刘润年度演讲2022：进化的力量（演讲全文）

（本文首发于“刘润”公号，定阅“刘润”公号，和我一路洞察贸易本质）

2022年10月29日，“进化的气力·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你分享8个主题。

演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，接待你旁观。

以下为刘润年度演讲全文。与你分享。

不肯定性

大师好。接待来到企业微信独家冠名的，2022，“进化的气力·刘润年度演讲！”我是刘润。

我晓得，2022，有些一言难尽。但假如只选一个词，来概括这行将曩昔的2022，你会用什么词？2022，我听到最多的一个词，就是“不肯定性”。

市场有不肯定性。供给链有不肯定性。疫情有不肯定性。国际情况有不肯定性。2022，似乎处处都是不肯定性。明天的年度演讲，我就大胆和你聊聊“不肯定性”。

那末首先，到底什么叫：不肯定性？

明天，你要加入一个重要活动。一查天气预告，降水几率，是30%。叨教，你会不会带伞出门？

有些同学，能够会带。这个活动很重要，首要客户城市加入，妆容不能花。有些同学，能够不带。我把双肩包顶头上，跑两步不就曩昔了吗。不是大事。

可是，假如明天，你是要从上海飞去北京。一查航空预告。飞机掉下来的几率，是30%。叨教，你会不会坐飞机去北京？你是在恶作剧嘛？固然不会。这不是赌命吗。

你看，明天的降水几率，明天的飞机失事几率，是一样的，都是30%，但你的决议却纷歧样，为什么？由于几率不异，但价格分歧。

这类用几率乘以价格，来判定能不能做的决议，被称为风险决议。风险，不是实在的不肯定性。由于风险，在数学意义上毕竟是可计较的。能算到的，都不是什么大事。由于可计较，便可评价利弊得失。

那末，什么才是实在的不肯定性呢？

实在的不肯定性，是那些连几率都没法计较的工作。

今年春节，我是在南京怙恃家过的。每年春节我的一个重要使命，就是：扔工具。为什么？由于，他们太喜好囤工具了。家里除了冰箱外，还有个冰柜。两年前买的海鲜，三年前开的中药，四年前人家送的刚杀的土鸡，还有五年前的明前龙井，塞满了全部冰柜。

我一边扔，一边威胁说，我连冰柜都要抛弃。但由因而春节，所以接管站都休息。我只幸亏回上海之前，抛下了一句狠话：等我一回上海，就立即找人来。然后，我一回上海 ……

…… 就“居家办公”了2个多月。是的，那2个多月，我就在上海。和很多人一样，拼团抢菜囤鸡蛋。有一天，我发了一条朋友圈：“我们小区有没有要学合作计谋的，一小时四个鸡蛋”。这条“四个鸡蛋”的朋友圈，刷屏了。

我找了个来由，给怙恃打了个电话。聊到最初，我问：对了，你们的冰柜，没扔吧？没扔？好。那先放着。我心里一块石头落地了。接着 …… 我自己买了一个冰柜。

刚刚威胁怙恃要抛弃他们的冰柜，转身就给自己买了一个。我是数学系结业的。但我用尽满身的脑细胞，也没法计较这件事发生的几率。

这就是不肯定性。

你晓得一定会发生的，叫肯定性。肯定性，让人感受平安。纷歧定会发生，但你晓得几率的，叫风险。风险，让人感受焦虑。连几率都不晓得的，才叫不肯定性。不肯定性，让人感受失控。

面临不肯定性，人类最自然的应对战略，就是：回到熟悉的天下里，找回平安感。

我们来看一组数据。

2022年的应届结业生，初次冲破万万。他们是第一批00后结业生。客岁的年度演讲，我们讲过：他们感性，他们自力，他们重视意义感。他们很是优异。可是，他们结业在了布满不肯定性的，2022。

怎样办？考研，考公。

2022年，应届结业生人数，增加了18.4%；但考研人数，增加了21.2%，到达了457万。初次冲破400万。

2022年，考公人数，增加了34.7%。到达了212万。初次冲破200万。

考研人数，考公人数的增加，都远高于结业人数的增加。

为什么？由于只要考上，就能回到阿谁照旧“熟悉”的天下里，找回平安感。

这很好。这没题目。这是对很多人来说，正确的挑选。

但这，这并不是唯一的挑选。

这个小姑娘，叫林西。北京本国语大学结业。看照片盲猜，你能猜到她的职业吗？我估量你一定能猜到，甚至都一定听说过她的职业：手机装裱师。

我儿子叫小米。是以，我也是小米手机的重度用户。有一天，我突发奇想。我能不能把我用过的一切小米手机都留着，等他长大今后，当做礼物送给他呢？

我越想越冲动。因而就在网上找，谁能把这些手机装裱起来。我找到了林西。几天以后，她就把这些手机寄返来了。

我那时就震动了。这不是装裱。这是先拆解、再装裱，而且还这么有艺术感。这技术，不是老天爷赏饭吃，而是老天爷追着喂饭吃啊。后来，我把这些手机，寄给小米公司的雷军，请他帮手签名纪念的时辰，他也爱不释手，很是喜好。

