抖音种草方法论，人群策略/媒介策略/内容策略/投流策略

明天我们讲到第3篇抖音「种草方式论」：人群战略（云图人群战略）、前言战略（CAFE科学选号）、内容战略（SEVA内容共创）、投流战略（AIMT品效放大）。

在上一篇我们讲到四阶打法时，KOL种草花费品牌预算最多，复杂度最高，更是环环相扣，稍有差池，能够预算就吊水漂了，那末不管是基于KOL种草，还是高质量的KOC种草，都适用明天讲的第3篇「种草方式论」。

01
人群战略：云图人群战略

云图是抖音版的「数据银行」，是抖音经营的指南针，是品牌营销的怀抱衡。今年云图利用的最多环节，莫过因而营销复盘，种草以后的数据，不管是曝光到人群资产有没有水份，还是八大人群的精准度，还是A3人群的深度，都成为了种草环节的内内部相同说话。

云图人群战略，三个焦点关键：

第一，八大人群（种草方针人群能否正确）

抖音云图八大人群已经比力成熟，品牌可以经过A4采办人群，判定品牌在抖音生态的方针人群画像。基于A4采办人群画像，肯定种草人群方针，比如品牌的A4是精美妈妈和资深中产，那末挑选KOL时，就要挑选八大人群中精美妈妈和资深中产比例高的KOL。假如投出一堆Z世代和小镇青年，哪怕再大的曝光，很有能够都是无效种草。

抖音的八大人群，有六大人群在一到三线城市，有两大人群在四到六线城市，年龄跨度也很大，小镇青年18-35岁，小镇中老年35岁+，这实在很不公道。很多高消吃力品牌的前三大人群也会出现小镇青年，品牌很迷惑，小镇青年25-35岁采办力不差，相当因而四到六线城市的精美妈妈、新锐白领，品牌常常会被平台称号所误导，是以我们称25-35岁小镇青年为「小镇新贵」。

种瓜得瓜，种豆得豆，种草的A3人群，与终极转化的A4人群分歧，才会在直播间实现高效的转化，否则有再多不婚配的人群资产，也没法收割。

固然也可以间接抄我们的作业，抖音3.5大高消吃力人群：精美妈妈、资深中产、新锐白领 + 小镇新贵。

第二，人群资产结构（种草A3比例10%-15%）

在5A人群资产中，用A3来界说和怀抱种草行为，A3人群焦点权重是：批评、分享、完播、购物车点击、搜索，都是深度种草目标，这意味着KOL种草种得好，人群资产自然好。A3人群间隔转化能够只差临门一脚，是品牌店播经营所必须的蓄水人群。

我曩昔有总结过A1-A3人群资产模子，对品牌而言，理想比例约为A1比例50%，A2比例30%+，A3比例15%+，A3比例越高，人群质量越好。A3也是品牌营销的怀抱衡，15%+的A3比例是品牌种草的方针。

但A3有个很是大的BUG，就是完播率，有些视频完播率很高，用户关心的是视频中的剧情，而非关注产物，这类情况产物种草心智很弱，有A3人群，但却没有A3心智，终极「假A3」在抖音闭环难以收割。

第三，人群资产范围（1000万为经营根本）

云图人群资产是静态变化的，统计周期是快销品15天（美妆/日化/食饮/衣饰等），耐消品30天（母婴/3C/家电/奢侈品等），稳定的人群资产范围，是品牌店播稳定经营的根本，从市场大盘来看，人群资产范围稳定1000w+，是百万级店播的基准线。

所以为什么很多品牌的种草是每月常态化的种，缘由就是连结人群资产的稳定，保障品牌直播间GMV的稳定。

从品牌种草的曝光到人群资产范围，行业标准来看在60%左右，也就是2000万曝光，约1200万人群资产。但假如投到水号假号，就会非常悲催，如阿谁客户，2000万的曝光，200万的人群资产，达人刷了大量假数据。

云图复盘对种草结果判定的代价极大，比如判定KOL不挂车的情况，到底种草结果好欠好，这类情况会用云图考量3个目标：权重第一是「全域ROI」，即曝光触达人群30天内在抖店成交转化。第二权重是「搜索」，可以核算搜索本钱。第三权重是「A3比例」以及对应的A3本钱，判定A3的条件是内容有「种草心智」。

假如挂车视频，判定标准为：「挂车ROI」>「全域ROI」>「A3」>「搜索」。

02
前言战略：CAFE科学选号

CAFE科学选号方式论，几年的提高已经成为很多品牌公司内部前言履行标准，也简直躲避了很多水号、假号，帮助品牌提升选号效力，进步投放结果。

除了技术侧的目标之外，实在我在线下课也分享了很多非技术类的目标，「达人4C战略」：人设（Characters）、视频表示力（Contents）、创作才能（Creation）、品类偏好（Category）。其中「人设」与「视频表示力」是重中之重，特别是在KOC种草强投流的形式下，垂直人设+视频表示力+产物结果演示，是千川短视频带货的爆款公式。

