观察 + | 三次创业经历，我总结出来5条商业模式铁律

视频号营销 2022-12-19 09:29 8075人围观创业经验

文 | 特约观察员刘翌

深入解读行业大事，锋利批评业内变更。

观察+栏目，现倡议“36氪特约观察员入驻”计划，约请各赛道的创业者、至公司营业线带头人等一线的贸易领军者们，在这里分享你的创业体悟、干货、方式论，你的行业洞察、趋向判定，期待能听到来自最前沿的你的声音。

接待你与我们联系，邮箱：zhangwei@36kr.com。

观察 + | 三次创业履历，我总结出来5条贸易形式铁律

此次疫情，很多人的一般思维是感应危机四伏。但越是危机中，越该应用逆向思维，你便可以比凡人能从危机中加倍灵敏地嗅出庞大商机。

危机中也有机遇加速扩大营业。此次疫情中，我们看到了很多逆势扩大的行业，比如医疗，电商，生鲜电商，很多线上办公的软件，线上教育，无人物流，无人收货等行业。

危机也许是开辟新客群的机遇。我想举个例子，此次疫情，大师能够会感觉餐饮行业遭到的冲击最大。由于大师能够很长一段时候城市削减线下餐饮的消耗。可是假如从逆向思维去思考，疫情中，企业，出格是中大型企业，将发生一个庞大刚需，就是为企业供餐。为什么这么说呢？出于隔离的斟酌，企业和员工城市希望可以尽能够削减不需要的外出就餐，由于这样会增加传染的风险。而假如企业中有一个员工传染，这家企业就必须全员隔离。在这样的特别布景之下，几近一切企业城市有一个刚性潜伏需求，就是要个人供餐。而且不但仅是一餐，而是每日三餐。不单如此，这个时辰，你还可以和企业签定持久条约。我想，几近不会有什么企业会拒绝的。

危机也会敦促我们去思考，若何经过创新来捉住新的商机。创新，永久是鞭策企业进步的最大引擎。此次疫情，一样带来了很多创新的商机。比如说，假如你是一家做机械人的公司，而快递送餐员已经不敢进医院了，那末给医院做送餐机械人能否是一个很大的商机？又比如说无人餐饮，无人机配送，这些能否是也会迎来春季？未来办事员和派送员能够将大幅削减。别的，疫情能够带来庞大的在线销售，在线办公和在线教育需求，你又能否可以实时捉住这些机遇？

一样的，危机也是你低本钱打品牌和低本钱获得优异人材、低本钱做构造的调剂和优化的良机。

我更想重点谈的是，危机中常常酝酿着庞大的贸易形式升级的机遇。

举一个例子，昔时阿里在2003年SARS危机的时辰，还只是一家以售卖阿里巴巴国际站为焦点的To B公司。但马云灵敏地发觉到收集零售将成为人们的刚需，当令推出了淘宝，并一举经过一个非典战争逆袭那时方兴未艾的ebay,完善地完成了由To B到To C的转型升级。

无独占偶，京东的成长史也和阿里很是类似。昔时非典疫情的时辰，京东的营业都在线下，有12家京东商场。非典的到来，线下几近完全没有了买卖。因而刘强东转移到QQ群和BBS卖货，并上线了京东商城，最初成长为明天的京东帝国。

贸易形式对于企业而言，是安身立命之本。它决议了一家企业买卖能否成功和能做多大。但很多企业家常常很轻易疏忽对其贸易形式的思考，当成长到一定阶段碰到瓶颈的时辰，大多缘由都是由于贸易形式出了题目。

我2014年出来创业，建立了一家To C的公司，并获得百万美金天使投资，但后来发现自己做的偏向错了，2015年，全部中国的To C市场，根基已经没有什么机遇。

2015年去到第二家公司，一家B轮的做To B产物公司，帮他们做COO，去的时辰那家公司快死了，然后帮他们调剂了计谋，融了B+轮的钱。

2017年自己出来，和几个小伙伴一路创业做第三家公司。履历了前两次的创业公司履历，踩了无数坑，踩完这些坑以后我就起头思考，若何把前两次创业的所踩坑停止总结，经过逆向思考这些经历经验，构成一套怪异的打形成功贸易形式的方式论。

