营销制胜的7法则

admin 2022-10-22 09:46 5356人围观营销

明天的企业所面临的合作比以往任何时辰都要多，而且合作的剧烈水平也一日千里。将产物卖给客户比之前更难，他们对质量，办事和代价的要求比之前更多。由于客户的挑选面更广，他们不再急于做决议，他们常常不再耐心并要求甚多。

现在，在销售一项巨大的产物或办事时，最关键的词能够就是“持之以恒"了，即客户要持之以恒地满足你在压服他们首选你所供给的产物时所许诺的结果。

此外，专业的销售就像烹饪，是要有艺术性，也很科学。在你走进厨房之前，先要预备好以下七种奇异的食材。假如你缺少任何一种食材，或是你把它们的顺序或比例弄错了，销售就不会成功。

1.分清潜伏客户和怀疑客户

成功销售法例第一条就是要多花时候在优良的潜伏客户身上你所销售的产物或办事也许会有很多潜伏客户，但并不是一切的潜伏客户都是合适的客户，大大都潜伏客户并不合适你的公司，或是你的产物或办事。

那末谁才是最首要的买家呢？在大部分营业中，似乎80%的产物都被20%之内的买家买走了。所以你必须花功夫弄清楚采办最多的20%买家都是谁。假如你是一位折扣股票掮客人，你必须弄清楚买卖最多的客户是谁。假如你销售广告，你必须弄清楚做广告最多的客户是谁。

分清潜伏客户与怀疑客户是你要做的第一项工作，花些时候来找出答案。你的精神和资本有限，不能过量地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。

一个优良的潜伏客户具有以下几方面特质：

时候性：潜伏客户有实在的需求，而你的产物或办事可以满足，而且他们现在就要。

题目：潜伏客户有一个清楚明白的题目，而你的产物或办事可以帮助他处理这个题目。

代价：潜伏客户有一个清楚的方针代价，而你的产物或办事明显能帮助他以低于这个方针代价的本钱实现。

疾苦：潜伏客户有某种不满足，而你的产物或办事可以帮他消除这类不满。

成果：潜伏客户想要或需要到达一个明白的成果，而你的产物或办事可以帮助他更快，更好，更经济的实现这个成果。

2.建立和谐关系与相互信赖

最成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的题目(包括诸多实在的细节)，然后向顾客证实自己所供给的计划(即所销售的产物或办事)能发生的感化。但是，售后办事才是销售最重要的部分。

一旦你与客户告竣买卖，你必须发货或供给办事，确保产物安装或利用使人满足，并在以后很长时候里留意顾客的题目或埋怨，这就是为什么客户想跟你搞好关系。就客户而言，与销售职员的关系比产物或办事自己更加重要。

销售关系中最重要的就是信赖和信誉。客户一定要完全信赖你并对你实行许诺布满信心，他必须相信你的产物或办事将如你所说的一样好，并一向连结下去。

你与客户建立的关系的安稳水平常常跟你询问客户需要时所提题目标数目有间接关系。只是奉告客户自己产物的特征并不能完成买卖，只要询问客户的需求才能成功销售。

此外，客户喜好和信赖你的水平与你对客户回答凝听的认真水平有间接关系。认真凝听有助于建立信赖。你对客户的说话凝听越认真，客户会越喜好和信赖你，也越愿意采购你的产物或办事。

3.正确判定客户需求

在和客户扳谈中，你会发现他有一个清楚的或不清楚的需求，或是他的需求是底子不存在的。假如需求清楚，客户能够很清楚怎样才能满足这个需求，也能够并不清楚。也许他现实需要的跟他以为需要的产物迥然分歧。

假如需求并不清楚，只要经过测试和分析，你和客户才能清楚地领会这类需求，并用你供给的产物来满足这类需求。

很多时辰，客户能够以为自己有某种需求，但现实上他现有的条件已经可以满足这类需求了，实在他并不需要你的产物或办事，作为专业的销售，你有义务奉告他这一点。

正确地肯定客户需求的方式就是提问，从一般到特别的题目，并仔细凝听客户的回答。这就是为什么赢利最多的销售员城市提早仔细预备题目，把题目写下来并按顺序提问。

4.有压服力的先容

成功的销售都离不开先容。在销售进程中你可以犯很多毛病，但你先容得黑白将决议客户能否采办你的产物。

最好的先容方式是先展现，然后报告，再提问。比如，你可以说“这是一款企业会计小软件，有了它，您便可以治理营业中的一切数据了。您对它感爱好吗？"