熟悉CAFE科学选号方式论的朋友，应当已经发现了，CAFE传布力目标对应着A1-A2人群，CAFE贸易力则代表着A3人群的权重，CAFE粉丝力则包括了八大人群占比和粉丝质量判定。CAFE方式论与5A人群资产婚配度极高。

传布力 - Communication

CPM和播放量中位数

播放量中位数现实上是代表着KOL实在的账号权重，而粉丝数只是前端表象。中位数越高，达人近期流量权重越高，头部中位数对应100w+，腰部30w+，尾部10w+。对应着播放量中位数翻译过来的CPM，垂类KOL的CPM很是高，要配合投流战略，而非垂类的种草战略中，常常垂青CPM目标，对应着是A1人群。

互动率：互动行为数（点赞+批评+分享）/播放数

这个数据以点赞为大基数的目标，对应是A2人群，对应着点赞高，常常都是非垂类KOL，对应的人群战略是「人群破圈」。

完播率：完整播放数/播放数

完播率一定水平代表了KOL创作内容的才能，以及粉丝粘性，5秒完播为A2人群，完播率为A3人群。完播率的参考不停对，骆王宇广告均匀3分钟，完播率1%，但不影响带货才能，二是要看什么内容范例，无脑剧情及蹭热门，不代表内容有种草心智。

贸易力 - Advertising

评赞率：（批评+分享）/点赞

以批评和分享为重点基数的焦点目标，是一个强种草强粘性目标，假如一条短视频，有大量的批评和分享，能够有三种情况：

第一种，内容优良，激发共鸣，发生大量会商；

第二种，博主粉丝粘性强，粉丝介入度高；

第三种，内容有代价，被用户分享给他人。

这几种情况不管哪类，都是很是杰出的种草现象，评赞率所进献的是A3权重目标，显性目标为批评和分享，隐性目标则为搜索（不挂车情况）评赞率对应着焦点人群战略为「种草蓄水」，主攻A3人群增加。

购物车点击率：购物车点击数/购物车播放数

从有几多人看视频，即播放量，到有几多人点了小黄车，即购物车点击数，购物车点击代表着潜伏进店行为，代表着进店效力。购物车点击对应是A3人群权重，焦点战略为「种草蓄水」，主攻A3人群增加。

投流ROI模子：GPM/CPM

GPM除以CPM本钱就是「投流ROI模子」，这个目标的焦点代价是「内容放大」的投流战略，ROI模子越高，背先人群有用性越好。经过内容投放逐大，可以范围化增加A3人群资产。

粉丝力 - Fanspower

八大人群占比：

抖音八大人群：Genz、精美妈妈、新锐白领、都会蓝领、小镇青年、资深中产、都会银发、小镇中老年。首要还是看品牌A4人群画像是谁，那末种草的A1-A3人群也应偏向分歧，比如A4为精美妈妈，种草的方针人群也应为精美妈妈。为了便于大师快速了解，间接给出抖音高消吃力与低消吃力人群，间接抄作业吧。

高消吃力前三名：精美妈妈、资深中产、新锐白领。低消吃力前三名：都会蓝领、小镇青年、Z世代。

达人八大人群的前三，与品牌八大人群（A4）的前三婚配度越高，方针人群就越精准，种草结果越好。

iPhone指数：

iPhone用户在粉丝中的占比，这也比力白富美的指数，KOL粉丝的iPhone占比还是风向标，该目标判定「人群质量」。

24-30指数：

24-30岁这个年龄区间，是消耗的中坚气力，假如高可单产物，还要看31-40岁这段用户占比，这个目标能反应达人粉丝的「人群质量」。

一线城市指数：

一线加新一线城市人群占比越高，消耗群采办力越强，也是判定「人群质量」的目标。

长大力 - Expansion

30天 / 90天涨粉数：

基于这个目标的数据捕捉，我们仍可找到「长大性」很是好的KOL，大都的KOL性价比最高的阶段，都是在尾部至腰部的长大阶段，最明显的变化就是30天和90天的涨粉速度很是快，这也说了然KOL优良的「人群质量」。

03
内容战略：SEVA内容共创

SEVA内容共创方式论，正是基于抖音种草「内容心智」，构成的品牌与达人共创内容的方式论。经过场景关联吸引方针受众，情感变更引升引户共鸣，代价传递产物有用种草，行动指令完成转化的临门一脚，实现品效合一的内容创作与传布。

