王智远：万字TOB获客体系搭建指南

小红书营销 2022-10-18 12:39 9497人围观获客

本文由36氪企服点评专家团王智远原创。

王智远：36氪企服点评专家团，公众号同名，从甲方视角聊聊TOB&C私域营销数字化整体处理计划。

————正文————

“获客的两大焦点，其一是“新客的增加”，其二“对老客户的增值办事转先容”。

翻开各大网站，我们天天都被0本钱获客百万用户，低本钱拉新、下沉、交际裂变、社群增加，这样的关键词冲击着，相信即使是很是佛系的B端公司也会被这样的“卖点”所消耗。

而在现实傍边，真的是这样么？

实在一定，大都的企业都被“表层”所蒙蔽，交际裂变无疑是一种手段，可到最初发现抓了一批“没有用的线索”而浪费了大把的运营时候。

看他人做了一个SCRM内容交际裂变的活动，自己也想尝试做交际分销，最初却发现，约请KOL则需要一大笔用度，最初还要把“好处拨比”最到最大化，才有人愿意朋友圈分享。

和朋友只要一聊到TOB，根基上最初话题都回到了“你们怎样获客”这个话题上，是应用传统打法吗？还是之内容驱动，还是交际裂变成主呢？

不能不说，从市场成长角度来看，今朝做TOB的企业，非论是SCRM还是SAAS，第一交换就是“获客”，获客焦虑并不但是“一个公司的题目”。

对于TOB而言，增加首要来历于两个维度：“新客户的获得与老客户的增值转先容”。

假如在有圈外人，那就是“B端品牌在市场的影响力”，前两者考验企业的技术、运营、产物才能；后者考验市场PR，公关传布，客户办事的才能。

明天我从B端企业市场结构，来分享下若何搭建属于本身的“用户增加系统”。

一、“构造升级”

一切的增加，最为应战的是“构造部分”，传统TOB（SAAS，SCRM）市场部分大致分为4个方面：新媒体、品牌部（PR、前言）BD大客户销售、SEO、SEM。

其主力焦点在于“销售团队端”，可是发现范围式的销售团队适用于2022年上半年的市场，对于今年“前言信息结构”的不竭变化，似乎有些失灵，KPI制定的再高，最初销售还是没法完成“拓客”，那末我们就要实时调剂战略。

（一）新构造摆设，内容前行

在2022年来看，非论是做SAAS还是SCRM，市道上历来都不缺产物，缺少的是“产物的处理计划”，从处理计划角度，我们就应当打造一款内容型产物，从而停止赋能“痛点用户”。

痛点用户由于需要“处理计划”，大都会采用收集搜索的方式找到相关的内容，而内容就成了“获得线索”最重要的“载体之一”。那末对于公司来说，内容的分发、创作、汇编则需要一个小组专门打造。

由于新构造升级，除了吞并传统“大客户销售外”，我们需要组建一个内容的团队来获得线索。严酷意义来说，内容就是TOB企业市场的职能产物，而且围绕任何一个企业的处理计划，我们都需要策划一个相对应的“主题内容”。

而且围绕这个主题，沿着营销的漏斗流转的每个环节建立一个“从独家概念、方式论、处理计划与工具到最好理论案例的四个维度为一体的内容组合。

比如做企业微信的公司，那末就要围绕企业微信、裂变增加为主题，策划相关内容，然后沉淀案例、沉淀方式论，停止传布，比如办事的客户有电商类、教育类、文娱投票类，那末就要针对于每个分歧种别在做一套系统。

这样我们才能在一个话题范畴建立定见魁首的职位，并实现从认知到流量线索获得的能够，这也是TOB内容营销的不易地点，也算是是一个长尾办事。

是以2022年的TOB市场部新构造为：新媒体运营、PR品牌公关、媒体关系、KA大客户销售与渠道、SEO、SEM为小组的模子，本质从职员设置角度，没有太大变化，但内容却重了些，内容团队可以放在新媒体也可以融合PR。