后来，我把这套打形成功贸易形式的方式论，利用在了我的第三个项目上——加推，获得了庞大的成功。在2017到2019年的本钱隆冬中，加推在两年内完成了两次融资。2018年，A轮融资获得全球顶级本钱红衫、IDG、京东、京东数科、光信本钱、前海母基金1.68亿群众币投资，2019年，获得仁智本钱近亿元A+轮融资。

本质上，创业公司首要做两件工作便可以了，一是做对的事，二是选对的人。

做对的工作，这句话说起来很轻松，但到底怎样做，却需要感悟和总结。我经过三段贵重的创业履历，对于做正确的工作总结出5条焦点倡议，或我感觉用铁律描述加倍合适。

1.市场定位：能否处理一个社会冲突或一个群体的痛点；

2.技术含量：能否利用了支流的、高效的技术手段；

3.定价战略：能否具有让客户不成顺从的超高性价比；

4.盈利才能：能否具有清楚的，多元化的盈利形式；

5.营销才能：营销和产物一样重要，品牌力也是产物力。

为了帮助大师更好的了解，我会以连系大量行业案例以及我本身的案例为大师分解若何理论这五条贸易形式铁律。

铁律1 市场定位：能否处理一个社会冲突或一个群体的痛点

你所做的产物能否处理了一个社会冲突或某个群体的痛点？这条铁律相当重要。由于它决议了你的买卖能否是满足用户的真需求和能否能做多大。

这个题目还代表了产物的市场和定位。定位是决议产物生死的重要大事。很多产物灭亡的底子缘由就是自始至终没有找到自己的定位。企业也是一样，也需要经过产物找到属于自己的定位，才能把持久成长偏向定下来。要找到定位，就要深度思考铁律一。

铁律一有两个焦点点：一个是社会痛点，一个是群体痛点。一个大的、有设想力的买卖，一定给人极大的设想空间。也就是它处理的是社会的一个大题目，大概社会一个群体的题目。这类买卖，由于设想空间很大，是以会有很高的天花板，也更轻易获得本钱市场的认可。这个点决议了公司值几多钱。很多开创人去融资都是拍脑壳去融的，他们只是自己感觉公司很有远景，所以就要融1万万、2万万，从投资人的角度来说这是很是幼稚的。一家公司值几多钱是有逻辑可循的，最间接的逻辑就是是公司的市场有多大。而公司市场有多大就取决于公司产物到底处理了一个多大的社会题目，这个社会题目触及的群体有多大，群体的可付费才能有多强。

比如瑞幸咖啡，为什么建立不到3年就成功上市，市值400多亿？实在，它处理的是中国咖啡用户希望喝物美价廉咖啡的题目。这个群体有多大呢？大要有几万万。而中国今朝的人均咖啡量不到4杯，对照欧美人均咖啡量的17杯，这里就诞生了大量设想空间。

再回到加推上，很多人都看不大白，为何一家建立不到一年的公司，在经济隆冬，初次融资就拿到全球顶级本钱的过亿融资？这实在与我们所处理的社会题目和群体题目是息息相关的。下面就和大师一路来看看我们那时希望处理的题目。

销售就是企业的刚需，而我们希望处理就是中国企业销售难的题目。这个群体有多大呢？中国有近4000万家企业，近1.5亿的销售员群体。

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加推处理的社会冲突和群体痛点

我们的估值设想空间在哪？我们可以对标两家成功的中国To B巨头，一家是阿里，一家是百度。这两家公司都很年轻，建立时候都在20年左右。

首先来看阿里，它处理的是中国几万万家企业做买卖的题目，而做买卖几近是每个企业的刚需，所以阿里的市值很是高，有极大的设想空间，所以他的市值高达40000多亿。而百度处理的是中国企业做广告的题目。百度的市值是3000多亿，也很庞大。但为什么百度市值和阿里差异有10倍以上呢？实在，回到第一个铁律，我们可以清楚看到，做广告并不是每个企业的刚需，能够每百家企业才有一家才有做广告的需求，是以百度比起阿里受众群体要小很多，这一点反应在市值上就出现了3000多亿和40000多亿的不同。

这里给大师一个倡议，在做项目标时辰，万万不要去臆想需求和群体。要直面这个题目。问清楚自己后再决议能否去做。在某种意义上说，我倡议企业家朋友们花最少70%以上的时候去思考清楚这个题目。谋定尔后动，而不是脑筋一热就冲进去做了。

