2014年成立商贸公司，短短6年时间从0到亿元销售，他是如何做到的

小程序营销 2023-4-12 10:05 8721人围观商贸零售

作者：周群

2014年景立商贸公司，短短6年时候从0到亿元销售，他是若何做到的

前段时候，看了刘润教员一篇文章，里面有一个概念：各行各业，永久都有盈利在起升沉伏，你没有看见，并不意味着它不存在。这个逻辑放在经销商行业亦是如此。

线上冲击大，线下要求高，厂家使命重，经销买卖确切在变难，这是究竟。可是变难就意味着完全没有盈利吗？我想并不是，市场盈利只是变少了，并不是没有。

现在的市场存量改变成增量，谁抢的存量多谁就具有盈利，总有小部分经销商，能在“变难”的买卖中，不但没遭到影响，反而买卖越做越大，利润直线上升。

位于江西南昌的八戒商贸，就是专注调味品品类经销的“小部分”经销商。2014年才建立，2020年销售额估计会过亿元，净利润远超商贸畅通数倍。八戒商贸覆盖线下活跃网点3500多家，代理60余个调味品品牌。

前些日，新经销与八戒商贸开创人冷文军师长，交换了一番。在整体经销情况变难的情况下，八戒商贸却在短时候内快速突起，并连结销量和利润高增加，他是若何做的？

2014年景立商贸公司，短短6年时候从0到亿元销售，他是若何做到的

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建立六年，完成从0到1亿

八戒商贸建立时候是2014年，对于商贸公司来说，这个建立时候是比力晚的。大大都经销商都是建立在00年月前后，那时辰市场还处于抢蛋糕的阶段，根基上有钱就能做，踏实干，买卖就能有增加。

在自己创业之前，冷文军是一家调味品商贸公司的KA负责人。随着互联网的成长，线上对卖场的冲击越来越大，加上KA卖场用度激增，卖场买卖变得难做。

因而，2013年末，冷文军决议告退创业，由于对换味品经销买卖的运作比力熟悉，所以还是挑选做调味品。出于对市场的洞察，冷文军决议做畅通渠道。

为了做好畅通渠道，冷文军研讨了很多畅通渠道的经销商，分析畅通渠道的特征。第一，畅通渠道一定要有一线品牌，增加客户粘性，进步客户关联度。为此，冷文军自动反击，去和李锦记、恒顺、太太乐等品牌谈合作。

第二，除了有一线品牌外，还必须有二三线品牌，增加利润和进步客户满足度。比若有些特定客户需要一些功用性调味品，酵母、酒曲、粘米粉等，量很小，可是客户需要。

第三，一个细分品类只做一个品牌，只管不堆叠。比如代理李锦记的酱油，就不会做手上其他品牌的酱油。经过这样的选品方式，八戒商贸现在代理的调味品品牌就有60多个，近800个sku。

同时，由于在KA 渠道的工作履历，冷文军深知线上渠道的重要性。2018年，社区团购刚兴起未几，便就果断捉住风口，入局社区团购。在经过考证以后，定位成社区团购优良的供给商。

经过两年的成长，八戒商贸成为兴盛优选、食享会、考拉精选等社区团购平台的地域调味品供给商，每年的销量占买卖的30%左右。

六年时候，八戒商贸完成从0到亿级的演变，每年连结着30%以上的增加。冷文军告诉新经销，之所以买卖可以快速增加：第一，内部构造治理的邃密化，分歧体量薪酬方式分歧；第二，治理数字化，报酬驱动转为数字驱动。

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分歧阶段，薪酬方式分歧

冷文军告诉新经销，平常喜好读稻盛和夫的书，所以在公司的构造治理上，类似于阿米巴形式。充实发挥员工的主观能动性，大家都是经营者。

虽然做商贸公司的时候只要六年，可是冷文军有自己的思维方式。在公司成长的分歧阶段，对于薪酬计划的设想，他有分歧的思考。

在公司成长前期，八戒商贸采纳的是利润分红制。薪酬计划是：根本人为（4000）+利润分红-营业用度

营业员人为焦点部分是利润分红，公司会设定根本利润额，根本利润额是按照平常地区卖货情况定的。比如该地区根本利润额是4万，营业员完成4万利润额后，超越根本利润额的部分营业员和公司等分。

这里需要夸大一点，营业用度包括两个部分，一部分是厂家要求的进店行动，比如门店摆设费、堆头费等，厂家会出的用度，前期会返还给营业员；另一部分是营业员折扣、搭赠发生的用度，由营业员自己承当。

利用资本就会有用度，这部分由营业员把握，营业员晓得支出里包括用度，就不会无控制地去利用。

利润分红制的关键点在于价格通明，老板要故意胸开放进价。作为老板，一定要获得员工信赖，假如数据不通明，营业员心里都没底，他就不会卖力去干。

这类薪酬方式的优点是：利润分红会充实激起营业员的主观能动性，自动卖利润高的二三线产物，由于光做一线品牌，是没有几多利润的。这样不但营业员能拿到更高的人为，公司也能收益最大化，到达利润和销售的平衡。

