提高销售成交率？做好这几条就够用了

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引子：

这个五一节是新中国建立以来第二十一个长假了（99年正式起头），也是自打实施长假来刺激需求、活跃市场、增加失业、繁华经济……以来，最特此外一个五一了，缘由自不必说，但也恰好有了空余的时候来思考。

我就在想一个题目，销售这个职业在全部市场成长进程中起到了多大的感化，我想，不敢说99%，也最少90%，中国经济的高速成长和高速增加根基绝对是离不开销售的助推

而疫情当下，我们全部国家甚至全部天下都需要控制疫情，大大都企业没法开工、很多对外贸易没法停止，而我们又要保障一定水平的经济活力和货币活动，那销售在当下的感化明显又进一步被放大了。

所以我就想谈一期大师应当城市关心的一个话题：若何进步销售成交率？（临时不斟酌直播带货）

正文：

现在市场上的同质化产物越来越严重，合作也越来越剧烈。

让无数创业者今夜难眠的一件工作就是，若何把自己的产物和办事延续地卖进来。这几近触及到每一小我甚至是每一家企业的保存成长题目。

1 从消耗者角度看

我感觉与其从销售的角度间接解读，到不如先从消耗者的角度来分析，只要大白了消耗者采办产物或办事的逻辑和心理，才能制定出合适的销售计划，最初到达让消耗者自动采办你的产物或办事

假如从消耗者采办的角度来说，任何消耗者之所以会采办一样工具，其背后的决议逻辑说穿了只要三部分：我想要——我担忧——我决议

第一个题目，这个产物能给我想要的吗？

比如：我要方便，我要健康、我要标致、我要赢利……

第二个题目，我担忧哪些题目？

比如：我怕结果欠好，我怕品格有题目，我怕有副感化，我怕买贵，我怕销售不专业，我怕上当被骗……

第三个题目，我应当做什么样的采办决议？

比如：是顿时采办？还是今后采办？买哪一款更合适？

假如你的客户没有顺遂的采办你的产物，那就是由于这三个题目还没有完全买通

举例说明：

1）消耗者买衣服

举个买衣服的例子，我们先来研讨分析一下消耗者心理，看消耗者是怎样做出采办决议的
第一步，我穿这衣服能否是标致？能否是时髦？能否是合适我的档次？穿上去能否是真的很得体？能否是和我现有的衣服好搭配

第二步，质量有没有题目？这个价格贵不贵？我的老公大概男朋友会不会不喜好？这个商家牌子没听过靠不靠谱？

第三步，我能否是就要现在决议采办？

好了，那针抵消耗者的心理三步，我们销售、商家应当若何应对，买通这任督二脉呢？

2）销售卖衣服

第一步，你要帮助她熟悉到这件衣服给她带来的益处，给她描画一种几种场景，让她感受标致、时髦、有档次

第二步，处理信赖题目，撤销她的担忧和惧怕。比如明星代言、商场排名、我是穿搭达人、……甚至7天不满足，可以无条件退款

第三步，告诉她应当现在就做出采办的来由，并给出采办途径。

比如，现在买可以优惠几多，而且只要最初两款了，过两天能够就没货了……

买卖的本质就是价格和代价的交换，凡是买卖，必定要触及到价格，而一旦触及到价格，顾客心里就在盘算花这个价格能否是物有所值？假如你能让顾客感遭到买你的产物简直物超所值，而且你比买他人更值得，那末顾客一定会买你。

归根结柢，顾客要采办你，一是由于买你们获得益处（功用卖点说明），二是由于他能感遭到这个益处（感知、体验），并发生信赖（行业职位、专业），三是由于买你更值得（附加代价，超值）。

顾客就是因功用益处而买，因感知而买，因信赖而买、因值得而买。

总结：

是以顾客对单一产物的采办决议逻辑就是这五个步调

发现卖点——感知益处——建立信赖——感应值得——做出决议。

为了让绝大部分顾客能更轻易地做出采办决议，我们需要先下降采办门坎，然后一步一步由浅入深的鞭策顾客采办我们的产物，所以在这之前还要有一个计划，可以大幅下降消耗者采办抵牾情感、而且增加我们打仗消耗者机遇。

再举例：

比如你是做健身房的，有一部分群体是去买活动装的，我们便可以在活动装店里设备一个低门坎（与活动装店合作双赢）

告诉来买活动装的小伙子只要你在这里买了一件衣服，便可以到**健身房花10元钱体验一次40分钟器械、还有健身教练的手把手指导

假如体验不错，可是不想买月卡、季卡、年卡的，就想单次结算，累计满80元就送电影票一张（与电影院合作可不用花钱或少花钱）。

满150元的就送免费头疗一次加电影票一张。

假如体验两次感受不错，买月卡、季卡、年卡什么的，就买月卡赠2天，买季卡赠15天，买年卡赠半年……

而消耗者现实上健身只是花了很少的钱，他们简直是感知到了高代价的回报。

叨教：假如你是喜好活动的人，去这里健身一次，你下次还会去吗？

消耗者为什么采办？

所以我们回到之前所提到的主题，消耗者为什么采办？答案就在于：

第一，你有让顾客能轻易打仗我们的计划。

第二，你有能带给顾客的益处——功用卖点。

第三，你能让顾客具体的感知到他想要的益处。

第四，你更值得顾客信赖。

第五，你能让顾客买得更值得。

第六，你能让顾客更清楚若何采纳行动。

按照以上答案，便由此天生了决议成交的营销套路。

1.轻易打仗——2.卖点——3.感知——4.信赖——5.值得——6.行动。

以上这些步调就是打形成交技能，关键性的步调

所以要想让消耗者自动采办你的产物，需要想清楚这么几件事

1、到底若何做计划，从而让顾客轻易的进入采办的轨道？

2、若何找到你产物的超级卖点，才能让顾客对你的产物投入关注？

3、若何触发感知才能让顾客捋臂张拳的想要具有你的产物？

4、若何构建强大的，甚至是威望级的信赖感，让顾客感受买你最安心。

5、若何让顾客对你的产物感应物超所值？

6、若何敏捷激起顾客自觉的采纳采办行动？

相信，你过搞清楚这几件事，你会发现任何成交都只是一种顺理成章的成果

实在，还有工具写，比如产物、代价的先容顺序，价格的先容顺序，快速增加信赖的方式……不外，第一，明天实在是累了，第二，内容太多轻易消化不良，第三，给前面留点谈资，所以明天就先这样了。

老潘心路：
思考、码字、编辑、配图、排版、校订……这个进程，确切不易，可是我心中确是真的享用这个进程。

每一篇文章都像是自己的孩子，期待他长的都雅，期待他被更多人喜好，期待他能给看他的人有些启发……

固然，特别期待的是正在看这边文章到最初的你，你的关注和支持，你的分享和在看，是我最好的满足，感谢你，朋友。

——2020.5.5老潘

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