拼团玩法分析：拼多多爆红背后值得借鉴的思路

网站运营 2022-12-13 21:42 5672人围观拼团系统

随着大量线下广告的投放，拼多多敏捷蹿红，并大量的出现在我们众多的微信群中。拼多多能将一个战术层的玩法变成一个产物宏观焦点计谋，背后到底捉住了什么？

拼团玩法分析：拼多多爆红背后值得鉴戒的思绪

2022年随着拼多多大量线下广告投放后，如一匹黑马敏捷蹿红，然后各路科技媒体、资深电商自媒体人颁发了各类关于拼多多以拼团形式大范围病毒分散的文章，大多是比力宏观的分析。例如：贸易形式、消耗市场、用户群体、消耗土壤等。相信大师有关注的人，也都有了一些宏观领会。

很多人不看好，以为不持久，可是当新事物到姑且，不服气唱衰都是没有用的，存在即公道。

这个不能简单粗鲁笼统地用消耗升级、交际盈利来概括，我有一个对峙的概念：一切混为一谈的下结论就是耍地痞。分析这类形式背后的杠杆点，更接近产物办事的本质，然后变成自己的才能，才是我们职业成长升级打怪路上应当做的事。

能将一个战术层的玩法变成一个产物宏观焦点计谋，背后到底捉住了什么？

本文更多是从具体用户场景、营业落地等具象层来分析其背后的意义，试图能更深入了解拼多多拼团形式的本质。

平台玩法

频频体验后，我将拼多多平台玩法首要分为四大类：

间接去拼团；
约请介入拼单；
约请助力：砍价免费拿、团长免费拿、助力享免单；
分享互惠：现金签到、分享领红包。

其平分享是拼团形式的焦点、交际电商的灵魂交互，决议着平台的很多关键目标，分享成功间接影响病毒传布的结果。广告代价：即经过频频曝光增加用户品牌认知和功用体验；流量转化代价：注册或下单转化，被指导利用一样的功用后者采办商品转化。

很明显，约请介入拼单是能间接引发定单转化的，能间接起拉新促活感化。第三、四种玩法首要能表现广告代价、拉新转化。

砍价免费拿：典型的分享助力形式，选购商品分享进来后，朋友经过在H5大概APP（APP砍价会更多）中点击砍价按钮，能帮助你砍价到0元终极免费获得商品。这个我们在朋友圈、群聊中最多见，能起广告曝光、病毒分散感化，终极构成一定的拉新转化。

团长免费拿：这是一种抽奖团的形式，倡议0元拼单后，约请好友参团人数到开团成功，团长和随机的一位团员能获得商品。算是早期“一元购”的优化形式，这类形式的交际门坎相对低，由于好友也有一定几率获得商品。而且抽奖团自己也有一定兴趣性，在拉新转化、用户活跃上都能起到不错的杠杆感化。

助力享免单：典型的好友助力形式，免费下单后分享二维码给好友，好友经过二维码下载APP并登陆微信即为助力成功，到达人数即享用免单。这类形式由于好友操纵门坎高，主如果定向分享小我，交际门坎较高，可是能带来肯定性的APP拉新转化。

现金签到、分享领红包：本质上是分享有奖形式，步调有签到、领现金分享、签到团分享、满额提现等。这个玩法里现金大概红包都是很好的刺激点，而且融入了两种分享方式，一种不需要好友介入，逐日签到分享即可获得红包，起到促活保存的感化；一种需要好友参团，属于跟以上提到的一样的好友助力形式。

整体来说，这类玩法途径太长太长，自然针对的用户是价格轻视的最底层用户，具有大量闲暇时候去调换肯定性低的小优惠。（说真的我不由得想吐槽这个设想……）

人

拼多多的用户组成似乎用电商惯有的分类已经说欠亨了，例如：三四五六线城市、五环之外下沉用户等，而且为了切适用户途径和场景。

此处从分享、被分享、不分享这个用户交互行为上来区分，经过我的一些用户观察和频频体验，这个区分更有现实意义。

分享是拼团形式的焦点、交际电商的灵魂交互，决议着平台的很多关键目标。

1. 分享用户：

分享用户自然就是平台老用户，擅长并乐于操纵各类优惠玩法。由因而拼团的倡议者，通常为有明白的购物需求，并经过约请好友助力获得响应的优惠。这类用户更关注玩法、其次是商品，是以会有感动消耗，并愿意用交际货币调换优惠。