其次人海战术的“销售BD队伍”则更新迭代为“裂变增加，长尾办事的内容小组”，由运营活动驱动获得的销售线索，反应给大客户即可。

（二）内容设想的差别化

既然内容产物是赋能“SAAS、SCRM”的营销工具，那末它自己也需要有怪异的代价存在，才能更轻易获得痛点客户的喜爱。

就如我的一个概念，内容营销时代进入爆发期后，“篇篇佳构才是最好结果的有益保障”。

所谓的“佳构内容”，可所以PGC，也可以是UGC，可是一定要有系统化，差别化，而不是间接转载，以头部平台发生的数据告诉我们，TOB企业持久获客最好的内容形式是“报告+案例+方式论”。

早期获客要靠内容就要投入一定的人力和时候周期，一般早期较多都是强BD，围绕开创人关系，约请朋友利用，塑造案例，然后用内容写出案例，在停止渠道分发，这样才有增加小飞轮。

内容其特点在于“独家性”，有威望，深度有理论的代价，这些都是“差别化的表示”，也是TOB市场部内容团队必须出力去打造的代价。

要晓得“有机内容获客渠道的潜力还在”，需要我们不竭的深度经营，而且建立自己的上风，做内容从垂直维度有很多，每个部分都可以拿来停止深挖。

假如是从0-1的一款产物，内容底层的架构扶植分为公司简介、产物简介、官方网站、产物手册、处理计划手册等，固然这不是且全数，还是要按照本身营业去决计。

当根本做完，第二个阶段就要做工具的扶植，这个工具不是产物，而是系统，“内容系统顶层的构架”，有的公司是以学院间接做的，“活动整体系统的构架”，当内容充足多的时候，便可以把内容当做载体去做活动。

“广告运营的构建”本质是要去做投放了，那末投放的“内容”，便可以用上述的两个维度内容去做，依照分歧用户的痛点点击，分为分歧范例，这也算是一种系统。

由于付费渠道获客加倍的高贵，所以企业才要做自己的内容，是以有机内容获客渠道就更需要企业从持久留意角度经营，内容营销也是一场马拉松，更需要像打磨产物一样持久优化。

二、“活动获客”

活动获客是最间接的一种方式，线上TOB活动，本质还是围绕“内容停止”，比如分销课程、分销打包的干货文件，把这些当做诱饵，其本质焦点还是围绕“内容停止，只是做了打包化。”

那末线下TOB活动相对投入就比力大了，比如行业的大会，自己公司“围绕内容”结合垂直行业的KOL分享干货去办大会，来获得线索。

在大概去加入一些展会，经过展会活动获客，这些相对照力重，合适需要企业需要建立身牌力在市场份额的时辰停止。

（一）线上活动，内容营销的四驾马车

“内容本质是一个载体，这个载体也可以打包，当我们内容塑造够多，便可以做活动的运营，交际的裂变”。

比如你经常看到的“50+活动策划案例，100个PDF干货方式论”，想要拿到，就扫描海报，约请几名好友进群大概增加指定的企业微信才能获得，这就是活动先驱动内容，获得线索的方式。

TOB内容的营销，线上根基上是写公众号、弄学院、做活动和发报告，活行动为其中的重要一个部分，焦点是让“流量”转化为“销售线索重要的工具”，由于让方针客户报名线上的一个活动，就是一个很强的线索转化CTA。

举个简单的例子：我假如在线上做一堂TOC品牌若何邃密化运营百万客户的课程，焦点是为了销售自己的“SRCM工具”，然后在其他媒体上开直播，那末课程的报名，就会给我带来很多销售线索，这只是简单的活动。

再长尾一些，比如做“内容办事型社群”：比如做一个甲方星球，聚焦于“新消耗行业，围绕甲方TOC增加获客为话题的星球”，让用户付费，从而焦点目标是获得销售线索。

那这个就比力长尾了，畴前期“星球权益的设想”，“种子裂变传布渠道的挑选”，“能否需要报名表”，还是间接落地付费，这个进程就是大精神的投入；可是前期还是需要“有内容”，内容载体可所以PDF干货，也可以是课程。

