在现实的招商教导中，会发现很多企业家朋友有很好的小我情怀和格式，在显现自己胡想的时辰，他们布满着豪情，可是到了最关键需要成交集盟商的时辰，他们畏缩了。与其说企业家畏缩，不如说，他们没有停止招商的成交设想。

在佛经里，有句话，叫心无挂碍，无挂碍故，无有恐惧。也就是说没有悬念就没有负担，没有负担就会轻松安闲。

所以一切的企业家们，都应当大胆地显现你的项目，为你的胡想和愿景大胆去成交。

那末到底若何去成交现场的意向加盟商呢？既然他们愿意花时候过来加入企业的招商会，那想固然就需要找项目，整合资本等。那我们就需要按照需求停止成交设想！

也就说，成交就是要经心细琢的设想。

这个是美好的时代，一切的工具都可以设想，贸易形式可以设想，直营、托管、联营控股等，产物可以设想，能处理客户什么痛点，招商会也可以设想，再细分点，那末成交也可以设想。

所以，成交不是一种成果，而是一种设想！

那什么是招商会的成交？

传统的招商：招商司理一对一成交，更依靠的是招商司理的小我才能，我们可以比方打乒乓球

招商会：一个团队去负责分歧的板块，靠的是团队去驱动成交，例如董事长负责胡想与格式，招商总监负责项目标上风、投资回报周期的报告，运营总监则报告加盟支持与现场优惠政策等。我们可以比方为踢足球。

当我们晓得招商会议需要的是团队和系统去配合的时辰，我们思维就一定要清楚。

究竟上，招商会的成交设想，离不开成交点的设想。

那什么是成交点呢？

即在什么样的换节点停止设想成交

（没有成交点就没有成交）

成交点若何停止设想？

应当遵守什么样的原则和纪律？

第一原则，成交点的构成需要现场的层层推动

在举行招商会全部进度的进程中，不管节目放置是若何，重心是放在全部团队的演说配合去构建而成。，董事长的发心，产物司理讲产物上风，运营总监讲政策与支持，最初董事长戴德现场加入的加盟商。层层推动，环环相扣

第二原则，成交点必须建立在感动的条件下

一个项目标谈判和决议是布满着理性的思考，而当客户理性的时辰，是没法停止签约的。所以客户签约是建立在客户想立即行动，实现胡想这类感动条件下。

第三原则，成交点必须建立在充足的塑造下

明星需要塑造，他的履历他的辛酸和尽力，项目更需要塑造，当我们塑造我们项目标成功光环时辰，那末加盟商就会自然被吸引住。

第四原则，要设想成交，先要给足成交的来由

中国人常说名不正言不顺，假如现场给客户一个名正言顺的来由，客户就会感觉心安理得的加入我们。

成交点的显现

成交点若何在招商会显现出来的？

1.招商会流程显现流利

2.空气要显现飞腾

从问好的方式可以看出来，例如说，当我们现场支持人问好欠好的时辰，下面有没有客户回应好。设想连续串的互动。

3.我们的演说能否是显现代价？

一场招商会，最少要有四位高腕表现出出色，彰显企业或项目标代价。

4.互动显现介入度

要跟客户发生互动和链接，让客户自动介入到其中

5.客户要显现兴奋度

举例，当我们在停止投资回报的时辰，客户会不会目不斜视的凝听和在簿本下计较回报。在显现成功案例的时辰，客户会不会很有爱好的倾听项目总监的分析，想领会具体的细节，甚至想晓得这位成功的加盟商的联系方式等。

以上是判定客户的根基情况后，我们便可以谈谈，到底若何去设想成交点。

任何一场招商会都必须设想3个以上成交点。

很多连锁企业举行的招商会只要一次成交点，假定一次招商成功率为20%，那末整场招商就不会有冲破。假如设想为三次，哪怕成交率为15%，三次设想成交点，也会冲破成交率20%。

那什么是三点成交？

我们分为前中后：

前点：招商总监成交（间接成交）

中点：运营总监成交（政策衬着）

后点：董事长成交（引爆成交）

招商总监停止成交实在是天经地义，也是合适客户接管逻辑的。

运营总监根基上分析项目标支持系统，让客户感遭到，我们的系统是坚固给力的的。

董事长需要成交吗？是的，需要。凡是来说，对一个有经历的加盟商来说，看一个项目值不值得去投资，看董事长能否是是一个做大事的人，董事长能否值得相信，董事长能否有果断的信心。

一场招商会，三次成交点够吗？

答案是不够的。所以我们可以设想其他的隐藏的成交点。

那若何设想隐藏成交点？

案例分析：

凡是我们招商会会设想报答晚宴，在酒后三巡的进程中，空气渐渐和洽起来，主持人便可以在此时公布：

再过15分钟将会揭秘明天最出色的环节——刷现有礼。

第一等奖 奢华游艇欧洲游 代价16880元

特等奖 苹果X 代价8888元，叨教是你们的吗？

主持人激起现场的空气，对于已经加入的加盟商来说，他们期待一等奖、特等奖。这类空气也可以让其他还在有犹豫的客户，就差临门一脚的机遇，很多犹豫的客户就在此时促进成交。

