现在SaaS的玩家越来越多，产物价格也越来越廉价，合作越来越剧烈。 SaaS公司的长大加倍困难， 也有一些文章和报告中指出LTV/CAC>3，这样的SaaS产物才是好的SaaS产物；可是在现在SaaS厂商越来越多的情况下， 若何获得用户成了众多SaaS厂商的保存的题目。 基于我自己的经历，以及我对行业中的一些看法，在这里给大师总结了12种常见的获客形式。 01 SEM投放SEM投放是最有用的获得用户的方式之一，只要公司有本钱，这类投放方式就一定可以生效。在投放的进程中，纷歧定非要挑选百度这个渠道，360和搜狗也是必选渠道之一。 可是现在的获客本钱很高，大大都的产物获客本钱在150-300元之间，假如前期转化才能不可，广告投放渠道就轻易赔本，假如计较LTV，那末渠道投放的用户还可以盖得住CAC。 广告投放的4要素包括：关键词、价格、地域、落地页。 投放的关键词一般包括产物词、行业词、处理计划和竞品词。假如是做CRM的客户，产物词就包括：CRM、CRM厂商、CRM价格等，行业词为：教育行业CRM、项目行业CRM，而处理计划就包括：教育行业客户治理处理计划，零售行业客户治理处理计划。竞品词首要为这个行业中的友商，比如：销售易、纷享销客，Salesforce等。 投放的关键词越长，获得的客户越精准。比如教育行业CRM就比CRM厂商获得的用户精准。可是长尾词的流量要远小于普遍词的流量。 一般的SaaS产物没有地域的限制，可是每个城市都需要停止测试，看看阿谁城市可以获得较多的用户，对于久长不能获得用户的城市则可以挑选性的放弃。 在SaaS端也有一个偏向，一线城市的合作剧烈获客本钱较高，地域性铺开以后获客本钱下降，而是下沉市场的单价较低。 落地页各家都差不太多，故意的你可以多留意竞品的落地页，每家有自己的特点，只要转化率可以与行业内持平便可以。 02 信息流信息流的内容作为现在流量的新贵，越来越多的人起头投放信息流的广告，不管是C端产物还是B端产物，信息流成了首要的偏向。 信息流的平台在国内首要有两大阵营：腾讯广告和抖音。大师都起头经过内容的方式来吸援用户。B真个公司投放信息流的广告越来越多，大师可以停止尝试性获得。 由于在信息流平台投放的短视频较多，对于用户的冲击力更强，实在获客本钱和SEM差不太多，可是SEM的用户会比信息流的精准一些，在转化上也更好一些。 为什么大师还会投放信息流的广告？其中有一部分的原由于品牌，用户在信息流上看过广告，可以留下一些印象，在今后挑选产物的时辰会有一定的爱好水平。 做信息流的3要素包括：人群包、展现广告、落地页。 信息流需要圈定相关的人群，假如人群圈的对的话，那末获得用户的精准度以及质量就会好很多。展现广告首要为视频的冲击力，包括场景、话术、演员的传染力，纯真的平白直叙的内容越来越难用被接管，拍出一条好的广告的本钱还是很是高的，要远高于建造banner图。 落地页一般就三四屏，可以概括用户想看的一切内容，一定要便于用户留下联系方式。 现在的信息流平台起头OCPC的投放方式，越来越智能化的结算方式，反而出价没有那末重要。 03 SEOSEO在B端获客中仍然占据需要重要的职位，只是在产物的挑选上面有一定的取舍，在国内比力热衷做SEO的厂家还是传统的批发性质的厂家；由于一些人起头报复SEO，国内做SEO的高新技术的产物越来越少，反而我以为SEO的重要性应当比其他渠道还要重要一些。 实在做SEO的厂商不太重视网站的设想，也就是网站的体验度都不太好，一切的一切都是围绕关键词排名。假如是做地域性质的产物，能把SEO做到搜索引擎的第一位，可以获得的流量还是不错的。 假如公司既做SEO也做SEM，在当前的法则内还是把SEO和SEM的网站分隔，这样有益于双方没有影响。 在国外大师喜好做博客，经过博客的内容获得用户，可是国内完全不是这个会商，在私域流量的冲击下，各个平台起头推自己的自媒体和自己的小法式，都要在自己的平台内完成闭环。 巨头都起头搞封锁的法则，实在对互联网的成长影响很大很大，致使国内的互联网情况越发趋于封锁。 SEO的四要素：关键词、内容、网站结构、外链。 