经销商卖货三部曲

admin 2022-10-16 15:43 6894人围观卖货

经销商卖货三部曲

作者：刘华明

编辑：周群

进入正题之前，问个题目：作为经销商，应当卖几多货合适？

能够很多经销商都没想过这个题目，卖几多算几多，每年完成厂家销售使命，拿嘉奖就行了。

真的是这样吗？假如这么简单就没有谈下去的需要了。

经销商卖几多货应当有一个更底层的逻辑，首先要关注的是，能不能经过卖货赢利赡养全部公司。

这个题目处理不了，公司就没有才能保存下去。经销商翻开门做买卖，天天就算一箱货也卖不进来，你也要付出一大笔用度，仓库租金、职员人为、水电费等等，不会由于不卖货就不付出。

假如你卖的货都不够付出这些用度，公司就会出现吃亏，吃亏就会侵害到买卖的本钱金，本钱金削减，就离关门不远了。

所以，厂家给你定的销售使命不是排在第一位的，放在第一位的是不能亏钱，公司延续经营下去。

基于这个逻辑，经销商卖几多货，有三步要走，第一，超越盈亏平衡点，即不能亏钱；第二，完成销售方针，获得成长资本；第三，做到市场领先，能赚更多钱。

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若何判定盈亏平衡生死线？

盈利平衡点，望文生义，就是卖货赚的钱跟营业支出的用度恰好相称，不赢利也不亏钱。连系上篇文章提到的投资回报率，到达盈亏平衡的时辰，投资回报率就是0。

若何计较盈亏平衡点？

举个简单的例子，某经销商月营业用度10万，毛利率20%，每个月最少要卖50万才能到达盈亏平衡点。

公式：盈亏平衡点=营业用度/毛利率

作甚营业用度？营业用度就是要牢固支出的用度，不管卖不卖货都需要付出的用度，比如职员底薪、仓库租赁费、终端摆设费、促销广告费等等。

能够有的经销商会问，给终真个折扣、返利以及营业职员提成等，这些用度算是营业用度吗？固然不算，这些都是变更用度，是随着销量的发生才会出现的。比说给终端10%的折扣，可是终端没有要你的货，那这些用度你也不用付。变更用度区分于营业用度，它只会影响毛利率。

举个例子，假定公司卖货，一般情况下有25%的毛利率，但渠道用度要3个点，营业职员要2个点提成，总共要付出5个点，这部分付出的用度就要在毛利率里面减掉，所以你拿得手的毛利率只要20%。

盈亏平衡出货额，就是你卖货的最小值，跨越这条线公司赢利，低于这条线，公司吃亏。

经销商卖几多货，第一步就是要肯定能否到达盈亏平衡点，假如没有，就有题目了。那末你下一步就是给营业团队分使命，到达盈亏平衡点。

跨越盈亏平衡点，你便可以往上走，进一步完成厂家销售使命，获得厂商资本帮助自己做大做强。

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完成厂家销售使命

从市场角度看，经销商和厂家是相互补充的状态。厂家自己是一个面向全国市场的企业，本身的治理才能和经营才能是有限的，想做好深度分销不成能分开经销商。开辟一个新市场，没有成熟的销售收集，就会面临庞大风险。

一样的，经销商要做大做强，也离不开厂家支持，你需要厂家的产物帮你买通收集渠道。

经销商始终要大白一点，你能具有强大的销售收集，离不开背后的品牌和产物。厂家常常就是你构建自己销售收集最有力的支持者，厂方支持对经销商本身财力、物力上的欠缺大有裨益。

在这个条件下，经销商在告竣盈亏平衡以后，应当积极完成厂家销售使命。厂家给使命背后都是按照大量数据信息制定的，对经销商来说，这也是向上成长的机遇。

其次，厂家用度核销、返利和额外嘉奖都是有销量使命的，完成使命厂家才能有更多支持。

完成好厂家的使命是经销商卖货的第二步，做好以后，就要起头抢占市场，做到市场领先。

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市场领先到底有多重要

没有什么行业是合作不剧烈的，为了能赚到更多的钱，就要想法子让自己处于市场领先的位置，领先合作对手越多越好，这个时辰你就可以赚到更多的钱。

那超越合作对手几多才算是市场领先？在营销学里面有一个值，叫射程1.7。

诠释一下，射程1.7是指，在市场合作中，合作双方的市场份额比值称为“射程间隔”，暗示合作双方气力的对照。假如该比值在1.7以上，则称为超越“射程间隔”。这个比值1.7是在营销合作中制定战略的一个常用分界性比值。

当你跨越这个值今后，你与合作对手的关系就会改变，就不是那种线性的合作关系，会酿成一个指数型的关系，而且敏捷扩大化。

经销商卖货三部曲

当你的市场份额跨越合作对手1.7倍时，合作对手想和你合作就需要更多钱，甚至数倍的钱。

举个例子，假如你的市场份额是40%，排名第二的合作对手市场份额只要20%，你的市场份额是他的两倍。当你们同时去KA卖场投用度，你做一件事只需要花1,000块，但你的合作对手能够需要3,000块。

为什么？由于你的市场份额领先太多，终端要斟酌的就不但仅是投入的这点用度，还有客流损失、销量损失、毛利损失。

第一，市场份额越大，采办客户就越多，两倍市场份额意味着两倍的客户差异，终端不卖你，他能够会损失很多品牌忠厚客户。

第二，两倍市场份额背后就是两倍的销量，特别是现代渠道，店长、采购都是有使命目标的。你的市场份额大，背后的销售进献就大，终端更换产物就有销量下滑的风险，所以需要落后品牌供给更多促销支持，以保障销售业绩。

第三，高市场份额意味着对终真个利润进献更大。你是大品牌，毛利能够会低一点，可是销售体量大，利润进献就大。这意味着，终端不卖你，就得合作对手给更多用度，来填补潜伏利润损失。

对于每个零售终端来说，假如他不卖你的产物，卖合作对手的，他就要权衡一下背后的三个损失。

是以，只要成为市场领先者，你才有市场话语权，你的用度效力才比他人高，抢市场就不用打的那末辛劳。同时，有了充足的话语权，你才有市场定价权，才能赢利更多利润。