我问林西，你是怎样会做手机装裱的呢？她说，来自结业观光时遭到的启发。有一次，我参观了一个古装周，看到设想师用塑料渣滓来做古装。就想，既然塑料渣滓可以“变废为宝”，我那末多舍不得扔的电子装备，能否是也可以呢？

因而，我起头拆解手机。并拍成视频，发到了网上。没想到，大受接待，收到了很多定单。这些定单，还不满是手机。光怪陆离。但最使我受震动的，是每个定单背后，阿谁动人的故事。

这幅作品的仆人，是一位男士。今年是他成婚十周年。可是，他深爱的妻子，已经分开了这个天下。他很是驰念妻子。因而，就希望把他们俩的腕表和戒指，装裱起来，可以日昼夜夜、岁岁年年继续陪伴。林西说，我一边哭着一边完成了这幅作品。我把腕表做成了一棵生命树，通往戒指。纵使山河有恙，不敌人间深情。

这哪是什么手机装裱师。这是故事雕刻师。把故事雕刻在时候上，才能被永久铭刻。

在布满不肯定性的2022，林西没有在“熟悉”的天下里找平安感，而是到“未知”的天下里找新机遇。刚结业未几的林西，靠“手机装裱师”这个缔造性的新职业，年支出几百万。

平安感，来自肯定性。可是机遇，藏在不肯定性里。

就像著名赛车手埃尔顿·塞纳所说：你不能在晴天跨越15辆车，但鄙人雨天你可以。

大雨越是倾盆，门路越是泥泞，你越有机遇弯道超车。由于，机遇藏在不肯定性里。只要你能看清，那些被雨水和泥泞遮蔽的弯道。

哪些弯道？意外，周期，趋向，计划。这四个弯道，每一个都有你超车的机遇。

明天的演讲，我会带你看清这些弯道。带你熟悉，正在这些弯道上超车的那些新物种。带你在这些弯道上，拨开2022的不肯定性，找到2023简直定性。

在正式起头之前，我们先快速熟悉一下，到底什么是：意外，周期，趋向，和计划。

我们都晓得两点之间，直线间隔最短。可是，进步的门路，哪有直线。这一个个的挫折，就是意外。

一切人都在一个重要的项目里，加班加点赶工期。忽然，一个关键同事离职。项目被迫延期。这就是意外。

你买了一只水产公司的股票。你怎样都想不到，忽然有一天，他们野生的扇贝跑了。这就是意外。

今年2月份之前，你能猜测俄乌抵触的发生吗？我估量你不能。除非你提早晓得。有两位上海老人，一个支持乌克兰，一个支持俄罗斯。打起来了。最初，甚至一个咬掉了另一个的耳朵。俄乌抵触，是意外。被咬掉耳朵，更是意外。

意外，总在发生。但意外，也终会回归。意外带来的震动，时大时小，时快时慢。但终极的终极，城市回归到中心这条主线上。这条主线，就是“料想之外，道理当中”简直定性。

只是，这条主线，并不总是一条直线。

这个数据，来自农业农村部信息中心。今年10月的第二周，全国猪肉的均匀价格，是19.35元一斤。你感觉是贵，还是廉价？今年4月，是9.4元。半年前的猪肉价格，是现在的一半左右。客岁12月，12.5元。所以4月的价格，是从客岁跌下来的。客岁10月呢，9元。

你发现没有？猪肉的价格，实在一向在变。而这类变化，显现出一种“周期性”。假如拉长时候轴来看，这类周期性会更明显。

这张图，来自于泽平宏观。图上是从2022年到明天的猪肉价格的变化。在曩昔的16年里，猪肉的价格，履历了明显的四个周期。先高后低。再高再低。如此来去。

价格，不是由供需关系决议的吗？一年吃几多猪肉，整体是平稳的。那猪肉价格，也应当是整体平稳吧。为什么会有周期呢？

你如果站在养猪户的角度想，就大白了。

当猪肉供给量小，老百姓买不到猪肉的时辰，价格就会升高，是以养猪户就会赢利。本来养猪赢利啊。因而，就会有很多人进场养猪。然后，猪肉供给量就猛增，供大于求，这时值格又起头下跌。养猪户起头亏钱。这就是猪贱伤农。因而，很多人就不养猪了。猪肉供给量削减。这时，猪肉价格又起头涨，养猪户又赢利了。如此来去。

