​在2019（第二届）中国生鲜零售大会上，《贸易观察家》约请永辉云创结合开创人张晓辉、两鲜开创人沈斌、苏宁小店店面运营中心副总司理王琦、绿城超市总司理助理马腾飞配合探访生鲜“最初一千米”处理计划。

一

抵家

贸易观察家：在座四家企业都做过抵家营业，包括两鲜也在实验前置仓，怎样看抵家市场？会有多大市场范围？

张晓辉：刚刚点我达的分享给了一个数据，抵家现在得市场应当占30%多的，跟我预期分歧的，在未来三五年以后能够会到达50%。

沈斌：我感觉大师在这个数字上面的预期一般都差不多，都是在20%-30%左右徘。更多是一线二线三线四线市场比例有不同。

能够一二线的城市需求更多一些，跟人群对时候的敏感性有很大的关系。所以这个市场也是在这几年傍边发生了比力大变化，十年前这个题目不存在的。

王琦：实在抵家也好，到店也好，苏宁小店都在做，有前置仓也有到店的方式。我感觉一个形式终极可不成以被消耗者认可，最首要的还是可不成以盈利，对于资原本讲的话，对企业来说的话，终极目标还是看能否可以盈利。

在抵家营业上面，我始终感觉它的履约本钱能够比力影响它盈利的能够性，从全球生鲜零售业态来看，还没有哪一家企业抵家营业是跨越了10%的占比。即使在中国，现在本钱驱动，能够在这一两年很是火爆，但未来能够会比现在横跨几多？

马腾飞：实在我是比力看好抵家营业的。第一，用户被互联网教育了很多年，已经养成了互联网的消耗习惯。第二，随着城市成长，生活节奏加速，便利性的消耗需求将会成为上班族的重要消耗形式，抵家营业将是消耗者的重要挑选。第三点，是现在5G一向在推行，那末就是线上购物会加倍便利，对顾客来说它的顾客体验也会更好。

贸易观察家：张总是永辉前置仓抵家营业首要负责人，前置仓可不成以覆盖履约本钱？永辉前置仓在福州市场份额大要几多？



张晓辉：市场份额不讲了，福州生齿大要三四百万样子，今朝我们的月活一百多万，那一个家庭里面凡是一个大概一个多一点的人下载（我们）APP，(进而可以)揣度福州70%-80%的家庭成为我们月活的用户。日活用户也根基上有19万这样的一个数据。

我感觉它（前置仓抵家）是新电商，传统电商最大题目是传统物流系统快递系统没法支持生鲜这个品类，很难设想顺丰帮你去送生鲜。需要新的根本设备才可以供给这样便利的办事，而互联网用户的生鲜品类立即投递的便利办事，现实上没有获得很好的满足。

关于本钱能否可以覆盖，今朝形状下，以及今朝的合作格式下现实上很难的。在未来是会（覆盖的）。

在座的同学有几多听了昨天的分享（生鲜零售大会第一天议程），举手表示。（现场互动后），大部分都听了。昨天一切嘉宾实在可以把他们的概念分红两个偏向，一部分是像罗森做便当店和做方便菜的，根基的概念就是80后90后00后成为首要的消耗人群，会为了便被挑选溢价等等。