要让活动发挥最大化的代价，需要把握几点：其一是活动形式，其二是创意与内容的自己。

线上活动的范例就很多，内容型活动比如：大会直播、公然课大咖分享直播、线上产物公布会等；产物范例的活动比如：产物体验、福利支付、材料支付等；营销范例的活动：节日活动、热门活动、促销活动、周年庆等。

固然，以上我罗列的并不包括一切，范例也可以仔细梳理，那末我们若何把“线上活动”构成系统呢？

同内容营销一样，做线上活动目标也是为了“获客”，而活动营销又更多的是获得到“短期的代价”，若何应用活脱手段持久获客，就是活动营销系统搭建的关键了。

（二）线上活动落地方式论

做线上活动，第一我们需要明白的是“明白目标”，准备活动内容，以及明白我们需要的“客户群体是谁”，也要清楚自己手里面有哪些可用的资本。

甚至于今朝市场的情况，从工具角度、公司擅长什么内容、什么渠道资本、预算，职员等。有了这些，在停止小组开会的方式决计，活动不但是做一次，要做出“常规性”，本质是为了获得短期代价，那末我们便可以做成“周期活动”。

比如“直播”，实在每月都可以放置开创人在“微信办事号上”搞几场，覆盖公众号的粉丝。

假如想要看直播，大概获得PPT，就填写表单，大概增加企业微信，最初也就成了“销售的线索”；假如需要做地区市场，也可以放置各地域的周期线下沙龙、讲座、经过线上直播获客，只需要提早制定好时候即可。

线上活动做完要停止沉淀和转化，假如是偏内容性，尽能够把“直播内容”沉淀到学院中，这样后续也可以方便用户去看，也能做成“付费课程”。

线索的转化很重要，我们做的每一个活动，客户的感爱好点是分歧的，所今后续把材料“托付”给大客户销售追单的时辰，需要的战略和转换话术也是纷歧样的，若有需要的客户，登门造访也是需要的。

假如一场线上活动首要讲的是“TOC品牌的社群营销”，经过内容获得了几百个销售线索，然后你让大客户销售去给客户售卖SAAS能够就不太婚配；而假如销售SCRM企业微信治理，那末相对照力轻易。

在现实中，我们所做的线上活动要与自己的“产物办事”相贴切，那末就自然可以转化，找到切入点很重要，围绕切入点做内容，活动，处理计划等，转化率更更高一些，这一套逻辑即是“活动营销系统的搭建”。

后续可以构成标准的SOP，这样随着营业的成长，构造范围的演变，可以展开的玩法也就更多，同时也减轻了运营的人力本钱。

（三）线下活行动为“曝光”树品牌

2022年之前，一切的TOB销售场景都是基于线下，经过线下活动获得销售线索；可是到了2022年线下逐步削减。

我们很多的活动也就转移到了线上，有人以为“线下没需要做”，但在智远看来，线下是一种曝光手段，特别是开创人演讲PPT金句的曝光，交际传布会更快。

线下活动的范例有，自己主办的大会、沙龙、课程，结合举行一般都是和其他品牌、KOL、媒体一路做的，援助类通常为围绕援助采办展位、行业曝光、高管演讲等。

线上线下活动，非论是自办还是和第三方一路办，从品牌力的提升，流量的吸引，销售需求的挖掘转化，实在可以构成一套组合式的打法。

品牌若何想要把活动发挥最大的代价，就要提早做好年度大概季度计划，按照季度的营销方针，将活动分为常规和品牌组合混搭形式，打出陪伴产物迭代，营业扩大的整体营销节奏。

比如和他人一路举行的活动代价在于“品牌曝光”和“流量吸引”，而自己办活动本质重点就算是“线索的获得”、“精准需求的挖掘”、“销售的促进”。

自己举行的活动便可以做到“品销效三合一”，但焦点还是在于主题创意与专业内容的策划，约请的演讲嘉宾也起到了“决议性感化”，线下所做活动，内容要跟随风口，跟随客户的脚步，这样才能吸引住用户介入。