铁律2 技术含量：能否利用了支流的、高效的技术手段

假如你的贸易形式满足了第一条铁律，那末恭喜你，你找到了定位！好的起头是成功的一半，可是成功的别的一半还有很多作业要做。第二点来了，你的这个项目里面，能否利用了加倍高效的技术手段？

这个题目决议了你的产物能否具有先辈性，能否是引领市场的。技术可以构建与合作对手之间的焦点壁垒。

虽然技术如此重要，但我们不能自觉科学技术。有很多看起来很高峻上很冷门的技术实在并不具有贸易代价。真正有贸易代价的技术，首先如果支流的先辈技术。若何界说支流的先辈技术呢？支流技术就是普遍被公共接管的先辈技术。产物能否应用了支流的先辈技术可以经过以下焦点题目来判定：

· 该技术能否是支流技术；

· 该技术能否为公共消耗者所熟知；

· 该技术能否有充足的人材根本。

举个反例，帮大师了解非支流或冷门的先辈技术。大师应当都听说过谷歌眼镜。谷歌眼镜用的技术非论从硬件还是软件在那时都是很是超前的。可是，正是由于谷歌眼镜的技术过分超前，所以带来了几个致命题目：

· 技术不成熟，很难贸易化量产；

· 公共消耗者需要很长时候去接管，贸易化周期太长；

· 新技术意味着高贵的研发本钱以及稀缺的研发职员。

所以，在2017年谷歌公布放弃了谷歌眼镜项目。

再举个例子。我们都晓得面膜，若现在有玻尿酸和卵白肽两款面膜供消耗者挑选，虽然卵白肽的面膜结果能够会比玻尿酸好，可是绝大大都消耗者城市买玻尿酸的面膜。为什么？由于消耗者不晓得也不了解什么是卵白肽。

很多创业公司总是想要去追求一些纷歧样的工具，但终极城市为此支出庞大的价格。一项技术的创新，绝对不会是由一个创业公司完成的，这必定是一个趋向，是由一个时代来完成的。玻尿酸被普遍认可，绝对不是一家创业公司教育市场的成果，而是由几百几千家公司一路尽力获得的成果，所以玻尿酸成为支流技术。总之一句话：支流技术是一定很是切近消耗者的技术。

创业公司一定会触及到技术人材招聘的题目。还是以面膜为例，去招聘卵白肽工程师的本钱绝对会比招玻尿酸的要高。也就是说，所用的技术越小众，就意味着合适条件的技术人材就越稀缺，组建技术团队的本钱就越高。

别的一方面来说，从投资的角度来说，假如你做一个很小众的技术，投资者大大都情况下是看不懂的，看不懂他就不敢投。实在投资者常常投资的不是产物而是趋向。所以你让他去投一个很小众的技术，他内部的投资决议本钱也会很是高。

投资人本质上也属于股民，可是他们是属于很是专业的股民，他们在做一个投资决议的时辰，热门会让他们平安。做冷门投资的机构还是少数，而且这需要很强的耐心。

技术合适了支流的先辈技术还不够，还需要合适高效技术的特征。技术能否高效有两个焦点评判标准：标准化和范围化。假如技术不能标准化和范围化，只能在很小的范畴内利用，那末贸易代价将极为有限。实在这两点是相互依存的关系，由于只要处理了标准化的题目，才能实现范围化生产和利用。比如互联网技术就具有标准化和范围化的特点。

举个例子，瑞幸咖啡，就是利用互联网技术推出了APP，消耗者不用来到门店，便可以在APP上轻松预定采办咖啡。而瑞幸咖啡之所以可以在短短不到两年的时候在国内范围化开店跨越3000家，利用互联网技术是其中缘由之一。这就是经过标准化的互联网技术实现了范围化的销售。

在此次疫情中，我们可以看到很多操纵技术快速范围化突起的行业，比如生鲜电商，直播卖货，线上教育，无人售货，各类线上办公和线上销售工具等。线上化已经成为不成回避的必定趋向，各行各业操纵技术加速线上销售，线上协同，已经势在必行。

