如何在视频号1个月卖2500万？| 对话鸭鸭

电商运营 2024-1-20 19:22 8214人围观视频号

来历 | 运营研讨社

作者 | 钱多多

编辑 | 杨佩汶

设想 | 晏谈梦洁

今年起头，视频号贸易化的行动逐步变多，是今朝具有部分流量盈利的平台之一。按照视频号产业办事平台「百准」的猜测数据，视频号 2023 年电商 GMV 将到达 3000 亿，而衣饰、食品和美妆是今朝视频号电商的前三类目。

面临这样的机遇，很多品牌商家捋臂张拳，可是不晓得怎样做，处在“观望期”和“试水期”。

作为第一批成功“吃螃蟹”的衣饰品商家，衣饰品牌鸭鸭在短期内交出了一份成就单：自 2022 年 9 月入驻视频号今后，GMV 超 5000 万，单月最高 GMV 2500 万，单场最高明 500 万。

值得留意的是，作为一个 50 多年的传统衣饰品牌，鸭鸭自 2020 年重组以来，拥抱一切新渠道、新平台，相继在抖音、快手和视频号获得傲人成就。运营社也曾在拆解过鸭鸭的「爆品打法方式论」以及「抖音直播运营打法」。

而鸭鸭此番入驻后视频号后，品牌又都做对了什么？研讨今后，运营社以为其视频号运营打法具有参考意义。

此次，鸭鸭的品牌总监 Suki，分享了鸭鸭是若何运营视频号，以及鸭鸭是若何结构线上平台，在分歧平台做差别化打法。

月 GMV 2500 万，鸭鸭在视频号若何“从 0 到 1”？

2022 年 9 月鸭鸭起头入驻视频号，10 月正式运营，不到 3 个月时候，鸭鸭视频号视频号起头爆发。

若何在视频号1个月卖2500万？| 对话鸭鸭

鸭鸭视频号和直播间截图

鸭鸭此前已经在抖音和快手等平台堆集了声量，和 20 年刚做抖音分歧的是，鸭鸭在视频号上采纳先做品牌自营再找达人分销的方式。

1）品牌自营

鸭鸭在视频号上首要从直播和短视频两个偏向上发力。

在直播间的安插上，鸭鸭做参加景合适品类调性。

Suki 暗示，不管在哪个渠道做直播，底层逻辑一定是“人货场”，不管是产物还是直播间的打扮，打扮一定是视觉主导的，没有人会在比力土大概朴实的直播间去采办打扮这类具有时髦属性的工具。

所以鸭鸭视频号直播间的打扮原则，以浅色为主，以简洁、风雅为根本打造，突出主播；主播为站播，展现满身搭配；灯光亮亮，突出打扮的质感和色彩；布景供给充沛的衣架和展现地区，以便展现打扮格式和搭配。

固然，分歧的货物直播间，会按照货物的种别做差别化打造。

鸭鸭品牌旗舰店的直播间打扮更淑女年轻；鸭鸭男装旗舰店的直播间色彩偏灰色，显得更沉稳……

在直播气概方面，相比于吸引用户立即关注的抖音，视频号的用户年龄更大一点，粘性更高，大师会渐渐看，直播间的节奏要缓一点，所以鸭鸭在视频号的直播会偏平播，拉长直播时候。