另一部分是做自提预订的，他们的概念同一都是廉价才是霸道。

但我感觉全国没有完善的贸易形式，（既要）丰富的品类婚配需求，优惠的价格还有保障的系统等等，没有哪个卖场大概哪个业态可以同时在四个方面做到极致。

但要想保存下去，必须在某个代价点上面可以做到极致，每个卖场城市在这个代价空间占据一定的位置。而且我感觉这些业态之间也有一个互补的关系。

假如未来十年（人们生活）会越来越好，那末我以为会愿意溢价买便当的人群会越来越多。假如以为未来人们越来越穷，对于价格的敏感就会越来越多，这是我的概念。

贸易观察家：两鲜曩昔做得是B2C生鲜电贸易务，比来则在上海实验了前置仓营业，这一块情况若何？可不成以走下去？



沈斌：我们试过度歧的模子，前置仓是今朝在实验的一个偏向之一。跟大师分享几点，在试前置仓这个进程傍边，我们会发现（B2C与前置仓）有一个自然分歧的数据上面的表示，一个是客单价的差别，（B2C）自然会比力高，大师比力偏向因而一个囤货型的，一个月会买几次，两到四次。前置仓更多是一个平常型的需求，类似到店这类需求一样，能够两三天采办一次。有一些地区的数据很成心机，有些用户天天大概两到三天就会买一次前置仓的办事，所以客单价常常就比力低。

所以，假如硬要从一个履约本钱去覆盖的角度来看，早期实在是不现实的。由于你还是需要培育用户习惯，做一些补助。可是这两类人群（B2C与前置仓）实在是挺纷歧样的人群，由于前置仓这小我群它的需求很是刚需，实在是有一定增值空间存在的，所以在定价上面包括未来的这个办事增值方面，有机遇做一些变化。

别的就是，我们会发现转化率上面有一些不同。大师都晓得淘宝天猫转化率是2到5之间，通常为3到4个点。（垂直类）B2C一般就看你在垂直范畴能否可以做得细分，在10到20之间，前置仓的转化率出格希奇，也是我们比来一向在研讨的话题。我们的前置仓转化率会做到接近50%，进来一百个客人，有一半会下单，目标性出格明显，就是养成习惯了。

而且老客很是虔诚，就是百分之百保存的。

我以为这是80后90后00后中心有一部分细分人群，对这个工具（抵家）发生的一个刚需。所以我们以为，前置仓不是说办事一切人群，今朝只能办事一部分人群，可是这部分人群未来很有能够会养长大期在线下采办的习惯，所以，这个（前置仓）不是一个处理题目标霸道，由于零售到终极还是要面向越来越多的客人。

我们以为前置仓是一个比力好的补充方式，特别像永辉这样有分歧业态的企业，我们以为未来分歧形式的组合会是一个挺成心机的期待。

贸易观察家：前置仓50%的转化挺高的。想就教一下苏宁小店，苏宁在最初一个千米的摸索上，做了苏宁小店，也做了前置仓，现在正在做到店自提。但给人感受，今朝，前置仓似乎已经不是重点了？



王琦：实在我们一向在思考生鲜，像客岁一年开了三千家苏宁小店，今年的话六千多家。这样大范围、大范围覆盖70多个城市去推这样的社区店，要若何经谋生鲜，也走了很多弯路。

社区生鲜店在门店现场去卖生鲜，实在大师晓得，（行业整体）幸亏比力利害，所以要换一种方式。

后来，我们找了前置仓的方式，但又发现前置仓的话，在最初拉新这个维度，本钱还是很是高的，由因而一个暗仓，顾客不晓得有这么一个仓，所以我们发现本钱投入方面和这个复购发生进程，是很疾苦的。

而且能够上海的话接管度要好一点，全国分歧城市有分歧的接管水平。前置仓我们现在也在做，包括家乐福每个店，城市酿成我们的一个仓。这样的话在双11时代，根基上会有快要400多个仓。

到了今年的4、5月份时，我们起头做菜场这类到店自提的形式。

（那末），若何区分前置仓和菜场（自提）。

我感觉两个维度，第一个在北上广深这样的一二线城市，能够顾客对前置仓的需求，对时候、时效性要求比力高，前置仓会更合适它的一个需求。

可是在三四线城市，（消耗者）能够时候比力充沛，会追求性价比，要求效力，那能够到店自提就是可以的。

这是从城市维度看，还有一个消耗者年龄层维度，刚刚实在大师都讲过，现在电商年轻人比力多一些，对于年轻人来说，前置仓抵家形式更受接待。对于中国来说，买菜的首要群体还是中老年人，那末，这些人能够对于性价比要求出格高，所以，他们能够更喜好到店自提这么一种方式。

