商业化视角中，如何优化app变现留存，实现营收增长 ...

「APP贸易化运营」由穿山甲与运营研讨社结合建造公布
文章转载：运营研讨社公众号

3 月 21 日，拼多多公布了 2022 年 Q4 及全年的最新财报，公布了一组关键数据：

2022 年拼多多的年度活跃买家到达 8.687 亿，同比客岁增加 10%，增加 8030 万；
2022 年度经营利润超 68 亿元；
销售和市场营销用度全年共花费了 448 亿元。

2022 年 Q4 及全年财报 在一般的统计口径中，付费用户获得本钱 = 全年营销用度 /（今年度付用度户数－上年度付用度户数）。 假如依照这个方式计较，在 2022 年拼多多要花 578 元，才能获得一个全新的付用度户，这样的获客本钱明显不低。 对于当下用户争取剧烈的互联网企业来说，若只是把用户吸引过来，不斟酌 app变现和保存，相当因而把钱扔进了“无底洞”。 是以，存量时代，运营人必须改变思绪、优化运营战略。在《贸易化运营实战指南》栏目中，运营社提出了 RRA 模子（第一期内容点击检察），探讨贸易化视角中该若何优化app变现、保存与引流。

内容中议论到「R - 营收」中的「流量变现」和「办事变现」，并给到了具体的运营方式以及实操案例。 本期内容，运营社将进入 RRA 模子的第二个环节「R - 保存」，和大师聊聊以下几个题目。

为什么保存是实现营收增加的关键？
若何做到“保量”又“保质”的保存？
有什么工具可以帮助实现保存？

01
为什么“保存”是实现「营收增加」的关键？

很多时辰，运营人轻易把「保存」简单了解为把用户留下来，因此拼尽尽力「留住用户」酿成了保存的终极目标。在关键目标上，大师也更关心用户「越日、7 日、30 日保存率」等目标。 但是，存量时代，运营人若把「保存」当做一个零丁的模块来运营，不斟酌若何操纵「保存」助力 App 实现营收增加，那末就没法发挥“保存”真正代价。 在贸易化运营中，对「保存」这件事提出了更高的要求：将「保存」和「营收」有用连系。 做好保存，意味着企业可以充实挖掘用户代价，延续app变现；做好营收，意味着企业将具有更多的资本投入到用户保存，从而构成“双向合作”的关系。

接下来，我们就来仔细研讨一下「保存」对「营收」的影响。 在 RRA 模子中，运营社提到第一个「R — 营收」有「流量变现」和「办事变现」两种形式，分歧的形式下，影响营收的关键身分也分歧。 首先，采用「流量变现」的公司，其营收公式 = DAU x 加载率 x 添补率 x 点击率 x eCPM。 这些变量中，被「保存」间接影响的是 DAU，保存率越高，DAU 范围越大，这不难了解。

对于采用「流量变现」的企业来说，在做保存时，除了关注 DAU 的总量之外，还需要重点关注留下来的用户质量也就是「用户在线时长」。用户的在线时候越长，意味着他们可以被广告停止屡次触达，进而企业也就具有了更多用于app变现广告的流量资本。

所以，对于流量广告变现形式的 App 来说，保存的代表不可是 DAU 的提升，还有在线时长的提升，进而提升流量变现的支出。

其次，我们来看以「办事变现」作为首要贸易形式的公司，影响营收的身分可用以下公式暗示：

营收 = DAU * 转化率 * ARPPU
ARPPU：Average Revenue Per Paying Users 每付用度户均匀支出

保存对于办事变现来说，有两个意义：一方面拉高 DAU ，提升产物中可以用于变现的流量总量；另一方面，则是挖掘高意向用户，即留住真正有付费才能大概高付费志愿的用户。

整体来说，在互联网存量时代对「保存」提出了更高要求，一方面是关注「流量数目」的增加，别的一方面是关注「流量质量」的提升，这样做保存，才能对App营收有大的促进。

那末，若何留住高质量用户以及增强用户逗留时长呢？ 运营社倡议别离采纳「用户分群保存」以及「用户内容保存」的运营战略：

经过「用户分群保存」实现高代价用户的保存；
经过「用户内容保存」进步用户的利用时长。

接下来，我们就针对「用户分群保存」，停止深度讲授（用户内容保存下一篇讲授）。

02
若何操纵「用户分群」做到高质量保存？

贸易化运营想要经过「用户分群」实现高质量保存，留下高代价的用户。首先要搞懂，什么是「用户分群」？

1）什么是「用户分群」

「用户分群」的理论最早由科特勒在市场营销理论中提出，将采办者按照用户需求和采办行为停止分类，将有类似的采办需求和采办行为的用户分别为一个市场细分，为每个细分市场设想特定的产物和办事以及触达渠道。 简单来说，用户分群就是对方针用户依照某种标签或行为特征停止分群。比如，我们可以对新注册用户依照渠道来历做分群，经过用户分群来分析分歧渠道的注册用户量以及质量。 一样，在做用户保存时运营职员可以依照活跃用户来历，将 App 里的用户停止「用户分群」，而且别离采用分歧的保存方式。

第一类：新增用户，即刚下载大概注册 App 的用户；
第二类：老用户，即在 App 里已经活跃很长时候的用户；
第三类：回流用户，即被召回的老用户。

对于「新增用户」，我们可以经过新人注册指导、新人礼包、首充返利等方式停止保存。

对于「老用户」，即可以经过积分商城、会员品级特权等方式停止保存：

而针对「回流用户」，大部分游戏类 App 城市设备回归礼包和累等嘉奖来实现保存。

可是，仅仅这样便可以帮助我们保存住那些可以为 App 缔造更多营收的用户了么？ 答案能否认的，非论哪个活跃用户群体里，都有一部分“白嫖用户”，他们并不会给企业带来营收。 在资本和精神都有限的情况下，贸易化运营假如资本做均匀分派，极能够会丧失一部分高质量的用户，发生“拣了芝麻丢了西瓜”的情况。 因此，挖掘并留下高代价的用户，才是保存运营的焦点。

