谋定而后动：给创业者的5个建议

（本文首发于“刘润”公号，定阅“刘润”公号，和我一路洞察贸易本质）

“没事万万别创业。”

这几年，常听到一些同学，吐槽创业。

正在路上的人，一边吐槽着创业维艰，一边披荆斩棘勇往直前。

还没上路的人，一边吐槽着生活不易，一边计划着做一件难而正确的事。

对于后者，我小我的倡议是，谋定尔后动。

创业路上，有很多题目，值得你一遍又一遍地思考。

与你分享。

我经常收到同学们发来的这么一类题目：

“我发现了一个出格大的用户痛点，我筹算把它转化成一个卖点。润总，你有什么好倡议吗？”

看到这样的题目，我凡是会迷惑一下。

你发现的这个痛点，真的可以称得上是一个痛点吗？

换句话说，这个痛点，是一个充足引发共鸣的痛点吗？

我们说，不管何等大的一个贸易形式，它的成功，常常都来自一个没有被发现，大概是发现了结没有被处理的，普遍的困难。

我举个例子。

比如说招人这件事，就存在着一个普遍的，名叫“信息差池称”的困难。

我想要招一位销售副总裁，却不晓得这个可以胜任的高人，藏在这个天下的哪一个角落。

为什么？

由于在人材市场上，有一个潜伏的“3：4：3”法例。

什么意义？

30%的人，由于各类缘由，已经悄悄起了换工作之心，所以会自动投简历、找工作。他们中有大量优异人材，但也有很多是内部合作的失利者。

40%的人，他们正在重要岗位上，而且对现状很满足。他们不会自动看机遇，但倘使有好机遇，也会斟酌斟酌。这40%的人能够更优异。

还有30%是第一流的人材，由于太有代价，几近都被店主用奖金、股份、合股人计划等“金手铐”锁在重要岗位上，24小时亲近看管。

我要找的销售副总裁，明显属于后70%的范围。那怎样办？只能像猎人一样，跋山涉水找到他们，语重心长压服他们。

没错，这就是猎头。猎头试图处理的，就是这个名叫“信息差池称”的困难。

找错了位于前30%的销售，最差的结果，能够是他在试用期内，一件产物都卖不进来。但找错了后70%的销售副总裁，最差的结果，能够是全部计谋的瘫痪。

计谋瘫痪，就是一个足以引发共鸣的痛点。这就是一位优异猎头的代价。

在4月的刘润开封菜直播中，我约请到了海底捞自热暖锅的设想师，贾伟教员。贾伟教员的一句话，让我印象很是深入：

“只要像这样的顶级的痛点，才能引发普遍的共鸣，才能转化成贸易的卖点。”

2014年，贾伟教员设想了一款55℃杯。这类杯子很方便，摇摆十下，或是静置一分钟，就能实现快速降温，一年就卖了50个亿。

55℃杯的背后，就是一个顶级的痛点。

贾伟教员说，我到明天还能很清楚地记起，那是在2014年一个周六的下午。那天，我和父亲在家里陪两个孩子看动画片。小女儿口渴了，想喝水，我父亲就很爽利地跑到厨房，倒了一杯刚烧开的热水。他怕孩子烫到，还特地把杯子放在桌子正中心，这样小孩子就够不到嘛。

可是，孩子太渴了，就站在那张桌子边上，一边跳，一边去够阿谁杯子。成果一会儿拉到了杯子上的拉绳，满满的一杯开水，全泼在身上了。她很疼，一向叫，我赶紧曩昔把她抱起来。

