代理白象，沃隆等，生意规模过亿，这位85后如何做好商贸生意的？

作者丨周群

这两天，和经销商聊天，谈到了一个很成心机的话题：经销商买卖能否具有延续性？

经销商给到的答案是必定的，由于从厂家开会就能看出来，现在入座的很多都是年轻人。不管是创业，还是传承，只要不竭丰年轻血液加入，说明这门买卖还是有延续性的。

在准备「新经销·经销商会员俱乐部」进程中，新经销集合造访了很多经销商。也有不异的感慨，在商贸范畴，越来越多的年轻人站在了主舞台。

前段时候，采访了一位85后经销商，广西南食粮品有限公司总司理钟广添。创业四年，代理了白象、沃隆、双钱龟苓膏等品牌，从传统的线下商贸买卖，到多元化成长，线上线下相连系，实现了买卖销售额过亿。希望他的一些理论和经历，能给到经销商朋友一些启发和思考。

买卖不是看经历，而是看数据

在创业之前，钟广添一向在快消行业深耕。分歧的是，曩昔一向是在厂家工作，做市场计划和治理经销商。

正是有了这样的工作履历，在创业做商贸公司时，加倍驾轻就熟。钟广添恶作剧说，“之前是帮经销商做市场，现在是给自己做市场，只是脚色换了，但底层逻辑都一样。”

很多老一辈经销商做买卖更多的是靠经历，但钟广添以为当下的买卖，需要更高效和邃密化的治理，而这离不开数据化的赋能。在数据治理上，广西南食粮品与舟谱数据合作，将前端和后端买通，营业有任何异常，都能第一时候经过数据反应出来。

钟广添告诉新经销，经销商做的是一个地区全盘的买卖，而非单一门店的买卖。数据可以帮助经销商看到整体买卖的变化，而不是看单一销量的变化。

这一点特别表现在营业端。经销商肯建都希望营业员做增量买卖，而非存量买卖。而现实的情况是，很多营业员都喜好做客情关系好的门店，压货完成销量使命。

举个例子，一个营业员负责200家门店，每月销售使命100万，造访50家客户就完成了销量。现实上还有150家客户，有些还是潜力的大客户，可是营业员并没有专心去造访，这部分增量买卖现实上并没有去做。

对于经销商来说，报酬监视是很难处理这个题目标，由于营业员并不是没有干事，只是做的偏向不是经销商想做的。

而数字工具是能处理这些题目标。营业员负责的门店，将数据停止环比和同比，就清楚晓得哪些地方是潜伏机遇，下一步的工作重点是什么。这样在制定销售计划和激励计划时，也有了参考根据。

一样，在客户端，基于客户的销售数据，营业员本身也能帮助门店分析买卖。比如产出低的门店，可以对照同范例产出高的门店，是SKU的题目？还是造访的题目等等，营业员可以灵活调剂，既能增加门店产出，又能提升门店的客情关系。

在钟广添看来，买卖的增加，一定如果良性的增加。站在经销商的角度，良性的增加，一方面来历于对客户潜伏需求的深挖，另一方面来历于市场层面的分销动销。

除了邃密化的数据扶植之外，广西南食粮品在商品的分销和动销上，也有一套标准的打法。

终端老板，是最优良的促销员

广西南食粮品经营的焦点品类是休食，这一品类对经销商选品才能和推行才能要求很高。从商品的挑选，到门店的分销动销，广西南食粮品的焦点战略是：品牌聚焦，渠道聚焦，职员聚焦。

首先是品牌聚焦。在休食品类，有些经销商追求爆品，会大量地引进产物。但广西南食粮品在产物上主如果聚焦少许品牌，做精做细。

在选品上，广西南食粮品有两个原则性的标准。一是品牌要有硬气力和软气力。硬气力是厂家有自有生产基地而非代工，有质量保障。

软气力是有没有清楚的市场思绪和治理制度。这一点，从厂家的地区治理身上是能表现的，比如营业员的薪酬绩效设想，平常工作的分派治理等，是可以看出来厂家能否是一个优良企业。

二是有没有做好的市场。一切产物在肯定之前，团队一定要先到市场调研，肯定该产物在市场是能有动销的，同时也可以观察好的市场是若何做的。

其次渠道聚焦。任何产物都有试错期，假如一上来就大范围分销，很轻易形成庞大的损失。广西南食粮品的做法是先聚焦在部分优良门店，按照这些门店的动销回转，再去判定能否扩大铺市范围。

在新品的铺市阶段，广西南食粮品采纳了代卖试销的方式。第一，先让门店老板试吃，90%老板认可这个产物，才会让产物进店。

第二，以1个月为时候周期，先试销，再结款。对于新品，很多门店是担忧滞销的，由于一旦卖欠好，即使有售后政策，处置起来也麻烦。经过试销的方式，撤销老板的挂念，只要卖得好，前面一定会进货。

