关于融资，我的书里实在有更多的先容。对于没书的朋友，可以看这个更加简单的入门，分红10个重点跟大师分享，希望能让你少走点冤枉路。

Lesson 1：融资神烦！请故意理预备

不要以为拿钱这件事很轻易，这件事最少要花你半年。

不晓得你能不能体味销售员陌生造访的感受？挨家挨户地拍门造访，100家里面能够只要20家会面你；其中10家会听一下，然后有1家买单。固然，也不能解除100家统统都吃闭门羹的能够性。

实在，融资也差不多。谁会没事把钱给你，你是谁啊？

除非你有成功经历很抢手，否则要提升你的融资成功率，就是要熟悉充足多的投资人，而且在里面寻觅对你的产业、你小我、你说的故事有爱好的天使。

大部分的人都不会相信你、听不懂你要干嘛，所以你会碰到很多挫折。投资人会用各类你想不到的方式“羞辱”你，由于他们不晓得你是谁、还没有看见你成功、也不领会你做的工作。

用“人话”让他们快速领会你，是你的义务；最好的例子就是所谓的“一分钟电梯简报”（elevator pitch）。偶然辰，嫌货才是买货人；他要看你会不会改变说辞、能否是意志不坚，也有能够是想杀价。

这就是谈判，你的筹码有几多？

假如对方偏见已深、听不进去，创业者能做的，就是把前一个投资人在你身上拉的屎冲清洁，然后浅笑着向下一个投资人迈进。所以，务必有“被拉屎在身上”的心理预备，这样人生会轻松点。

所以我常感觉，假如你不是那种轻易融资的项目，那末融资会让人折寿三年；与其花气力向外融资，不如努利巴公司代价做大，让投资人自己上门。

Lesson 2：早期投资投的是“品德”

假如说，“找合股人”跟“找成婚工具”差不多，那末“找投资人”大要就是“找伯乐”了。在创业早期，贸易形式常常还不清朗，进程中还有能够会需要点窜形式，也就是所谓的“pivot”（转向）。

是以，早期投资与其说是投贸易形式，更不如说是投资你这个“人”。俗语说“人对了就对了”；投资人把钱给你，固然是相信你不会乱搞、相信你会好好应用这笔钱、而且还可以帮他赢利。

你也可以反过来想想，什么样的人，你会安心投资他100万、1000万、甚至1亿？假如他自己完全不出资，你会投吗？

假如他爸妈朋友都不投，你会投吗？

Lesson 3：融资只能靠自己

很多人都以为“融资=财政的工作=实在是太专业了，不如请专业人士来处理吧”，但投资人要看的，是“你本人”说明这家公司的未来、要“你本人”亲口告诉他，在何时可以拿到什么样的回报。

否则他要怎样安心把钱给你呢？

固然你可以征询有经历的先辈、请专家辅佐编制财政猜测，甚至计较投资人的回报率；但是，只要你晓得公司未来会怎样成长。假如没有你心中清楚的蓝图，再利害的专家都没法做出财政猜测。

你还必须晓得：

• 为什么你的公司值这个钱（而且，假如这一轮的估值太高，还能够会致使融不到下一轮）？
• 为什么这个阶段不宜放出太多股权（假如经营团队持股太低，会有代理题目）？
• 为什么财政猜测做出来公司是三年赢利，不是一年就赢利？

请专家帮手融资，固然是小我的挑选；不外我的倡议是，列位开创人还是认命吧。创业早期什么都要亲力亲为，融资固然也不破例；等你真的大到有ABC轮时，再请个财政总监来帮你（只是帮，没法做你全数该做的事）一路懊恼。

名词诠释：代理题目举一个极真个例子：假定老王只花一块钱，便可以掌控资产跨越10亿的公司（当董事长之类的），老王会做什么事？固然是想法子发钱给自己啊，发超多的钱！但这样就跟股东的好处抵触了，这就是代理题目。

