作者／韩树杰

融资是创业者的必修课。

经过人与钱（你也可以称为"本钱"）的连系来干事，有着悠久的历史。经济学上，凡是会把人的身分区分为劳动和企业家才能两个生产要素。

而现代硅谷更是构成了系统化、标准化的制度放置和买卖结构，以风险投资的方式，支持创业企业的成长。

对于早期创业者来说，需要的工具很多，但大师凡是会直观的以为，排在第一位的需求是钱。

创业项目要保存下去，只要两条路可走：大概赚到钱，实现财政闭环；大概融到资，花投资人的钱，支持可以去实现阶段性方针的时候和空间。

否则，就得关门。

但真正能拿到投资的创业者比例很低。凡是在一家投资机构看过的项目中，终极现实投资的都是凤毛麟角。实在更残暴的是，还有很多项目，投资人连看都不看。

那末，创业者该若何融资，才更轻易成功，大概更有代价？

我总结了创业融资需要思考息争决的9个要点题目，希望对你有帮助和启发。

1、有钱还需要融资吗？（什么时辰融资？）

什么时辰融资？这似乎不是一个题目。

凡是以为，缺钱了就融资。很多创业者会以为，手里有钱是不需要融资的。

由于各类缘由，有些创业者确切手里有钱。例如，家里有矿；自己完成原始堆集以后起头创业；上次创业赢利了，用来二次创业，等等。

手里有充足的钱，固然可以不融资，但也可以融资，甚至应当融资。

首先，钱是很轻易花完的。

在风云幻化的贸易江湖，看惯了起高楼宴宾客，明天你是首富，明天便能够是首负。现实最大的特点之一，就是能很快让你啪啪打脸。

其次，除了拿到钱，融资还可以有很多益处。

比如，你可以获得投资人的资本和背书（下文还会具体味商）。

再比如，你可以在这个进程中快速长大。很多时辰，融资的进程、与投资人互动交换的进程，不管成果若何，都是一个自我深思和认知迭代升级的进程。

第三，有钱时反而是好的融资机会。

现实上，创业者最好融资机会，是不缺钱的时辰。

四时变更，总有冬季，在不缺钱的时辰融资，是一种计谋思维。固然，对持续创业者来说，也能够是由于你吃过亏过过苦日子，才晓得这个事理。

不缺钱的时辰融资，议价才能更强，谈判空间更大，为项目未来可延续成长储备充足的资金，以应对未来大势的不肯定性，以及能够出现的资金欠缺或融资困难的场面（行业隆冬或本钱隆冬）。任正非说，失利那一天一定会到来，所以要思考华为的冬季。

越缺钱，越融不到资，支出的价格越大，灭亡的风险和几率越高。

这方面的惨重经验触目皆是。例如，罗永浩在为创业者及公共提高创业融资风险方面就做出了庞大进献，他在最需要钱给公司续命的时辰融资，不能不答应投资人刻薄的条件。

2、找什么样的投资人？（拿谁的钱？）

很多创业者会以为，不管什么样的投资人，只要给我钱便可以了。这叫，狼吞虎咽。

好的融资不可是为了拿钱，还要引入有益于你成长的聪明、计谋资本和背书支持。这些偶然比钱更重要。

同时，狼吞虎咽的拿投资，也是有庞大风险的。

只要钱，但缺少专业度和资本的投资人，偶然也会演酿成创业者的庞大灾难。他们对创业的难度、投资的风险、项目标认知、法则的把握、团队的包容度、失利的容忍度等等，都能够存在庞大差别。

很多项目是以致使鸡飞狗走、障碍不前、对簿公堂。

所以，拿谁的钱是有学问的。投资人的专业度、关注赛道、风评口碑、上风资本等都是重要的考量身分。

这也就是，为什么有些创业者宁愿估值低一些，也要找更好更有代价的投资人。

只能拿到钱的融资，是退而求其次，不是上策。

固然，对创业者来说，迫于无法、狼吞虎咽也很一般。但你最少要大白，什么是更好的挑选。

3、挑选什么方式融资？

创业者的资金来历有多种方式：自有资金、亲戚朋友告贷或投资、小我天使投资、机构投资/风险投资、银行存款/官方借贷等债权融资、众筹融资、政府各类资金扶持、内部员工募资等。