阿谁瞬间，我和我父亲，两个父亲，都傻了。

到了医院今后，眼前的场景，让我心里加倍的绞痛。科室里，挤满了等着接管烫伤治疗的小孩子。这些孩子的背后，就是无数的父亲母亲，无数个家庭。

贾伟教员说，后来设想出来的55℃杯，实在是一位受害者的作品。

泪点、笑点、爽点、萌点，这些都不是痛点。

实在的痛点，一定是充足疼痛，一定是能引发普遍共鸣的。

在今年的年度演讲中，分享了这么一个“本代价”模子。

假如，你做了一台无人机。这台无人机的本钱是1万元，那末，你筹算给这个无人机定几多的售价？

1.5万？2万？3万？定几多都行。定出来的这个数字，就是“价”。可是你定的这个“价”，能卖得进来吗？

那就要看，你的这台无人机，能处理一个多贵的题目了。

假如，你的无人机可以帮人买菜。

挺好。可是，这个题目贵吗？

不太贵。拿无人机买菜，能够也就能帮我省下100块钱的时候本钱吧。

这100块的时候本钱，就是“值”。我要花几万块钱，处理一个100块钱的题目，那，我还是自己去买吧。

假如，你的无人机可以帮人送婚戒呢？

嗯，这个挺成心机的。我愿意花2万。但你要卖3万。价3万，值2万，那，我想想，我再想想。

假如，你的无人机可以喷洒农药，帮农民省掉大量野生呢？

这个好。这个好。我愿意花6万。价3万，值6万。我买，我买。

假如，你的无人机还能航拍呢？

之前电影的航拍镜头，是用直升飞机来拍摄的。直升飞机一天的本钱，大约是10多万。

一部《敢死队3》，航拍镜头用了38天。这就是380万。

所以，这个题目更贵。所以，3万的无人机，好莱坞会不会买？

别说3万了。10万城市买。

无人机，还是那台本钱1万元的无人机。但在380万的眼前，1万，才能显得何足道哉。

这，就是一个“高贵题目”的代价地点。

2013年，我决议起头做计谋征询，可是计谋征询这个范畴，也有很多可以干的事，有很多细分的市场，我要切入到那里？

那一年，几近一切人都在谈一个词：转型。而最焦虑，最需要转型的公司，正是那些在互联网和移动互联网大潮眼前手足无措的传统公司。

所以，我挑选了传统企业互联网转型征询。

除此之外，还有一个缘由：转型困难，也是极为高贵的。

一个计谋决议的黑白，关乎庞大的好处得失，甚至生死。

假如是2000万范围的买卖，一不谨慎走了弯路，损失200万，似乎还好。

假如是一年支出2000亿的大企业呢？计谋决议失误带来的损失，能够是200亿。

比起这个高昂的损失，征询用度，就显得廉价了。

只要在庞大的体量眼前，我们的代价才能像那台无人机一样，展露无遗。

找到一个又痛又贵的题目，还没完。再想想，再想想。

有几多人和你一样，也发现了这个题目？又有几多人和你一样，有才能处理这个题目？

2013年的一天，我接到一个电话，来自我的朋友，他在江苏人保工作。

在风云突变的2013年，移动互联网爆发突起，在庞大的变化眼前他有些一筹莫展。

那时，他们公司请了一家全球著名的征询公司，帮他们处理心中的困惑：面临高速变化的时代，若何捉住活动的客户？

征询公司经过调研，访谈员工高管，设想各类百般的表格以后，在展现报告的PPT上，公布结论：

建立一个呼唤中心。

我朋友一听，不靠谱！

建呼唤中心，那是什么年月的事儿了。而且，这是他们最擅长做的，底子不用他人来指导。

那时我下认识发觉到，机遇来了。征询行业，要迎来结构性改变。

在曩昔，征询公司能做大，基于两个根本要素：

第一是成功案例。理论一次，就记录一次，案例库越来越大，越多越好。

第二是人材储备。这些公司，从商科很是好的黉舍招出格多聪明的孩子，教他们征询的方式论，比如波士顿矩阵、MECE法例、七步法例......

这些聪明的孩子拿着方式论，按照案例库的情况，婚配出处理计划，去指导帮助那些碰到困难的公司。

所以，当他们按照方式论走完一切流程，做完案例的婚配，得出的结论就是，建立呼唤中心。

可是在明天，这一套不管用了。

由于曩昔的成功经历是基于那时的社会情况，而在这个剧变的时代里，没有先例，没有范本，一切的常识库、案例库，能够统统生效。

而常识库、案例库的生效，意味着我们都要靠根基功来解题了。征询行业，被打回原型。我和征询巨头们站回同一路跑线，起头比拼根基功。

在剧变的时代眼前，洞察力，就是最重要的根基功。

我晓得，这类根基功，是极为稀缺的。

上层的工具可以打包重来一遍，可是底层逻辑永久不会改变。

这能够恰好是自己比力擅长的地方。

我从小进修计较机，对数学有狂热的爱好，有不错的建模才能；在微软工作14年，7年技术，7年市场，最初以计谋合作总监的身份分开，也履历过全球化视野和实战练习......

我意想到，这也许是和自己才能婚配的机遇。

是的，这就是我创业的起点。

这个又痛又贵的题目，假如，一切人都处理不了。那末，想想就行了。

假如，一切人都能处理，那你面临的都不见得是一片红海，而是一片血海。

假如，只要少数人能处理，而你又恰好是其中的一员。那末，恭喜你，你晓得，这是一片蓝海。

我经常被问到这样一个题目。

“润总，你是哪个行业的征询顾问啊？”