比现在年很多客户关注“新增加”、“私域闭环增加”，像做SRCM的公司，便可以结合这范例的KOL举行活动。甚至于自己品牌主办，约请大咖来演讲，会场除了曝光，还能做到“销售线索获得”，也削减了很多投放获客本钱投入。

三、“付费获客”

付费获客的本质是“推行式营销”，常规的手段是SEO、SEM、投放KOL软文植入等，但其底层对于TOB来说还是要基于“内容”。

推行式营销是我在上述所说“广告运营系统”的一部分，虽然今年广告的整体点击率在疯狂的下降，可是基于互联网庞大的流量数，很多TOB仍然还在粗狂的投放。

市道观察得知的数据，以5000元的SCRM为例，一个成交客户，从投放获客到转化，投入金额在最少在3000元左右，相对投放来的客户，精准度也不是太高。

（一）优化搜索付费渠道

在搜索引擎（百度、头条）上观察了多家投放广告的SAAS、SCRM工具得出结论，一般首要从付费渠道的松散性，有用的内容，和网站的优化停止动手的较为多一些。

特别是“投放结果类”，更是要捉住用户痛点，这个逻辑和C端分歧，C端投放首要围绕的卖点是”廉价“要末是明星代言等；而B端产物投放，假如投的只是工具，他人根基上是不感爱好的。

所以B真个投放获客，本质也是“投放内容”，投放的内容一般都是“行业的处理计划，甚至是方式论”，经过题目的优化，让对这方面感爱好的客户填写表单，支付材料，获得线索后在停止追踪。

TOB投放的渠道不像TOC一样有充足多元化，甚至于下沉，SEM广告在TOB行业可以说是占据了“半壁山河”，大都方针客户还是会去搜索相关的处理计划甚至于信息；那末这个渠道我们就不能丢下，就要延续的去优化内容，到达付费转化的结果。

在搜索引擎投放的时辰，我们首要优化的几个部分包括“题目词的挑选”、“关键词的描写”、“官网着陆页”这几块，都要用最简单直白的说话，把产物大概企业的差别化展现出来，这样就减低了“用户的了解本钱”，进步吸引力。

优化时尽能够遵守TDK三个方面，即（网站题目、描写、关键词的首字母缩写），按照观察大部分的点击带来的流量都是基于“爱好关注”和“用户痛点”，希望经过搜索快速的找到处理计划。

最好的法子是找到“方式论”甚至于找到和自己差不多的案例，这才是潜伏客户的第一诉求，那末投放的落地页第一页面尽能够把这些工具展现出来，依此满足用户需求，这样他才会愿意填写表单，推动采办流程。

假如可以，把网站注册页面放在上面也是有需要的。

投放一定要数据可视化，对点击、转化、填写表单的数据都要清楚，完全有需要多做几套A/B测试的落地页。

花钱的渠道都是真金白银，特别是B端，“开源”、“截流”一样不能少，截流意味着每个环节的提升，比如关键词、内容、图片、着陆页，每一步都需要按照数据反应在决计偏向。

以头条投放为例，根基上看哪些数据呢？

其一是搜索展现，其二是落地页跳出，其三是用户逗留时长，每个环节都不是孤立存在的，到底那里还有优化的空间，这就是为什么要做A/B测试的焦点缘由。

（二）其他可行性渠道摸索

线上获客，特别是付费类，除了SEO、SEM，其他的也可以停止摸索，依照本身产物维度，TOB的市场相对来说比力细分，每个付费渠道开辟后很轻易就会出现瓶颈。

所以我们就要寻觅新的机遇，然后小步尝试，按照结果看看能不能找到新的流量洼地。

比如头条系产物的多元化，除了头条本身的图文信息流，短视频也可以尝试，但短视频也要“投内容处理计划“，而不是“投工具自己”，其次很多垂直类定见魁首的社群也可以尝试。

