认养一头牛用户运营案例万字拆解｜1600万会员认养6万头牛 ... ...

一、产物根基情况先容

品牌先容

“奶牛养得好，牛奶才会好。”「认养一头牛」开创人徐晓波2014年在河北故城建立公司第一座大型现代化牧场，并于2016年10月在杭州正式创建认养一头牛」这一新锐乳业品牌。

公司以“只为一杯好牛奶”为使命，从牧草种植、奶牛养殖等泉源环节把控牛奶品格的同时，经过跨界联名、内容共创、互动营销等方式，实现产业链、品牌和消耗者的深度毗连。

「认养一头牛」已经成长成集奶牛养殖、牧草种植、旅游参观、饲料加工和乳制品加工销售于一体的乳业全产业链公司。

内容来历：认养一头牛_百度百科 (baidu.com)

之前我在4A学到的一个工具【品牌需要会讲故事】，「认养一头牛」的品牌故事讲得很是好，从开创人到香港为孩子买牛奶，到希望为中国老百姓做一杯喝得起的安心好牛奶，开创人若何从种草起头，到开辟一条从泉源起头的完整产业链。“给奶牛听音乐”，“每头牛的伙食费大约80元”等“养牛方式论”，「认养一头牛」在传递他们真的在认真为用户养牛。

融资情况

客岁12月，「认养一头牛」已完成B轮融资。本轮融资由美团龙珠领投，包括DCP、KKR、古茗等新老股东跟投，明越本钱担任独家财政顾问。2021年认养一头牛营收估计跨越20亿元。

开创人徐晓波暗示，本轮资金将延续用于优良奶源、现代化牧场和数智化产业链的扶植。

成就

2019年实现整体销售额冲破5亿元；2020年天猫618开启第一个小时，认养一头牛整体成交同比增速超600%；2020年双11，“认养一头牛”成为天猫乳品行业首个销售额破亿店肆，位列旗舰店销售额TOP1。

2022年认养一头牛IPO计划召募资金18.51亿元。按刊行股份数目测算，公司在IPO后的市值将到达185亿元。今朝其累计采办用户超1900万，会员数超1600万。

二、产物营业逻辑梳理

产物的焦点代价

用品牌大理想分析「认养一头牛」

首要客群

「认养一头牛」女性用户占比80%，70%的会员年龄段在25岁～39岁之间，三线以上城市用户占比70%，家有老幼占比80%了。简单总结为一二三线城市的25～39岁新中产精美妈妈。

渠道挑选

2018年至2021年，常温牛奶的线上采办范围年复合增加率达28%。认养一头牛的突起，恰恰也是老牌乳企早期尚未出格重视、但又在突起中的线上渠道。据不完全统计，今朝乳制品整体线上渠道占比约为10%，线上化率仍有明显提升空间。

认养一头牛早期经过自媒体、内容电商慢慢突起，自2018年以来连续进入天猫、京东等平台电商，并发力抖音、快手等短视频内容渠道，以及盒马、鲜丰水果、永辉、物美、美团优选等新零售渠道。停止今朝，线上线下渠道占比大致为3:1。

竞品分析

看到一句评价【认养一头牛是虎口夺食】，抢占线上渠道及营销为认养一头牛带来夺食机遇。

2016年，认养一头牛品牌正式建立。那时，中国全部乳制品市场范围大要3000亿，蒙牛和伊利占据八分市场，首要在线下渠道销售，到2020年，已经到达85.7%。

2021年年末，我国常温白奶零售总范围1092.4亿元的数据计较，认养一头牛已经能在大盘子里分到1.3%的份额。这一数字还将增加，2021年，认养一头牛纯奶营收增速是52.62%，相比之下，伊利的液体乳业绩增速只要11.54%，蒙牛是12.9%，

蒙牛和伊利两大巨头的长大之路大致以下：

• 蒙牛首先经过大经销商形式快速做大市场，在经营慢慢扩大的同时于2016年末开启深化鼎新，在常温、高温、奶粉和冷饮四大种别同时发力。
• 伊利则采用深度分销形式，借助2007年的“万村千乡”活动强化乡镇级此外终端渗透。为应对蒙牛的突起，2018年起伊利起头加大终端促销和广告投放，营收延续扩大。