在直播间选品方面，鸭鸭首要从两个逻辑动身：

一是，先将其他平台已经实验过的畅销款放到视频号，堆集一定声量后，再慢慢试探出合适视频号的爆款。

二是，按照羽绒服品类的特点，分歧时候阶段、分歧的天气情况，挑选分歧的爆款。比如 10 月主推轻薄款，11 月主推厚款，12 月主推加厚加毛领款。

短视频则采用了“量大取胜”计谋，从而增加曝光度。

在内容上，首要经过展现货物上身结果大概直播时讲授货物的片断。

在形式上，采用了直播切片和户外合集。特别重视打造“人货场”，经过大量户外场景表现货物在实在场景下的穿着结果。

2）达人分销

在视频号上，鸭鸭挑选先做品牌自播再做达播。在自播赛道，品牌会采纳先自营，待自营起量熟悉平台打法后，再引入分销商加盟的战略。

在达人的挑选上，鸭鸭做到达人结构的优化，力图品效合一。

一是，挑选流量大、粉丝多的大主播，在声量上造势背书，到达品牌宣传感化。

二是，挑选大量中腰部衣饰类达人，垂直精准，到达销售结果。

自播端，“店肆矩阵”打法下品牌自营+分销商加盟双轨并行。

在品牌自营买通后，鸭鸭按照分歧的产物款式招募分歧的分销商来开设分歧的直播间，比如偏年轻时髦的、偏老年的、偏女性的、偏男性的等等，让分歧范例的货物能精准婚配到分歧的方针人群。

“鸭鸭品牌旗舰店”售卖的多是少淑风羽绒服；“鸭鸭男装旗舰店”售卖的多是成熟款男装；“鸭鸭羽绒服旗舰店”则以轻薄款为主......

鸭鸭对分销商的挑选有极高的门坎，必须有衣饰品牌的运营经历以及有电商的操盘经历。对这些分销商自己就有充足的直播电商经历，对直播间人货场打造有丰富的实战经历。他们可以把这些经历快速复制至一个新平台，同时针对各平台分歧的特征和玩律例则停止迭代。别的，分销商们也希望可以占据丰富的微信生态的进口和场景，去导流到直播间。整体来说，分销商对视频号的态度是很积极的。

在鸭鸭的“店肆矩阵”战略和达人带货下，鸭鸭客岁单月最高 GMV 做到 2500 万左右。

3）流量投放

鸭鸭在做新号起号时辰，品牌先自播，一般会先拿 ADQ 去做一些拉新。做拉新以后，有了第一波流量池以后，后续再用「微信豆」做一个老客的触达，到了一些比如双十一这类大促节点的时辰，再用「流量券」去把场观拉起来。

今朝视频号的投放工具有三种：

微信豆：可用来付出微信内的虚拟物品，促达老客，进步复购，ROI 最高的。

ADQ：历史最悠久，公众号时代就存在；利用范围最普遍，可以一站式投放微信系几近一切流量；机制完善，曝光速度快；触达面积最广，可以快速拉新。

流量券：即视频号直播流量券，它是视频号专属的直播加热工具，拉观场，大促的时辰用的多。

Suki 分享说道，鸭鸭在视频号上的投放逻辑显现两大特点：

第一，旺季为主，旺季节点促销。

在付费流量投放上，鸭鸭重心放在旺季上，促进旺季大爆发。在旺季首要在 618 等严重节点上，增加一部分流量投放配合节点促销。

第二，公域为主，私域为辅。

一方面鸭鸭羽绒服季节性强的产物特征，用户的采办频次不高，这决议鸭鸭在运营上加倍偏向拉新；别的，鸭鸭采用自营加分销的形式，所以鸭鸭在视频号上的流量投放上，以公域为主，私域为辅，经过公域投放去放大触及面，增加拉新。

鸭鸭做投放的工作职员则向运营社暗示，分歧的投放产物会利用到分歧的场景。随着视频号整体内容体量、标签邃密水平，以及视频号与微信、腾讯广告部分之间关系的变化，鸭鸭的投放战略也会随之变化。

02 从抖音到视频号，鸭鸭有哪些可复制的运营经历？

之前的文章里，运营社都是以单个平台为视角拆解鸭鸭的运营打法。但回首鸭鸭全部的成长历史，我们发现，鸭鸭的线上转型之路，几近都踩中了「短视频/直播平台」的窗口盈利，在各个渠道战争台上都堆集了运营经历。