Lesson 4：“你需要几多钱”是数学题目，不是会计题目！

间接说个故事好了。有一小我要创业，姑且叫他小林，要找投资人。

我问小林：“每个月要烧几多钱？”

他：“办公室租金加员工的薪水，大要在10万之内。”

我：“那你大要要烧多久才会赢利，赚几多钱？”

小林：“估量第一个月就会有营收，第三个月单月营收100万，一年今后会到700万；假如三个月内完全没有营收，我也不筹算做了。”

我：“除了员工跟租金，你还会有其他的本钱吗？”

小林：“由于几近没有什么合作者，所以靠自然流量就够了。产物由外包供给，本钱大约是营收的三成。”

我：“那你找投资人要几多钱？”

小林：“100万。”

列位，你发现了什么题目吗？先非论小林的营收到底有没有他设想中这么美好、也不要管能否是靠自然流量就有营收、产物本钱能否是真的只要营收三成，这些统统先不会商；就先来解这个纯真的数学题好了：

每个月烧10万x3个月=30万；

第三个月会有100万营收x（1–30%外包本钱）=70万。

也就是说，假如小林只要预备30万就好，到第四个月会有40万现金放进口袋，那末还要跟投资人拿100万干嘛？

假如是这么好赚的买卖，干嘛要分给投资人？假如我是投资人的话，我一定以为他有题目，能否是要来骗我100万？假如真的这么好赚，麻烦请自己赚。

我常说，创业者只需要会加减就行了，底子不需要懂会计。会计做的工作，是把加项（支出）跟减项（支出）分类，让报表酿成一个轻易阅读、具有比力性的学问；但回归贸易本质来看，公司赚的钱（支出）减掉支进来的钱（用度），就是公司赚的钱（净利），这个加法减法你小学就会了。

至于怎样计较需要几多钱，送你几个思考偏向：

• 你公司第几个月会起头赢利？
• 在赢利之前要花几多钱？

第2题的数字乘以2，就是你需要的钱；由于用度只会低估，不会高估，是以把它乘以2。

这只是个大略的预算，可是在创业前期你能切确到哪去？底子不晓得接下来会发生什么事。所以只能倡议你，最少留1.5到2年的存活时候给自己。

也就是说，最少要有1–1.5年不用懊恼薪水发不出来，可以专心赢利、做出看获得的成就、或是展现出潜能，然后留半年时候融资。假如你一天到晚在融资，就没偶然候赢利了。

Lesson 5：最轻易融资的时候点

我以为，最好融资的时候点有两个：

你什么都还没起头的时辰；

你已经赢利、或是有正现金流的时辰。

什么是正现金流？就是用“已经收到的现金”扣掉“支进来的现金”还有残剩。

究竟销售并纷歧定会立即收到货款；假如你的客户都拖个半年才付款，但供给商都要求现金付款，那你就要预备很多钱，才做得了这个买卖。

在你什么都还没有起头的时辰，归正你也不急，是以偶然候渐渐跟投资人耗；一旦开了公司，还没有赢利／正现金流，又得养员工付一堆用度，阿谁时辰急着要钱的人是你，而不是投资人急着要投你，所以你们的谈判筹码就很是的差池等。

假如投资人等到你薪水快付不出来，再来跟你谈判，到时辰不管他开什么条件，为了不让公司倒，你都很有能够答应“城下之盟”；究竟公司倒了，就真的什么都没了，是以很多创业者会不计一切，想法子让公司存活下去。

在已经赢利大概是有正现金流的时辰，急的人也不会是你；由于你没有立即性的资金需求，大不了就是长大慢一点。

只要投资回报率跟长大率有一定的水准，自然会吸引投资人上门；而投资人们相互之间会构成合作关系：每小我都想投资，公司却没有这么多资金需求（太多投资人治理起来也麻烦），对创业者来说就很是有益。

