为什么初创公司要专注于销售而不是市场？

高管先容：Jessica Livingston，YC的合股人、创业导师。

早期创业者需要晓得的关于市场营销最重要的工作，和直觉恰好相反：任何用市场营销这个词描写的事，你最好不要做。销售和市场是一件工作的两头。销售的时辰你做的工作是小而且深的；而市场营销则是广而浅的。对于早期创业公司来说，小而深是你需要的——（窄而深）不但在于你吸引用户的方式，还在于你做的产物范例。这意味着你在做的市场和销售的工作现实上是没法子区分的：你应当只与少许用户交换，他们对你正在做的事很是有爱好，而不是那些根基对你的工作不感爱好的普遍的受众。

成功的创业者总是从不大但有深度的方针起头的。苹果最早从电脑起头，就是Steve Wozniak在Homebrew 计较机俱乐部给人深入印象的阿谁工具。他们人不多，但他们真的对这个工具很感爱好。Facebook仅仅从办事哈佛大学的门生起头，一样没有很多的潜伏用户，但他们真的想要它。成功的创业者从小范围但有深度的方针动身，部分也是由于他们没有才能到达普遍的受众，所以他们不能不挑选一个对他们产物很是感爱好的群体。也由于产物还处在尚未被界说的阶段，所以和早期用户的交换现实上也是一种市场研讨行为。

关于市场营销的战略，让我们看一看别的创业导师若何说吧。

在YC，我们倡议草创者找出早期的焦点利用群体，然后投入最大热情与用户一对一交换，并压服他们登录利用自己的产物。

例如，早期Airbnb的利用者是在纽约的房东和佃农（YC在2009年冬季投资了Airbnb）。为了增加，Airbnb需要更多房东加入，而且帮助己加入的房东变得更好。所以Brian Chesky 和 Joe Gebbia 每周都飞到纽约和房东们会面-教他们怎样做定价单，拍更好的照片 等等。除此之外，也会请求房东将Airbnb先容给潜伏的新房东，并与他们会面。

Stripe(YC S09)特别具有“侵犯性”，他们一路头都是自己脱手让用户登录利用他们的产物。YC校友收集对一些类似Stripe这样的产物是很好的早期用户来历。Stripe的结合开创人Patrick 和 John Collison很好地操纵了这个资本。他们是这样做的：当有人赞成试试Stripe的时辰，这两兄弟就就地给人安装上Stripe，而不是什么经过发邮件里面附链接。我们现在把这叫做“Collison式安装”。

YC很多客座讲话人也会给我们讲一些故事，提到他们获得初始用户的进程是何等的拼体力。Pinterest是一个公共化产物，可是Ben Silbermann说，他一路头甚至需要亲身去招募用户。Ben 间接去Palo Alto的咖啡馆，随机的请那边的人试用Pinterest，然后间接获得他们的反应。

“市场营销”这个词的危险在于，它暗示了一些和销售/营销相反的工具，而这本是草创者应当聚焦的工作。只要聚焦在正确的地方，才会有双倍的益处 - 获得用户 和 正确界说产物。一旦聚焦在毛病的地方，则是双倍的危险，由于你不但没法获得增加，而且会是以一向在否认你产物的弱点。

我经常看到，创业者做出来一些一般的工具，并公布出来，但发现用户历来不露面，然后不晓得怎样停止下一步。除了得不到用户，创业者也没法子获得反应，是以没法子改良产物。

那末，为什么开创人们不在一路头就和用户零丁交换，然后起头项目呢？由于它很难而且让人沮丧。销售你的工具，这会给一些让你感觉疾苦的反应，市场营销不会给这些反应。你想方想法压服某人用你的产物，但他们就是不用…… 这类交换很疾苦，但却是必须的。我的经历告诉我，那些逗留在对产物不完善的否认和创业的困难里面走不出来的创业者，常常会不自觉地喜好普遍而浅薄的营销手段。正确的缘由在于，他们没法子面临这个工作，而且他们发现和用户交换时没法面临这些不兴奋的究竟。

怎样权衡你亲身做的销售能否有用？聚焦在增加率而不是绝对数目。那样就算一路头绝对数目比力小你也不会沮丧。有20个用户，那这周只要增加2个你就增加了10%。虽然2个用户对大大都产物而言是一个小数目，不外每周10%的增加率却是很是可观的一个数字。假如你连结每周10%的增加率，终极你的用户数目将很是大。

在YC，我们的倡议一向是做一个真恰好的产物，然后走进来，亲身去获得用户。

两个连在一路都要做的工作：你需要和早期利用者一对一做小我交换，以做出一个真恰好的产物。在销售/市场营销这个事上，聚焦在小而深的一头，是你获得用户最有用的方式。假如你不这么做，你的创业就会失利。（转载自公众号：我这一辈子，版权归原作者一切，若有侵权请联系我们删除）

（来自：进退两难创投微信公众号：zjiay8；项目路演、投融资办事请联系schg1999@163.com）

关于我们：

孙春景 学历：天津大学电子信息工程本科、通讯与信息系统硕士 。

现担任全国工商联民办教育出资者商会EMBA教育同盟秘书长；北京进退两难创业投资有限公司董事长；E盟雨咖啡创业孵化器开创人；爱投（ITOU）高管会开创倡议人；IT高管会开创倡议人；陈香梅公益基金会天使光荣基金理事；博雅金科投资合股人。在IT公司工作多年，曾任北京智网能达董事总司理，北京海创园投资治理有限公司副总司理（中国留学人材成长基金会支持），香港上市公司高阳科技全资子公司技术总监。

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