在伊利、蒙牛高速增加的传统乳企时代，两大乳企都投入大量资金用于分销渠道扶植，从2012年起头，越来越多的伊利直属销售职员进入终端，让伊利的销售形式向着邃密化偏向挺进。而认养一头牛同期销售用度中唯一0.59亿元用于销售职员薪酬，占比约为12.2%，4.14亿元用于广告营销，占比高达85.7%。认养一头牛招股书显现，高额营销用度首要用于电商平台的营销推行，其中天猫渠道是大头，品牌21.98%的营收依靠淘宝、天猫渠道销售。

三、拆解用户增加的套路

用户增加的北极星目标

认养一头牛会员注册数【哞星人会员】

只要成为会员，便可以经过云认养、联名认养或实名认养的方式，实现公司的焦点宣传点“认养一头牛”。

其中，用户可以经过小法式与牛停止养成系的云互动，也可以采办季卡、半年卡或年卡来获得认养权，获得定期送货上门的会员办事。而在实名认养中，最高品级的会员甚至可以给奶牛取名字，并定期收到奶牛的发展数据。

引流渠道

• 渠道战略：线上全渠道铺开，微信/天猫/京东/付出宝作为首要会员沉淀平台
• 线上渠道：
• SEM搜索
• 微信（朋友圈广告、视频号）、小红书（2.9w）、微博（26.1w）、抖音（274.7w）、快手（105.1w）
• 天猫（1267.8w）、京东（204.9w）、拼多多（12.6w）、付出宝
• KOL投放
• 线下渠道：电梯广告
• 跨界引流：多个IP联名（喜茶、敦煌、奥利奥...）

重点渠道挑选

微信：公众号+小法式+社区+企业微信+视频号+直播+朋友圈广告，打造了一个微信系统很是完善的闭环。

特别渠道

付出宝：在我印象中似乎没有很多品牌会挑选在付出宝搭建自己的商城和会员系统。

我感觉放在付出宝做很大的缘由是绿色是认养一头牛的一个卖点，扫描包装上的二维码可以获得蚂蚁森林能量，打造绿色牧场概念。

抓手

内容：

1.央视背书，直播奶牛生活

2.开创人温情故事

3.认养一头牛云牧场

钩子

1.新人礼包(100元神券、小牛书包/帆布袋、100积分)

2.9.9秒杀酸奶

3.支付专属生日礼

转化

在用户体验进程傍边，我以为有以下可以改良的地方：

小法式过量，旗舰店、会员、小游戏都是自力小法式，在小法式之间跳转需要屡次注册会员，会出现多个会员名字、没法绑定的情况。

关于渠道拉新的思考

【认养一头牛】作为一个营销驱动的品牌，可以针对方针消耗群体铺开线上全渠道，操纵一个“养牛的故事”，和用户一路云养牛，在蒙牛、伊利两大寡头中追求新的机遇。

值得进修的点：

1.讲好故事，立好人设；

2.渠道抢跑，全局视野；

3.用户思维，用内容感动用户。

四、拆解【认养一头牛】用户裂变

北极星目标

认养一头牛会员注册数【哞星人会员】

只要成为会员，便可以经过云认养、联名认养或实名认养的方式，实现公司的焦点宣传点“认养一头牛”。

经过游戏营销告竣的数据：

裂变范例

游戏裂变（牢固使命宝）- 游戏小法式承载

用户在“云牧场”游戏内约请好友注册会员，每约请1人，可获得30牛奶嘉奖

牛奶可用于兑换优惠券及周边。

内容：快来和我一路认养一头牛，享0元喝牛奶~

钩子：0元喝牛奶

本钱：几近0本钱，1个新用户=30牛奶=0.15元

优点：能与好友一路加入到养牛的兴趣中，具有交际属性

思考：对于分享者来说：30牛奶的嘉奖太少（2000牛奶才能兑换10元优惠券）

约请好友入会（牢固使命宝）- 会员小法式承载

每约请1人加入会员获得50积分，被约请人获得20积分。

文案：约请入会得好礼

钩子：好礼？没有在文案写明能获得20积分。

本钱：1个新用户=70积分=0.84元

思考：

1.进口太深，在会员使命中才能找到

2.无吸引力，能兑换的都是零食、口罩等其他品牌礼物。猜测认养一头牛把游戏小法式看成首要的运营平台，可以现实发生买卖的。

分佣裂变

为了实现用户自觉裂变，认养一头牛还推出了分佣玩法。激励用户成长自己的关系链，将商品推行进来并告竣成交后，能获得最高15%的提成，靠这一招，认养一头牛实现了大量的用户裂变。以好处驱动，让消耗者拉新卖货，到达平台与分销商双赢的场面。