在先容的进程中要利用定夺式题目，即封锁式题目，即使答案能否认的也不会使销售中断，由于销售职员可以有机遇做别的的应对。比如：

销售员：您想把这款软件装在家用电脑上吗

顾客：不，我更想在办公室利用它。

销售员：没题目。这款软件在家用电脑和办事器操纵系统上都很好用。

此外，一个即专业又能干的销售员，会在先容中不竭说起其他成功利用该产物或办事的客户，报告他们所碰到与潜伏客户情况类似的情况，因采办了该产物或办事而获得满足成果。

5.有用回答题目

一切的销售城市碰到质疑，反问意味着爱好。潜伏客户对你的产物或办事提的题目越多，他越能够有充足爱好采办。

客户的质疑逃不出“六条定律”，即客户对任何产物或办事的疑问不会跨越六条，偶然只要一两条，但最多不跨越六条。你所要做的就是坐下来，找张纸写出以下题目标答案：“一个优良的潜伏客户会由于什么不买我的产物或办事？'

即使你在一段时候收到十几个疑问，这些疑问汇总后不会跨越六条。你所要做的就是肯定你能够收到的最首要的疑问，然后对每个疑问给出公道的解答，这样销售就不会由于这些疑问而中断。

6.果断成交

在销售中最有用的就是“提问"。大大都人惧怕顾客提出疑问，惧怕听到顾客拒绝，是以，他们底子就不要求客户采办，而只是悲观期待，希望客户自动采办他的产物。可是客户自动采办的情况很少发生。即使客户需要你的产物，你的产物很是适用，而且价格也合适，销售职员还是有义务与客户相同并要求客户做出采办决议。

约请式成交也许是最简单的成交技能。当你做完先容后，可以问："还有哪些题目或挂念我没有讲到吗"假如客户说"没有了，我感觉都讲到了。"你就继续用约请式成交语句说："好的，那您为什么不试着采办呢"大概，你也可以问他想要什么样的交货方式。

很多客户间隔采办只要一个题目之遥，他们所需要的只是一点鞭策或激励。假如你问了"假如你喜好，为什么不试着买下来呢"你会受惊地发现有很多客户回答"好吧，为什么不呢"

假如你之前已经与客户建立了和谐的关系与高度信赖，正确地肯定了客户需求，做了一个清楚的收益导向的先容，而且回答了潜伏客户一切的疑问，接着买卖自然就告竣了，真的很是简单也很是轻易。

7.获得客户再采办和保举

这是销售中一个最重要的部分。必须极力照顾客户的需求，从而使他可以再次采办你的产物或将你保举给他的朋友或伙伴，像看待百万大客户一样看待他，就像是他能向你大量采购产物并把你先容给很多的其他潜伏客户。

每小我均匀熟悉大要300人，这些人能够是朋友，亲戚，教员或同学，同事或其他工作关系，或各类合作伙伴，比如银行投资顾问或会计。

试想一下，假如你的一个客户熟悉的人中有1/10也是你的潜伏客户，这意味着假如你和你的客户关系充足好，你每个客户能够带给你额外30个客户。而这30个客户每人也熟悉300小我，而这些人中又有大要1/10是你的潜伏客户。

这意味着你现在的每一个客户在未来有能够带给你900个(30x30)潜伏客户。这样说对你若何看待已有的客户有积极的影响吗？我们希望有。

销售产物给一个老客户保举的客户所花费时候，金钱和精神，只占开辟新客户的1/15。例如，在零售业中，假如你的某个满足度很高的客户向你说起另一潜伏客户，那这个潜伏客户有95%的能够在与你初次打仗前就已经买过你的产物。假如你能定期系统操纵口碑效应，会对你的营业增加起到非同平常的促进感化。

马克·汤普森：畅销书《基业长青》合著者，曾持续创业并以1亿美圆高价出售所开办的最初一个公司，现任带领力教练，指导高管若何带领公司不竭长大。布莱恩·特蕾西：美国小我潜力与效力成长威望专家，有多项著作，包括《出色带领人的带领技能》，《吃掉那只田鸡》等。