从1到100，SaaS怎么做增长

‍编辑导语：在完成SaaS的从0到1以后，从增加的角度停止产物计划很重要，本篇文章作者为我们报告了SaaS若何做增加，从多个方面报告了构建增加模子的方式，一路来进修一下。

在2021年SaaS圈PLG（产物驱动增加）一下变得很火。

热度褪去，实在没有完全的PLG或SLG（销售驱动增加），更重要的是按照你的产物所针对的分歧企业范围，连系产物/销售，找到合适的增加战略。

而对于产物司理来说，完成SaaS的从0到1后，更重要的是从增加的角度停止产物计划，而不但仅是不停地上线功用，这样只能成为一个功用产物司理或原型产物司理。

本文按照理论与理论，搭建一个【产物驱动增加】的战略。

固然增加条件是在产物MVP初步获得考证，可进入市场后的战略。

一、领会SaaS用户旅程

制定增加战略的第一步，是需要先分析你的SaaS产物用户旅程是怎样的，后续再按照现真相况/数据分析每一个阶段若何停止优化。

该图为《硅谷蓝图》中以客户为中心的销售形式，对于很多SaaS产物都很适用：

以用户旅程停止分析，我们在每个阶段均有很多可优化的空间：

1. 认知阶段：怎样让用户发现这个产物，吸引他。
2. 转化阶段：我们需要帮助用户做出尝试的决议：“我要不要试一下这个产物？注册一个账号？下载这个利用？它对我有什么益处？”
3. 激活阶段：当用户决议尝试产物后，需要指导用户尽快完成各类必须的步调，停止关键行动，体验产物焦点代价。激活阶段起头时，用户的心理是“我该若何利用这个产物？”而竣事时用户的心理是“我获得了我想要的吗？”增加团队需要帮助用户回答这些题目。
4. 保存阶段：继续经过各类机制留住用户：庆贺用户的停顿和里程碑、当令提醒和相同、向用户先容新功用等都是可以尝试的偏向。对于SaaS产物付费保存需要产物可以供给给公司代价，大概基于公司治理员诉求，这个产物帮助他实现了KPI，所以数据统计功用，告诉企业用户产物代价是很有需要的。
5. 保举阶段：感情上大概激励上，愿不愿意将这个产物保举给他人。
6. 变现阶段：当用户体验到产物代价后，增加团队需要帮助用户回答的题目是：“我愿意为它付钱吗？值得吗？有此外替换品吗？”这个决议是逻辑为主，用户要决议他所以为的产物代价能否高于产物的定价。

二、确认产物焦点目标及北极星目标

大白用户旅程后，我们还需构建我们产物的焦点目标及唯一的北极星目标。

才能在产物的不竭迭代中，以增加为角度，更有方针性的优化产物。

1. SaaS常见焦点目标

1. CAC（客户获得本钱）：CAC需要顺从完整性原则，需要将归属于获得新客户的一切用度都需要包括进来，销售中的打折，返点等。
2. MRR/ARR（经常性支出）：经常性支出（Recurring Revenue）是未来延续可获得的支出，就SaaS而言，经常性支出来自客户的延续定阅，具有稳定、可猜测、高度肯定的特点。经过统计MRR/ARR可以清楚地显现业绩状态和支出变化。
3. LTV（客户生命周期代价）：代表客户生命周期的财政代价，即单个客户在全部利用时代内所付出的用度。经过跟踪LTV可以帮助我们评价SaaS营业的健康状态，以及做出对营业成长而言更有可延续性帮助的决议。LTV：客户生命周期代价=ARR大概MRR*客户生命周期。
4. 均匀客户支出（客单价）：ARPA（Average Revenue Per Account）指每个账户（客户）每月或每年发生的均匀支出。用于权衡均匀账户或客户的每月进献。经过跟踪和统计ARPA可以帮助我们绘制出客户消耗的变化情况，以及细分分歧客户群体的代价。ARPA＝MRR÷账户/客户总数t。
5. 流失率：流失（Churn）客户指在特按时候段内停止定阅办事的客户。为什么用流失率而不用续费率来监测我们的目标，由于用续费率偶然辰我们会看到80%的值似乎产物很好，可是假如我们看到20%的流失率，就会感觉产物仍有很大提升空间。流失率有客户流失率及支出流失率两个目标。