关键词你是要做的一些行业内的词，这个词纷歧定是最大的产物词，反而是地域性的词比力好。内容也不是质量出格高的内容，反而是一些拼接的内容更能获客搜索引擎的喜好；而网站结构也不是杰出的客户体验，前面的产物先容终了后必定是内容的进口，提升内容被抓取的几率。 外链则以友谊链接为主，提升网站的部分权重。 由于国内互联网的情况，反而做大量站，用首页关键词抢占流量的方式比用博客内容获得流量的方式更有用。国内用博客做排名的平台也有做的不错的，大多是数据分析平台，比如：友盟+，神策、Growing IO，主如果这个偏向有的写，其他平台的内容能够写不了这么多。 04 自媒体现在不搞搞自媒体似乎就落伍了，各大平台推出自己的自媒体账号，而且在流量上也有一些倾斜。反观现在的自媒体平台，可以做的比力好的企业号很少很少；由于大师在SEO上面都做欠好，自己的内容都写不出来，培育出来一个自媒体的大号就比力难。 在一些自媒体平台，大大都的企业还逗留在互联网2.0时代的玩法，一向以自己的产物、公司的静态为焦点，这样的自媒体账号除了自己的员工点赞之外，并没有其他人停止点赞。 也有一些首要缘由，自媒体平台没法子做间接的转化，致使很多公司不太认可这类方式，其他公司做了，自己公司也要搞一搞，因而让某个员工兼职搞搞。 假如还抱着试一试就能搞起来的方式，我劝你还是别浪费员工的精神了。 自媒体渠道的焦点要素就是：内容，内容，有代价的内容。 有代价的内容就是你供给的，恰好是用户喜好的，而不是老板喜好的，面向老板的内容做欠好这一份工作。 内容从那里来，而是你工作中的一些心得，用户案例打包成的处理计划，以及提出的方式论。不成否认的是，现在方式论仍然是很是有用的吸援用户关注的点，越是大而全，越是用不才能了解的方式论，用户点赞、分享、收藏的几率也就越高。 你可以想一想，为什么我的文章一般都写的很长，而且涵盖的内容还比力多。 05 高质量内容现在的平台可以产出高质量内容越来越多，出格是白皮书，出格是做高质量内容的一般也是在博客SEO做的比力好的永生，反而专做做SEO的商家很少做出较好的高质量内容。做出高质量内容不轻易，延续产出高质量内容更不轻易，出格是神策、Growing IO，这些平台一般喜好对外产出白皮书。 这些白皮书的内容一般都能到印刷成书的内容，一般的页数在50页左右，不管是在理论上，还是在行业解读上，都能超越同期的很多的厂家。 高质量内容的产出本钱并不低，一般的团队没法子产出，大大都需要依靠内部的里手或公司内部资深的编辑，像我这类经常性写自媒体内容的人，就没法子产出高质量的内容。 想要产出高质量的内容，公司要有认知，在团队设置上，最少包括一个传统媒体的资深编辑，公司内部外的专家，经过三两个月的时候配合来写这部分的内容。 05 异业合作异业合作在B端用的还比力少，这类方式可以把小的公司结合到一块，构成一种较大的同盟，大师之间的用户资本，产物上可以停止互补。商家之间假如可以构成较好的同盟，也可以联手拿下一些比力大的客户，给客户更完整的处理计划。 有的时辰异业合作也能够与竞品停止合作，在B真个贸易中，并没有完全对峙的贸易形式，只要通力合作才能办事好客户。 假如自己的产物在行业处于一种优势，也可以适当的补助一些合作方，让双方都可以顺遂的合作下去。 07 代理代理制度在传统的SaaS产物中比力常见，比如：用友、金蝶，在全国各地有很多的代理商，代理商负责做客户、做实时，而产物方只负责供给用户体验较好的产物。在前期招募代理的时辰比力困难，一旦代理系统构建完成，SaaS厂商便可以坐等收益。 招募代理的焦点是公司赐与的支持，以及代理制度的优越性，很多地方上的小公司有当地的资本，可是没有较强的研发才能，都是经过代理产物的形式提升办事用户的才能。 招募代理除了在社会上招募，更好的方式是从自己的用户中招募，他们已经用了自己的产物，对于产物的了解水平很高，成为代理的认可水平，以及前期培训城市简单很多。 代理更多的时辰要重视质量，而不是数目。假如不加控制的招募很多代理，对于公司来说能够会是一种损失，把口碑给搞坏了，并不能快速成长公司的营业。 