2019 年鸭鸭销量 8000 万，焦点销售进献来历于三线及以下门店；

2020 年入驻抖音、快手等平台；

2021 年 GMV 达 35 亿，线上占比从 10% 增加到 70% ；

2022 年入驻视频号，全平台 GMV 超 100 亿。

建立于 1972 年的鸭鸭，在 2019 年之前几近落空声量，2020 年履历品牌重组，起头结构线上渠道，在捉住了抖音、快手等短视频直播电商的盈利以后，起头入驻视频号，周全拥抱一切新平台。短短 3 年时候，堆集了品牌声量的同时，品牌 GMV 增加跨越一百倍，全平台冲破 100 亿，实现了周全计谋转型。

而此番鸭鸭入驻视频号，能在短时候内获得不错的成就，和曩昔几年堆集的平台经历，以及品牌的快速反应战略息息相关。从抖音到视频号，鸭鸭是怎样运营线上平台的呢？鸭鸭在这些平台的运营战略有哪些共性和差别化打法呢？

接下来，我们来盘点一下。

1）勇于尝试，前置测款，打造爆款制造机

鸭鸭勇于尝试现有市道上一切的新渠道，只要看见新的长大机遇，就敏捷捉住。

视频号是这两年备受市场关注的平台，鸭鸭赶在 22 年羽绒服旺季到临之前，9 月起头结构视频号。在其他商家还在观望期待视频号基建完善的时辰，鸭鸭就成为视频号衣饰品类的标杆案例。

Suki 暗示，鸭鸭有 1000 多个 SPU ，强大的供给链支持鸭鸭在新的渠道去测款尝试。到新平台测款，一方面给已有爆款带来新渠道、新用户；别的基于新渠道、新用户的反应，挖掘出新的爆款。

想要成功推出一款“爆款”，鸭鸭履历了开款、测款、直播间节奏组合打法、达人带货、流量投放等流程。

早在旺季 6-8 月节点大促时，鸭鸭就会拿一些新款做前期的测试；

9 月是羽绒服旺季的启动月，鸭鸭会操纵包括天猫、抖音等各平台的节点大促，上架测款各类范例的新品，按照点击、加购等数据，挑选出 10 来个潜伏的爆款；

10 月针对潜力爆款停止加推，让潜力爆款在正式开售前堆集充足多的势能，然后肯定全年主推格式；

11 月、12 月尽力推爆款。

在抖音上，已经一件爆款单店单场GMV 5000 万，总 GMV 跨越 2 亿；在视频号上，一件偏纯色加毛领的格式，在客岁 12 月做到过单店单场 GMV 超 500 万。

非论是抖音还是视频号，“爆款”战略让鸭鸭屡战屡胜。

2）自营先行，快速复制，再调剂差别化打法

鸭鸭常常在一个平台买通后，将经历复制快速复制到其他平台，然后按照平台特征再做差别化运营。

Suki 暗示，鸭鸭入驻抖音时，采用先同达人和明星合作，再做品牌自播；而入驻视频号采用品牌自播再做达人分销的形式。

究其缘由，20 年鸭鸭进入抖音，那时刚履历品牌重组，起头结构线上平台，品牌声量不敷，处于冷启动阶段，需要先同达人和明星合作，来快速提起销量和著名度，让用户熟悉、关注鸭鸭。

而 22 年入驻视频号时，鸭鸭已经经过 2 年的抖音、快手等线上平台结构，堆集了充足的品牌声量。

一样是做品牌自播，鸭鸭在抖音和视频号上有哪些分歧的打法呢？

第一，直播气概分歧。

抖音的直播气概及节奏更快，当用户刷到直播间的信息流推送，会被某一幕出格地吸引眼球，敦促用户关注大概下单。而视频号的直播节奏会缓一点，用户年龄层偏高、粘性高、平台的交际属性强，所以只管拉长直播时候。

第二，选品分歧。

抖音的用户偏年轻，比力喜好新奇异的格式，互动感强的衣服能拉动更多直播间的流量。比如鸭鸭的夜光羽绒服、带有可拆卸小熊玩偶的羽绒服是抖音的畅销款。而视频号的用户年龄层相对于抖音来说更大一点、用户更偏好常规的格式，客单价相对高一些、退货率低。

