文｜王亚琪

编辑｜斯问

这能够是淘宝直播诞生以来，对内容扶持力度最大的时辰。

克日，有商家向《电商在线》反应，有多量内容主播个人入淘，其中部分由MCN机构引进，主播来历既包括抖音、快手上成熟的内容达人，也包括一些从零孵化的内容主播。

仅3月份，就有机构一口气邀约近500名内容主播入淘。有主播开播不到一个月，收益就跨越100万元，其中直播带货支出只占到5000元，超90%都是平台给的“内容激励奖金”。该主播暗示，这是由于平台不硬性要求达人带货，今朝只要内容优良，便可以获得扶持。

《电商在线》进一步领会到，这波“入淘潮”早在2月底就起头舒展，最间接的缘由是淘宝直播推出的一项“优良内容账号激励政策”。按照用户逗留时长、内容质量、内容稀缺度和有用开播天数4项标准，淘宝直播会停止现金和流量两重补助。比如，按照用户逗留时长，一个pv（页面阅读量）一小时将有10元嘉奖；按照直播的内容质量，每小时给到一到十几元不等的奖金。

3月入淘的内容主播，别离擅长舞蹈、唱歌、旅游分享

在梵维直播负责人赵明理看来，现在内容平台实在很多，可是根基已经成型，内容主播越来越“卷”。近两年，还能为内容真金白银砸钱的，淘宝直播能够是少数还有“内容盈利”期的平台。“淘宝不缺流量，它缺的是能把人留下来的才能和内容。”赵明理向记者暗示，特别当一个内容主播从0起头做起，前期假如没有支出支持，几近不成能撑到变现。

北冥有鱼负责人张鹏则流露，淘宝直播正在内测打赏功用，这间接证实了平台对纯内容主播的代价必定。“当下互联网的流量合作，已经从增量向存量改变。当用户逗留时长成为平台之间PK的重要目标，能为平台留住用户的内容主播，任何一个平台都不会再否认他们的代价。打赏，就是为这些主播供给的另一条保存思绪。”这意味着，即使这些内容主播度过了平台对主播的内容激励期，只要内容立得住，也纷歧定非要走向直播带货这个挑选。

从“3、2、1”上链接式的叫卖型直播，走向能兼容唱歌、舞蹈甚至打麻将的内容型主播，淘宝直播，正从原本的流量消耗场，走向流量孵化场。经过先做内容、打造人设，堆集消耗者信赖后，再自然过渡到直播带货，这条全新途径的斥地，正在打响淘宝和抖音、快手等平台的周全合作。当淘宝敞开胸怀拥抱多元化的内容，战局也正在发生悄无声息的改变。

开播1个月支出超100万，70%是保举流量

梵维直播是淘宝的老牌MCN机构了。今年2月底，赵明理接到了来自淘宝直播的一项平台诉求：希望能在今年多增加一些内容直播的尝试。“一路头，我们也是将信将疑的，平台为什么要做这样的改变？可是深入相同和领会今年的一些政策战争台偏向后，我们感觉这也许是个机遇。”接下来一个月，“不火歌手老曹”在淘宝的走红，考证了赵明理的判定。

老曹是一位北漂歌手，做了20多年音乐，辗转过量个平台，但人气一向不温不火。

“抖音、快手实在都开播过，但场观人数很一般，抖音一场下来能有几万的场观已经是不错的成就，开播的阿谁月整体支出大要也就几千块钱。”老曹很清楚缘由——在抖音，像他这样的才艺主播太多了，他入局晚，已经很难再从这样的平台脱颖而出，而在内容生态还不算丰富的淘宝直播，他能趁着平台的盈利，最少让自己能有被更多用户“看见”的机遇。

2月26日，老曹抱着试一试的心态在淘宝直播开播，内容是自己擅长的“唱歌”。他惊奇地发现淘宝的用户实在很活跃，一路头刷到这样一个不带货的直播间，有些粉丝能够会猎奇，但久而久之很多粉丝也习惯了，她们会来老曹直播间聊生活、聊豪情，“就像是我给她们供给了一个舒适区。”一个月后，老曹的粉丝涨到39万，场观最高的一场直播到达了266万人次旁观。而这也触发了淘宝直播对内容的嘉奖，为老曹带来跨越110万元的奖金。