我讲到获得A1-A3人群资产，有个大条件是人群有用，假如这些人被触达，但没有任何的产物或品牌心智，那末这类曝光很有能够是无效触达。

若何判定内容有种草心智，人群有用呢？最明显的，一是挂购物车，有采办转化，且ROI模子合适投放逐大。另一种是不挂购物车，会明显影响到品牌搜索或A3人群资产的增加。

场景关联 - Sence

抖音短视频内容，一般畴前3秒的场景话题切入，吸引方针用户逗留旁观，也是对非方针用户停止劝退。

从吸引保存的角度而言，存在着抵消耗群体的「精准吸引」，即偏垂类口播KOL以强种草为目标，经过强需求、强痛点的消耗话题，吸引精准方针消耗群体。而被吸引的用户群，一般在话题上都存在明显的两个共性，即和我「有关系」，对我「有益处」。

另一种是社会群体的「普遍吸引」，常常是以非垂类KOL为主，以强场景逻辑切入种草，场景关联会以「成心机」和「有期待」的内容吸引泛消耗人群。由于曝光量充足大大概泛消耗人群流量池大，高曝光+低转化仍有实现广度种草的感化。

情感变更 - Emotion

第二阶段大约延续10-15s，要实现的就是激烈变更起消耗者情感，情感越激烈，对内容发生的共鸣就越强，对第三阶段的产物种草而言也起到了相当重要的铺垫。情感变更背后的五种需求：
痛点需求：比力轻易了解，源于根本心理需求，讲的是处理什么题目，让消耗者意想到题目标存在，触及的刚需越强，痛点越痛，则情感变更越明显。

威胁需求：源于平安需求，讲的是有哪些风险，让消耗者发生恐惧，避害心理激发对威胁的关注。
猎奇需求：消耗升级需求，消耗者对内容期待，猎奇心驱使爱好发生，猎奇心也会发生感性（感情）消耗，这也是爱好电商魅力地点。
信赖需求：源于尊重需求，信赖常常依托于人设，不管是KOL还是品牌，真情实感让她发生信赖，消耗者关注的不是处理题目，而是若何处理。

精神需求：源于自我实现，为什么有些KOL会火，是由于人设会让消耗者向往且为之向往，希望能成为这样的人，最少是精神层面上。

抖音KOL种草介于猎奇与信赖情感，由于KOL有人设，有信赖，有势能，所以用户最初常常不熟悉品牌，只是由于信赖KOL然后发生采办转化。与KOL内容共创的精华在于借重，借KOL的影响力，借KOL的人设，借KOL的粉丝信赖，终极实现品牌从产物功效到代价主张的有用传布。

代价传递 - Value

代价传递环节，从某种意义来说就是界说产物Brief，在短视频形状上该若何清楚表达，最初消耗者能否动心，能否被种草，根基是由Brief决议的。代价传递的四要素：

第一要素：超级买点

为什么不是“卖点”，而是“买点”，在超级爆品的「黄金三角法例」中，我有讲过：买点是品牌站在消耗者行动的态度上，思考消耗者买单的来由是什么？买点是品牌站在消耗者认知的视角上，思考若何通太短视频，实现有用的内容种草，而不是品牌的自说自话。

第二要素：帮助功用

帮助功用是超级买点之外的其他次卖点，没有抵触，且有加持放大结果，首要的代价还是加持超级买点的上风，而不成鹊巢鸠占。

第三要素：信赖背书

基于产物的信赖状，往来往自企业背书、成份背书、科技专利甚至品牌开创人。信赖状的终极目标还是加持超级买点，在种草心智的根本上，再加一层信赖力，提升品牌认知，提升转化效力。

第四要素：结果演示

抖音短视频是很是重视视觉表示的，有两个特征会大幅提升转化。一是产物「卖点可视化」，视觉表示加倍饱满，用户更轻易被种草。二是「结果对照」逻辑强，虽然广告制止结果对照，但结果对照逻辑才是转化动机，别的为什么彩妆表示比护肤好，是由于结果对照更明显且公道合规。

行动指令 - Action

很多女性朋友对李佳琦的直播又爱又恨，一个OMG，一个买它，底子就管不停止，这里实在有个消耗心理学的现象，叫做“心理暗示效应”，也就是采办的行动指令，让心动酿成行动。行动指令有四种形式：

第一种形式：信赖背书

OL常常会讲亲身死事，真情实感甚至惨重的血泪史，以KOL本身信赖为产物背书，这是行动指令最强的气力，大幅提升了种草转化效力。

第二种形式：产物指引

以产物功效完成最初的保举，类似用它处理你们的需求，是以产物作为信赖背书，完成行动指令的触达。

第三种形式：好处优惠

一般信息流广告在最初靠好处优惠指导，由于前面的信赖背书有限。如活动囤货，618或双11大促，也有粉丝福利形式等。

第四种形式：行动暗示

通常为KOL比力担忧广告痕迹过清楚显，折衷挑选了暗示类的弱指令触达方式，或TVC广告中的最初，逗留的是搜索品牌天猫旗舰店。

SEVA的内容框架，不可是KOL种草心智内容的创作框架，也是种草型视频的内容拆解框架，完整的拆解框架叫做「SEVA十维内容洞察模子」，十维别离为：人设、场景、人群、情感形式、需求指导、超级买点、帮助功用、信赖背书、结果演示、行动指令。