一般来说，投资人都要熟悉一家公司三个月或半年以上，才有能够投资。固然，也不乏只谈了一个下午、大概是熟悉没几天，就决议投资的案子；但还是别这么悲观比力好。

凡是投资人都还是需要熟悉创业者、领会你的公司一段时候以后，才有能够停止投资。

部分有经历的创业者，平常就会跟潜伏投资人打好关系；例如每个月供给公司运营摘要，让投资人晓得你在做什么、渐渐熟悉公司运营状态与阶段方针。等到公司真的要融资时，只要出来振臂一呼“我们公司要融资，一个月内了案，你行动慢就抢不到了喔”，就能制造一个抢手的空气。

而在投资人方面，由于已经熟悉这家公司很长一段时候，要做投资决议就相对轻易很多。

销售自己公司的股票，不就跟销售商品的道理一样吗？华尔街之狼的典范台词“我给你一只圆珠笔，你告诉我怎样卖”，列位CEO请好好想想：贵公司的股票要怎样卖？假如要用广告打十几次才能成交新用户，投资人要打几次呢？

Lesson 6：你需要找投资人吗？

什么样的公司需要找投资人？

想必大师都听过，有些行业是“高风险、高回报”；假如是这类行业，便可以斟酌找投资人。假如是“低风险、高回报”，那为什么不自己赚就好呢？假如是“低风险、低回报”，投资报酬什么不去买上市公司的股票，而要投资你呢？

别的一个斟酌点，是你需要的资金范围。假如这个买卖只需要几十万就晓得成或不成，究竟这并不是个很大的数字、失利了也不会让你一辈子没法翻身，能否还有找投资人的需要？

再举个例：假如你的买卖要18个月后才会赢利，但这18个月要烧掉1000万；而以后每个月则可以收500万、而且长大率是2倍以上，所以投资人可望获得不错的回报率（非论是拿股息、还是把股份卖掉），那便可以斟酌找投资人。

由于，1000万就不是每小我都可以随时从口袋里拿出来的数字；一般人就算用屋子抵押，也很难向银行借到这样的资金，“非不为也，实不能也”。这样的话，便可以斟酌找投资人。

但也是有人愿意赌身家，拿屋子去存款几百万、甚至几万万来创业；假如创业者敢赌这么多，代表他很是有信心，投资人固然也会多点信心。

我就遇过这样的情况：有人本钱额上亿，没有赢利、但也没有找过投资人。固然，那是由于他家有钱。

假如跟我一样身为市井小民，要做这么大范围的创业，或是得烧钱很久、又不晓得能不能赢利的行业，还是先压服投资人你凭什么、为什么是你可以做这件事，用自己的技术气力、再加上一点自有资金入股吧。

Lesson 7：什么样的公司有能够拿到投资？

答：有远景的公司、赢利的公司。

先说赢利的公司。当一家公司已经做到稳定获利的时辰，会有各路人顿时门，希望经营团队可以复制形式到其他国家、扩大营业范围赚更多的钱，三五年后股票上市，让投资人赢利退场。

此时经营团队要权衡的是——给我这笔钱，我可以做到哪些工作？

运营范围真的会顺遂扩大吗？真的会有经济范围效益吗？偶然辰营运范围的扩大，不保证营收会成反比放大；可以管10小我，不代表可以管100小我。一个弄欠好，就是灾难的起头。

真的可以复制到其他国家吗？列国文化、种族、说话、政经形式还有政策律例统统都纷歧样。这里卖得好的工具，在国外纷歧定好；在这里行得通的营销方式，在国外当地人不见得会买单，团队有法子克服吗？

假如以上题目都可以顺遂处理，那为什么一定是跟投资人拿钱，而不是跟银行融资？一家已经稳定获利的公司（所谓稳定，例如持续三年都赢利），应当有条件获得年利率年2%-7%银行存款；假如拿投资人的钱，假定给他20%股份，就是每年分你的获利20%，而且是永久不会停的哟。

至于有远景的公司，它的潜力用一个字来说明，就叫做“traction”（潜能）。

有些贸易形式必定要烧钱，而且在前期会烧很多的钱，可是未来有机遇可以把仇敌全数打挂。例如亚马逊能够是一切零售业的仇敌；又例如滴滴，大师看好未来，但烧钱烧到一个天昏地暗，拿了几百亿还是没上市。