铁律3 定价战略：能否具有让客户不成顺从的超高性价比

前两条铁律满足以后，说明你的产物已经到了可以贸易化的阶段，意味着你的产物可以卖给消耗者了。

当你的产物的贸易形式获得考证，你很快会碰到第三个题目：就是会出现很多合作对手。他们会利用和你一样的形式，去和你合作同一块蛋糕。假如你碰到这类情况，那末我要恭喜你，由于这就说明你的这个形式确切是赢利的。假如你所做的产物没有出现合作者，那就说明你的企业间隔关门不远了。

比如我们，在做了小法式的创新——小法式的名片，并是以完成A轮融资后，大师晓得我们有几多个合作对手吗？有上千个！这一千多个对手是在2~3个月内忽然冒出来的，上千个对手遍及全国各地。合作对手一般包括同业和少许客户。可是我们前面发现，我们很多的合作对手是那些在招募代理的时辰由于各类缘由终极没有能成为我们代理商的人，也就是那些被我们拒绝的人。

那些被拒绝掉的合作伙伴剽窃的动力是最强的，也是最轻易完成的。为什么呢？由于他们在你招募合股人时听你讲过全部贸易形式，所以他们相对于其他合作者了解更深。再加上每一个介入合股人招募的都有一颗创业的心，在被拒绝后自然第一个就想到自己做一个一样的产物。

雷军讲一句话：“站在风口上的猪也会飞。”作为开创人如果没有造风的才能，这是一件很可怕的工作，说明你的产物还处于小众范围。所以造风是一家公司应当具有的焦点才能，可是造风不是自己自力完成，而是需要一堆人来帮手，这其中处置合股人，还包括合作者。

那末为什么会有那末多人自觉一路做这个事？由于有好处在里面。可是很多创业公司城市在与他人合作事出现题目，特别是打价格战时。所以我第三条铁律从底子上说要处理的是什么题目呢？是的定价题目。

定价的战略焦点就是与未来的竞品相比，自己的产物能否是具有让客户不成顺从的超高性价比。我们可以举一些例子：滴滴打车刚刚上市的时辰，由于有补助，会比普通打车廉价30%左右，这自然让出行者没法顺从。产物上市充足快，针对的人群、采用的定价战略、定的价格充足精准，压服合作对手就越轻易，企业成长就越快。

一切的开创人和CEO的焦点工作都是让公司盈利，所以正确的定价战略虽然是一个恒定的纪律，但并不代表价格稳定。价格要按照自己企业所处行业的职位的变化来随时调剂。比如说合作很剧烈的时辰，价格能够要调低一些；当大大都合作对手退出，合作激烈水平下降时，便可适当调高价格。

定价的黑白不是看绝对价格的凹凸，而是看消耗者感受中的性价比的凹凸。

综上，一个好的定价战略，是会构成消耗者认知和口碑的，会让公司走得很远。而最好定价战略背后的底层逻辑就是构建让消耗者没法顺从的超高性价比。

一个好的定价战略制定好今后，要果断不移地贯彻下去。中心不管碰到怎样的应战，都不要焦急频仍调剂，要认真分析后再决议能否调剂。凡是而言，企业的定价只要不偏离定价战略肯定的风雅向便可以。

实在按需静态调剂价格是很重要的。比如一个玻尿酸面膜，客岁的玻尿酸面膜是38块钱一张，今年是68块钱一张，你感觉消耗者会有什么感受？由于客岁玻尿酸面膜还不是出格火，在提高的时辰就廉价，由于廉价就好去提高，你的决议本钱会更低，可是当玻尿酸面膜成为支流的时辰，我们却发现它变贵了，为什么变贵了以后它为什么还是卖得进来呢？由于消耗者经过之前的教育，已经构成了一个认知，买面膜就要买玻尿酸面膜，而且还要买好的玻尿酸面膜，由于大大都客户对价格的认知也是在静态迭代的。

制定定价战略是贸易形式中很是重要的一环，希望大师在设想自己的贸易形式时，可以连系铁律三停止理论，找到最完善的定价模子。出格是疫情时代，若何制定出顺应疫情的产物价格战略，加倍轻易引发消耗者共情和构建品牌虔诚度。

铁律4 盈利才能：能否具有清楚的，多元化的盈利形式

当你满足了以上3点，那末恭喜你，你的公司已经获得进入A轮大概说A+轮的资历了。由于这证实你做的产物是有需求的，是有技术含量，而且你的营销是有系统的，你的公司具有长大为至公司的潜质。而这个时辰，另一个决议你的产物估值的关键身分来了：你的产物能否具有清楚的贸易形式。