有种自己养牛，自己卖牛奶，自己赢利的感受，很成心机。

（今朝活动已停止）

若何让增加的用户留下来

三重好礼

用户进入到小法式以后，可以支付三重好礼，购物满99元加赠专属礼物，包括加赠品牌周边、新人优惠券以及周期购优惠券，实现用户的第一笔转化。

生日礼

会员生日礼：会员生日月会按照会员品级发放礼物，最高可获得【生日礼盒+特定商品买一送一+888积分】

品牌生日礼，连系品牌周年庆活动【哞星人生日趴】

• 积分秒杀生日公仔
• 支付会员生日礼
• 填问卷抽公仔

鉴戒与优化

认养一头牛基于微信平台，将裂变用户沉淀到微信小法式，小法式作为私域的定单承接点。

因斟酌游戏小法式&会员小法式分歧平台特征，设想了两套裂变活动。

认养一头牛的底层逻辑就是以积分来吸援用户完成使命，让用户为了可以兑换嘉奖嘉奖而愿意自动约请好友注册会员。

• 鉴戒：

1.分歧平台对应分歧裂变活动

2.游戏小法式：好玩又能0元喝牛奶，内容和钩子都很是吸引人

• 优化：会员小法式的裂变活动可以在分享文案及积分商城兑换的礼物两方面优化，积分嘉奖太少的话反而会让人落空分享的愿望。

五、拆解【认养一头牛】激励系统

【认养一头牛】的积分系统运营方针

认养一头牛有两套积分系统，游戏小法式&会员小法式各有一套。

但两套积分系统的方针都是分歧的：用户下单。两个小法式城市指导用户跳转至商城小法式下单。

会员小法式：每消耗1元获得1积分，积分可用于兑换积分商城商品；

游戏小法式：完成使命获得牛奶，牛奶可用于兑换优惠券及周边。而且分歧品级的会员能兑换的礼物是分歧的，养牛新人只能兑换优惠券，再往上分歧品级能兑换的礼物也代价越来越高，第一流养牛合股人可以兑换一提牛奶/一罐奶粉。

积分系统的内在驱动力拆解

认养一头牛从品牌名就起头给用户种草，你可以认养一头属于你自己的一头牛。

认养一头牛的方式有三种【云认养】【联名认养】【实名认养】

【云认养】通太小游戏体验饲养一头奶牛的兴趣，牧场静态会实时推送给用户，连结品牌可见

【联名认养】用认养卡把预定牛奶搬到线上，让消耗者采办更便当，促进销量

【实名认养】激励消耗者提早预定一年牛奶，成为养牛合股人，打造百万家庭认养计划

游戏小法式

让用户【具有】一头牛是对用户的驱动力，用户经过云养大概花钱认养的方式，获得作为仆人的心理满足，实现转化。

会员小法式

收集/兑换积分，让用户从虚拟货币到具有实物礼物。最初还能成为【养牛合股人】，到达云养牛的人生顶峰。

和运营方针相关的关键行动梳理和拆解

游戏小法式(积分名：牛奶)