我们一向在试探，社区团购也在做。对于我小我来说的话，从我在日本，在中国的20年生鲜从业履历来看，这也是我第一次公然讲，我觉获得店自提这个形式，对于连锁生鲜能够是具体的形式。

贸易观察家：绿城超市深耕河南濮阳，按传统市场分级来看，濮阳是四线市场。绿城现在的自提营业做得很好、很热烈，想问一下，在三四线市场，预售自提更好做，还是抵家更好做，还是纯到店更好做？



马腾飞：我们是从2015年起头孵化抵家平台，（作为）到店营业的补充。（抵家）生鲜做了30个点（毛利率），综合是25个点左右，现在的均匀客单价45块钱左右，每单的毛利润11块5左右。

到店营业为抵家营业停止备货，抵家平台给门店7个点的分润，就是3块多。我们每单配送费6块9左右，采纳外包形式，跟点我达等有过合作，这块大要占（客单价）15个点。是以，抵家营业纯利润就是两个点左右。

假如定单不满39块钱，那我们还要收取一定的配送费。综合下来，抵家营业均匀每单的纯利润2块钱左右，占（客单价）4个多点。

对于抵家营业，我们是本着不烧钱，稳步推行的一个目标（做），从履约本钱上面来说，（现在）是微利的一个状态。

（我们以为抵家营业）还是可以的，看数据报表，抵家营业更偏向于（成为）一种常规形式了，定单量则是大要有纪律的，所以（对于抵家营业）在精神上，现在没有太多去投入。

预售自提这个形式则还是很火的，大师包括我们之前也遭到影响，（今朝来看，我们）做预售自提营业的结果然的很不错的。

二

供给链

贸易观察家：“最初一千米”处理计划，不管是抵家、到店，还是预售自提，在供给链构建层面，有没有差别？这一块，永辉是有讲话权的？



张晓辉：对，由于我们既有前置仓抵家营业，也有到店自提营业，都去尝试了，供给链确切是纷歧样的。

像刚刚沈总讲的，这几个业态面临的人群是纷歧样的。实在是这样的，在分红到店和抵家的时辰，到店还要再分为大卖场、便当店、社区生鲜店，这些纷歧样的店面临的客群也是纷歧样的。（所以），这些纷歧样的店怎样（同一标准化）去做自提？

刚刚王总讲的关于客群这一块内容，我想补充一下，抵家的用户是从80后起头的，（但）实在即即是面临老年人，甚至在三线城市展开抵家营业，营业的反应是跨越预期和设想的。

（所以）比来也在深思，我们讲中老年人，讲家庭妇女，实在也要区分的。他们的消耗习惯不完全都是永久买廉价的（工具），（消耗习惯不）是没有虔诚度的。（比如）60后能够会纷歧样，这其中老年人群会对自己好一点，他们的代价观会纷歧样，（进而）致使行为习惯纷歧样。

实在三四线城市的抵家需求也是很激烈的，（而人们）一旦体验过更便当的生活方式，就很难回到本来未便当的生活方式。习惯手机付出后很难再去顺应拿着现金付出这些不太好的体验。

所以，对供给链的要求会有大量的方便（层面需求），

（从城市分级来看），三线城市有没有抵家市场？我以为有的，三线城市的可安排支出纷歧定比他人少，不见得三线城市的人都比一线城市的人勤劳。可是会由于分歧人群的性情和心理需求，致使对商品的挑选有差别。