这就是：猪周期。

你能够会想，养猪户不会这么傻吧。你都晓得有周期了，那“反向操纵”，不便可以逆势赢利了吗？

是的。

但也有养猪户会想，估量大师都不傻，城市“反向操纵”。那我“预判你的预判，反向你的反向”，也许才能真的赚到钱。

因而，2600万养猪户，每小我都在做自己“道理当中”，他人“料想之外”的决议。而这2600万个决议，终极会聚成了一条涨跌跤替的曲线。这就是：周期。

最不肯定的，是意外。比意外肯定的，是周期。

可是，周期也是一种震动。一种更大幅度的震动。周期带来的震动，能否是也会终极回归到一条主线上呢？

是的。可是周期的回归线，历来都不是水平向前的；周期的回归线，是斜直向上的，不成逆转的。周期的回归线，叫做：趋向。

什么是趋向？

我们来看几张图。

第一张，是一幅19世纪的油画。邮差骑着飞奔的马，途经两位架设电缆的工人。这位邮差一脸苍茫，他能够永久也不能了解，这一根根杆子，未来居然会取代他的工作。邮差被电话取代，是不成逆转的趋向。

第二张，是1900年纽约第五大道的照片。你看1900年，纽约第五大道的主路上。跑的都是马车。汽车在那里？假如你仔细看的话，有几辆汽车跑在辅路上。很遭厌弃的样子。是的，汽车很遭马车厌弃。甚至，英国还出过“红旗法案”。就是汽车前面，必须有小我挥舞一个红色的小旌旗，边走边开道。为什么？怕吓着马。

第三张，你看1913年的第五大道。这时主路上跑的，就全都是汽车了。而马车呢？只能跑在辅路上。不管马车何等厌弃汽车，它被汽车取代，都是不成逆转的趋向。

第四张，是一幅20世纪初的漫画。这张漫画，是那时的人们，用来嘲讽电力设备的。你看，有人被密密层层的电线，缠绕在了半空。那时的人们，一定感觉电线这类反人类的工具，很可笑。可是，明天你回过甚来看这幅漫画，会感觉他们才可笑。油灯被电灯取代，是不成能逆转的趋向。

已经的不成思议，都是明天的理所固然。

可是，为什么“趋向”，就一定是不成逆转的呢？由于，进步了效力。

很多人说持久主义，持久主义。什么是持久主义？持久主义，就是把公司的计谋，锁死在趋向的耽误线上。绝不摆荡。由于趋向一旦发生，就再也不会回头。由于高效，一定打败低效。

周期，比意外要肯定；趋向，又比周期更肯定。

那末，什么是“计划”？

岷江，是长江上游的一条重要支流，水量相当于黄河的1.5倍。岷江的水，从青藏高原，流经成都平原，在宜宾汇入长江。

和大部分江河一样，岷江冬春水少，经常有水灾；夏秋水多，经常有涝灾。怎样办？

公元前256年，也就是战国期间，秦国蜀郡的郡守，李冰和他的儿子，决议在岷江上扶植一个水利工程，重新计划岷江的水流，造福百姓。这个水利工程，就是著名的都江堰。

李冰父子对岷江的计划，包括三个重要的设想：鱼嘴，宝瓶口，和飞沙堰。

先说鱼嘴。

鱼嘴，是一个分水工程。它把岷江分红了内江，和外江。内江的水，从宝瓶口，流入了成都平原，用于浇灌；外江的水，流入主干道，汇入长江。

冬去春来，当岷江的水位低，这时，由于鱼嘴的结构设想，四成的水，流入又浅又宽的外江，六成，会流入又窄又深的内江，保证大部分的岷江水，流向成都平原。满足浇灌的需要。

夏去秋至，当岷江水位升高。这时，一样由于鱼嘴的结构设想，六成的水，会从外江流走，而只要四成会从内江进入成都平原，避免农田被淹。太聪了然。可是，假如水还是太多，怎样办呢？

在内江水进入成都平原的宝瓶口旁边，李冰父子“设想”了飞沙堰。当内江水位高于飞沙堰的时辰，过剩的水，就会从这里排入外江，从而保证成都平原的水量稳定。

2000多年前，完全没有借助任何现代科技。李冰父子经过计划了“鱼嘴，宝瓶口，飞沙堰”这三个“设想”，把已经旱涝无常的成都平原，革新成了，有60多万公顷良田的天府之国，造福千万万万子孙后代。

这就是，计划的气力。

计划，就像是河床一样，让声势赫赫的趋向之河，为人所用，而不是与报酬敌。

意外，周期，趋向，计划。

回到最起头的题目。若何拨开2022的不肯定性，找到2023简直定性？就是要从意外里，看到周期；从周期里，看懂趋向；从趋向里，看清计划。然后，让我们一路化解意外，穿越周期，锁死趋向，拥抱计划。

