是这样，我们能够没有分层，农业上设备化不敷、又非标、靠天吃饭等稳定性的题目。

从一个渠道商的角度去看，要对客户停止定位和分层，这是我们自己构造可控的。要去思考一个题目，把好的商品卖给一家企业，一定要负担本钱，这是稳定的铁律。

你既不想负担本钱，还要做好，这是很难的，由于生鲜自己是一个薄利行业。

我感觉，要想把生鲜供给链做好，就抓两个方面：

一是，分层，做本钱的设置；二是，你的构造才能。生产关系某种意义上比生产力更重要，我们讲科技创新、讲技术，对品控固然有帮助。但诸位想想，明天的农贸市场经营部、夫妻妻子店，他们的品控做得怎样样？他有极强的生产力吗？没有。

为什么农贸市场照旧占据了半壁山河？在这样一个大布景下，生产关系的构建才是相当重要的。

大师对生鲜的要求越来越高，分层后，你会发现高消耗人群对生鲜的平安性、有机的要求越来越高；中层消耗者能够要求品格的稳定性越来越好。所以，这是一个趋向。

这个趋向对各家来说，他的能量有限，就需要像九州兄弟联这样一种同盟的构造，把众家之短调集起来，就成就构造之长了。

从持久来看，我对中国生鲜供给的趋向出格看好，由于只要经济往上走，消吃力会上去，短期必定会是波动。

作为生鲜电商、在网上卖了10年菜的从业者，有一些我小我的思考。

线上线下有何分歧？大概有什么配合之处？

配合之处，我感觉本质就是卖菜，不管是线上还是线下。互联网、生鲜电商这个词是一个强化的工具属性，它本质上就是生鲜零售，互联网是一个工具，未来越来越线上线下融合，这个工具你能用我也可以用，只不外是用的深度纷歧样。但办事用户就是品格加办事，这是相配合之处。

线上线下分歧之处是什么？

第一，感知层面。线下零售让用户对你的感知是强感知的，适才讲“炊火气”，线下有人在现场试吃、烹饪，消耗者可以触摸这个产物，可以闻一闻果香等，这类感受大概说全天下都垂青，我们叫美陈，堆得很标致的堆头，一会儿就把你采办的愿望撩拨起来。这些感受，在线上是很难实现的，所以用户对线下的感知很好，线下可以构建强感知，这是分歧之处。

一样是感知层面，线上可以比线下更强的感知消耗者。不是有人说让“我比你更懂你”么？这就是线上的上风。线下固然可以操纵互联网工具，可是灵敏性是不够的，我有AI、有人脸识别、各类百般的（技术）。

第二，便利性层面。线上便利性很好，但线下营建的这类空气感更强。

我判定，未来场景会融合。即使大师说线上带动了几多流量，生鲜电商大概疫情让几多人养成了网上采办的习惯。诸位看一看，现在线上有几多份额？而且从全部合作格式来看，恰正是线上最难的活、最碎片的活，这才不是巨头想争的。

孟杰(主持人)：虽然短短几非常钟，但我们深入探讨了关于疫情后时代生鲜经营的变化与创新。我们感遭到市场始终在变，生鲜经营更是要常变常新。我们要相信，哪怕是在经济下行甚至危机期间，生鲜城市是零售计谋性品类，生鲜板块也一定可以在未来的市场中绽放出更靓丽的业绩。

由于，只要人类对吃还有根基要求，生鲜对零售来说就永久不会过期。

我们明天的论坛到此竣事，感谢大师。（灵兽传媒原创作品）