案例拆解 | 抖音直播单场销量从2000元到1500万，做对了哪些 ... ...

明天的配角是洪陵羊绒，一个以开创人姓名命名的国货打扮品牌，一个从0起头做抖音，用一年时候从单场2000元做到1500万的极具参考代价的案例。

分歧于大都大品牌开创人都有一段光辉创业史，洪陵的创业过程没有配角光环，没有一夜暴富，更切近现实，更像中国千万万万个小老板的实在写照。

洪陵的第一次创业是在2008年，和朋友一路开了家英语培训班，后出处于各种缘由创业失利。2010年打仗到羊绒买卖，从零学起，2013年在温州开了第一家实体店，并连续扩大到8家门店和1家工场，2015年因自觉扩大和投资失利，欠债300万，卖房卖车还债。但他没有放弃，从摆地摊起头，一路对峙做，买卖渐渐起头好转，后来还开放了加盟连锁，2018年已实现全年销售额过万万。

2020年7月入驻抖音，今朝有90万粉丝，公布了845条短视频，小店sku667件，天天早晚7点准直播， 日播场次客单价跨越1300元，单品GMV最高明百万。

之所以挑选洪陵羊绒做案例拆解，是由于该账号具有以下几个特点：

1、洪陵羊绒做抖音是自己一步步试探出来的，没有可对标进修的工具，从0搭团队，日销从几千、几万、几十万、再到单场过万万，途径很踏实，具有可复制性；

2、入驻抖音的时候是2020年7月份，此时直播已是一片红海，且进入的还是打扮品类这个抖音直播的魔鬼赛道，可以终极杀出重围，成为头部羊绒品牌，其直播心法很是值得进修；

3、虽然是深耕线下多年的传统行业，但据预算，洪陵羊绒2021年全年销售额中，抖音直播会占到50%，而且趋向还在放大，是很是成功的线下转线上的案例；

4、洪陵羊绒的直播项目是老板亲身带队，全部进程中更能看到一些顶层架构上的思考进程，对于创业者来说更具参考代价。

风起社经过对洪陵的访谈材料，以及对账号的分析拆解，发现洪陵羊绒能获得明天的成就，最少做对了三件工作：

一、老板亲身带队，抖音是一把手工程

洪陵羊绒起头做抖音，缘起于洪陵在抖音上发了一条科普羊绒常识的短视频，有很多人互动，让他发现抖音是个机遇，因而亲身组建团队正式进军抖音。

由于羊绒打扮没有可对标的账号，他就自己一点点试探，没有任何技能的“硬做”，起头数据很暗澹，旁观人数只要一二十人。但他还是当众立下军令状：每晚7点必须定时出现在直播间里，先做100天！

这背后是老板All in抖音的决心，90%的抖音账号做不起来，都是由于老板决心不够大。不管是抖音短视频、还是直播，都很难在短期内获得很高的投入产出比，假如不够果断，势必中途放弃。

所以做抖音，必须是一把手工程，由于只要老板不用背负短期KPI的压力，才能发挥抖音的持久代价。

洪陵羊绒的账号是在持续直播40多天后，旁观人数才起头增加，从几十人到破百。直播也从天天一次调剂为天天两次，老板洪陵播一场，员工播一场，可是很快发现了新的题目，洪陵播的那场销售额可以卖50万，而员工播的那场只能卖10万。

庞大的差别让洪陵意想到主播和团队标准化的重要性。

首先，主播要充足专业、充足走心。对自己的产物能否充足领会？对羊绒行业能否充足酷爱？有没有把握和观众互动的技能？这些隔着屏幕观众是能感遭到的

因而，洪陵做了一个很有气魄的决议：自己退出直播间，用天天牺牲40万销售额的价格来锻炼团队。经过近一个月的练兵，牺牲了几百万销售额今后，团队可以做到即使洪陵本人不出镜，也能获得很可观的销售额。

除了直播之外，为了顺应抖音算法的高度迭代，洪陵羊绒每1-2月就会调剂一次团队结构，为每个直播账号装备一个专业团队，以便更灵活的做出决议，洪陵自己则拿出80%的时候用来找人、搭团队。