08 展会展会从一些传统的行业中成长过来，假如质疑展会的获客才能，那就大错特错了，每次的展会少则有几万人加入，多则几十万人加入，而且还能带来很多的媒体曝光。在互联网界，最著名的应当属乌镇大会了，每年的大会都有很多公司推出自己的产物，而且很多公司都能赢得一些媒体的关注。 现在搞展会的公司越来越多，公司赢利不赢利就另说，搞展会的一定是赢利了，不外从各个公司积极加入展会的态度来看，这应当是不错的获得流量的渠道之一。 09 行业大会搞行业大会更成心机，出格是一些通用性的产物，比如裂变的产物，这些公司的CXO都在积极的加入行业中的大会。以我地点的运营行业为例，进来分享大概坐在台下听讲，一定会听到做裂变、做私域流量的公司。前几年做数据分析的公司高管进来分享。 站在台上分享的多了，产物的著名度自然就上来了，案例一波公司的产物，真是不错的宣传渠道。不外加入行业大会，对外分享的人还需要有一点点的气场，不外分享的多了，小我的气场也就出来了，最好有一套不错的方式论的PPT，而不是满页都是产物先容。在方式论中加入软广更能被大师接管。 出格是在这些小的圈子的会议上，虽然每次的人数不多，大要也就100多人，听了分享的用户和在网上搜到产物名字的用户，感受是完全纷歧样的。 在配合上自己的一些运营行动，出格是配合行业的高质量内容，那末成为这个行业的No1就指日可待，用户在想起相关的工具时，一定会想起你家的产物。 10 扫楼越是看不起的一些行为，获得用户的才能越强。 国内比力大的外包机构就用了这类手段，根基上属于划片，这一片的贸易楼全都由一两小我负责，那可是真逼真切的扫楼，一家一家的办公室拍门、造访。经过这类形式获得商机，很是的正确。而且这类大师都看不起的行为，出格是一些科技类的公司都不屑于这类手段。 这家公司经过雇佣刚结业的门生，在前面扫楼获得了用户，在后端有人帮手定制系统，一个城市一年也可以获得很多的收益。 11 裂变裂变在SaaS系统中很是的好用，能够大师的想法还逗留在C真个用户，裂变这类方式只能裂变小C真个用户，而不是几百万、上万万的票据，假如钱都这么好赚，那中国的SaaS行业早就跨越了美国。在做裂变的时辰一定要清楚你用户的诉求，在满足用户需求的情况下做裂变。做裂变的条件，一定要有自己的用户池。 我之前做过SaaS产物的裂变，只是给用户送一个VIP的账号，一个月也裂变了3万多个用户。在做活动的进程中，我们不停的投放广告，连结前真个流量的获得。 假如你一切的产物都需要免费，那裂变就不合适你，除非你把收益后置，今年裂变一些VIP的用户，明年对用户停止免费。 只要用户的数据沉淀在你的系统，而且导出数据比力麻烦，这类方式才有用；而且要保证你的产物体验在行业中需要有一定的合作力，否则这类活动就白做了。 12 续费续费是每个SaaS厂商都关注的一个点，可是大大都的SaaS厂商还有一个毛病，平常产物出了题目找不到处理的人，只要到年末免费的时辰你的办事职员才出现，在这类情况下用户若何可以安心的把钱交给你呢；在利用进程中的题目，用户早就更换门庭，买了他人家的产物。 产物才能差不多的情况下，依靠售后办事和客户关系，出格是一些大客户，假如不搞搞关系，明年就有能够被人给撬走了。 续费率也决议了SaaS产物能不能成功，假如你的团队人数不多，没法子做好一对一的售后，那就预备好常见题目标QA，给客户一个智能机械人的进口，可以处理用户利用中的大大都题目；对于不能处理的题目再转给野生处理，这样便可以下降很多的用户本钱，提升公司内部的工作效力，也进步用户的满足度。 假如说以产物力制胜，那就别闹了，现在产物同质化严重的很，出格是在中国，只要有一小我经过SaaS挣了钱，那末遍地都是做SaaS的公司。 产物也要跟上行业的普遍才能，而不是留下一个框架给用户用，产物力对于SaaS产物是根本；而宣传的手段才是你能不能带来客户的实在方式，只要低本钱获得的客户越多，SaaS成功的几率越大。 万万别相信：酒香小路深，那样只会把你给坑惨了~ #专栏作家#张沐，《运营思维》作者，大家都是产物司理专栏作家。7年互联网产物运营经历，微信公众号：运营官张沐。 本文原创公布于大家都是产物司理，未经答应，制止转载 题图来自Unsplash， 基于CC0协议 |