比如你的企业是做SCRM的，那末找找有没有快消品的社群，首要聚集快消品的治理层之类的，你来个更高纬，针对痛点的“内容分享直播”，最初搞个报名，这样的KOL合作也不是不成以。

其次还有一些专门做培训班的、常识星球的，对某一个话题感爱好的社群，行业的社区也都可以尝试，比如“有以裂变增加为中心的付费社群”，这里面便可以找到很多对裂变感爱好的人，也能找到线索。

这范例的合作间接社群投放广告大概找“自媒体投放文章”大概让群主帮助投放，官方持续合作，一月投几次也都可以。

可是每一次的投放也都要看“线索率若何”、“销售拓展的质量若何”、“增加用户量若何”，假如去到分歧适，就立即停止，假如ROI还算婚配，可以加码尝试。

部分智远本来尝试过，还算不错，所以偶然辰我们不能范围于“传统的渠道思维中”，换个思绪一定不是好事，不外每一次的投放对于B端最好的形式就是卖“处理计划和案例”。

在投放进程中，要针对于分歧群体，设想创意甚至内容，然后在停止阶段实验，比如我本来在他人的社群间接投放“干货”，成心向的可以加我企业微信支付，这样我就获得了很多感爱好的人，但最初一定离不开付费的诱饵。

四、“销售渠道自拓”

多部分的TOB企业最理想的状态是不花任何用度，只需要码野生便可以把“渠道销售做好”，获得源源不竭的线索；可是持久来看这类方式是并不理想，由于销售职员在自拓的进程，由于小我品牌力没有那末强大，也会显得前期有力。

在TOB经营的进程中，市场和销售是没法间接合作的，甚至有的时辰内容运营也要介入“获客”。

（一）销售与市场的慎密关系

市场和销售本质是一个“穿插合作的关系”，假如依照漏斗模子来看，市场显现主导感化，依照分歧阶段的北极星目标，市场应当以线索为导向，而销售应当以转化为导向，越是往后成长，销售越是配角。

由于随着产物力的提升，品牌在市场上也会有一定声量，本质后续就是内容运营力和PR曝光力来支持品牌传布。

按照营业的阶段分歧，TOB需要的客户画像差别，处理计划的复杂难度和托付周期也是纷歧样，这都决议了“市场、销售”所占比的进献度，在品牌没有声量职位的时辰，销售驱动也会力所不及，当声量够大的时辰，销售反而更轻易成交。

方针客户越大，托付决议越高，也就意味着产物的客单价越高，处理计划越复杂，那这类情况实在一个“销售”可以搞定的么？

明显不能。这个事理相比来说你也了解，比如一家上市公司大概C轮的公司想要利用一款SAAS软件，他不太能够经过渠道搜索过来的对接人跟他对接，他更愿意找到圈子里面这个公司的市场间接负责人来保举。

一方面是“关系”的气力，另一方面也能获得“尊重”，其次也暗示比力重视，而间接对接大客户能够就显得“中力不敷”，没有获得尊重一样。

（二）武装好“你的销售职员”

那末TOB公司内部的销售团队还能做什么呢？

答案有两块，其一是“拓代理渠道”，其二是“拓展中心气力，即公司中层”。

拓展代理渠道顾名思议就是找“渠道代理商合作”，把产物的利润本钱分进来，公司给出一套标准化的工具，避免乱加，让渠道商去销售。

不管这两块怎样做，都绕不开人脉，那末怎样才能找到“相关的人脉”呢？

答案就是“混圈子”，现在交际媒体发财，让我们间接找到一个“营业负责人”的联系方式相对轻易的多，假如大客户销售充足聪明，一般题目不大。

作为大客户也要找到自己的“蓄水池”，自己要不竭的去加入行业大会，加入一些付费群甚至也是有需要的，相信做过销售的朋友这些都晓得。

在混圈子的进程中，自己的交际名片很重要，我经常给TOB的公司说，要有一个名片小法式，由于方便传布，对于TOB来说，名片的设想和title也相当重要。我本来给团队的销售说过，对内职位不管若何，对外都是总监，专家级此外title。