第三，让门店老板成为产物的促销员。传统渠道门店的关键人只要一个，就是门店老板，若何让门店老板进更多货，而且愿意自动保举，是动销的焦点。

所以，在制定分销和动销的战略上，要站在门店需求角度。经过试销门店认可产物，但要让动销更好，还需要门店老板的支持。

广西南食粮品的战略是，在定价上抬高产物价格，保证门店有充足的利润。同时，经过搭赠的形式，让门店的现实进货价并不高，让终端进更多货，自动去推产物。

举个例子，某产物单包门店供货价是3元，比竞品略高，经过1箱搭赠5包的形式，最初门店现实的进货价格会比竞品低。

这类搭赠的方式有几个益处，一是门店对价盘的认知是高于现实价盘的，利润充足高，老板愿意自动去推产物；二是门店要多拿货才能享用政策，货多的情况下，门店老板为了不滞销，会多给摆设资本，自意向消耗者保举产物。

最初是职员聚焦。广西南食粮品代理了18个品牌，900多个SKU，都依照渠道做了分别，比如校园渠道主推哪些产物，商超渠道主推哪些产物，畅通渠道主推哪些产物，做了标准分类。

同时，配合响应的阶段性KPI考核，让营业员加倍聚焦。营业员在进店时，只需要聚焦渠道对应的产物即可，不会自觉去推。

钟广添告诉新经销，广西南食粮品追求的是做精做细，而不是纯真的做大。经过品牌聚焦、渠道聚焦、职员聚焦，构成势能，才能在地区市场做强，成为标杆。

洞察消耗者变化

买卖多元化成长

渠道加倍多元，消耗者可采办的渠道越来越多，而且消耗者的购物习惯在逐步发生转移，线上购物的趋向愈发现显。

对于经销商来说，市场蛋糕就这么大，线上分走的越多，经销商可做的市场就越有限。

钟广添也意想到了这一点，从2022年起头，广西南食粮品慢慢成长线上渠道，社区团购、平台电商等等，都起头做起来。

传统经销商没有电商的基因怎样办？钟广添以为，专业的工作还是要交给专业的人做，收买了一个成熟的电商团队，来操盘整体的线上营业。

电商和传统的线下买卖是完全分歧的操纵形式。构造机构完全纷歧样，电商的客服、运营、美工等，传统经销商都是没有的。

方针客户也分歧，传统线下买卖，关注点首要集合在门店，做好门店的分销和动销。线上需要直面消耗者，要洞察消耗者偏好，做定位和人群治理。

别的，与线下买卖的长周期相比，电商的焦点是捉住大节大庆，比如6.18、双11等，抓着这些流量，全年的销量就很是可观。

对于没有线上基因的传统经销商来说，让专业团队来做，能少走很多弯路。

运作一年时候，广西南食粮品在线上的年销售额就到达4000万。线上对于销售的进献只是一方面，在钟广添看来，线上最大的感化是帮助其加倍领会消耗者。

曩昔和门店打交道，很难把握消耗趋向，但线上经过和消耗者的链接，可以更清楚的看到消耗者喜好什么产物，偏好什么样的产物组合等等，从能赋能线下买卖。

钟广添告诉新经销，广西南食粮品接下来还计划开更多的实体门店。消耗者的采办行为变化已经很是明显，未来的趋向一定是线上线下一体化，经销商要继续做大，必必要随着变化，尝试新的零售业态。

写到最初

在新经销看来，广西南食粮品四年时候快速成长，焦点在于三个层面：

第一，数据驱动营业。打破固有的“经历认知论”，以数据为根本停止决议和优化，进步营业效力、下降本钱和提升客户体验。

第二，对市场的把控。对于传统线下买卖而言，门店是合作的主疆场，经过品牌聚焦、渠道聚焦、职员聚焦，最大化的抢占门店资本，抢占市场份额。

第三，对趋向的洞察。曩昔品牌商一向在夸大“消耗者在那里，货就铺到那里”，在明天，经销商也要洞察消耗者，以消耗需求驱动营业扩大。

在访谈的序幕，我问了钟总一个题目：相比其他经销商，您以为自己最焦点的上风是什么？

钟总的回答：年轻。作为一位85后，他以为年轻不可是表现在年龄上，更是表现在心态上。

与钟总交换时，能明显感遭到钟总的活力，愿意与人进修和交换。钟总很多买卖背后的思考，都是源于曩昔看到、学到的，然后自己琢磨创新，延展出来的。

市场在变化，行业在变化，经销商需进步本身的认知，顺应大情况的变化。