什么叫清楚的贸易形式？说白了就是你可以清楚地告诉投资人，你将若何获得盈利。

大师万万不要以为范围做大了就能赢利，这是一个误区。我一向推行一个概念，任何不能赢利的买卖都不是实在的买卖。这一点放到本钱市场也是一样的。所以记着，没有人会供给免费的午饭。免费午饭背后，一定有其他的贸易动机。

一个好的贸易形式，首先必须是可帮企业获得盈利，而不可是一个“故事”。什么是故事呢？就是躲避赢利的题目，说只谈用户体验，以为有了充足多的用户时贸易形式就会自然成型，假如你是这样思考的，那末我可以必定地告诉你，你企业将以失利了结。

贸易形式的制定会触及很多方面，比如免费方式：你的产物采用的是单一的免费方式还是多种免费方式？假如是单一的免费方式，那意味着这个贸易形式是很是懦弱的，由于当一个巨头进来跟你打价格战时，你底子没有法子应对。比如，腾讯要和你打价格战，腾讯可以间接采纳免费战略，你可以吗？所以假如这个题目没法处理，你没有资历跟投资人相同。很多创业企业到前面融不到钱，最间接的缘由就是回答不了上面的题目。现在各个企业巨头，现在关注的市场越来越广，所以不要有侥幸心理。

给大师举个例子：昔时滴滴和快的的价格战打得很是惨烈，几近天天要补助近万万元，但为什么仍然有如此多的顶级机构敢投滴滴？由于滴滴看到了庞大的社会题目，应用了更高效的手段，具有超高的性价比，采用了多重贸易形式：出租车赔钱，我还有快车；快车烧钱，我还有专车；专车不可，我还有顺风车；顺风车业盈利困难，我还有代驾呢。

所以说，具有多元化的贸易形式，意味着我可以有多个产物来赢利，所以当他人针对其中某一款产物跟我打价格战的时辰，我还可以从其他产物上把钱挣返来。

构建清楚的贸易形式，有3个益处：

· 自己很清楚盈利形式，晓得什么阶段利润来自那里；

· 让投资人晓得若何盈利，进而更轻易引入内部本钱，加速公司成长；

· 面临同业合作，会有清楚的应对战略。

贸易形式虽然有很多种，可是万变不离其宗，始终都要集合到“盈利”这个点上，而盈利方式整体可分为以下几种：

· 靠产物赢利；

· 靠办事盈利；

· 靠广告盈利；

· 靠手续费盈利。

当面临同业合作时，贸易形式将饰演相当重要的脚色。商战中，有很多这方面典范的案例。比如昔时的千团大战、网约车大战，在产物同质化和市场营销同质化的情况下，美团和滴滴之所以可以终极胜出，是由于在阿谁阶段他们更好地向本钱市场展现了更多的盈利形式，从而获得本钱认可和支持。

再回到我自己公司的案例，我们停止了5道贸易形式的设想。这样当碰到极限合作时，为了赢得终极的成功，我们有应对和倡议价格战的才能。即使出现第一道贸易形式被打破的极端情况，我们仍然其他贸易形式停止替换。凡是情况下，极端合作属于双输行为，在换回市场领先职位后，胜者可以规复其支流的贸易形式。比如我们看到的，网约车的补助大战延续了不到2年即告闭幕，赢得市场后的滴滴的打车价格越来越贵，本质就是滴滴也需要盈利，企业还是要规复其第一方针——为贸易办事的本质。

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加推贸易形式演进图

在疫情阶段，倡议企业可以按照市场的静态成长，实时调剂自己的盈利形式。比如本来经过产物免费，能否改成经过办事免费？比如能否可以斟酌供给更多附加值的产物，给消耗者供给更多样的挑选？大概能否可以经过对某种产物或办事免费，通事后续增值办事来盈利？我相信，法子总比困难多。越是逆境，越是创新和改变的机遇。