行为拆解1：做使命

• 关键行动

阅读热销好货、阅读店肆首页、购物返牛奶：这三个小使命城市指导用户前往商城，实现转化的方针。完成使命可获得牛奶

（其他游戏小使命仅可获得金币，用于升级游戏修建）

• 行为定价

依照2000牛奶可以兑换10元优惠券计较，1牛奶=0.005元

阅读热销好货：0.015元

阅读店肆首页：0.015元

购物返牛奶：4元

行为拆解2：分享好友

每约请1个好友，可获得30牛奶嘉奖=0.015元

会员小法式（100积分=1元）

行为拆解1：签到

签到可得1积分

行为拆解2：社区分享

发帖：社区公布内容可获得15积分，每月30日评选最好文章额外送出500积分。

收藏：1分/1次/1天

批评：2分/1次/1天

点赞：1分/2次/1天

行为拆解3：社媒分享

小红书/抖音/微博/朋友圈公布品牌内容，点赞跨越10个，考核后抽奖，最低可获得20积分，最高可获得年卡

行为拆解4：新手使命

完善信息：20积分

填写问卷：50积分

积分实现转化的方式：

周三会员积分兑换券，周五积分抽免单，会员日半价

金币系统的获得和消耗法则

【游戏小法式】牛奶获得法则

1.认养各类奶牛均会获得牛奶

2.完成逐日使命可以额外获得牛奶

【游戏小法式】牛奶消耗法则

1.在产房中认养奶牛后，奶牛经过食堂、浴室、牛舍的培育后会到挤奶大厅产出牛奶

2.具有充足的牛奶后，可在礼物中心填写定单兑换礼物

3.兑换成功7个工作日内包邮寄送

4.会员品级的提升可以增加礼物兑换的次数

【游戏小法式】牛奶有用期

无有用期

【会员小法式】积分获得法则

消耗+互动获得积分

各个店肆必须成功绑卡以后，定单买卖成功才可以获得积分。加入会员之前买卖成功的 定单不计入积分。消耗定单获得积分为每消耗 1 元获得即是 1 积分。介入互动也可获得积分。

【会员小法式】积分消耗法则

积分可介入店肆会员积分利用活动，如积分兑店肆券、积分加钱购、积分兑换商品等。

积分一旦利用系统立即扣除，不予退回。

【会员小法式】积分有用期

积分自获得之日起，转动 180 天内有用，180 天后生效。

为什么设定半年，我猜测和牛奶的保质期有关，认养一头牛的产物保质期都是180天，当积分快过期的时辰说明用户采办的牛奶快过期/已经喝完，提醒用户复购。

金币系统可复用点思考

1、金币系统的底层逻辑思考

游戏思维运营用户，设备简单易上手的游戏环节，经过游戏使命吸援用户跳转商城实现转化。现在云养娃云养猫都还是很火，从云养牛养到真的能去牧场看牛，给牛命名，也有升级打怪内味了~这类思绪比力合适价格低，复购率高的产物。

2、若何操纵金币系统撬动更大的流量

从私域分享到公域再调换私域的流量：在认养一头牛的积分系统中，分享使命占了很大的比重，而且不但仅只是社区内的分享，还把分享使命从私域的范围扩大到其他的交际媒体平台，还有一个点赞门坎才能获得积分。

3、假如是你的产物，你会若何做金币系统

对于价格高复购率低的品牌来说，用户采办前需要很是长的思考时候，用户心理是薅到羊毛，我能够会这样设想：

做使命→领积分→半价买产物

采办以后打卡→积分返现金

4、从金币系统中，学会了什么？

• 肯定金币系统的运营方针很是重要
• 从人的心理动身设想活动

六、拆解【认养一头牛】长大系统

长大系统

除了会员小法式的权益之外，游戏小法式也有会员权益的表现

在游戏小法式内能兑换礼物的次数是随着会员长大而增加的

本钱预算

生牛乳的采购单价4.76元/千克

认养一头牛牛奶标价约21元/千克

• 尊享入会礼：满99元赠予周边/满109-10/满399-30/满1329-60
• 会员日：3999积分秒杀帆布袋
• 升级礼：（没有找到）
• 生日礼：生日五折兑换帆布袋/养牛新人100-10元+88积分/养牛红人100-20+188积分/养牛达人100-25+588积分/养牛合股人50元娟珊奶券+888积分+娟珊奶买一送一+生日欣喜公仔/蛋糕优惠券
• 积分兑礼：积分商城
• 周三抢：会员积分兑换券满199-100（近60天采办用户可介入）/满199-15

