何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？

私域运营网 2023-1-3 11:25 9387人围观创业融资

本文由36氪企服点评专家团何春涛原创。

何春涛：做ToB的创业公司，应当若何处置好融资题目？

36氪企服点评专家团——何春涛

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年头时，有朋友找我做创业的融资分享。我们都晓得，融资是现代创业型企业快速成长强大的重要方式，我们也是以受益。但融资是一把双刃剑，也有一些创业公司因融资不妥而遭到损失。

自创业以来，我们获得了业界朋友的很多助力，怀着感激之心我应诺下来。哪怕没有太多经历也可以分享经验，能给创业者们一点收获就非常欣喜了。

一、贸易形式并没有绝对的好或欠好

“横看成岭侧成峰，远近凹凸各分歧。”

这句诗词可以很好地概括出企业办事平分歧贸易形式的不同。正如当置身庐山之外，才能看清庐山的真脸孔。当跳出形式之外，更轻易发现分歧形式并没有绝对的好与欠好。

在会商形式之前，我们来分析一下企业办事的增加特点——“多见持久妥当的高增加，少见长久的爆发式增加”，这是企业办事增加的普遍特征。

梳理一下企业办事定单发生的进程，便可以找到其中的缘由。

企业办事的定单发生进程很长，环节很多：从线索到商机、从计划到POC、从招投标到签单、从托付到售后，甲方乙方都需要经过这些环节，无一破例。这和某些2C互联网企业有着庞大的分歧，2C的互联网企业常常只要产物和运营两个大构造。

定单环节多，为企业办事带来两方面的困难：一方面，做企服公司，构造扶植难度大；另一方面，甲方决议复杂且周期长，是以干扰决议成果的环节也很多。这两座大山摆在前面，一个创业公司即使产物和办事再强，假如营销才能差，最初也不能赢。

领会企业办事的这个特点，再来看一下企业办事的贸易形式。

挑选什么样的贸易形式，是创业者们不停思考的题目。基于定单的本钱用度结构，同时斟酌毛利率，可以将创业公司分为产物或定阅为主、征询或托付为主的两类企业。

举例说明，我们是产物或定阅为主的公司，首要支出来自于用于可视化分析的灵敏BI产物Yonghong Z-Suite，SAP的首要支出来自于其ERP产物。

征询或托付为主的公司如文思海辉、德勤。文思海辉的首要支出来自于外包办事，而德勤的首要支出来自于征询和托付办事。

贸易形式没有绝对的好或欠好，关键是团队的焦点合作力在那里，由于每种贸易形式的焦点合作力都很难构建。企业不要期望自己什么都强，能把一个范畴做强其他范畴做得不差就很不错。

处理了贸易形式的题目，需要思考的是，在企业的分歧成长阶段，需要关注分歧的重点。无妨用企业的前中前期来停止概括：

前期（草创型企业）：专注打造焦点合作力，想方设法活下去；

中期（长大型企业）：在焦点合作力方面构成上风，上风越大越好。同时，长大型企业需要调剂企业的支出和本钱用度结构，以进化为一家成熟的企业；

前期（成熟型企业）：成为高利润和高增加的行业巨头。

二、并不是一切能融到的资都应当要

“鱼与熊掌不成得兼，舍鱼而取熊掌者也。”

这句诗词浅显易懂，但面临融资的时辰，挑选起来一定那末理性。到后来，融来的资也能够成为烫手山芋。这并不是让大师在面临融资的时辰犹豫未定，而是在融资之前，先要想清楚响应的融资方针和用处。

还是以企业的前中前期来说明：

前期（草创型企业）：资金应保证企业最少活一年半，首要从一级市场融资。资金可以用于营销、办事、研发任何模块；

中期（长大型企业）：资金应保证企业最少活两年半，首要从一级市场融资。资金可以短期用于营销和办事，不倡议持久补助营销和办事。只要投入产出公道，资金可以持久用于研发。这个阶段应将营销用度占比、办事毛利润率提升到行业上市公司的均匀水平之上；

前期（成熟型企业）：资金保证企业存活完全没题目，可挑选债权融资或二级市场融资。资金不会用于既有营业的营销、办事和研发，首要用于开辟新营业和有机并购。

那末，若何拿到融资？

融资就像谈女朋友，优异的女朋友是追不来的，首要靠气力。固然，这个气力也不必四平八稳，草创企业主如果得具有焦点合作力要素。

比如，要末技术领先；要末可以证实团队能搞定技术领先，比如治理团队能否具有行业头部企业的从业履历、能否有拿的脱手的功效等等。

最初，气力需要让他人晓得：酒香也怕小路深。假如你是KOL，那末可以打造自己的自媒体；假如不是，则可挑选重要的科技媒体和行业重要会议作为推行渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就充足了，好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需本身硬，更多精神花在营业上是重中之重。

三、斟酌清楚股权稀释的题目很重要

股权稀释是创业企业在融资进程中一定会碰到的题目。依照均匀融资五轮上市的节奏来斟酌：种子、A、B、C、D。倡议每轮股权稀释在20%之内，最幸亏15%之内，这样上市前开创团队股份加上员工期权还能连结在40%左右，以确保治理团队的经营权平安。

我就在这方面吃过亏，我们前期几轮融资节奏过快，到前期团队股权占比不高，再往下做融资就难熬一些。

但假如你去征询机构股东的定见，大要率会劝你多拿钱。这是由于各自的态度纷歧样，机构股东投那末多Case，最想要的是平安地赢利，最好是赚大钱；而创业团队除了平安地赢利，更需要斟酌奇迹的可延续性和可控性。是以，做决议前哪怕机构股东的布景再牛，我们也要单独做判定。

在这里，重点夸大一下，不要轻易赞成额外融资条目，即“三不要”：

不要有对赌：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你；

不要有包管：好的机构一般不会要求开创人用房产等私人财富包管。假如躲避不掉包管，倡议以持有的股份停止包管；

不要有单独领售权：好的机构一般不会单独拿领售权，多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要充足高。

谈判时对峙自己的概念很重要，这“三不要”创业者们一定要谨记。

写在最初：

创业的几个小Tips分享给大师：

1.只管拿头部机构的钱：VC行业合作很剧烈，为连结头部职位，他们晓得孰可为孰不成为，这会让治理团队很费心。

2.不要相信资本论：有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资本，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推动计划。

3.不要相信情怀：假如你的营业顺风逆水，大要率本钱城市来；假如你的营业掉到坑里，大要率本钱城市走。放弃空想，创业维艰，果断地建立靠自己靠团队的信心。

固然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，可以自在面临就好。顺境会让企业快速长大，逆境会让人快速长大。做持久主义者，非论是顺境逆境都要自在地走过。

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何春涛：做ToB的创业公司，应当若何处置好融资题目？