聊聊用户转化

什么是用户转化？

以付费为例子，用户转化指的是用户为满足其本身需求，发生了对产物或办事的付费行为。而用户的付费行为，是在其有限的资本内，做出的合适其期望功效最大化原则的决议行为。用户在其所认知的一切满足需求的备选项中，挑选了他所以为的性价比最高的选项。

转化可所以我们想要用户停止的一切行为，比如阅读、点击、旁观、采办等等。比如你现在阅读这篇文章，那末这边文章就完成了一次阅读转化。

在用户行动的那一刻，即为转化。而在那一刻之前的进程，则是影响用户行动的焦点。

上图，我们标志出了转化在全部用户的采办/利用产物行为机制中的位置，接下来我们将尝试利用负面清单的方式，经过论述用户为什么不转化，来了解用户转化。

决议

首先是决议，这里首要有两个身分致利用户不转化，一是产物或办事不合适期望功效最大化原则，二是产物或办事不在行动备选项中。

1、不合适期望功效最大化原则

1.1、做出的决议不合适满足用户本身一切需求的期望功效最大化原则。

需求是有优先品级的，用户会优先满足品级高的需求。比如现在你有点饿但很口渴，但你所具有的钱只能满足其中一个需求，这时绝大大都人城市挑选先解渴，把填肚子的工作先放一放。这就是用户在当前本身所具有有限的资本的情况下，停止的追求获得功效最大化的决议。

1.2、在一切的行动备选项中，我们的产物或办事不是“性价比”最高的。

举个例子，一样是出行需求，出租车和网约车通常为哪个廉价选哪个。这类经过下降用户支出的本钱来获得用户的方式在互联网上非经常见，类似的还有拼多多的百亿补助等。固然，用户需要投入的本钱不但仅是金钱大概时候，还可所以投入的精神、承受抛弃旧处理计划的本钱及疾苦等等。要想晓得用户都要投入哪些本钱，可以从用户挑选我们的产物都有哪些障碍的角度去寻觅。

2、不在行动备选项中

行动备选项是指，当用户想要满足某些需求时，在其脑海中出现的，可以满足这些需求的一切行动选项。

2.1、不晓得产物或办事。

包括两种情况，一种是用户完全没有打仗过我们的产物或办事。凡是，我们会应用宣传、打广告的方式，让我们的产物或办事在用户的认知里占个位，争取成为用户的行动备选项。

另一种是用户有益用过我们的产物，但他不晓得我们的产物可以满足其需求。而我们常用的，非论是内部的宣传路子如更新告诉、利用教程、用户分享等，还是内部的宣传路子，都是让用户晓得我们的产物能满足其更多需求的方式。

2.2、领会过产物，但做决议的时辰没有想起来。

用户的记忆、认知资本是有限的，并不是一切的信息在用户脑海里都是同等重要的。对不重要的信息用户轻易疏忽和忘记。是以广告经常会设想成反复出现在用户眼前，就是为了增强产物在用户脑海里的烙印。

动机及对刺豪情形停止处置

1、不符适用户的动机、认知、感情情感偏好，致利用户赐与产物或办事较低的代价、功效评价。

用户的认知及偏好遭到其所处的情况、文化空气、经历履历、教育等身分的影响，对于一样的产物或办事，分歧的用户赐与产物或办事的代价评分会分歧。就像一只咸肉粽子对习惯吃咸粽和习惯吃甜粽的用户的吸引力就纷歧样，这就是由于用户的偏好分歧而至使的。

这类情况下，我们常用的方式是停止用户的“教育”，经过改变用户的认知，让用户感觉我们的产物更合适他的需求，来进步产物的评分。像我们熟悉的钻石戒指，就是经过这类方式，改变了大部分中国人对婚戒的认知，让他们在婚戒的挑选上放弃黄金，转而挑选钻石。

2、产物或办事的利用或体验结果差，用户后续给出低代价、功效评分。

在上面的图中，我们可以看到用户在行动后会有一条反应回路毗连到“对刺豪情境停止处置”的模块上，这里暗示用户在挑选利用了某款产物或办事后，其利用进程中的体验、认知和情豪情感会在用户的脑海里跟这个产物或办事停止关联。若利用产物或办事后的体验好、能满足用户的诉求，那末这个产物或办事能满足用户的某项需求的认知就会获得强化，下次用户再有不异的需求时，会赐与这款产物更高的代价、功效评分。反之，则给产物或办事击柝低的分，这个分数会影响用户能否挑选这款产物或办事。

为什么夸大产物要能给用户正反应，要做满足用户需求、符适用户预期或习惯的设想，供给FAQ、客服征询，建立客户成功做客户支持等等，这些都是为了让用户在利用产物后，可以获得这款产物可以满足他们的需求的认知，促利用户的复购、反复利用。

3、动机强度不敷以驱利用户行动。

动机是有强度的，当满足某些需要的动机强度不敷时，会使得用户不做任何行动去满足这些需要。想想我们能否有过这样的情形：某个周末的早晨，早上7点多醒来了（上班生物钟），懒床到午时再把早午饭一路处理了，即使肚子已经饿了一段时候。不去吃早饭，就是由于处理饿这个题目标动机强度不敷以驱使我们去行动，相比之下，更想要赖在床上玩手机。

刺豪情形（内部+内部）

刺激分为内部刺激和内部刺激，比如我们本身可以感遭到饿、渴、忽然驰念某人，这些就属于内部刺激；而内部刺激是指个体外的刺激，简单来说就是我们经过视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等接收到的外界信息都属于内部刺激，比如看到某些广告、听到某些话、闻到某种气味等等。

刺豪情形就是指，个体是在什么样的情况下遭到了什么样的刺激，即包括遭到刺激时所处的布景及刺激的内容，而没有刺豪情境个体就不会发生需要、愿望。刺豪情境还有别的一个称号"场景"，没有场景就没有需求。我们回忆一下，自己会无缘无故就去做某个行动吗？假如不太肯定，那末就继续诘问，为什么会去做这个行动，是发生了什么工作，发生了什么需求吗？而发生了什么工作，指的就是刺豪情境。

1、没有对应的刺豪情境发生对应的需求。

为什么用户在这一刻不转化、不采办？那是由于用户在这一刻没有遭到响应的刺豪情境发生对应需要满足的需求，那末用户就不会有对应的动机去促使行动。就像我们问一个不口渴的用户，为什么你现在不采办矿泉水，他必定会回答你，我不口渴，不需要。

关于刺豪情形，我们一般会以为，用户利用产物之前，就已经有响应的刺激促使其发生需求，进而利用产物来满足响应的需求。就像用户翻开抖音，能够是由于他无聊了，想要刷刷抖音短视频来减缓这类情感。别的，用户在利用产物的进程中，也是被产物里的内容延续刺激，进而激发用户发生一个接一个的需求。若产物可以满足用户越多的需求，用户利用产物的时候就越长。

就像有一次，我由于无聊而翻开抖音，但最初却以在抖音上买了一箱纸巾前收支抖音做竣事。为什么会在抖音上采办纸巾？最起头不是为领会决无聊这件事吗？那是由于在刷抖音的时辰，偶然看到卖纸巾的视频，想起家里纸巾快用完了，看到有优惠就顺便买了一箱。采办纸巾的需求，在我翻开抖音之前是没有的，但在刷抖音的进程中，里面卖纸巾的内容刺激了我，让我发生了需求而且最初采办了纸巾。

刺豪情境是无处不在的，用户的需求和愿望也是永不停息的。