以下本钱不包括几率活动（周三抢，新品申请试用，有机遇线下活动&牧场游）且没有计较会员屡次采办的本钱，仅猜测

养牛新人

当用户消耗0元，会员本钱为0

养牛红人（消耗1-165元）

消耗1-99元：赠予周边（卡黄历包+杯子）+生日88积分，【认养一头牛】最低消耗9.9元，估计本钱不跨越9.9

消耗100-165：周边9.9+20元优惠券+188积分≈30元

养牛达人（消耗167-565元）

消耗167-200元：周边9.9+25元优惠券+588积分≈35.4元

消耗200-565元：周边9.9+30元优惠券+588积分+≈40.4元

养牛合股人（消耗566以上）

50元娟珊奶券+888积分+娟珊奶买一送一≈200元

长大系统的底层逻辑

认养一头牛的逻辑是，消耗越多，品级越高，权益越多，操纵分歧品级供给的消耗券不竭吸援用户复购。

长大系统的时效性

认养一头牛的长大系统是统计近一年的消耗总额，在一年中没有消耗会降一级。

设备一年时效性能够是斟酌采办的年卡的用户。

长大系统感知拆解

用户在哪能感知到长大系统

游戏小法式&会员小法式内

会用分歧色彩区分分歧品级的会员

用气泡提醒用户，提升品级可以支付权益

电商平台的会员系统是与小法式买通的，是以在电商平台也可以感知到长大系统

能否在产物的支流程中有所表现

用户注册会员支付新人入会3重好礼的时辰，会提醒用户有更多的权益可以支付，包括生日礼遇，免费牧场游等。

升级/升级的感知

首要利用色彩来区分分歧会员，以及分歧级别权益增减上让用户感知到会员的高贵感

长大系统可复用点思考

什么样的产物合适长大系统

几近一切的品牌城市有会员系统，但不是一切的品牌城市做长大系统。

高复购率的产物更合适做长大系统，会分很是多的级别，品牌可以操纵会员系统的升升级来不竭吸援用户复购复购&复购。比如饮品、美妆...

低复购率的产物也会做会员，但不会有很是明显的分级，比如3c、汽车...这类品牌会加倍重视用户的售后体验，甚至把会员酿成一个小圈子，让会员加倍有高贵感和归属感（车友会）

举个例子：戴森的会员有两个级别：戴森会员（没有采办）&戴森会员（ 注册了产物）

注册了产物的会员会比普通会员多出了以旧换新和300元复购礼券

七、拆解【认养一头牛】变现

变现方式

市场布景

【认养一头牛】的贸易变现形式很洪流平取决于，它需要在寡头乳企中找到一条新的变现门路。当产物趋同的情况下，渠道战略与营销战略成为认养一头牛的冲破点。

• 产物对照分析：

想要在强势巨头占据的市场平分一杯羹并非易事，但也不是全无机遇。近年来，随着普凡是温白奶的渗透率逐步到顶，头部乳企起头努力于推动产物的结构化升级。从常温乳制品来看，非论是普凡是温白奶还是高端白奶，认养一头牛的产物并没有上风。

• 普通白奶-认养一头牛全脂纯牛奶

类似的定价认养一头牛纯牛奶容量最少，也即产物更贵，卵白质含量也不如伊利和蒙牛。

此外，认养一头牛牧场产物标准为微生物检测值<2万CFU/ml、体细胞数均值<20万个/ml；而君乐宝产物微生物的检测值也<2万CFU/ml，体细胞数均值<10万个/ml；现代牧业原奶微生物的检测值更是<1万CFU/ml，体细胞数均值<15万个/ml

• 高级白奶-娟珊奶

「珍稀奶源」、「奶中黄金」、「牛奶界LV」，比起普通奶牛年产8-10吨奶量，一头纯种娟姗牛每年只能产出3.5吨左右，是以奶源非常珍稀。

娟姗奶自己属于高端产物，营养代价都相差不大，认养一头牛的各项营养成份表示都还可以，卵白质略低于同类产物。

认养一头牛不属于巴氏杀菌乳，行业内称这类奶为高温杀菌乳。市道上大大都的高温杀菌乳保质期为15天，但认养一头牛的保质期有些太长，耽误保质期也就是耽误销售周期，产物可以运往全国各地。但保质期太长，新颖度也就随之下降了，产物不够新颖。

认养一头牛的克单价在6款娟姗鲜奶中排名第四，虽然在同类产物中不算贵，可是一瓶快要9元的价格真不廉价。而且认养一头牛的卵白质含量在娟姗奶中算是比力低的，所以卖到这个价格，性价比很低。

综上，【认养一头牛】产物的性价比并不高。性价比不高的新品牌若何找到自己产物变现的门路？

变现渠道

• 错位合作

今朝乳制品整体线上渠道占比约为10%，线上化率仍有明显提升空间。当蒙牛和伊利两大巨头还在投入资金建立分销渠道时，【认养一头牛】捉住了传统奶业的线上空窗期，打出口号“买牛奶不如认养一头牛”，将消耗者吸引至线上采办。