弹性

找到2023简直定性的第一步，就是：化解意外。可是，若何化解？

我们先从一个故事起头。

图上是俞敏洪。

假如我说，2022年，俞敏洪遭受了凡人难以设想的“意外”，能够不会有人否决。新东方在教培行业，构建了强大的“护城河”。可是忽然，“城”没了。因而，这条“护城河”的价格，瞬间跌去了95%。

学费忽然没了，但人为仍然要付。大量教培机构现金流断裂，退不出学费，发不收人为。甚至，欠款跑路。但俞敏洪没这么做。

他公布，退还一切门生的预缴学费，付出一切教员的离职人为。甚至，还把退租讲授点后多出来的8万套课桌椅，捐给了村落黉舍。很是有担任。

今年5月，我和俞敏洪教员，在“刘润直播间”做了一场对话。我问，为这样的担任，需要预备几多钱？俞教员说，200亿。

200亿。这是几多上市公司，一辈子都挣不来的钱。我问，这200亿，就一向趴在账上吗？董事会没定见吗？

俞教员说，董事会固然有定见。可是，这200亿，给新东方的经营，带来了庞大的“弹性”。

2003年SARS时代，我们实在碰到过一次类似的危机。也是忽然就不能上课了。支出没有了，支出还很大。我很是焦虑，处处找人乞贷。最初，一个好朋友，连借条都没打，就给了我3000万。靠这3000万，新东方度过了那次危机。今后今后，我就要求，新东方的账上，始终要有充足退还一切学费、付出一切人为的现金。面临再大的引诱，这笔钱都果断不能动。除非换掉我这个董事长。

企业随时能够遭受意外。

所以必须连结弹性，用弹性化解意外，这样才能做到：故意不时可死，行事步步求生。

什么是弹性？

桌上有三样工具，花瓶，泥人，和篮球。

现在，我们制造一个“意外”。把这三样工具，一个一个“扔”到地上。

我们先扔这个花瓶。

公然，花瓶碎了。花瓶，是由很薄的瓷片组成的。而瓷片这类材质，只要发生很小的形变，内部结构就会断裂，内部外形就会破坏。它经不起稍微大一点点意外。这类一受力就被破坏的特征，就叫做：脆性。

接着，我们再来扔这个泥人。你看，泥人，被摔成了人泥。它虽然没碎，可是再也回不到本来的样子。意外，“重塑”了它。这类一受力就变形，而且再也变不返来的特征，就叫做：塑性。

最初，我们来扔这个篮球。篮球弹了几下，完全没有损坏。什么叫“弹”了几下？就是先长久变形，再快速规复。这类受力后，先变形再规复的特征，就叫做：弹性。

脆性。塑性。弹性。对企业也是一样。

一家具有“脆性”的企业，就像是花瓶。平常很鲜明。但稍微碰到一点点意外，就落花流水，乱七八糟。

而一家具有“塑性”的企业，就像是泥人。不出题目标时辰，什么都好。一出题目，就行为扭曲，甚至代价观变形。美其名曰：一切都是为了保存。

而一家布满“弹性”的企业，就像是篮球。不管碰到什么意外，总能再次站起来。就像获得APP开创人，罗振宇教员说的，躺不服，又卷不赢，怎样办？蹲下。只要你“柔嫩，而不是懦弱”，意外，总能“化解”。

光阴静好的时辰，花瓶有花瓶的美，泥人有泥人的美。可是当意外到姑且，我祝愿你，是一只富有弹性的篮球。

日本丰田公司，提出过一个著名的治理理论，叫做JIT（Just In Time）。立即生产。

下午3点，丰田的流水线上，要装配一辆汽车。一看清单，还缺一个配件。怎样办？从库房调货吗？不。“立即生产”的流水线，是不备库存的。那怎样办呢？丰田会告诉配件供给商：请在今全国午2:30，把这个配件，送到流水线门口。下午2:30，配件公然定时送到。因而立即装配。这就是“立即生产”。

立即生产，这大幅度下降了丰田的生产本钱，也致使了丰田的庞大成功。

可是，这看似极致的“效力”背后，也有着一样极致的“脆性”。万一，供给商自己也没有库存呢？万一，车抛锚在路上呢？

你说，那不成能，我们的供给商都很是专业。是的。在光阴静好的时辰，是的。可一旦碰到实在的意外，就纷歧定了。

2022年5月，丰田公布，他们在日本的多家工场停产。为什么？由于全球疫情，致使配件缺货。再专业的供给商，也没法“定时”，把配件送到流水线门口了。而缺一个配件，汽车都没法生产。丰田的“立即生产”，酿成了“随时歇工”。