一个相对偶然候，且比力勤劳的人会愿意去大超采办（囤货），并自己脱手加工。一个相对照力懒惰一点的，不管穷一点大概有钱一点，城市喜好吃方便菜。

未来，我们相信更多用户会愿意为了更美好、更便当的生活支出一点溢价，从而可以更好覆盖（抵家营业的）各方面本钱。

沈斌：我的认知是，抵家、到店，还有自提，它们中心的合作点纷歧样。

举个例子，自提这个事我比来也在研讨，我发现自提实在更多还是一个本钱的上风，是这样的一个考量。

大师晓得，生鲜是一个渐渐增加的存量市场，周边人群数目是一个很是稳定的值，所以它的（增量）需求是有限的。

为什么自提会有需求？由于经过预定方式，它能够可以削减一些消耗，（相对抵家营业）自提可以削减一些抵家本钱，（这些）常常对本钱有挂念的一些人群（受用），（他们）能够会优先利用自提办事。

可是假如面临一些习惯抵家办事的年轻人，根基上，自提不是一个理想（挑选）。我问过很多年轻人，他们连楼下的自提柜都懒得去拿，（所以，对于）抵家，我的认知是一个办事的增值，更多是满足那些不想去楼下五百米范围内去自提的一些人（的需求）。

到店是别的一个范畴，这是永辉更擅长的地方。面向的人群，包括体验，是一个更深的学问。

从供给链角度来说，抵家和到店实在是一个可以互补的形状。由于从线上订购（抵家）而言，它实在除了满足根基需求外，实在可以拓展到更多的SKU。

在社区形状的店里面，一般一家门店根基上就是一千到两千个SKU之间，有线上的话，这个货架假如经营得好，一般一个生鲜店多一点可以做四千到六千个sku，甚至更多。像大卖场这些可以供给跨越一万个SKU，这个可以满足很是长的需求。

所以当这些需求被充实展现出来的时辰，线下的这些体验可以带来一些线下贱量，低本钱的流量。

那抵家办事便可以满足用户粘性的需求，所以说供给链这个事，实在我们以为生鲜这些工具都要做好。

贸易观察家：苏宁曩昔在生鲜供给链方面，做了很多结构，对于这个题目怎样看？



王琦：我讲两点，顺着刚刚（大师）所说的，（我以为）到店自提这个方式是最好的，对于前台来说能够是最好的。

我不否认现场采办和前置仓（的代价），可是（他们）能够是一个补充。

为什么会这么讲？要斟酌一个平衡（消耗者端与企业真个平衡）。要盈利的话，对于消耗者来说，他追求的是高性价比的商品和它的用户体验，对于企业来说，不过就是说希望我们有更多的利润，要从本钱和效力方面动手。

做线下（连锁），最难做的是标准。就是讲的运营端有消耗，需要有标准，需要去摆设，需要去冲销售，（而）到店自提这个形式可以（处理标准困难）。

讲四句话：最好的摆设是没有摆设，最好的标准是没有标准，最好的销售是没有销售，最好的控损是没有消耗。

顾客（线上）下单不需要摆设，（那还）需要跟（门店）员工培训商品属性（等常识）吗，怎样去保鲜、怎样打折，（门店就）不需要标准了。

控损大师一向讲“不卖隔夜肉”，对于自提来说，（就是）没有隔夜菜没有隔夜肉了，都是顾客前一天买，第二天来提。（而）最大的消耗不是当天卖不掉（发生的），（而是）放两天、三天，门店没有把它打折，才会发生这样的消耗。假如（只看）当天销售的话，实在在门店端，几近就是没有消耗的。

最好的销售是没有销售，这句话怎样讲？

企业销售的是绝对高频的工具，由于（自提）本钱很低了，间接可以反哺给顾客。顾客的话只要性价比高，经过口碑可以来采办的。（自提）不需要做过量的宣传。

所以说，对于前台来说，（到店自提）这类最轻易复制，最轻易在顾客和企业间找到最好的平衡点。

自提对前台（的要求）能够是最简单的，背景则能够是最复杂的。这是我们做下来，真正感遭到的。

由于（做自提的供给链）需要绝对的时效性。

顾客利用到店自提，大概抵家办事，对商品的品格要求出格高，这点我们是深有体味。（生鲜商品品格）低的话就是时效性（题目）。消耗者21点下单以后，第二天7点就要拿到这个货，企业要完成对商品的打包配送到店，这个对时效性和供给链的要求都很是高。我以为这是最难的一个。