我说，我不是哪个行业的征询顾问，我是一位计谋征询顾问。

这个时辰，对方能够就会说，那你这......不够专业啊。

我也只好认可，是的，在某个行业内，我能够确切不如人家专业。

所以，我为什么要做计谋征询呢？

由于在这个范畴内，我所能覆盖到的客户，是横切的。

什么意义？

全球征询行业，分很多种。包括计谋征询，治理征询，职能征询，行业资讯，心理征询，婚恋征询，教育征询，留学征询，等等等等。

那我为什么不做职能征询呢？

由于职能征询面临的题目，是一个团队若何设想股权架构，一家公司若何做好财政合规，一家企业若何贯彻法治思惟。

这是一个专业门坎极高的范畴，需要在这个范畴内有过硬的营业才能。

所以这个范畴，挤进了大量的外企高管。他们可以做治理征询，可以做股权激励征询，可以做营销征询。

这就是前面说到的，一片血海。

在血海里，我办事不了几多客户。

那我为什么不做行业征询呢？

由于行业征询面临的题目，是一家餐厅若何分派线上线下营业，一个打扮连锁品牌若何招到更好的加盟商，一家生鲜超市若何设备商品地区。

这是一个上到总监，下到伙计的，纵向、垂直、细分、专业的范畴。

他们在这个专精的行业摸爬滚打多年，在具体的操纵层面堆集了大量的经历财富，才终极构成了灵敏的体感，细致的手感。

而在这个范畴内，你所能覆盖到的客户，是纵切的。餐饮归餐饮，土建归土建。

在纵切的赛道里，我一样办事不了几多客户。

但计谋征询，能够有那末一点点纷歧样。

由于计谋征询面临的题目，是一家公司若何捉住新零售机遇，一家企业若何鞭策数字化转型，一家企业若何把握新工具反动。

这是一个横切的范畴。时代剧变之下，总有一些事，是大部分企业都想做的。餐饮想做，土建也想做。

我可以横向辐射大量用户。

这才是洞察力的用武之地。

还没完，还没完。即使你想好了一切对策，总还有一些题目，是始料未及的。

家家有本难念的经。

就拿我处置的征询业来说。在征询业中，可以做得很是大的公司很少很少。

为什么？

由于征询业，很是依靠征询顾问的专业才能，而真正专业才能很强的顾问，是可遇不成求的。

所以一旦做大，人材瓶颈就出现了，很难复制，由于人材是没法复制的。

怎样办？靠培育吗？

培育，是需要的，但期望着经过培育获得稀缺的才能，是不现实的。假如你很荣幸，真的经过培育获得了一名流才，那末他如果在堆集了丰富经历以后，自立门户了，怎样办？

像这样的困难，你能找到解药吗？

现实上，确切已经有那末一些公司，处理了这个困难。这些公司来自分歧的行业，有的是律师行业，有的是医疗行业，有的是会计师事务所，等等等等。这些公司，经常就是我们会商的“X大”，比如说，八大律所。

那这些公司，是怎样处理这个困难的呢？

靠挑选，靠营业合股人制度严酷挑选。

我就拿麦肯锡举例。

假如，我加入了麦肯锡。

首先，我会从最根本的“分析员”做起。这个职位相当于帮先辈们打打动手。

假如，我展现出了征询天赋，并经过严酷考核，两年后，可以提升为“高级征询顾问”。

假如，我勤恳勤学、天资聪明，又过了两年，我可以升到“高级项目司理”，相当于可以自力接管营业，甚至带团队了。此时，我的支出能够已经是四年前的3-4倍了。

这时，已经独当一面的我面临一个严重决定：要不要自立门户？假如我再努尽力，能够会成为“合股人”。合股人挣的可就不可是人为和提成了，还可以从公司利润里分红——就成为“老板”了。

这比自己进来瞎折腾赚很多了，人材自然就不会走。

我经常把自己比作是一个技术人，我的公司就是我的一个小作坊。

为了做好这个小作坊，从第一个题目起头，我想了很久很久。一向，想到明天，想到当下。

那，这些题目，我都处理了吗？

说真话，没有。

创业路上，永久没有“解开一切题目”的一天。还在困扰你的那些题目，也一样在困扰我。

也许，这就是创业的魅力吧。

眼前，是行动维艰。

远方，是星斗大海。

最初的话

2013年，我做了一个料想当中，但仍然非常艰难的决议，分开微软。

虽然那时，我仍然没把题目想大白。我还没有产物，我还没有办事，我的想法还没有酿成贸易形式......可是，算了算了，不管想没想清楚，都走吧。

这一次起心动念还不走，我能够永久都走不掉了。

由于...我已经37岁了。

所以，在2013年5月，我正式分开至公司，分开微软。

我晓得，微软给我的一切，都不是我的。只要我给微软的，才是自己的。

我决议从微软这条大江，一头扎进一望无边的大海中去。

固然，在这片大海里，我也还在尽力。我也还有很多题目没想大白。

都说创业是追梦者的舞台。

愿你也能勇于挑选而不后悔，为所欲为而不逾规。