怎样办？

丰田终极公布，起头囤积汽车配件。用库存，来增加弹性。然后用弹性，化解意外。虽然，这增加了本钱。

是的。弹性是有本钱，可是意外猝死的价格更大。

你可以把全数的钱，都花在策动机上，以获得让人赞叹的速度。但我，还是倡议你，稍微留点钱，给车配个平安气囊。由于，弹性，可以化解意外。那怎样化解呢？

一家企业，用弹性化解意外的进程，很像是急救，有三个步调：先拯救，再治病，然后养生。

拯救，就是忽然跌倒，流血不止，怎样办？立即打120送医院，确保“活下去”；治病，就是起头寻觅实在的病因，有的放矢，逐步“好起来”；养生，就是出院后，痛定思痛，今后改变生活习惯，变得“更健康”。

碰到意外，先拯救，再治病，然后养生。

很多年前，上海一栋28层的公寓，发生大火。这是一个严重的意外。可是这个意外，要了很多人的命。我就问自己，假如是我碰到这样的意外，若何才能救自己的命？因而，我买了一个这样的“缓降器”。

什么叫缓降器？

就是，假如碰到火情，（我希望你一辈子都遇不到啊），但假如碰到，你可以把一头挂在墙上，把另一头的平安绳穿在身上。然后，纵身一跃。我家住在18楼，假如这个说明书没骗我的话，我会徐徐地下降到一楼。这时，平安绳的另一头，又升到了18楼，另一小我，可以再次纵身一跃。如此来去。留意，绳索万万不要买短了。否则挂在17楼会很为难。

这个缓降器我买了很久，但历来没有用到过。不外我晓得，假如真的碰到意外，这个缓降器能“拯救”。

有一次我去昆山出差，和一位企业家聊到这件事。他对我说：润总，我们想一块儿去了。我说，啊？你也买了个缓降器？他说，不。我买了个热气球。

很多人在说，2012，能够是天下的末日。这固然是瞎扯。可是，万一呢？因而，他就在自家别墅顶上，装了一个热气球。他说，万一真的大水滔天，我就飞到天上去躲几天。

俗语说得好，人不能吃太饱。电影都不敢这么拍。不外，假如真的碰到意外，这个热气球能“拯救”。

新东方账上的200亿，就是它的缓降器，就是它的热气球。这200亿所带来的财政弹性，能够它一辈子都用不到，可是，假如真的碰到意外，这200亿能“拯救”。

我忽然想起来，我怙恃家的冰柜。想起来，我每次给他们钱，他们都不用。为什么？由于他们总担忧你有一天会破产。然后，他们会从床底下拿出这些钱，说：拿去，死灰复然。我说不会不会，但他们就是担忧。这些钱，就是他们能为你预备的，力所能及的“财政弹性”。

用弹性化解意外。先拯救，活下去。然后，再治病，好起来。

若何好起来？分离营业风险，避免再次猝死。

2012年12月，在一次颁奖仪式上，王健林和马云同台领奖。王健林说：马云的电商很利害，但我不以为电商出来，传统零售渠道就一定会死。

马云回应说：我先告诉王总一个好消息，电商不成能完全取代零售行业。同时也有一个坏消息，它会根基取代你们。

王健林还击：2022年，10年后，电商在全国大零售市场的份额，假如占到了50%，我给他一个亿。假如没到，他给我一个亿。

这就是颤动一时的“亿元赌局”。时光飞逝。一闭眼，一睁眼……

…… 十年就曩昔了。再过一个多月，这个赌局就要发表成果了。那末你感觉，最初会是王健林赢了呢，还是马云赢了呢？

本着看热烈不嫌事大的心态，我放动手里繁重的工作，查了一下数据。

2012年，电商占消耗品零售业总额的6.23%；2022年，涨到了7.7%；2022年，冲破了10%，到了10.8%；2022年，冲破了20%，到了20.7%；2022年，客岁，到达了24.5%。那末你感觉，今年，2022年，电商的份额有多大机遇到50%呢？

假如在未来的一个多月里，没有发生逆天的变化，应当是机遇不大了。那能否是说，王健林就赢了呢？

也纷歧定。

由于十年以后的明天，人们忽然发现，你再也分不清楚什么叫线上，什么叫线下了。

比如，你感觉，瑞幸咖啡，是一家线上的公司，还是一家线下的公司？

有人说，固然是线上的。由于他们是用手机下单的。

没错。可是，我是站在他们家的门店里，问咖啡师你保举什么，他说“海盐芝士厚乳拿铁”，然后，我才翻开手机预备下单的。

那这样，应当算线下吧。

没错。可是，我刚要下单，发现前面的人点了50多杯。因而，我定单改成了“外送”。然后回到办公室等。叨教，这是线上，还是线下？

外卖啊。这应当算线上吧。

你看，你能够再也分不清楚，什么是线上，什么是线下了。

瑞幸的首席增主座杨飞说，线上线下，历来都不是关键。用户在那里出现，我们就应当去那里，才是关键。

我给你讲一个故事。

瑞幸有很多用户，习惯在上班的路上，绕道买一杯咖啡。这是线下。可是我们经过气象数据监测到，这个城市明天大雨。一下雨，用户能够就不进店了。怎样办？

杨飞说，我们在企业微信里，毗连着2000多万的用户。我们的数字化系统，就会给这个用户发一张“雨天优惠券”。雨天谨慎意，暖暖喝一杯。你的城市下雨，我就送曩昔。这样，线下，就酿成了线上。