各类融资方式在我的文章《创业者该若何融资？详解6种创业融资方式》中有过探讨，在此不再展开。

每种融资方式的操纵流程分歧，难易水等分歧，风险和结果也分歧。

对于创业公司来说，股权融资是较为普遍的融资方式。我们首要会商的也是股权融资。

实在，卖股权跟卖产物并没有本质区分。

对投资人讲一个好的创业故事，而且试图证实创业者可以将这个好故事酿成现实，这一切尽力的一个重要目标就是，把公司股权按份额卖进来，而且卖个好代价。

4、项目该若何估值？

估值是股权融资焦点题目之一。

简单来说，估值就是公司股权的代价评价。终极成交的估值，就是买卖双方对公司股权的合议价格。

对于早期项目来说，由于没有明白的数据考证，很难有公认的正确的估值方式；即使可以用一些估值方式和模子来测算，分歧的方式测算出来的成果不同也较大。

所以，对于早期项目标估值，有较大的“拍脑壳”的成份，分歧气概的投资人差别很大。

有些投资人不管估值是怎样测算出来的，假如对你的项目感爱好，他们只会讨价讨价，抬高估值。

还有一些投资人会关心你的估值根据和方式。凡是会斟酌的方式有：参考同类项目同期的估值；大概依照一个未来时候点实现比力肯定的方针来测算；大概就是讲一个极有设想空间的故事和洽团队，潜台词就是，不管怎样估值，都是廉价你了。

同时，估值还要斟酌投融资市场的阶段性行情。本钱或行业赛道热的时辰，估值普遍高；本钱或行业赛道冷的时辰，估值普遍低。

总之，估值就是你情我愿的事，经过双方的谈判讨价讨价来调剂和成交。

给创业者一个忠言：早期项目，估值低一点没关系，机会不等人，拿到钱、尽快去做最重要。估值过于夸张，又缺少公道的支持条件，是很被动的不成熟的表示。

5、需要融资几多钱？资金若何利用？

关于融资金额，创业者凡是会拍拍脑壳，大要定个数字。

但这实在是一个需要细致斟酌、认真测算的题目。

融资金额与资金的利用亲近相关。对创业项目来说，凡是单轮次融资金额要斟酌满足企业6－18个月的成长需求，大概某些严重专项的投资需要。金额需求对分歧行业、分歧项目来说不同会很大。

所以，在融资时凡是要对资金用处作出明白说明：融资金额可以支持企业在多长时候实现哪些方针？融资首要用于哪些方面？具体若何分派？例如，用于产物研发、团队薪酬、厂房产线装备、办公用度、线上平台扶植、营销推行等各需要花几多钱。

融到钱，最怕大手大脚的作，要晓得高效操纵。所以，资金用处的公道性和松散性很是重要。不单要支持企业完成阶段性方针，还要留不足地，以抵抗意外微风险。

6、若何约定投资者权利及退出条件？

融资时，需要约定投资方与融资方的一系列权利义务。

例如，董事席位及观察员席位的约定；投票权、否决权、AB股、分歧行动听等约定；定期领会公司经营及财政情况的权利约定，投资者股东分红及退出条件的约定等等。

其中每一项权利义务，都能够触及公司治理及未来成长中的严重题目，偶然甚至会间接决议公司的生死生死及成长偏向，如ofo等前车之鉴很多，创业者需万万仔细斟酌。

这里出格说一下退出的题目。

一切贸易投资的本质目标只要一个，就是获利。

获利首要有两种方式，分红和退出。对专业股权投资人来说，凡是退出是首要的获利方式。股权投资的退出方式大致有：回购、让渡、并购、上市、清算等。

理想状态固然是以更高的溢价退出，实现更高的投资回报。但股权投资是高风险行业，吃亏、没法退出甚至血本无归，是很是普遍的大要率事务。

7、能否要设定对赌条目？

在融资进程中，经常还会触及到一个重要题目：对赌。

所谓对赌，就是投资方与融资方为应对未来不肯定性、确保各自的好处而告竣地约定条件。假如约定条件出现，投资方可以利用一种双方约定地权利。假如约定条件没有出现，融资方利用另一种权利。

一般会把对赌了解为一种投融资时的估值调剂机制，但现实上广义对赌是不限于估值调剂的。

凡是并不倡议创业者采用对赌方式融资。

创业融资中有太多对赌致使的悲剧。对赌会致使创业者没法从项目本质及计谋动身来思考题目和采纳行动，而是疲于奔命去完成对赌约定的条件，背叛了初心，只顾眼前好处掉臂项目持久健康成长，甚至致使创业者小我背负巨额债权……