2. 不分享用户：

不分享的用户自然就跟分享好友助力模块绝缘，疏忽平台各类分享薅羊毛的行为，通常为间接介入拼团，关注点首要平台上性价比高的、方针的商品，属于相对理性消用度户。而且本身交际货币代价相对较高，自己将购物看成比力私人的工作，在这里交际分享的玩法完全对这类用户无效，除非是优惠度大的方针性商品。

3. 被分享用户：

被分享用户属于被动触发，假如是新用户，则能够在频频触发后构成拉新转化；假如是老用户，对于玩法有一定领会则有能够带来保存和活跃。

若被分享属于约请参团，这个时辰首要取决于商品自己能否刚需、方针商品；若属于好友助力，则基于对优惠的敏感和合算偏见的消耗心理睬构成一定的活跃。整体机遇交际的分享，有好友信赖背书，能带来更好的转化。

关于此处“分享”有一个表现拼团逻辑最成心机的地方：在商家背景交换区很多商家吐槽很多新用户不熟悉操纵，都挑选倡议拼团，成果超时定单取消，看着干焦急。这一点确切让我挺意外的，由于，剔除商品不火没有可以间接参团的，和用户酷爱交际喜好分享给好友一路买这两种少数情况，大大都用户应当城市挑选不用期待的间接“去拼团”。

而平台视角，理想状态必定是能约请来好友的能倡议拼团，拉新大概增加新定单。不愿意交际分享、被动期待的恰好有能间接参团的拼团成功。固然现实，必定跟商品的火爆情况、用户的采办习惯、商品保举位的流量巨细有关。

此处也是拼团逻辑比力成心机的地方：既能拉新也能敏捷成团，怎样公道控制各个身分让整体销量最大化，是个提升用户代价值得探讨的点。（小我思维范围，此处挺期待有更深入、全局的分析……）

平台独有的特征

1. 交际货币兑换优惠

以上已经展开分析拼团各类玩法，首要的载体功用就是分享。拼多多夙起由于快速成长，只管用户分享，现在随着3亿用户群体的慢慢沉淀和分层，不分享也成为平台一种首要的购物方式。

假如说早期的分享是为了约请拼团的，以一种好友间互惠互利的形式；现在分享免单则是一种消耗交际货币的玩法，那末方针用户自然是交际货币低代价用户。

所以随着方针新用户逐步饱和，这类长链路而且依靠交际的玩法会引升引户的麻痹，而且无禁止的分享功用也会酿成朋友圈里的牛皮癣引发人反感。

所以，我的思绪：前期收缩玩法途径，增加好友爱处，在平台广告拉新和用户、好友沾恩三者好处间寻觅一个新的平衡点会是一个重要诉求。别的，在选品上按照这个群体特征做出差别化、邃密化也是一个重要的思绪，究竟高频刚需的消耗品，而且还有优惠，还是能给消耗者一个原始刺激。

2. 下降决议门坎

全场包邮；
没有购物车；
价格实惠；
玩法相对单一；
好友交际背书；
从众心理。

以上罗列的身分都是帮助用户下降购物决议本钱的身分，由于比力直观就不展开。那末更低的决议门坎，对于挑选困难症、剁手族是福音，自然也会发生更多感动消耗、非理性消耗，不外今朝看来这一点是跟支流方针人群特征是符合的。

所以拼多多会成为一个很好的试错平台，究竟在商品格量有一定保证时，谁都愿意挑选价格低的。

3. 强场景感：追求高性价比

由于从早期到现在都很清楚的低价电商定位，所以在拼多多的场景里，追求性价比是一切用户的潜认识了。在这个场景里用户都是价格敏感、追求性价比的用户，是以价格还是重点，商品图片精巧与否、包装能否精彩、展现形式能否丰富这些营销身分就不是首要了。

拼多多黄峥说：我们吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这与他的消耗才能没有关系。

这个说辞虽然有些夸张，可是也要认可，在大师都在主张消耗升级的时辰，追求性价比还是很多消耗人群的底子诉求，纷歧定是依照电商传统意义上分别的所谓三四五线、五环下沉人群等。