第二就是品格，（线上预售到店自提）要求绝对品格，这跟线下纷歧样。线下的话是明天要进十千克货，（供给商）能够给你发了八千克的货是没有题目标，（两千克有题目标货被物流拒收）。但顾客是不晓得你进几千克货的。

自提形式假如是这样就不可，顾客明天定的十个商品就必须给十个商品，由于已经签了条约的（消耗者前一天付出下了定单），有了契约关系。

假如没有给到合适的商品、品格好的商品，你就是违约，你就要赔款。所以说是很难的。（自提）在前端是最轻的，对后真个话是最难的。

马腾飞：在供给链题目上，我接着王总跟沈总的话题讲。

刚刚沈总讲的我很是认同，抵家和自提的客户需求是纷歧样的。能够抵家的用户更重视的是一种便当性，对品格也有一定的要求。他们对价格实在并不是很敏感的。

提的用户更多看中是一个商品的廉价，它看中商品的廉价才愿意去自提。

所以，从供给链这个角度，在商品选品上面，对于抵家营业，我们在重视选品的同时，要把握好品格。

对于到店自提的用户，选品上面一方面重视品格，另一方面，在采购上面要做好价格的上风把控。

第二在配送这个环节。

抵家营业实在重点是在于配送办事上，由于品格采购做好的话，门店更多就是做好配送办事，比如说我们许诺30分钟可以把商品送到顾客手里。

但对于自提用户，由于自提是预售形式，是在短时候聚集了大量的定单转化到仓库这边，能够要当晚，甚至第二天清晨把这些商品配送到门店，对物流有很大的考量。

第三点在协同工作。

实在抵家营业是一个循序渐进的工作，就是采购按照这个门店的一般报货可以满足一些消耗者的一般购物需求。

可是自提这一块，像我们做拼团、做预售自提，大如果要提早两周就制定商品计划，过了一周，做这个商品的复盘。在价格上面、采购质量上面有没有（要）变更。

所以说对于这个进程、对于采购、对于企划推行，甚至对物流都有很高的联动效应，我们的员工面临一个紧急感和压力比力大。

三

终局

贸易观察家：最初一个题目，生鲜“最初一千米”的终局是什么？会不会是复合形状，几多家门店配一个前置仓之类的？



张晓辉：和抵家相反的是到店，不是自提。自提的本质是预售，否则到店自己挑选欠好吗？和预售相反的，大概说相对的就是实时。

有几多人想好了明天午时吃什么？预售的本质在于说计划性消耗，这类不太合适我们中国人，大概公共的生活习惯。今朝首要的卖点就是本钱低，由于预售可以带来更低的消耗，把这个好处让利给消耗者，给他一个更低的价格。

用户永久会区分分歧的人群的，会有一些拿低保的用户，天天买促销的商品。也有一部分用户挑选更便当的办事。

我们发现几个业态之间的用户活动根基上会同时的，取决于用户的心情场景。天气好想出门走走，不想出门就是累了，要带孩子就是手机高低单了。我感觉更多是一个互补的场景，未来会配合繁华。