有些公司在这方面还是想不大白，你要全部武装自己团队的销售职员，究竟他们是火线兵戈的，要把资本能倾斜的都给到他们，甚至有需要的时辰，什么渠道总司理的title都可以给进来。

为什么要这样的呢？

比如你团队的一个销售要加入他人的一个社群，作为社群治理员，一个销售专员进来和一个销售总监进来，哪个更遭到重视？

群主约请人都希望获得“相互赋能”，所以要满足他的心里需求感。

比如加入一个社群，一群总监甚至于VP会商一些方式论，正剧烈的时辰，你进群的title是专员，大客户销售，那末就插不上话，大概即使颁发概念了，他人也不会重视。

别的在“社群拓客”进程中，不要进群就自觉标去增加他人，人都是有交际恐惧症的，尽能够要先在群中把自己的才华展现出来，比如说下处理思绪，多聊聊天，进献一些“方式论”、“PPT”干货，等他人有印象了在增加，成功率会更高。

（三）“销售职员的培训赋能”

销售是一个冲锋军队，市场是一个空中军队，两者之间的“认知同频出格重要”，对于销售职员需要用的销售工具，话术的整理，处理计划的SOP，这些帮助性物料必不成少，为什么这么说呢？

我在领英上经常看到很多的大客户批量拓客，停止群发来获得线索，有些话术就很是的死板，让我没有熟悉的愿望，而有的客户则话术很是的真诚，这就是培训过和没有培训的区分。

所以，市场团队要基于对分歧客户的研讨，帮助销售职员做相关的培训，供给加倍有灵魂的“话术内容”，甚至处理计划，这样你的结果会提升很多。

市场对销售的赋能不但仅是话术上的简单，他是一个完善的链条，你可以这么了解：

比如“销售谈客户的时辰，需要用说什么来下降客户的了解本钱，突出上风？PPT？产物先容？

比如客户有需求了，能不能有现成的案例，处理计划大概是材料给到销售，让他们获得支持？

比如当客户付费了，能否是需要一些传布的工具支持？

再比如老客户保护的时辰，能不能按照分歧客户的营业需求阶段、痛点，赐与更多高纬度的理论+理论的倡议，以支持成交根本上的二次销售的能够等等。

这些都是需要深入的链条。有的公司也未势必市场销售拆分，固然团队大了就会权责清楚，更大的发挥每个版块的代价。

是以市场若何更懂销售，销售若何对市场的资本加以操纵，给市场反应一些营业洞察也分外的重要，当线索量够多的时辰，建立SDR（电话销售）也是有能够。

五、“客户转先容”

TOB和TOC客户转先容很是类似，只要自己用的好了，用户才愿意分享朋友圈，只要产物真正处理题目了，TOB客户才会跟你先容朋友，用户的一句话说出来，比自己说十句都管用。

假如老客户帮助先容新客户了，一方面下降了获客本钱，同时品牌也多了老客户背书，给新客户留下先入为主的好印象，很多TOB范围化后，运营团队会专门设定“客户成功部分”，固然也有放在市场部的，本质就算是为了“新增加”。

（一）“先让客户成功”

第一个客户成功了，满足了他能才会和你保举，用户在挑选我们的产物和办事后，简直获得了代价的提升，营业的提升，一般情况下自己才会自动续约。

我见过很多的SRCM，大概SAAS虽是工具，可是他们把“办事也做的像工具”，体验就太好。

办事的体验表示在“每周能否是自动供给营业的征询”，帮助客户去做“处理计划”，每月能否是有去公司深入造访，阶段碰到什么题目，需要处理的，这些都是SAAS、SCRM公司可以做的。