虽然你还没赢利，但你能否能在一定的时候内，具有可观的用户长大、互动率、点击率，能否能留住充足多的用户（retention）？这些人的顾客毕生代价（lifetime value）是几多？我不是故意要说一堆行话来蒙你，这些都是很根基的概念。

你能够会说“我晓得还没开张就拿到钱！”，但我想有几点究竟要先厘清一下：

• 你能否已经有超强的专利技术，或是任何独占／把持上风？
• 你是持续创业者，上次创业成功进场了吗？
• 你爸爸是 ____ 吗？
• 你跟创投圈打过交道吗？（人脉很重要）

Lesson 8：假如真的想找人帮手融资，行情价是几多？

我前面说过，融资是开创人的义务，最好不要想可以找谁帮你分管。话虽如此，还是有人会想找个利害的财政配合开创人、甚至追求内部专家的辅佐。是以也有很多人问我，该给几多回报。

关于辅佐融资（也叫财政顾问，FA）这回事，我听过很多种价格，供给给列位参考：

融资金额的2%-7%，有拿到钱再给：这是我小我以为比力公道的数字，由于银行存款利率也差不多这个范围，即是拿一年的利息作为回报。凡是是融资金额越大，抽的成数越低。

每个月牢固收取一个顾问费，拿到钱再抽成：这类形式能否公道，就看你怎样判定。固然对方支出时候，应当获得相对的回报；但假如是我，就会担忧付了顾问费以后，却没有成功融资。

不要现金，要你公司的股票：我听过有融资成功以后，讨取10%股票作为回报的案例。这是什么概念？这代表他什么事都不用做，便可以拿走10%。

假如他不把股票卖回给你，那股利就领到公司竣事为止。我想列位创业者应当城市假定，未来公司（自己）会赚很多钱；那假如每年都要分他10%，你宁愿吗？假如能用钱处理的，就别给股票吧。

最初记得：一定要白纸黑字。不会写条约就找律师写；假如是对方供给的条约、投资协议书，也一定要请律师看过。

Lesson 9：我的公司到底值几多钱？

答：你跟投资人都赞成的数字，就是你公司的代价。

我晓得，这个答案你一定感觉我很不负义务，难道没有计较公式吗？有是有，但在你什么都还没有起头、或是刚起头的时辰，一切都只是你美好的假定；再利害的专家都没法子做出精准猜测、再完善的公式算出来都有误差。

难道你说第一年就回本、三年今后上市，就会成真吗？在财政猜测毛病率如此高的情形下，不管用再多种代价计较方式，推估的公司代价一定是错的。

固然你还是可以用PE、PS来估量公司代价。假如你已经赢利了，很大略的计较也许PE是10倍，再斟酌每年的获利长大率。

假如没有赢利，也答应以用PS比50倍。但非论是什么，都超级不准，算出来的IRR就算有30%，我也很是思疑它成真的机率。

写了这么多名词，你头上生怕已经冒出星星了。假如你要融个三、五万万以上，再斟酌研讨上面说的PE、PS、IRR这些好吗？

在早期融资时，财政猜测的参考性质胜于本色意义；与其看数字，不如把它看成一个代价塑造的进程。你为什么值这个钱？你的故事是什么？投资人投资你今后可以拿到几多益处、在什么时辰可以拿到？

它还能够包括以下的这些变量：

• 开创人有创业成功的经历（失利偶然辰也是个加分项目）；
• 开创人跟团队很领会这个产业；
• 团队把握了独家技术（但假如不会卖还是死路一条）；
• 开创人自己赌身家（你自己都不愿意赌，代表你也不看好；投资报酬什么要拿钱给你赌？）；
• 已经有潜伏客户；
• 已经有早期用户；
• 所处产业市场巨细。