2）若何高效留下高代价的用户

想要高效留住高代价的用户，就需要“层层剥壳”，正确地捉住最有代价的用户。 第一步，对用户停止代价分群。 这一步的感化，就是初步捉居处有用户中，相对有代价的用户。 我们需要按照 App 产物的「贸易形式」去寻觅哪类人群才是我们想要找的「高代价、焦点」用户群体。贸易化运营需要经过用户代价分群，快速找到和营收方针相关的焦点用户。 拿健身 KEEP 举例，运营社观察到， KEEP 按照用户的内容介入度，对用户停止代价分群，共把用户分为七个维度：

其中，活跃的内容生产者是 KEEP 的高代价用户群体。这是由于对于 KEEP 而言，这类用户不但在 APP 中发生过采办行为，还会自动分享健身相关内容，带动其他用户采办。 第二步，用户代价与用户活跃状态穿插分群。 为了留住高质量、高代价用户，在做保存时我们需要将「用户代价品级」和「用户活跃来历」停止穿插分群。

这一步的感化的在于，可以精准的定位到每一类活跃用户中的高代价用户，并对这些用户停止再一次的重点“看护”，甚至是零丁统计这批高质量的保存率。

高质量新用户的越日保存、7日保存、30日保存
高质量老用户的越日保存、7日保存、30日保存
高质量回流老用户的越日保存、7日保存、30日保存

第三步，分群运营提升高代价用户保存率。 由于我们要保存住最有代价的用户，所以相对于「次保存率」、「7 日保存率」等目标，「高质量新增用户保存率」、「高代价老用户保存率」和「高代价回流老用户」三个目标更有代价。 具体战略首要有两个偏向： 第一，从用户泉源动身，让高质量用户成为产物活跃用户。 在新增用户获得时，关注渠道质量，延续关注每个渠道来的用户保存以及后续关键行为数据，延续挑选，留下高质量的渠道。在停止流失用户召回时，不停止全员召回，依照用户代价做评价，重点召回高代价用户。 第二，用户行为动身，让活跃用户成为高质量用户。 在用户保存进程中，我们要对关键行为停止统计和指导，让普通活跃用户成为高质量用户。 以工具类产物为例，统计用户利用产物的次数和延续天数，可以更好地反利用户对产物代价的认可度，也能监测到用户从小白酿成一个焦点用户的转化情况，同时为了让更多用户成为产物的高质量用户，可以设备使命系统，指导用户延续利用和深度利用产物。

03
有什么工具可以帮助实现保存？

读到这里，相信大师已经清楚了保存与营收的关系、以及若何经过「用户分群」留住用户（含高质量用户）。 为了实现更好地对用户停止「分群」且精准定位 App 里的高代价用户，并告竣贸易化保存的终极目标 —— app变现，我们要关注以下 2 类工具：

1、判定用户代价、分析用户数据的工具
2、帮助针对高代价用户保存，从而变现的工具

第一类，统计用户行为的数据分析工具。 这类工具，可以帮助我们更好地“熟悉”App 内的用户，从而更精准、细致地停止用户分群，精准捉住高代价用户。 外洋应用比力普遍的工具，例如谷歌的数据分析的工具 Google Analytics、苹果官方的 App 分析工具 Apple APP Analytics，以及 App Annie（现更名 data.ai）等等；国内则有例如七麦数据、神策数据等分析平台。

这些工具都是针对 App 用户的分析工具，可以追踪到用户根本数据（手机型号、注册来历等）以及行为数据，而且供给了基于用户数据的用户分群功用等。 第二类，针对高代价用户做保存且优化app变现的工具。 经过度析行为数据停止「用户分群」后，我们也需要一类工具帮助我们针对高代价用户停止保存。 国内针对开辟者的一站式办事平台「穿山甲」，不但可以一键接入实现流量变现，还能供给一系列优化分析工具，来提升 App 的保存和营收才能。 比如，穿山甲的「智能分层」功用，可以帮助App快速停止用户代价分群，预估用户付费志愿度，挑选出高代价的用户人群。方便运营职员停止邃密化运营和广告变现，从而进步保存和收益。 例如，点众在接入穿山甲智能分层后，用户保存目标和支出明显提升，实现了 3 天用户保存率提升 25%，7 天用户保存率提升 65%。

穿山甲的另一个功用「 A/B 测试」，可以帮助App快速建立分歧的流量分组，别离停止计划的测试。

这样，我们可以针对 App 里的用户，将其停止流量分组，实施分歧的运营行动，快速按照成果停止调试，直至制定出每个流量分组（也就是用户群体）的保存战略。

04结语

总结来看，用户「保存」与流量增加和产物营收密度相关，是影响着产物范围和营收水平的重要环节。 前文提到，想要进步保存并同时进步支出，则需要留住高质量用户以及增强用户逗留时长。 首先，留下高代价的用户，我们可以利用「用户分群保存」对其停止邃密化运营：

第一步，对用户停止代价分群；
第二步，用户代价及活跃状态穿插分群；
第三步，分群运营提升高代价用户保存率。

那末下一步，则是针对增强用户逗留时长，而利用「用户内容保存」战略。 下一期《贸易化运营实战指南》，我们将对「内容运营保存」停止深度讲授，你将看到贸易化视角下该若何经过内容更好地停止保存。