铁律5 营销才能：营销和产物一样重要，品牌力也是产物力

最初一个题目，营销和产物，到底哪个更重要？到底营销重要还是产物重要？这个题目之所以重要，是由于它触及到公司预算和资本的分派，我之前也是在往返地纠结这个进程。我甚至感觉营销和产物哪个更重如果一个伪命题，分歧的产业，企业在分歧的阶段，偏重点是纷歧样的。比如我们经常看到有些企业它的产物很Low，但经过营销一样把企业做得很大。但也有到很多企业是依靠产物没有经过营销手段来做成功的。

企业常常不会真正分析营销和产物到底哪个更重要，也不会给出一个使人佩服的答案。大大都情况下，答案会随着老板的概念而改变。假如一把手具有很强的营销基因，那末营销就比产物重要；而假如一把手是产物、设想或开辟身世，会带动全部企业加倍重视产物。

传统企业和互联网企业对这个概念的了解会有很大收支。一向以来，互联网企业似乎都以为只要产物做好了，就不愁没有用户；只要有了用户，就不愁盈利。所以大大都互联网企业都以产物为王。我相信很多人都认可这样的概念，包括当初的我。我之前在腾讯工作时，腾讯的“一切以用户为中心，打造极致的产物体验”对我影响很是大。在一个产物没有获得很高用户黏性的时辰，产物团队或治理层根基不需要斟酌任何贸易化的工作。

带着这样的惯性认知，我开启了我的前两次创业，成果都输得很是惨。痛定思痛，在我我复盘之前失利的时辰发现一个重要的题目：我花了太多的时候去打磨产物，却疏忽了营销。当意想到要做营销的时辰，公司的资金已经不敷以支持公司进入盈利阶段。以后发生的工作也很自然，我很难压服投资人继续投资。

有关产物和营销这个题目之所以重要，是由于它触及公司预算和资本分派题目，我之前也在纠结这个题目，最初发现让企业活下去才是最重要的。基于这个认知，在回过甚来看产物和营销题目，我获得正确答案：营销和产物一样重要。由于品牌力就是产物力！两者不是对峙的，而是共通的。所以我获得的一个成果就是2个都需要去做，可是必定有一个阶段性的资本分派，可是持久来看，两个都重要。

以往大师城市习惯性地把产物和营销放在对峙的位置上，这才是不竭纠结的根源。产物力实在除了包括产物力自己外还包括品牌力。

下面经过案例帮大师体味一下。

下图所示为两个瓶子，一个是可口可乐的，一个是很是可乐的。假如把它们放到超市里，我想大大都客户会挑选可口可乐。如果撕掉两个瓶子上的标签，让客户只品味只凭味道来判定哪个是可口可乐，哪个是很是可乐，我想没有几小我可以百分百确认。

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可口可乐vs 很是可乐

这是一个很是典范简直定产物与营销关系的案例。实在，单从产物角度看，很是可乐的口胃和配方与可口可乐并纷歧定有多大的分歧，可是在有挑选的情况下，消耗者根基城市挑选自己更熟悉的品牌。这就是营销的重要性。

由此我获得一个重要结论：产物实在就像一个孩子，其在不竭迭代和优化（长大、变化），且有其固有的成长纪律，所以永久不会有完善的产物。营销应当从产物1.0阶段就展开，由于品牌一样是一个产物，也需要一个打造的进程。

所以对于一家公司来说，实在有显性和隐性两款产物，一款是产物自己，一款就是品牌。品牌力也是产物力！对两款产物停止打磨和优化，对于公司来说都是很是重要的，不存在孰重孰轻的题目。非论是草创型公司还是成熟型公司，均是如此。

回到疫情阶段，大师能够会说都这样严重了，我要先保命，那里还有精神推行我的公司？假如大师这样想，那就大错特错，我给大师提到过，用逆向思维去思考，传统推行手段没有了，完全可以快速通太低本钱的全员营销，线上销售的方式停止替换，而且，越是勇于在疫情中推行，越是给到消耗者信心，由于大大都公司都不敢推行。这时辰，你反而可以花比昔日小的多很多的价格迎来消耗者的认可！

关于贸易形式，我做个小结，我倡议每个开创人把这五个方式论打印出来，贴到你们的案头，天天起头工作前，先认真思考清楚，找到答案。假如没有找到答案，不要焦急去做。花时候，和你的联创们会商清楚。完全想大白再去做。假如想不清楚，那说明你的产物极有能够是伪需求，倡议你们实时转型或放弃。

挑选真的比尽力重要，做正确的事，才能事半功倍。