经过该薪酬计划，八戒商贸在2019年的净利润，远超一般商贸公司的利润，营业员的均匀薪酬水平跨越当地同业2倍以上。

固然，这样的薪酬方式也有明显的弊端，以月销500万为分水岭，低于500万，公司和营业员是双赢，营业本钱控制在4个点左右；一旦跨越500万以后，营业本钱高达5-6个点，而且还在随着销售额增加而变高，这是不公道的。

基于这样的布景，冷文军决议调剂薪酬计划：无底薪+2.5%销售提成+毛利差分红+额外嘉奖。

最明显的改变是营业员没有底薪，营业员的首要支出是销售提成。

毛利差分红算法：（当前毛利率-客岁毛利率）*销售额*20%

额外嘉奖是公司设立使命量，完成响应使命量，就有相对应嘉奖，比如使命是30万销售额，告竣30万，嘉奖1000，告竣35万，嘉奖2000...

经过这类方式，额外嘉奖是牢固的，变更本钱下降，公司的营业支出变得稳定，销售额还是稳步上升。

薪酬变化最大的阻力必定是营业员，这类改变营业员的薪酬会下降。冷文军告诉新经销，经销商焦点是效力，效力高收益才高，效力也表现在运营本钱上，运营本钱太高，公司到前期就做不下去。讲清缘由，营业员最初也都赞成了。

固然，冷文军对公司的成长是很有底气的，薪酬鼎新后，营业员的均匀月薪也能到达12000以上，照旧远高于同业，营业员的积极性不是以下降。

2014年景立商贸公司，短短6年时候从0到亿元销售，他是若何做到的

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四化一体，周全拥抱数字化

传统经销商之所以叫传统，是由于形式的固化和效力的低下。经销商一定要完成数字化转型，假如不完成数字化转型，保存空间会越来越窄。

在公司内部构造治理上，数字化工具更是极猛进步公司运转效力。

第一，营业数据的切确性和立即性。曩昔定单的收集，都是营业职员将定单打到背景，数据更新上有提早，存在滞后。加上营业员勒索填写信息不清楚，文员轻易了解毛病，最初就相互扯皮。

用了系统以后，各类应收数据都很清楚，账款能当天甚至那时就处置掉，运转效力大大提升。

第二，仓库库存实时监控治理。在没有停止数字化治理之前，下单全靠经历，有客户要就下大概厂家使命需要。现在经过“舟谱数据”，仓库下单从报酬驱动转为数据驱动。系统会经过数据分析，按照需求下单，倘使有特别情况做活动，都需要停止审批。

2014年景立商贸公司，短短6年时候从0到亿元销售，他是若何做到的

不但如此，营业员也能看到实时库存，避免了营业员零库存开单的情况。假如仓库零库存，营业员可以第一时候向采购反应，采购职员就会反应这个货什么时辰到。

有了数据以后，八戒商贸断货几率极低，出现缺货，根基都是上游厂家缘由致使，下降了报酬身分的为难。

第三，价格的邃密化治理。系统背景设备防火墙，营业员开不出低于防火墙的价格，避免营业员为了冲销量乱改价格。假如需要做活动，营业员需要做备注，背景点窜后才可以，活动竣事价格规复一般。

比如开票价格是10，背景防火墙价格能够就是9.8，低于9.8系统就开不出来。做活动需要备注，背景点窜防火墙价格为9.5，才可以做，活动竣事防火墙价格规复9.8。

数字化工具的利用，除了表现在公司的内部构造治理，还有内部的的门店治理。冷文军告诉新经销，八戒商贸的网点全都是活跃网点。假如小店一个月没有进货，系统会向负责该地区的营业员报警，营业员就会去检核小店，问清缘由，反应给公司，肯定不能合作后，该小店就会剔除。

系统可以清楚晓得门店单品销量，公司便可以按照门店销量情况推导，指导营业若何去做工作，深度赋能营业员。

经过数字化工具的利用，八戒商贸根基实现客户在线化、商品在线化，员工在线化、治理在线化四化一体。

写到最初：

当谈及经销商未来的成长，冷文军给出了他的一些概念，经销商未来会向办事商成长，做全品类一站式商品供给，削减中心环节，下降供给链本钱。

冷文军夸大，非论是向阿谁偏向成长，有一点必定没错，一定要完成数字化转型。市场合作不是人与人的合作，而是数据之间的合作，谁的数据颗粒度越细致，谁就更有机遇做大。

在新经销看来，不管是向办事商成长，还是数字化转型，其焦点都是为了进步经营效力。现在的市场情况，增量有限，都在抢存量市场，经销商只要把内功修炼好，进步经营效力，挤占对手的存量，才能保证自己在市场上不竭变大、变强。

PS：江西南昌八戒商贸开创人冷文军师长将会加入由新经销构造的于6月20日-6月21日在南京专场·疫后规复期经营指南「经销商落地增加实战大课」。届时他将在大课上分享更多关于经销商的干货内容，有爱好的朋友不要错过本次大课。

PS：新经销将于6月20日-6月21日在南京举行专场·疫后规复期经营指南「经销商落地增加实战大课」，为经销商供给实战经营方式论，进步抗风险才能，从内部职员和营业治理，到内部快消新零售，挖掘更多买卖机遇！因受场地限制，限额150名，满额封闭！

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