用“私域+数字化”，整合线上线下，才能分离营业风险。这就是营业弹性。

2022年一季度，瑞幸营收同比增加90%，实现5年来初次盈利。

2022年，最热门的贸易形式，能够就是直播电商了。所以今年，我花了很多时候，参访，调研这个行业的头部企业。7月份，我带队去了“交个朋友”直播间。它的结合开创人黄贺和我分享了两组数据。很成心机。我分享给你。

第一组数据，关于直播范围。2022年，我们的电商总范围，到达了13.1万亿元，同比增加14.1%；那直播电商的范围呢？到达了2.36万亿元，同比增加83.35%，增速远比其他电商快。直播电商在总电商范围中的占比，已经到达17.97%。成长极为敏捷。

第二组数据，关于流量来历。那末，用户是怎样进电商直播间的呢？黄贺说，大约20%的用户，是看了短视频以后，点击进来的；有30%，来自于平台的算法保举。这对直播间来说，是免费的自然流量；而最大的40%，来自于付费投流。

这两组数据放在一路看。一边，是大量从业者正在疯狂涌入直播电商，同比增加83.35%；而另一边，是流量来历的最大头，来自于付费。100人中心，40人是花钱买来的。

我们晓得：供需关系，决议商品价格。当直播间的数目爆发式增加，而旁观直播的人数却没法同步增加的时辰，流量的价格，一定会越来越贵。

那怎样办？分离营业风险。

在客岁的演讲里，我们讲过，公域的流量，就像：自来水。付用度水，价高者得。你租金出得高，这个铺位就是你的。你竞价排名钱出很多，这个关键字就是你的。而私域的流量，就像：井水。打井很贵，用水免费。你辛辛劳苦打井，做公众号，做视频号，延续生产优良内容，很辛劳。可一旦打好了井，触达用户，便可所免得费的了。

今年9月，我们在视频号里，开启了一项“私域+直播”的尝试：润米优选。这项尝试的根基逻辑，就是临时完全不从公域采办流量，只用公众号、视频号这些私域工具，来触达用户，并把买流量的钱，用优惠、用赠品等各类方式，补助用户，看看能否可行。

赶在明天的演讲之前，润米优选做了四场直播，堆集了一些数据。

直播电商里，有两个很是重要的根基模子：逗留模子，和成交模子。

逗留模子，是看用户能否喜好直播间。喜好才会逗留。逗留模子的重要目标，是：逗留时长。

成交模子，是看用户能否信赖直播间。信赖才会采办。成交模子的重要目标，是：UV代价。

UV代价，就是人均消耗。100人进直播间，买了300元的工具，那UV代价，就是3元。现在，我们来看一下“私域+直播”的尝试数据。

公域直播间的均匀逗留时长，一般在1分钟左右。来了就走，来了就走。是纯洁的买卖关系。润米优选“私域直播”的尝试成果，是12.42分钟。私域的用户，能够由于喜好，更愿意逗留。

然后，再看UV代价。2022年9月，公域排名前十的直播间，均匀UV代价，大约是3.84元。润米优选“私域直播”的尝试成果，是16.62元。私域的用户，能够由于信赖，更勇于消耗。

公域直播很重要。可是我希望能经过这组数据告诉大师，私域直播能够一样重要。在公域，用钱采办流量；在私域，专心经营信赖。2023年，私域+直播，能够会成为越来越多品牌的标配。

固然，我们此次尝试的数据量还很小。不能说明太多题目。所以，尝试会继续停止。延续的复盘报告，也会公布在“润米优选”的公众号上。接待关注。

别的，此次尝试，获得了很多品牌的大力支持。在什么都没有的情况之下，你们就无条件地信赖我们，介入进来。很是感激。

所以，若何治病，若何进步营业弹性？

不能只依靠线下，也不能只依靠线上；不能只依靠私域，也不能只依靠公域。以消耗者为中心，全域经营。就算是天塌下来，都要有一摊买卖可以赢利。

拯救。治病。然后，是养生。是增加团队弹性。

我们看这张舆图。北京，上海，深圳，杭州，成都，大理，乌鲁木齐。再加上一个另一个国家的小镇威廉斯堡。假如你有一个20多人的创业团队，你会挑选把办公室设在那里？

日谈公园的CEO乐乐说：都设行不可。这个非终年轻，但也很是著名的播客团队，20多名员工，散布在了8个城市。

什么是播客？播客，是一种定阅的音频节目。比如，他们很是著名的《李淼谈奇案》，讲罪案故事。每期都讲，每期都讲，已经讲了200多期。很受接待，单期播放量，能到几百万。