老曹的成功，让赵明理渐渐摸准了在淘宝直播做内容直播的门道。

“我们后来复盘发现，我们采买的一些贸易流量，大要花费了20—30万元左右，但从背景的数据看，70%的流量是来自于保举流量，还有5%—10%的流量是来自短视频。”记者领会到，那时淘宝直播流量的保举机制首要看粉丝转化率和用户逗留时长，进入4月后，淘宝直播起头切分更细的维度，比如经过自然流量进入直播间的用户的逗留时候、平台对内容设定的一些稀缺系数等。在3个月的激励期事后，则会加入直播间的成交密度等其他目标。

优良内容账号激励政策，部分

在直播带货方面，老曹今朝并没有自动带货，仅在购物袋里挂了一些商品。曩昔一个月，老曹粉丝自动下单、为老曹带来的带货支出也只在5000元左右，但随着粉丝范围、粉丝黏性的提升，进入4月以来，每场直播自然发生的GMV也上涨到10000—20000元区间。

内容做得好，就一定能顺遂过渡到直播带货吗？成心机的是，老曹并不感觉带货会成为他的制约。“人和人之间是需要一个感情毗连点的。翻开我的直播间，就算不买工具，粉丝们也可以在这里放松、文娱。天永日久，在信赖的根本上，只要粉丝们有消耗的需求，她未来必定会优先去喜好的主播那边买。柴米油酱醋茶，粉丝们总有一些刚需的产物要消耗。”

对此，赵明理也认同这个概念。一个直观的变化是，成功孵化老曹以后，赵明理很快调剂了今年新的成长偏向。“从机构角度动身，我们会大力去推全部内容板块。我们曩昔七年，已经沉淀了40个成熟的电商带货主播，数目不算多，由于主播从0到1的进程才是最难的。我们以为，未来我们孵化的内容主播数目一定会跨越带货直播，比如唱歌、舞蹈、教育、金融，各个范畴的内容主播我们都可以去尝试。内容做好后，贸易化就能顺理成章。”

老曹的部分带货物类

专业、有才艺的主播最吃香

一个题目在于，什么样的内容直播，是淘宝的用户爱看的？

就在赵明理起头动手为老曹开播做预备的同一期间，张鹏也从淘宝直播接到了尝试内容直播的约请。张鹏很清楚，分歧平台的用户心智会有很大的差别，淘宝的用户以女性居多、购物心智较强、整体本质也较高，基于此，找准合适淘宝直播平台的内容主播，很关键。

3月1日，张鹏起头招商。“开初，我们联系了很多文娱公会，这些公会的主播过往首要经营的阵地都是在抖音、快手，甚至陌陌、花椒。内容直播的形式也是以标致的女孩子坐在直播间聊天、互动为主，但我们运转了一周后很快发现，普通文娱公会的主播并不是那末适配淘宝。在淘宝上受接待的内容主播一般具有几个特征：一是主播自己具有美感；二是主播要有才艺，有一定专业度，比如钢琴、舞蹈；三是主播有品德魅力，擅长和粉丝相同。”

终极，北冥有鱼旗下直播表示最好的两个主播，一位是超级波Bo，主打蒙面热舞，3月中旬开播，最高直播场观到达118万。张鹏统计，“仅超级波Bo在3月开播的半个月，拿到的内容激励奖金就有六位数，我们依照他的开播情况来推算，假如播满一个月，奖金会到达百万元级别”；另一位主播是启明Star，已经是一位旅居美国的机长，由于疫情被裁员后转型做旅游主播，擅长和粉丝分享美国的风土人情，其获得的内容激励也在六位数目级。

3月上半旬，张鹏普遍尝试，邀约了近500名内容主播进入淘宝，其中15%—20%终极实现了比力好的自然流量数据。依照内容激励政策的协议，主播和MCN机构依照七三分红，张鹏预算，北冥有鱼扣除部分主播邀约时的本钱，利润在几十万—百万元区间。“3月10日左右，我们大要摸清了要找什么样的主播，战略渐渐从主播数目向主播质量去过渡。现在，邀约主播的来历首要有三个，一是在现有平台原本就做的比力好的一些主播；二是基于淘宝用户的需求，从掮客公司、文娱公会定点去找一些主播；三是和艺术院校建联。”