一般里面用到SCRM大概SAAS的要末是“草创公司”需要处理技术题目，要末是出格大的公司想短期经过这个产物做增加，诉求共性很类似，这背后办事的挖掘点出格多。

比如客户需要投放广告来获客，你能给他保举靠谱的广告公司，他就会感激你；再比如创业范例的客户他们资本有限，你能帮他找，那也算办事，可是大都企业不会这么做。

他们还是把精神放在“自立拓客”上，粉丝理论傍边，你只要办事好这100，甚至1000个铁杆用户，那转先容根基不是题目。

只重视获客，不重视客户的成功，不重视客户的题目标售卖产物，到最初常常竹篮带水一场空，客户没有成功，他们怎样会给我们先容呢？

对于TOB产物来说，客户的增加曲线，在某些时辰远远大于自己的增加曲线。

（二）“客户心理洞察”

你想要客户帮自己先容，那就得领会他的心理，由于并不是一切的客户都愿意帮你做保举的行为。

是以，我们要研讨下用户转先容的心理，换位想一下，我们有的时辰也是他人家的客户，他人找你要别的一小我名片的时辰，你什么感受？

所以客户转先容的起头是基于“自己团队若何培育人的认识起头”，假如你要求你团队的人都爱分享，爱帮助他人，那末换来的他人也会帮助你。

我们要像谈工具一样看待自己的客户，即使有一天他不在用这个产物了，我们会发现身旁多了一个“贸易上的朋友”，朋友在转先容的时辰，也会有“品牌对等”的需求。

这个需求就像你在朋友圈经营自己的人设一样，什么是品牌对等呢？

简单来说就是你的客户和转先容的能否是在一个段位，对等分为“深度”、“广度”两个维度，假如自己是创业公司也不要担忧接不到“大客户办事的机遇”。

在自己的产物范畴里面，要有本身的代价主张，对某一块有深度的了解，而且把细节，办事做专业，那你就有才能给大客户赋能，换句话说是可以小，可是不能糙。

其次的转先容还基于“营业的成长和小我的成长”，客户的营业成功是底层，可是我们不能轻忽的是，“自己对接营业的是人”，既然这样，我们在营业之外，职业场景下，就要“斟酌客户自己的成长，长大，甚至于小我品牌”。

我见过太多的客户只关注“营业不关注小我”，比如昨天还联系的好好的，明天忽然离职换人了，那末能够你就和阿谁离职的人没交往了，但我们却疏忽了重要的一点，“跳槽不过周边三千米”，你的客户再换，也还是阿谁行业，这也证实还有合作的机遇。

比如我经常会给自己的客户保举一些“课程”，行业大会，人脉资本，实现他小我的成长需求，甚至于在合作进程中，有朋友办沙龙、会议，我城市帮客户自动争取曝光，演讲的机遇。

让客户自己建立分歧的圈层和人脉，这样的本质都是为了“双方赋能”，后续你还可以做一些品牌联动，新媒体传布，那就轻易的很多了。而这一切，都是基于企业品牌本身的上风在分歧阶段赐与客户的倾斜扶持，最好的合作是“双赢”。

每个TOB都在为增加懊恼，其获客增加方式论本质就这些，我经常说过的一句话：“运营可复制，产物可以复制，营销可复制，惟有客户不能复制”，办事好你的客户，TOB增加不但仅是市场销售题目，我们更应当从计谋需要来思考整体打法。

焦点概念：

TOB获客的五个纬度：内容是根本，活动是增量，广告投放是帮助，自建团队销售是必备，客户转先容是成功。

TOB获客必备两大产物，低纬流量产物，高纬流水产物；产物力是1，品牌力是2，市场销售是3。

企业的资本有限，分歧阶段的北极星目标也是分歧，新一轮的获客反动随着市场变化已经到来，越是这个时辰，也需要治理者站在全盘的角度看题目。

王智远：万字TOB获客系统搭建指南