变现产物运营的拆解

• 提升客单价

1）下降新用户入门门坎：

• “邀您0元喝奶”，9.9元采办牛奶品鉴装，确认收货后返10元无门坎优惠券，促进新用户第二次采办。
• 新人首购五折

2）满减战略：优惠券/2件60元，刺激用户凑单。

3）会员系统，采办升级，消耗1元养牛红人，消耗166养牛达人。

4）赠礼：锦鲤杯，采办积分兑换礼物；下单抽iPhone14

5）配套贴心办事：

• 私域：将会员用户拉到私域企微后，认养一头牛会停止一对一深度相同。营养顾问按照用户购物记录、采办偏好、复购频次、采办时候间隔等，判定用户的采办习惯，在牢固的时候提醒用户采办牛奶，并在用户生日、特定节日等时候，赐与欣喜福利。
• 淘宝：会员专属客服

6）奶卡方式进步客单价：月卡、季卡、年卡

（但这是在赔本销售，季卡销售了19799张，认养年卡销售3877张，认养季卡的销售额为4423739元，认养年卡的销售额为3597081元，按照其本钱核算，每张认养季卡吃亏金额5.29元，每张认养年卡吃亏金额65.36元）

• 提升转化率

产物类

1）完善产物内容

前面提到认养一头牛结构了普通白奶、高端白奶、酸奶还有奶卡，认养一头牛今朝已经进军肉牛营业，正式官宣旗下肉牛品牌「以牛为本」，对外宣称“保证0利用瘦肉精、0利用防腐剂、0利用亚硝酸盐、不额外增加激素”，发愤成为中国第一平安牛肉品牌。

认养一头牛侧重夸大了未来的成长偏向：基于牧场治理经历及供给链上风，公司将进一步摸索并延长品牌肉牛营业，未来实现“奶牛+肉牛”营业双轮驱动。

2）优化转化漏斗

在线上渠道结构上，能感遭到认养一头牛都尽能够在单个平台内实现闭环。

电商平台：商城+小游戏+会员系统

微信：商城+企微+小游戏+会员

小红书：内容+商城

抖音：内容+商城+直播

快手：内容+商城

付出宝：商城+会员

收缩用户途径，到达“让用户在平台看到就能下单”的水平

运营类

1）信赖背书

• 与国际威望检测机构SGS告竣计谋合作，牛奶卵白质、微生物、体细胞等目标均远优于欧盟标准
• 认养一头牛6大牧场经过GAP一级认证
• 动物学专家认证

• 瑞典利乐包装、法国西德乐无菌灌装

• 专业尝试室a2基因检测报告

3）其他运营战略

会在页面标注：新颖日期11月10日产，打的是消耗者想喝新颖牛奶的心理。

• 提升复购率
• 操纵会员系统的升升级来不竭吸援用户复购
• 私域提醒用户复购
  自动接待语：
  认养一头牛忠厚老粉你好吖~

掐指一算，我们奶卡已经利用完了是吧

一切奶卡【全网最低价】和【额外赠礼】已经为你预备好啦~

今朝您计划续订下面哪款奶卡呢？

深度思考

认养一头牛可以在乳制品行业中杀出一条血路，虽然与蒙牛伊利在体量上还有较大的差异，但丝绝不影响他上升到年度体量行业第三，电商销量第一，不能不说本钱气力的强大，把一个产物力不强性价比不高的品牌做到这类高度，一方面得益于他的贸易形式，抢占线上渠道，另一方面得益于营销，整合会员系统，讲好品牌故事。

固然认养一头牛还是有弱点的:

1.从专利技术上看，它没有自己的发现专利，全靠机构背书；

2.缺少供给链加持，招股书显现，2019年公司的纯牛奶和酸奶自有产能为0，全数来自外协生产。2020年有少许的自有产能投入，但跨越九成来自外协厂商。

3.子虚宣传：天天给奶牛吃北美进口苜蓿草、澳洲进口燕麦草，喝280米的深井水，算下来每头牛一天的伙食费要80多元，按照招股书，认养一头牛产物的间接首要原材料为生牛乳，生牛乳的上游原材料则首要为豆粕和玉米等饲料。2021年，公司玉米类饲料采购总额为1.56亿元，豆粕类饲料采购总额4993.73万元，如以公司“奶牛存栏量跨越6万头”的数字预算，每头奶牛天天吃玉米、豆粕类饲料的伙食费不敷10元。

