淘宝京东，去县城开店

作者 l 大钊

淘宝、京东等电商平台，这些年起头热衷开店了。

这些店大都集合鄙人沉市场，且大都是由传统的“夫妻妻子店”升级而来。

所谓，下沉市场指三线以下城市、县镇与农村地域，整体表示出范围广，生齿多的特点。

从范围来看，下沉市场涵盖国内近300个地级市，4万多个乡镇，近70万行政村落。按照国家统计数据显现，2021年下沉市场生齿占比近七成。广大的生齿基数以及广袤的地区覆盖奠基了下沉渠道的市场基数。

而众多电商平台在一二线城市消耗趋于饱和后，为了追求增加不谋而合的把眼光聚焦到下沉市场，不管是打广告、开门店还是铺设根本设备，都在尽力吸引用户加入。

随着电商平台下沉，当前，农村收集零售市场延续规复。

商务部数据显现，今年上半年，全国农村收集零售额9759.3亿元，同比增加2.5%；其中，农村实物商品收集零售额8904.4亿元，增加3.6%。全国农产物收集零售额2506.7亿元，同比增加11.2%。

相较于一二线城市而言，下沉市场居民支出相对较低，而且下沉试产物流配送等根本设备不如高线城市完善。为什么还有这么多公司愿意“沉”下去？

到下沉市场去

近年来下沉市场的零售范围延续妥当增加，彰显了庞大的成长潜力。

按照弗若斯特沙利文数据显现，2015-2020年下沉市场零售范围年复合增速为8.8%，增速快于一二线城市（7.8%）。一方面下沉市场消耗者的房贷、车贷等刚性支出在支出傍边占比更低，另一方面随着城镇化进一步加深以及可安排支出的提升，下沉市场消耗者对于商品和办事的需求也慢慢升级，下沉市场彰显了庞大了消耗潜力。

以城乡家电保有量这一目标举例，《2021年中国家电市场报告》显现：

2021年城乡居民空调每百户具有量别离为161.7台和89.0台，洗衣机每百户具有量别离为100.5和96.1台，冰箱别离为104.2和103.5台。可以看到，农村居民大师电的具有量与城镇居民照旧存在较大的差异，这就意味着极大地消耗潜力。

报告给出的数据也考证了这份潜力，2021年三线以下城市的家电市场范围到达2775亿元，同比增加8.9%，增幅远高于整体市场。

图源：艾瑞征询

基于下沉市场消耗产物的特点，下沉市场用户更多挑选线下销售为主。此外，下沉市场用户获得的信息以及产物相对有限，是以对于社会关系对于他们的采办决议影响较大，具有典型的熟人经济特点。

而另一方面，下沉消耗者价格敏感度较高，在商品定价、付款等环节需要更高的灵活性，同时也比力重视商品采办的实时性。

不外，按照今年6月数据调研机构埃森哲公布的《中国消耗者洞察系列报告》显现，越来越多的消耗者更愿意为便当买单。《Z世代青年线上消耗洞察报告》指出，接近九成的年轻消耗者先比价再采办，追求“质价比”已成为当前风行的一种消耗理念。

图源：西南证券

家住安徽某五线城市的00后晓楠告诉我们，自己想买工具时会在几个平台间往返比价，平常也会收集各类品类打折信息和优惠券，倒不是说能省下几多钱，只是感觉既然能省完全没需要多支出一部分。

“如果到了线下商铺反而不会如此计较，由于同一件物品很难快速找到另一家店来比价，自己也不太能够专门再跑去其他地方比一趟”晓楠说。

因而可知，电商鄙人沉进程中，“低价”还是重要宝贝，而这也非常见效。

公然数据可见，京东平台2021年的新增用户有70%来自下沉市场；阿里淘特2021年用户增加1.8亿，总用户数已达2.8亿；拼多多则凭仗“9块9包邮”一向深耕下沉市场。

从线上到线下

下沉市场增加潜力大，可是曩昔由于运输物流不发财、多层级的渠道结构等多身分影响，下沉市场的消耗潜力并未获得很好的挖掘。

为了更好的挖掘下沉市场用户的消耗潜力，以阿里、京东等为主的电商下沉渠道凭仗加倍高效的畅通方式，近年来获得快速成长。从经销形式来看，电商B2B下沉零售渠道，经过中心仓以及前置仓的方式，收缩了中心买卖环节，获得了更高的畅通效力以及更低的终端价格。