艾瑞征询的一份消耗观察报告：有一类人群叫“单一奢侈”人群，他们对自己喜好的工具挥金如土，可是其他方面就是极简主义，最典型的就是摄影发热友、cosplay爱好者。

我之前在做素材收集，做了份关于拼多多的小问卷，发给身旁一些朋友填写，主如果一二线城市的白领，作为一个非典型的拼多多样本里，我们能看到这些数据：

拼团玩法分析：拼多多爆红背后值得鉴戒的思绪

所以，到了采办这类极简、高性价比用品的时辰，这部分用户就会有这个场景，想到拼团、想到拼多多，所以它满足的是用户对于性价比商品追求的这个维度。

成长猜测

我感觉这里有一句话可以高度概括：分歧的成长期间，按照分歧的方针做合适的事。

按照以上对用户、玩法、平台场景特点的分析，可以尝试做出一些猜测和倡议。

（1）保存复购是重点

在方针市场接近饱和情况下，保存、复购将成为首要偏向。

典型的方式有：会员、充值卡、优惠券、红包、交际触发、优惠、高频消耗品的掐点推送等。

这里应当连系平台用户的特征来拔取合适的方式。今朝看来，拼多多的高性价比商品上风比力大，是以我以为优惠的高频消耗品掐点推送是个很好的方式。

（2）摸索非分享、途径更短的玩法

分享只是形式，就像美团团购只是一张团购券，拼团形式不重要，焦点是——用户占廉价的心理。随着大量无禁止的分享功用透支交际关系，需要摸索出一些微创新的玩法。

例如：用户A需要分享期待成团时，好友可以利用杠杆红包即付出3元抵扣30元帮助A提早成功完成拼团，固然这里细节比力多，杠杆红包的转换率是设想重点。

（3）连结性价比上风

平台今朝最大的上风：价格，应当是延续把握的重点，按照商家、用户、平台三方好处平衡点分歧期间再不竭调剂。对于商家来说，单件产物的利润虽然下降了，但店肆的流量和销量都有明显提升。产物流转周期加速，可以减轻他们的库存压力，这也是他们乐见的。

拼多多运营职员谈到：“在很是清楚商家的本钱，也会将商家的报价和别的电商平台停止对照，谈到一个合适消耗者、商家、平台三方好处的价位。用户追求高性价比，不应花的钱，我们固然要极力帮他们省下来。”

连结高性价比是拼多多一个延续的焦点合作力。

（4）摸索交际玩法、沉淀交际关系

沉淀交际关系是为了改良分享助力类功用对交际关系的透支，帮助高契适用户间建立共生关系。而且这类交际关系要轻，由因而贸易化、碎片化的。

例如：为频频帮助你助力的朋友增加身份标识，优先享用无门坎优惠券等，为携一样品类标签的熟人建立群聊、帮助分歧时候点有分享需求的用户做聚合、好友评价过的商品做tag标识等。

（5）供给链升级，做实在的C2B

实在的C2B，应当是反向定制，也就是超级团。

此处援用下曾鸣大佬的话：

未来的贸易形式是面向消耗者大量定制的形式。

早期淘宝聚划算就是这类形式，拼多多今朝应当是由于供给链的把握不够，并不算真正意义上的C2B，固然这个也是一场比力艰难的拉锯战。假如真的能做到这一点，整体从生产商、经销商、平台整体的资本操纵率城市提升。那末对于用户来说，高性价比、低价就都不是题目了。（此处罚析比力宏观、笔者资历有限，不起高调，交给大佬们来会商）

所以，我现在有关于拼团本质有一个了解：拼团形式实在就是一种介入感，为每一个消耗者赋能，将平台广告渠道的本钱均摊回馈给每个普通用户身上，最初让大师感觉是消耗了自己的交际货币换来的优惠廉价，而不是把这个优惠算到商品的质量不够上。

对于拼多多现在的方针用户，交际本钱低，是以消耗的这个交际货币几近是免费的，所以最初他们会发生占廉价的感受而且不以为商品格量不可。

后记：

有个朋友说，写文章要处理一个题目，确切是。可是干货技术贴很多，我更愿意输出的是一种分析、总结，是一种思维碰撞点，也是下次援用时的本质对照。

这篇完整的素材收集、产物体验、用户调研费时近一个月，最少现在几近全部朋友圈都晓得我在研讨拼多多，试图从落地层面、产物根基功层面来分析，希望能更有理论意义。

固然，像文中我做的一些大胆总结，能否本质、能否公道？希望能的到更多的斧正交换。

本文由 @Miss right 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载

题图来自收集