4.质量不外关：据第三方平台黑猫赞扬，认养一头触及赞扬百余条，其中包括“一头牛酸奶发霉”、“认养一头牛牛奶变质发臭”、“认养一头牛儿童奶保质期内变质”等内容

认养一头牛拟在此次上市募资金钱中拿出5.2亿元用于品牌著名度的打造。据招股书，认养一头牛本次刊行拟召募资金18.51亿元。其中，用于3年期的品牌扶植营销推行项目为5.2亿元。

当营销用度还在不竭增加的时辰，认养一头牛研发用度别离为0元、61.39万元、687.13万元，占营业支出的比例为0%、0.04%、0.27%

可以看出认养一头牛并不筹算投入资金进步他的产物力，而是靠营销打造网红品牌。但网红品牌始终是昙花一现，线上渠道的盈利并不能让这个新兴品牌毫无后顾之忧。

小我感觉以下几个方面可以改良认养一头牛的为难地步：

1.完善本身供给链，自家的牛奶产自自家的牧场，不让消耗者发生“欺骗”的感受；

2.投入研发，认养一头牛今朝除了品牌力，打造产物壁垒，将产物力作为卖点；

参考蒙牛壁垒：

蒙牛在五大洲展开优良奶源与饲草料结构，构建全球供给链；

建立蒙牛研讨院和多家跨国研讨中心，与国内外高校、科研机构展开合作，摸索领先的奶业技术；

经过收买澳洲贝拉米，与可口可乐合资推出“可牛了”等创新乳品。

八、拆解【认养一头牛】付费会员系统

付费会员的方针

2022之前，认养一头牛一路头的方针是：培育虔诚用户，用养牛合股人的噱头吸援用户采办年卡，而且以分佣的形式扩大用户群体，实现营收。

在2022年之前认养一头牛的会员付费形式是：

• 想成为养牛人，必须采办297元至1188元的奶卡；
  
• 付出2999元认养一头牛，获得牧场奶牛认养权；

• 花费10000元成为结合牧场主，获得认养一头牛的一切权益

由于该形式采用了DTC品牌习用的战略：分销+交际裂变，一度让市场争议为涉嫌“微商式传销”。因而在2021年，认养一头年放弃了分销形式。

今朝认养一头牛的付费会员比力简单，以奶卡的形式出现。

焦点功用&会员权益&定价

除了娟珊奶在折扣以后，零丁买与采办奶卡的价格差不多，其他的奶卡城市有10-300+的优惠。

会员卡卖点：

• 周期订奶
• 日期新颖：搭建专属奶卡提堆栈库，快速配送，保证所提纯奶/酸奶，30天内新颖直达
• 一线物流送货上门
• 专属营养师1对1办事

付费会员售卖与续费

形式

牛奶作为客单价低，利用频次高的产物，很是合适采购季卡+年卡的形式。

不采用月卡的形式的缘由在于，认养一头牛的纯奶和酸奶是两箱打包一路买，够用户喝一个月，也就相当于月卡的形式。

付费奶卡的售卖场景

在官方商城页面可以很快速地找到采办奶卡的位置，特别是小法式商城，首页banner主打奶卡卖点，有点击持久订奶的进口以及送奶卡的进口，鄙人方会出现已采办的奶卡。在官方公众号也有按钮订购奶卡。

付费会员用户运营

从用户旅程中给用户欣喜

用户采办奶卡的旅程以下：

线上采办奶卡➡️收到实体卡➡️自助开卡教程➡️自助开卡小法式➡️增加专属营养师

• 用户采办奶卡以后，会收到很是精美的实体卡，而且会说明开卡流程及用户的权益。取消了分佣活动以后，用户也可以采办奶卡赠予给朋友。

• 有专门的奶卡小法式，用户可以在小法式上续卡

• 专属营养师
  夸大老用户续订福利，经过1v1私域办事，指导用户复购

付费会员和会员长大系统

在认养一头牛的会员长大系统有提到，是依照用户付费的几多来升级会员的。

是以用户采办了奶卡以后，会间接升级至养牛达人/养牛合股人，可以支付相对应的入会礼/升级礼/生日礼。所以对于用户来说，采办奶卡是划算的：

1.价格会比零丁采办廉价，电商平台有优惠券补助；

2.可以支付会员系统的福利；

3.复购奶卡还能支付续订福利。