从直播100天的军令状，到天天牺牲40万销售额用来锻炼团队，再到用80%的时候来寻觅人材，这背后都是洪陵作为老板对抖音充足重视，并作为一把手工程来推动。假如只是做一个甩手掌柜，把项目交给下面的人来推动，那大要率就没有日销1500万这样的成就了。

二、产物聚焦，爆款战略

洪陵羊绒现在只做100%山羊绒的产物。

这背后是一段惨重的经验，2015年之前，洪陵做的产物品种复杂，羊绒、羊毛、各类面料的打扮都做，用来满足分歧季节、不用档次的消耗群体需求。而多品类战略也带来一个很严重的题目，就是产物没有特点，更没有差别化上风。品类扩大后，销量有跟不上，就形成产物挤压，一会儿亏了300多万。

后来洪陵羊绒收缩了营业线，今朝在抖音直播间有两个大爆款，一个是单价五千多的羊绒大衣，一个是单价两百多的羊绒背心。

爆品战略背后逻辑是：对于低客单价的产物，选品要具有普适性，且具有极致性价比，这可以收缩消耗者采办决议时候。对于高客单价的商品，要讲好品牌故事，塑造产物的代价感。

每个行业都有自己可提炼的产物力，直播间的产物定位和爆款战略间接决议了销量。

正是对产物力的了解，让洪陵羊绒在不被行业看到的夏日完成了单场1500万销售额的壮举，双11时代，整体销售额同比增加335%，单品销售额冲破100万的跨越10个。

而且羊绒产物相对非标，价格和质量良莠不齐，线上消耗者在货架电商上很难直观的感遭到产物的黑白，而直播进程的互动，很好的处理了这个题目。

分歧的账号也对应着分歧的产物定位，设想分歧的气概，吸引来婚配的消耗者，爆款打爆，实现成交。

三、持久主义，在销售中延续做品牌

2017年，洪陵去国外加入展会，他看到了一个现象，有很多中国人排队买羊绒衫。由于他晓得全天下的羊绒衫70%都来自于中国，质料、生产、加工都在中国完成，只是到国外贴了个标志，消耗者就到国外去排长队采办？他感觉这件事很是不成思议。

这是为什么？经过和几个消耗者访谈，他获得了答案。第一，消耗者更重视这个品牌，可以经过品牌来提升自己。第二，品牌可以下降挑选本钱，消耗者以为有品牌就有平安感，不用再额外花心机去分辨产物的真假，但形制品牌需要10年、20年甚至更长。

只要好的产物，对峙做，才能形制品牌。

而国内的羊绒市场乱象丛生，用羊毛充任羊绒，羊绒含量50%却标注100%纯羊绒，这些行为都一定水平上侵害了国产物牌在消耗者心中的形象。

为了改变这一场面，洪陵羊绒的一切产物都是100%山羊绒，选用最好的质料，并用最紧密的机械停止纺织，确保每件产物的完善。

同时，也在网上经过文章、短视频来提高100%山羊绒柔嫩、舒适、亲肤的特点和上风，渐渐堆集客户。从2018年起头，经过三年的口碑堆集，洪陵羊绒的复购率已经跨越了70%，而且收获了一多量35-55岁的女性用户，这个年龄段的女性消耗才能是最强的，这也是洪陵羊绒高客单价背后的奥秘。

洪陵羊绒的品牌力是用好产物+好内容养成的。

对于内容，洪陵暗示："做内容首先方法会客户，要看客户的需求，看客户的爱好。客户关心什么，就拍什么，要给客户供给有用的代价。其次，要有纪律，我们现在根基每两天发一条，停止短视频带货，用户间接小店下单。"

爱好电商的关键点在于对爱好的激起，在消耗者平常消耗已经被高度满足的明天，谁激起消耗者的爱好点越多，谁就更轻易被消耗者记着，也就能获得更高的销量，构成更好的品牌力。