其中，从现有平台，比如抖音、快手上挖主播，是最间接的途径，难度也没有设想中那末高。一方面是由于淘宝直播今朝看得见的“内容盈利”。“新主播入淘，首先会获得平台给的流量券，保证主播开播的流量冷启动；然后是现金嘉奖，现在淘宝推的激励政策会让很多主播很间接地赚取到收益；最初是我们感遭到的，小二对入驻平台的内容主播很是重视，任何题目都能获得快速推动。比如主播要带货，通太小二就能谈到很好的佣金比例。”

另一方面，张鹏也留意到，主播的志愿和用户的心智也在相互感化。超级波Bo原本经营的主阵地是抖音，但在抖音他的支出组成以文娱PK、打赏为主，而在淘宝未来会有直播带货支出的另一能够性，这也是超级波Bo会挑选入驻新平台的重要缘由。“主播实在也会发现，淘宝用户的购物心智很强。在此外平台，内容主播‘恰饭’能够会被粉丝质疑，但在淘宝是反过来的。”张鹏举例，有淘宝的粉丝会由于喜好这些内容主播，自动要求上架商品——“要不你把你头上戴的帽子上架吧”“你为什么不带货，你赶紧带货”都是曾出现过的批评。

先做内容，再做带货，可行吗？

经过内容和人设先培育信赖，然后再实现自然带货，这是淘宝直播今年主打的战略。

但还是阿谁最焦点的题目，优良内容账号激励政策只面向主播开播的前三个月，当平台对内容扶持的三个月曩昔后，内容主播向带货主播转型，能行得通吗？本质上，这一样要看运营方的运营才能。张鹏先容，他们会在内容主播开播一个半月或两个月时，增加带货方面的倾斜度。“我们会按照每个主播的具体情况，针对性地展开带货培训，停止带货尝试。”

比如，在张鹏的计划中，启明Star是一位分享美国风土人情的旅游主播，未来他的选品能够会以跨境、特点商品为主。而超级波Bo是一位舞蹈主播，他的用户群体以年轻女性居多，未来他的选品则会更偏全品类，包括美妆个护、食品保健品类的商品等。总结来说，一是要和内容主播自己擅长的内容有关联性，二是之内容主播的粉丝画像为根本，去斟酌选品。

“翻开淘宝的用户几近都是带着采办愿望的，明天我们以为，题目实在已经不是这个达人能不能带货，而是他能带几多货。”张鹏告诉记者一个细节，像超级波Bo这样的主播已经起头有“钻石粉”的用户了，他的粉丝黏性很是高。张鹏也以为，即使退一步讲，有些内容主播不擅长带货，那末平台实在也已经在供给另一条思绪——打赏。“这个功用，据我所知今朝还在内测，可是平台既然已经起头斟酌开辟这样的功用，现实上也证实了，能为淘宝留住用户的纯内容主播，平台也是认可他们的代价的，他们未来在淘宝直播会有保存的空间。”

多元化的内容直播

而在赵明理看来，现在全部直播电商的行业教育已经很是完善了。“怎样选品、怎样卖货、怎样做内容，行业里都已经很熟悉这些玩法了。包括平台和商家，对带货这件事也更加包容。明天即使是小的内容主播去和商家谈商务，商家也不会去拒绝你。这和我们2017、2018年刚起头试探直播带货、连货盘都整不大白的时辰相比，难度已经大幅度下降了。”

直白点诠释，“人、货、场”中的货，自己就是淘宝直播的上风。

曩昔三年，在直播电商流量最澎湃的阶段，淘宝直播的战略是挑选先补“货”。2021年，淘宝直播对外公布，向一切主播开放官方货物池，覆盖最少1亿件商品。完善货物池后的第二阶段，这类战略逐步转向“人”，在各方都起头多平台结构时，顺势补齐“人”这块拼图——客岁以来，罗永浩、李诞、大嘴妹、张兰、TVB等相对头部或是具有一定影响力的机构纷纷入淘，在用户层面培育起了“在淘宝直播，也有丰富内容和达人”的心智。

货物到位了，用户心智也在搭建了，缺的就是更丰富多元的人和内容，这现实上已经是一条培育社区和生态的途径。在这个布景下，用优良内容账号激励政策作为引子，多量量引进内容主播，丰富生态的内容和范例，这样的战略出现也就不让人感应希奇。究竟，贸易和消耗永久在活动和变化傍边，而在电商的焦点要素里，“人”又可以被以为是畅通最为活跃的生产要素。可以沉淀下来的，仍然是工具、才能和基建。从这个维度看，合作仍然还在继续。对于内容主播而言，新的机遇，也许也已经在路上了。