04
投流战略：AIMT品效放大

一个残暴的现实，抖音垂类中腰部KOL，星图报价5-10万，其实在自然流量大要只要30万播放量，「内容ROI」到0.3，已经比力极限了。我们还有另一套计较ROI的方式，即KOL带货产出与流量本钱的关系，即「投流ROI」。

举个例子，某KOL星图报价10w，自然播放量25w，带货2w，「内容ROI」为1:0.2，有点惨痛。按「投流ROI」计较，25w播放量本钱约1w，带货2w，那末投流ROI模子约1:2，很是不错。

这就是「AIMT品效放风雅法论」是内容放大的投流战略，基于KOL优良种草内容，理想的投流ROI模子，我们需要操纵好流量杠杆，常常经过Dou+/随心推、内容办事/热推、达人竞价（AD/千川）等工具将KOL原生视频放大50-100倍。

达人矩阵 - Alliance

KOL内容种草阶段，达人内容是投放逐大的载体，是驱动品牌势能的来历，达人矩阵也组成了品牌的内容矩阵，头肩腰尾KOC多元化的组合，构成了分歧品牌的打法和战略，投流工具也在分歧内容形状中发挥着分歧的感化。

内容放大 - Influence

KOL原生视频内容放大阶段，投流工具如Dou+、内容办事、达人竞价（AD），抖音闭环则是随心推、内容办事、达人竞价（千川）。不管是手机端（Dou+/随心推）操纵，还是媒体端（内容办事/热推）排期，还是竞价端（AD/千川）投放，都可以将KOL视频内容放大50-100倍。

内容放大在不挂车的情况下，利用最多的还是「A3种草通」，有内服系统的前言下单，也有竞价形式的AD种草通和千川种草通，内服系统人群质量最优，AD千川系统本钱最低，分歧品牌分歧品类能够都需要测，终极在A3质量与A3本钱之间做平衡。

投放逐大 - Magnify

纯贸易投流工具放大阶段，天猫链路的CID（AD）、UD，抖店闭环的千川，直播间直投与短视频引流两个战略。

成交转化 - Trade

成交转化是最初的承接环节，天猫链路至品牌旗舰店，而抖音闭环链路则是品牌直播间，这些都是品牌电商才能的根基功。

AIMT品效放风雅法论，焦点的逻辑，不是讲清楚投流工具若何利用，而是在讲内容与流量的关系，内容与流量的组合，从而实现品牌在抖音平台，从种草到收割「品效合一」的有用增加。

抖音爱好电商是「货找人」的逻辑，KOL内容实现了消耗者心智种草，投流是范围化放大的毗连纽带，品牌店播是高效收割场景，爆品、内容、投流、直播完成了品牌在抖音生态从种草到收割的增加闭环。

05
结语

抖音种草三步曲，是对2023年抖音种草的认知与迭代，在2024年将进一步升级「超级内容系统2.0方式论」，从品牌增加的底层逻辑「品牌增加五力模子」起头，深度分解品牌增加内核的「超级特征」，再到「人群战略」、「前言战略」、「内容战略」、「投流战略」，终极是抖音全域电商「种割闭环」。

明天的抖音生态，品牌从种到割已成共鸣，「超级内容系统2.0方式论」是以种草为焦点的「内容驱动增加」战略，助力品牌从种草到收割的经营闭环，实现「品牌资产」与「销量GMV」双丰收。

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年12月14日）

（私信答复“抖音玩法”获得原图）

递进式活动起号玩法，经过逢迎直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播保举流量，今朝递进式在小我直播间单月进献量级100万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2023年12月12日）

（私信答复“抖音玩法”获得原图）

短视频测爆款玩法，相比力传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然保举，普遍利用在打扮、食品直播间，单月进献量级200万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2023年12月15日）

（私信答复“抖音玩法”获得原图）

千川单品玩法，单品单投放战略，极大下降混品投放门坎，今朝在我的直播间月进献量级跨越500万GMV，是我小我利用最多的直播间玩法。

4、三驾马车夹杂流量玩法（更新于2023年12月16日）

（私信答复“抖音玩法”获得原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的形式，但操纵进程较为复杂，今朝占有月GMV不敷100万，新手团队不保举。

作者 | 飞扬 10+品牌增加操盘手，研讨、理论与摸索，品牌从0到100各阶段增加密码。