第三，爆款逻辑分歧。

抖音的爆款是偏公域，滚单时候长；视频号的爆款是偏私域，爆发快，滚单时候短。

当用户在视频号上发现感爱好的内容大概直播，停止点赞、批评等互动行为，会第一时候被他的朋友圈好友看到。基于朋友间的信赖感和密切感，用户会愿意去尝试自己朋友认可的产物。产物经过“人传人”的交际关系裂变，雪球在短时候内越滚越大成为大爆款。在视频号的直播间里一旦一个款起量了，短时候内直播间内会不竭有新用户涌入，主播需要不停地先容产物来承接流量，没不足暇时候下播。

总之，鸭鸭按照分歧平台的用户群、流量分发机制、运营战略，以及品牌的分歧成长阶段，采用分歧的运营打法。

3）打造店肆矩阵，与有衣饰运营经历的“伙伴”分销合作

非论是抖音还是视频号，鸭鸭都采用了先做品牌自营，再将经历复制分享给分销商，打造“店肆矩阵”。

经过店肆的分类给分销商做分流和界限，分歧的经销商负责分歧的店肆，针对的客户人群分歧。

在分销商的挑选上，鸭鸭做到严酷挑选，这些分销商必须做过衣饰类电商，具有电商实操经历，在电商和直播侧有很丰富的经历。

在分销商的治理上，发挥总部的中台感化，变更分销商的主观能动性。

从风雅向肯定分歧平台渠道的打法并同步要求各分销商，在一些重点节点大促的时辰以整体的分销同步计谋，而具体的操纵层面由分销商自己操纵。

比如一切的分销授权由总部掌控，每个店肆的一些货物的选款以及投流由总部监控，在整体的格式、流量分派由数据中台做响应的监控；而具体的直播间搭建、主播的挑选等由经销商自己操纵。

经过“店肆矩阵“打法，鸭鸭分歧的店肆被打上分歧的标签，实现分歧范例的货物能精准婚配到分歧的方针人群。

4）旺季养号，旺季爆发，全年营销

鸭鸭作为一个羽绒服品牌，将全年的营销重心放在 9 月起头后的冬季旺季。那末，为了打破“一年卖一季”的品类特点，鸭鸭是若何做到全年营销，保障品牌始终活跃在公共视野中的呢？

第一，反季战略。鸭鸭凡是会拿过往原本就已经有用户沉淀的根本畅销款，去重新配上一些福利的形式去做一些加推。

第二，节点大促。借助平台流量如 618 这样的大促节点，加上一些付费流量去做加推。

第三，反差式创意营销。鸭鸭曾在 21 年 8 月策划的雪山直播间，酷热的 8 月和“严寒”的直播场景，构成鲜明对照，获得了大量的流量关注；在 22 年 6 月策划了“炽热上场”的主题秀，模特们在炎炎夏日，穿着羽绒服走秀……

鸭鸭经过一系列反差式营销，撬动旺季流量。

第四，常态化直播。非论是品牌自播还是分销商，鸭鸭都要求做到全年常态化直播的节奏，旺季做到保持平播，连结常新的形象。

鸭鸭经过这些运营尝试，让原本“一年卖一季、一季撑一年”的羽绒服，获得新的关注，拉动旺季销量，保障品牌全年延续开释声量。

03 结语

从传统渠道到抖音再到视频号，GMV 从 8000 万到超 100 亿。

我们看到了鸭鸭的演变，更看到了面临新渠道、新机遇，勇于尝试、快速反应带来的倾覆式的回馈。

微信誉户超 12 亿，朋友圈、小法式、公众号等微信生态端口众多，流量分离，在视频号出现之前，微信生态的流量没有被真正通同起来，今朝视频号的很多分销链路还没有买通，缺人、缺货、缺基建，一旦买通，将成为一切人的聚集地。

视频号作为互联网为数不多的盈利，面临这样的新渠道、新机遇，能否要入局视频号、若何入局视频号极能够改写商家们的命运。