你也必必要告诉投资人：

• 我拿了这笔钱以后，在18-24个月内可以做到哪些事？

这些请尽能够量化，例如获得几多用户、布下几个营业点、营收几多钱等等；假如已经达标，能否还需要融资？融几多？又可以到达什么样的方针？

• 投资人在第几年可以进场（指你的公司上市大概被并购）？

投资人的回报假如只比银行定存高一点点，完全没有投资的意义；创业公司前五年开张的机率不是高达九成吗？冒了高风险，固然要有高回报。

假如你还是不晓得公司值几多，有一些工具可以帮助你在早期融资时跳过估值这件事，例如：

• 可转换公司债（Convertible note）；
• SAFE（一种准股权协议）。

但刊行可转换公司债的风险较高，要发的话请务必谨慎。

所谓“可转换公司债”，就是由你公司刊行的债券；投资人有权利在未来的某个时代，用某种价格转换成你公司的股票。它的风险在于，假如你公司做得欠好，投资人就不会想要换成股票，而是要求你还钱。

没错，债券到期必须归还本金。假如投资人当初买了500万的可转换公司债，到期又不想换成股票，公司就必须归还这500万；假如公司现金不敷还不出来，那就预备开张收摊啦。

另一方面，SAFE则是相对平安的方式。这是一种准股权协议，就是投资人已经决议要当你的股东（所以不拿可转换公司债，究竟那还是一种债券）；但由于早期估值实在太困难，为了避免团队与投资人花费太多时候会商估值，不如双方都跳过这件事，到下一轮的时辰，再让专业机构来决议。

此时，双方只需要决议“打折的折数”。这是什么意义呢？

典范：

陈师长是个没有经历的天使投资人，但信心充沛地决议投资A团队1000万元。但陈师长跟A团队对于估值没有共鸣、也搞不清楚究竟这1000万该占几多股份才公道，因而双方决议只会商“折数”。你来我往一番以后，决议以7折计较，由陈师长以SAFE方式持有。过了一年以后，有创投投资了A团队4500万元、占股30%。叨教陈师长可以拿到百分之几多？

答案——

先说在前面：转换价格为“下一轮融资价格的7折”；而“下一轮融资价格”的界说，则是扣除下一轮汇入资金之前的市值（Premoney valuation）。而该市值的根据，则为下一轮融资签定的投资协议书（agreement）。

在创投投资之前：

公司代价（Premoney Valuation）= 4500万/30% － 本次创投的投资额4,500万 = 10500万。

假定公司已刊行股数为300000股，下一轮投资人及SAFE持有人均获得同一品种之出格股；增资前每股市值为：

10500万/300000股 ＝ 每股350元。

SAFE之持有人得依增资前时价之7折转换，即为：

每股350元x0.7 = 245元，可获得1000万/245元 = 40816股。

下一轮投资人可获得:

4500万/350元 = 128571股。

下一轮增资终了后，公司共刊行300000股之普通股，及169387股之出格股。

40816股＋128571股＝169387股

最初要出格说明，SAFE不受法令庇护，是硅谷孵化器YC提出来的一种方式，需要投资人自己的认可；以及，有的投资人会以为早期团队不应当刊行可转换公司债，有的机构却会当做标准做法，存在。

Lesson 10：他人画大饼不要轻信

有很多创业者来问我题目，其中“大饼相信症候群”超多。在当员工的时辰，大师最厌恶的就是“画大饼都没成果”的老板，但画大饼的投资人也不在少数。

钱不会无缘无故从天上掉下来，我只是想劝大师，在答应之前多想想：“他说的是真的吗？”、“他会实行许诺吗？”、“假如他说的统统都没做到怎样办？”

画大饼的方式有很多种，以下树模三种：

• “我在X公司/X行业/Ｘ国资本很多，你让我投资，我便可以先容（X公司/X行业/Ｘ国）的买卖给你”。

这类有固然是最好，可是万一没有呢？你的股份已经给进来了，难道还叫他吐出来吗？

请动用人脉探问这人业界名声，穿插比对；假如他宣称是天使投资人，叨教问他投了哪些公司，再向这些公司求证。有些人是要窃取贸易机密，大概想要团队帮他做此外工作，不见得能让你做想做的事。