挺好。可是，一个20多人的团队，为什么要分离在8个地方呢？

乐乐说，一路头，就是由于“居家办公”。后来，居着居着，就居得不想去办公室了。我们有的同事，把家搬到了大理。还有的练习生，去国外边念书边工作。后来，我们就爽性放飞了，招人也不限城市了，深圳，上海，成都。由于有了企业微信，有了移动互联网，在那里都能高效协同。

比如，我们策划了一个全新的音频综艺栏目，需要放置“陈飞”去约请嘉宾。但陈飞没加入策划会，怎样办？

在企业微信“文档”里设一个待办，叫：“约请嘉宾”，然后@陈飞。你都不用问他，这会儿是在大理，还是在乌鲁木齐。一旦被@，协同就起头了。

很快，音频综艺节目录好了，但剪辑结果不满足，怎样办？

立即，拉着成都的策划，上海的新媒体，深圳的文案，开企业微信“视频会议”。深圳的文案在贵州呢？不重要。有网就行。同享屏幕，在建造软件一路商量着剪。会议开完，音频就剪完。

节目终究建造好了，周一上午公布。一切相关职员，都要预备好。可万一有人忘了，怎样办？

建一个企业微信“公共日历”。节目公布前，它会“弹窗”提醒一切人，不管你是在国内国外，有几个小时的时差。

我们就这样，一路工作了好几年。假如不是由于团建，很多人素未碰面。但这个“不曾碰面”的团队，有着超强的战役力。我们连任5年的，苹果最好播客电台，单期播放量最高明万万，总播放量超10亿。

真是一个年轻而优异的团队。没有人永久年轻，但永久有人年轻。你不能不佩服年轻人的战役力，年轻人的弹性。

若何养生？若何增加团队弹性？

企业微信的同学，对我说：增加团队弹性的关键，是连结成员之间的高效毗连。只要毗连在，协同在，弹性就在，战役力就在。

拯救，治病，养生。财政弹性，营业弹性，团队弹性。我祝愿你，不管碰到什么样的意外，都能由于有弹性，而：活下去，好起来，更健康。

回到新东方。

今年7月，我飞北京，和俞敏洪教员，以及一位叫做董宇辉的年轻教员，做了一场直播。对的。就是这个叫“东方甄选”的直播间，就是这个自嘲长得像戎马俑的董教员。在直播间，我深深感遭到董教员的礼让，和才华横溢；俞教员的慈爱，和求贤若渴。在直播间，我们聊了半个多小时我的书。就这样聊着聊着，你猜，最初卖了几多本？

卖了5.2万本。难以设想。

从客岁12月到今年6月，在冷静耕作了半年以后，东方甄选直播间，作为新东方转型的重要项目，终究随着董教员的一条短视频，而火爆全网。东方甄选的带货才能，敏捷冲到了最头部。而新东方在线的股价，也是以暴涨了200亿。

你不感觉很成心机吗？

跌落时，俞敏洪发人为退学费，花了200亿。反弹时，新东方在线的市值，涨了200亿。一跌一涨，一落一路。这就是：弹性。

真好。

就像我在一篇文章里说的：你能好，一定是由于很多人希望你好。

刘润，赞2967

祝愿触底反弹的新东方；也祝愿你，具有新东方一样的弹性。用弹性，化解意外。

穿越周期

2023的意外，靠弹性化解。那末，2023的周期，靠什么穿越呢？

前段时候，我和儿子在公园里散步。一边散步一边聊天。碰到一个邻人，牵着一只小狗，很心爱的那种，也在散步。我很规矩地对她说，你家的狗，很心爱啊。

她很兴奋。然后对我说，你家儿子，也很心爱啊。

我夸他家的狗心爱，他夸我家的儿子心爱。我感觉他在骂人，但我没有证据。可后来一想，也许，那条狗在他的心中的重要性，就真的是像儿子一样吧。

这件事，给我留下了很深的印象。

上图这小我，叫夏谞颖。爱宠游的结合开创人。

爱宠游，就是爱宠，进来旅游。是“天下这么大，爱宠想去看看”。

夏谞颖说，润总，现在人，是真把宠物当孩子的。我给你讲两个故事，你就晓得了。

我们有个客人，养了三条流浪狗。养着养着，就想陪它们出来旅游。但三只狗一小我带不了，就带了其中一只。这只小狗玩得很是高兴。越高兴，她对别的两只就越惭愧。因而一咬牙，分两次把别的两只也带进来旅游。而她，一小我陪了三次。