但经常，投资方会偏向于希望与创业者约定对赌条件。站在投资人的角度，早期投资的风险确切很大，十有八九的失利率是很是一般的。

对赌是投资人的一种自我庇护微风险控制机制，同时给创业者施加了压力，激励他们更好地完成约定的方针。

而有些创业者为了急于拿到钱也愿意采用对赌方式，这类情况是很是危险的。例如，在老罗的著名案例中，就是很是典型的由于急于融资为企业续命，而不能不接管刻薄的对赌条件。

这个案例太典范了，以致于我授课时会把老罗的全文做展开分析（这里只截取了第一段）。

8、融不到资怎样办？

在一些创业者的认知或潜认识中，只要融到资才能启动创业，融不到资就只能障碍，不晓得该怎样创业了。

对创业来说，融不到资是大要率事务，要有最坏的筹算，做好两手预备。这是每个创业者在融资之前就应当首先斟酌清楚的题目。

资金对创业确切具有重要意义，但并不意味着只要融到资才能启动创业。融资是企业在一定情境、一定条件下的成长需求，需要具体题目具体分析，并非一切企业的必定挑选和标配。

那末，假如融不到资，创业者该怎样办呢？

首先，要回过甚来深思自己，深思项目，能够是由于项目自己存在很多题目，还不够优良，需要深度打磨和认知升级。

其次，要两条腿走路，在继续融资的同时，可以挑选低本钱、冷启动。要斟酌在没有融资的情况下，若何推动项目，小处动手，延续堆集，获得阶段性功效。可以看到行动，看到停顿，一步一个脚印的项目，才会获得投资人喜爱。即使此次不理你，下次你有了新的停顿，也能够会关注你。

第三，对创业者来说，还有一个比融资更重要的命题：若何赢利。若何尽快自我造血，构成支出和利润，到达盈亏平衡，实现贸易闭环。固然，行业属性分歧，例如互联网行业与传统行业相比，在这一点差别会很是大。

最初，你也可以挑选继续期待融资，大概爽性放弃项目。等融资，极能够让你等到地老天荒。回过甚来你会发现，他人都在行动和堆集，而你还没有起头，差异在逐步扩大。

9、融到资了怎样办？

很多人不了解，融到资是好事，怎样也成了题目？

融资是把双刃剑。假如一不谨慎融到资了，你的麻烦纷歧定会更小。

除了上面说的资金利用效力、投资人关系治理等题目之外，还有一个更重要的题目：我称之为：爆发户心态。

忽然有了钱，很多企业不晓得该怎样花，花起钱来大手大脚没感受。特别这个钱是投资人给的，而不是自己辛劳赚来的。

对缺少创业经历、没有吃过亏过过苦日子的早期创业者来说，这类情况更轻易出现。

我曾在文章平分析过，创业公司融到大笔钱后，经常会做的几件事：换一个奢华的办公情况，租一个高峻上的写字楼。大举招人、高薪挖人；团队范围敏捷扩大；岗位及薪酬设置高于市场均匀水平。大笔资金投入做营销推行获客，或大范围开店结构；大概投入供给链。

不差钱、乱用钱而失利的案例触目皆是。我曾写文章分析过的案例就有万达电商、恒大冰泉、奇异百货、空空狐、同享单车等（以上案例分析拜见：失利由于不差钱？）

创业不差钱，能够带来的最大题目是：缺少压力机制，延缓了自我造血才能和盈利闭环。

硅谷著名投资人Roelof Botha有一个形象地比方：市场上有那末多钱，就像考试日期被推延了一样，你底子不需要更尽力地进修，可以晚些再勤奋。丰裕的市场资金让缺少合作力的企业可以保存下去。很多企业全部生命周期都在融资，没有把若何盈利放在第一位。

Uber的早期投资人Bill Gurley也将创业的最大题目归罪于市场上钱太多：假如每小我都激进地烧钱，很难真正做成一门买卖。

有了钱，轻易使人自我收缩。优越的条件，延缓了营业闭环和造血功用的天生，没有尽早的在压力情况下建立保存才能。终极发现没法胜任和把握。

处理题目标关键，是创业者看待金钱的心态以及营业成长的计谋格式。要克服爆发户心态，把钱用在刀刃上，关注持久可延续成长，用最快速度摆脱输血依靠，实现自我造血的盈利闭环，大概构成可延续的贸易逻辑。

ok，总结一下：

创业融资的成功几率较低，要想感动投资人，让融资更轻易成功，需要创业者对融资的关键要点有系统认知和深入了解，终极做出有洞察力的决定。