那一场招商会，可以应用六种成交法，目标就是为了按照分歧范例的客户停止逐一击破成交。

1.下台成交法

婚配招商总监的方式有：下台成交法

下台之前，招商总监会把项目标卖点显现到位，做成交测试

成交测试，凡是会问三个题目：

1. 你们感觉我们明天项目能否是很是棒呢？
2. 你们现在对我们公司的气力布满着信心呢？
3. 你们现在能否是为心中的创业胡想而顿时行动呢？

这时辰台上的招商总监要求台下的客户举手，通常为以下设想：

1. 感觉我们项目很是给力，我们投资回报很是有吸引力的，请举出你的左手，抬高举直，高声确认说：yes
2. 感觉我们公司是一个靠谱，有良知，有义务感的公司的话，请举出你的右手，抬高举直，高声确认说：yes
3. 感觉愿意现场为你的胡想去行动的，请高举你的双手，而且敏捷起立，站到台前来。我们一路来缔结这个未来的奇迹蓝图，掌声、音乐声在那里，请列位家人们，立即下台，立即行动。

这就是测试成交，可是还是有些客户比力自持，不愿意下台。招商司理鞭策下台，（说会成心外的欣喜），第一批成心向的客户成交。

当已经站在台上的客户，招商的总监跟客户握握手，问来自于那里，加深客户的粘性。然后摄影，录个小视频，记录美好回忆。

那下台者有什么额外好处呢？

我们可以设想以下：

第一份大礼是：明天现场签约，减免保证金3万

第二份大礼是：明天现场签约，减免治理费3万

第三份大礼是：明天现场签约，减免加盟费5万

客户感觉很高兴，台下台下全部会场空气就会显得很是好。

2.政策衬着法

不外需要留意的是当招商总监的水平不够，有些客户反而会很反感。所以除了下台成交法之外，我们还需要一种政策衬着法。

所谓的政策衬着法就是当主讲者下台成交法用完后，主持人就起头接棒，然后把刚刚的政策【现场三份大礼】停止热情弥漫的宣导。台下的招商司理需要尽力的配合主持人，继续衬着空气，让氛围热起来。

这个时辰每一组的招商司理要锁定A类客户，一旦小组成心向加盟商，立马把加盟协议拿出来，邀宴客户签字确认，号召财政过来刷卡。当签约后，主持人立即公布：恭喜来自广东的某某某签约，掌声，尖啼声，恭喜发家。

3.董事长引爆成交法

那董事长的引爆成交法，若何应用？

在招商会行将竣事的时辰，停止戴德的仪式。董事长和新加入的加盟商和老加盟商一路下台，董事长站中心，然后设想布景音乐【相亲相爱一家人】（或其他音乐），衬着空气。

主持人约请董事长分享感言，董事长以情切入，明天很是感激，有这么多加入我们奇迹大师庭，我无以言表所以我公布，接下来还有愿意现场加入我们的，我会最初开放三个名额，额外送大礼给你们，在你们新店开业的时辰，我们亲身带团队去辅佐。

所以一场成功的招商会，纷歧定是政策决议成交，更需要的是董事长的格式、情怀决议。

四、限时成交法

主持人说，开放15分钟，把控现场进度。

主持人豪情的衬着，以及招商司理的积极回应。招商司理必须传递热情，现在还有5分钟，现在不签约，更待何时。

比如说，设想3分钟，设想1分钟。由于有些客户，不到最初就不会加入。

与其说是限时成交，不如说更是招商司理和客户的信心的比拼。

五、限量成交法

按照现场来的参会人数，肯定限量名额，例如说现场来100人，限量10人，表示名额的稀缺。

主持人在带动空气也很关键，例如不竭地传递，还有几多个名额。当主持人衬着氛围，现场还剩下5个名额，完成后，能否是竣事了？

主持人问，董事长能否可以再开放3个名额。这是招商司理就需要打配合了，大师配合要求董事长再开放多3个名额。这一切都是可以设想的。

固然还是有些客户很是理性和谨慎，他们不会贸然的停止签约，所以，我们还可以设想另一种成交法——VIP室成交法

六、VIP室成交法

在领会客户属于沉稳型、气力型的时辰，我们需要跟客户相同，帮手申请约见董事长，在恬静的情况下，一对一征询相同。董事长是给客户表信心，我们的市场必定是没有题目，我们的支持也绝对没有题目。第二就是暗示，我看好你了，市场交给你，我安心，你加盟我，必定没题目，我相信你的气力。

以上我们把招商会的6种成交法讲完了，我们回首一下。

1. 下台成交法
2. 政策宣染法
3. 董事长引爆法
4. 限时成交法
5. 限量成交法
6. VIP室成交法

这6种招商成交法，你学会了吗？相信学完会，用起来，招商会成交杠杠的！祝你们成功。

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