客户流失率＝流失的客户数t÷客户总数t×100%

MRR流失率＝时代流失MRR÷期初MRR×100%

2. 找到北极星目标

很多C端产物会以用户量大概活跃用户量作为焦点目标。

对于SaaS产物来说，特别面向B端产物的，应当一路头就要把盈利作为重要方针，找到合适的盈利形式，所以我们常把营收作为焦点北极星目标。

但对于产物分歧的阶段，可以按照现真相况调剂或设立分歧的北极星目标。

三、构建增加模子

具有了北极星目标及用户旅程后，我们可以对目标停止拆解，判定影响我们北极星目标的身分变量有哪些？

便于我们产物在停止设想时辰，斟酌某个工作是影响增加模子的哪一个变量？

以营收为例，我们可以连系【SaaS用户旅程】及【焦点目标】拆解到各个环节。

按照用户旅程分析，我们可以组建我们的增加模子：

• 初拆：SaaS营收=新增付费企业租户营收+已有付费企业租户营收
• 分拆：新增付费企业租户营收=试用（网站拜候量×试用率×试用采办率)；已有付费企业租户营收=已有付费租户数*续费率。从这个拆分中，我们可连系产物当前现状及数据目标，聚焦优先级，对某个环节停止优化。由于资本是有限的，我们可先聚焦最有用的手段，再慢慢迭代。

四、构建增加模子

1. 搭建数据面板

按照企业焦点数据，搭建早期数据面板。然后按照产物情况，不竭丰富数据面板。

2. 梳理关键行为漏斗

在增加模子的梳理中，我们也可在每个环节搭建焦点的增加漏斗。

如：拆解用户最重要的三个行为，组件关键行为漏斗，这三个行为的转化率是我们需要重点关注的：

1. 试用注册完成：利用人数；
2. 关键功用利用：界说在产物中期望用户利用的最焦点功用；
3. 升级付费完成：试用版转化率。

按照三个关键行为，我们还可以扩大这个行为，关注高低流的数据：

• 官网上发现领会；
• 试用注册完成；
• 关键功用利用；
• 升级付费完成；
• 正式利用；
• 续费升级。

五、制定增加尝试及复盘

1. 当前数据现状分析

连系公式和现状：SaaS营收=新增付费企业租户营收+已有付费企业租户营收

• 第一步：我们可按照行业标准或自己的方针，先处理明显的题目。比如是新增有题目还是保存有题目。新增中，是流量题目比力大，还是转化率有题目。
• 第二步：整体数据目标向好后，做邃密化数据拆分，优化进程。

2. 实施细节

1）放大镜：确认漏斗，制定数据看板。具有放大镜是第一步，可先按照焦点数据目标停止初步数据看板搭建。

2）优化：发现数据题目或根据用户行为对用户分歧环节停止优化产物是用户代价与贸易代价停止交换的进程，营收只是一个成果，所以看起来我们需要的成果是营收，但想要到达这个成果的条件是我们产物满足的用户想要的代价。

3）权衡成果：进程中监控数据目标变化，每一次产物行动与成果都应当记录下来。

4）复盘：在整体产物驱动增加进程中，每一个小环节的优化都值得被复盘。比如能够是增加了tips，大概是款式停止了改变，形成了转化率的变化。每次阶段性复盘，也可让开辟大概项目合作伙伴都增加与你合作的信心一路获得成果。

本文首要从几个方面制定产物增加战略，别离是：

1. 建立SaaS用户旅程；
2. 确认焦点目标及北极星目标；
3. 构建增加模子；
4. 监控数据；
5. 制定增加尝试及复盘。

作者：周玥，微信公众号：B端周玥

本文由 @周玥 原创公布于大家都是产物司理。

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