我们还有一个客人，养了一只德国牧羊犬，想加入我们海岛游项目。但这只德牧真的很老了，我们不敢带。可是他很对峙。他说就是由于很大了，所以想带它去看最初一次海。晒晒太阳，在沙滩上跑。最初一次。公然，在看完最初一个海以后，这只德牧在回去的路上，宁静地走了。

听完这两个故事，我脑海里只要一句话：第一流的仆人，是以宠物的形象出现的。我问，做宠物旅游，赢利吗？他说，还行，归反比做人的旅游赢利。

宠物行业比来很火。宠物旅游，宠物健身，宠物减肥，宠物殡葬。越来越火。为什么？由于宠物行业能“穿越周期”。

我们看这张图。这张图是大洋彼岸，另一个国家20年来的GDP增速。

他们GDP的增速，在2008年，和2022年，有两次比力明显的下滑。

可是，按照数据，在这两个期间，宠物经济逆势增加。

即使在2022年。经济蒙受了新冠疫情的严重冲击，GDP负增加3.4%，可是宠物经济的增速仍然在5%左右。

数据，考证了宠物行业能穿越周期的现象。在他们经济表示欠安的2022年，打扮和办事消耗下降了1.4%，住房消耗下降了2%，食品消耗下降了3.8%，文娱消耗下降了7%，而宠物消耗，却增加了6.2%。

美团的数据，再一次考证了这个现象。

从2022年到2022年，美团上宠物相关的外卖定单飞速增加，年均复合增加率高达145%。2022年全年，用户为宠物点外卖的均匀客单价格118元，远高于给自己点外卖。

大情况越是欠好，宠物经济就越好。可是，为什么呢？

有很多诠释。有人说，能够是由于越是在周期的谷底，人们的压力就越大；人们的压力越大，宠物供给的陪伴代价，就越重要；有人说，能够是由于养孩子的决议太繁重，而养宠物是养孩子的低本钱平替。宠物萌化了的样子，太像孩子了。你获得了纯享版的愉快，却不需要给宠物买学区房。还有很多诠释。能够都对。我不晓得。

可是，这背后一定有纪律。基于周期的纪律。

昼夜循环是周期。阴晴圆缺是周期。四时更替也是周期。

要了解宠物行业为什么能顺应周期，穿越周期，首先要了解周期。

2022年，我们有需要一路重新了解，三个很是重要的贸易周期。它们是：库存周期，投资周期，和技术周期，并向那些正在穿越周期的达尔文雀们认真进修，他们的穿越之道。

我们先从库存周期起头。

回到泽平宏观的这张图。“猪周期”，就是一个典型的库存周期。

为什么叫库存周期？

由于，当猪肉供大于求时，库存就会增加，甚至致使滞销；当猪肉供小于求时，库存就会削减，甚至致使缺货。供需的此消彼长，致使了库存的此起彼伏。这就是库存周期。

最早发现这类周期现象的，是一位英国贩子，统计学家，叫：约瑟夫·基钦。是以，库存周期，也被称为“基钦周期”。

所以，偶然辰，你的工具卖不进来，不是由于你的销售不尽力。而只是由于遭受了库存周期的低谷。在这个低谷里，供给大于需求。

不外，这类统计学家“归纳”出来的纪律，并没有被一切人认同。甚至有很多经济学家并分歧意库存周期的存在。他们感觉这些变化，是随机的。

可是，大经济学家索洛说的：到现在为止，我们还没有完全搞大白，长颈鹿是怎样把血液输送到那末高的脑壳里的，但你不能由于没搞大白，就不认可长颈鹿有个长脖子。

我们假定“库存周期”确切存在，而你又遭受了这个周期的低谷，怎样办？

应当顺应周期，帮人“去库存”。

上图这小我，叫雷勇，好食期的开创人。

你晓得，食品是有保质期的。你也晓得，卖过期食品是违法的，违法的惩罚很严重。是以，很多超市为了不踩红线，他们会只答应残剩保质期大于2/3的食品进超市。也就是说，保质期12个月的食品，出厂4个月，超市就不收了。

那这8个月的库存，怎样办？凡是会进入“特别渠道”。比如，公司团购，酒店连锁，等等等等。那假如还卖不完，怎样办呢？那这些食品，就酿成了消耗。

雷勇说，食品行业的消耗率，好的能控制在1%。听上去不高，可是，食品行业的均匀利润率，才3%。而且，食品行业，凡是销售额庞大。同逐一年200多亿，康徒弟一年700多亿。所以，1%是好多好多钱。

那怎样办呢？

雷勇说，这就要说到，我在一家咖啡馆遭到的启发了。

有天早晨，我在一家咖啡馆工作。已经很晚了。快要放工了。这时，咖啡馆的一个工作职员，把冰柜里三明治拿出来，往渣滓桶里扔。我看到后说，这太浪费了吧。蜜斯姐说，我们只卖当天的三明治。明天卖不完的，确切要抛弃的。这是我们对客户的许诺。