沈斌：我感觉“最初一千米”这个事自己就是一个新事物。由于之前都是到店，比来才有一个抵家的营业，这说明（出现了）一个新需求。

新零售原本就是处理本来传统办事跟不上新的人群需求的这个题目。所以从最初一千米确当下供给的技术处理计划来说，不过就是谁送得快，还有谁的本钱更低。

别的一个点大师要斟酌的是，你去陆家嘴开一个水果店试试看，我感觉挂掉的能够性是很大的，由于房租等本钱太贵。

所以，这类时辰常常是在线上供给一个暗仓（前置仓）、或B2C，从履约本钱上面来说，是更划算的。

跑到四线城市去，人们自在安排的时候很是多，交通也方便，停车也方便，到店履约本钱（低）酿成一个很自然挑选。

（所以，）分歧阶段面临分歧人群的时辰，应当要综合斟酌，它（最初一千米）实在没有一个绝对的点。

可是从现实生活来说，究竟抵家一定是会掠取一部分到店需求，（比如）曩昔到店是100%，抵家抢了20%的市场，这是很有能够会发生的，这是线下很是疾苦的一点，特别在一线城市。

所以说，现在的企业假如要深耕下去，必定不是单一作战的才能，应当是海陆空的，到店抵家都有的。

王琦：这是很难的一个话题。

我感觉首先必定有抵家这一部分需求。（但）重点还是以门店为中心的，这里面又划出一块，分红到店自提还是到店现场采办。

（今朝）全天下能够找不到一家社区生鲜企业，不到一千家门店便可以盈利的。这个就是连锁生鲜能够致命的一点，很难复制，标准化很难。

那末，到店自提能够是处理的一个方式。

讲到用户体验，我讲三种用户体验，我们都有小时辰，当我们小学初中出格小学的时辰，大师都在8点前吃晚饭，吃晚饭的时辰妈妈就会问你，明天吃什么？

这个时辰，妈妈能够把它记下来，第二天放工以后采购，（但能够面临缺货），肉没有了，鱼没有了，蔬菜没有了，即使有的话，品格纷歧定可以保证。

预售自提（则能处理这个题目），手机一两分钟可以处理下单题目，可以保证你明天不管几点只要你在9点之前到店，便可以提到属于你的最新颖的商品。那这能否是更合适当下的O2O的互联网的这类生活场景。超市成长到现在有二三十年了，不晓得再怎样往前走，这个方式是其中一种的替换方式。

第二个场景是相信在座很多人不是跟怙恃住在一路。那大师担忧不担忧怙恃的健康？

假如能给怙恃在社区小店充一千块钱，就有小店结合全国最优异的营养师，为你怙恃零丁打造合适你怙恃的健康餐，给你切好洗好，再让怙恃到店自提，让门店店长天天能看到你的怙恃，可以交换，大概天天再给怙恃一杯养生茶，固按时候喝一杯养生茶。（这样体验会不会更好）

第三种场景就是汉子健身，女人美容，大概孕妇老年养生餐场景。

这个在线下很难做到，线上的话可以提早定制这个餐，都给你洗好了，回家炒就行了，这个更合适未来。

做生鲜的人一向希望可以真正不止卖纯真的生鲜食材，为什么饭馆可以比线下生鲜店卖贵两倍、三倍代价？我在线下做很多年，天天搬土豆、卖洋葱，而卖土豆才挣几块钱？

马腾飞：我感觉谈不上终局，由于消耗者的需求不竭发生变化的，能够在十年前，甚至二十年前，底子不领会什么是抵家营业和到店自提，由于消耗者有了新的需求才会在当下做一个改变。

我们更多是应对分歧层级消耗者的需求，实在明天丁总（原本生活COO丁秀洪）讲得很好，没有实体店去作为依托的话，线上对于四线城市来说，是很是难以存活的。不管追求商品品格还是便利性，还是追求廉价，它的处理计划由我们（门店）来去做的。

对于预售自提，我感觉我们做预售自提更多在为消耗者做一个生活提案，指导他去尝试分歧的生活方式。能够（消耗者）之前没有想到，做一个笔墨先容类的工具就有这个消耗的感动。

我感觉最初一千米这一块，要做生鲜店加互联网，不管到店还是自提都要做的，会以实体店为依托，在做好实体店办事的同时，一定要拥抱互联网，既要操纵抵家的便当性，也要操纵预售自提廉价性，满足分歧层级消耗者的需求。