• “我在这个范畴耕作很久，我帮你做，你给我技术股。”

之前说过，能用钱处理的，就不要给股份。 假如先给了股份，后来发现这人假如是吹嘘，发进来的股份可以发出吗？

除非你们一路头有约定可以发出，价格也有先讲好（而且白纸黑字），否则发出的难度很高，不如斟酌到达KPI再给股份，甚至分2-4年给。假如对方真的是人材，就绑他在公司久一点，也避免他只看短期效益，却形成公司持久危险。

固然我们当老板的，对人材要风雅，才有机遇把公司做大。但也要想一下你的公司架构：例如忽然来个某甲鼓动你开美国子公司，说他在当地很吃得开、叫你让他当美国总司理，然后他要母公司的股份……

列位啊，他只做美国，总公司的收益为什么要分给他？固然只能给他美国子公司的股票。

假如未来母公司有上市计划，但美国子公司却没有，却是可以谈在母公司上市的时辰，让他手上的美国子公司股票，可以依照一定比例转换为母公司股票，这样某甲才有把股票卖掉的机遇、才有动力帮你赢利。

这个也有很多人问过。要末是合作，要末是战略性投资穿插持股，还有几家创业公司想要整分解一个“团体”。请谅解，我听到都要昏迷了。

我绝无瞧不起创业者的意义；但假如几家要整合，你们要不要先问问自己：益处大于害处吗？即使是上市公司要并购其他公司，都还有企业文化相容的题目、以及能不能整合的题目（1+1真的会大于2吗？）。

更况且列位都是本性如此激烈的老板。好嘛，三家公司合并，谁当老板呢？今后倘使有大师定见纷歧的时辰，要听谁的？

也许你会说，“我们公司擅长营销、他们擅长写法式，恰好互补”。那我要问的是，那你们为什么不分润就好？为什么一定要换股？

到时辰法式部分会说“要不是我们这些工程师，你们哪卖得动？”，营销部分会说“要不是我们很会卖，你们写的烂工具怎样能够卖得掉？”

你身为CEO，到时辰要怎样发部分奖金？更不要说整合今后要分手有多难，这一点你晓得吗？倒不如大师一路赢利，讲好拆帐比例；倘使有人感觉自己比力行，他也可以自己去搞营销、或是写法式啊（但极能够进来今后，熟悉官方疾苦，然后乖乖回头找你）。

假如以后双方真能合作愉快，再来谈换股比例不迟。奉求列位，在要异业合作之前，先交往一阵子，再决议要不要携手共度平生吧。

最初想告诉列位，不要对融资抱有太多空想，例如：

以为自己出来喊一声，就会有很多人抢着投资：究竟上那些说对你有爱好的人，都是看看而已。

以为自己开的条件投资人城市全盘接管：例如还没开公司，还没跟投资人谈过、一块钱营收都没有，就想在章程里写上同股份歧权等等。

融资进程是一场谈判拉锯战，筹码多的人自然能拿到比力有益的条件；你什么都还没起头，真的不要想太多。

以为自己很廉价：我遇过很多人都只想拿个一两百万，然后给对方20%的股份。你晓得这是什么概念吗？这是公司只值500万的概念：100/0.2 = 500。

我举一个比力极真个例子好了：假定某甲年薪百万，决议要出来创业 ；却不知创业是一种流血、流汗、流泪、万万人吾往矣的的进程，辛劳与压力大如果当一般上班族的十倍、甚至百倍。

假如公司只值500万，也不外只是某甲5年的薪水……说真的， 要不要斟酌当上班族就好？

以为自己很贵：也有创业者看了太多融资成功消息，以为自己有一样的代价。列位，你做的是大市场还是小市场？

人家做大市场，整体产业范围跟你一样吗？假如你做的是个小买卖，就永久只能拿小市场的估值，不是吗？

好了，明天就先说到这里。

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