电商巨头们为了减缓这一题目，起头从线上走到线下，极力将触手伸到更远的地方。

2014年阿里系提出“农村淘宝”计谋，开初为在县域乡镇设立办事站的形式。办事站供给同一收货地址、代下单办事，处理物流题目，进步淘宝体验度及退货便当性，鞭策网购下沉。

2017年“农村淘宝”升级为“天猫优品”，起头以销售家电产物为主。停止今年8月，天猫优品在全国的1900+县域具有10000多家线下门店，与180多个家电品牌深度合作，可以满足用户一站式的家电购物需求。

2020年，京东组建了面向下沉市场的计谋新兴营业京丧奇迹群，其由特价购物平台京喜、社区购物平台京喜拼拼、办事中小便当店的京喜通(原京东新通路)等营业组成，办事于下沉市场消耗的多种场景。最新数据显现，京店主电以小店形式已在全国开出20000余家。

苏宁也将供给链周全下沉县镇市场，为零售云店供给多品类商品，线下零售云在全国结构门店数目到达6650家，覆盖全国31个省级行政单元，跨越6000个乡镇。

借由这些门店作为“触手”，电商平台可以进一步填补结尾配送上的不敷。

广东省消耗者委员会公布的“农村电商消耗”观察报告显现，广东农村市场需求大，76%受访者经常在电商平台购物，95%受访者暗示会继续利用或尝试利用电商平台购物；更有75%的受访者对农村电商消耗情况暗示满足。

不外“买不到”题目照旧存在，46%受访者暗示电商平台仍有部分商品及办事不在农村地域销售。买欠好”也影响消耗体验和信心，57%受访者反应网购时碰到商品格量题目，常见侵权题目还包括物流致商品破坏（占35%）、货差池板（占28%）、子虚宣传（占25%）和冒充伪劣（占24%）等，这些题目间接影响了消耗体验和信心。

合作格式多元化

广东省消耗者委员会公布的“农村电商消耗”观察成果显现，93%受访者暗示电商平台供给的商品和办事丰富多样，其中近9成有经过电商平台采办农资商品的经历，超7成在电商平台上采办过生鲜商品。

同时，观察发现可供农村消耗者挑选的电商平台范例众多，其中淘宝（80%）、京东（57%）等传统电商平台还是首要渠道，抖音（37%）、快手（18%）等交际电商在快速突起，生鲜电商、社区团购、外卖平台等电商渠道也在慢慢提高。

来历：“农村电商消耗”观察

假如说淘宝、京东、拼多多、苏宁等电商平台是先聚集商家的货源，再经过打广告、发放补助等形式来吸援用户，那末抖音、快手等新兴电商平台则是先聚集大量用户，再吸引商家入驻，修建自己的电商闭环。

以抖音为例，QuestMobile的数据显现，2022年4月，抖音的月度活跃用户数达6.78亿，抖音极速版月度活跃用户数为2.14亿。

自今年提出“全域爱好电商”概念后，补足“货架”一向是抖音电贸易务成长的重中之重。

抖音电商经过推出9块9频道，通太低价快速吸援用户，逐步培育他们在抖音的消耗习惯。这将为抖音电商在原有“货找人”的根本上，新增一条“人找货”的消耗链路，并构成闭环，完善抖音“全域爱好电商”的搭建。

可以预见，随着下沉用户的不竭涌入，抖音“全域爱好电商”的基石，将会被进一步强化。

快手方面也不逞强，从2020年起头，快手逐步推出自己的商家办事，比如商家认证“商家号”并入驻快手小店，便可以获得流量激励和抽成优惠。针对三四五线城市的受众，卖9.9、19.9、29.9包邮的商品，而且应用“爆款引流”的玩法，将部分商品卖成了大单品。

到2020年下半年，快手就在动手自建电商系统，经过一系列平台扶持政策吸引商家入驻，打造直播电商闭环。

今年2月22日，快手电商通告称，因第三方电商平台与快手合作协议变更，将于3月1日起切断淘宝、京东同盟商品链接。快手电商生态自建结果明显，财报显现，一季度快手小店对平台GMV的进献达99%以上。

在用户“忠于价格而非平台”的大势下，电商下沉的价格战能够会一向延续。但下沉市场的远景已经非常了了，越来越多观望着正在变成介入者，往后的合作只会更剧烈。

对于有一定气力的品牌商家来说，不管是选淘宝、京东、抖音、快手等电商平台，还是入驻他们的“小店”，都可以快速建立起自己的渠道矩阵，进而完成从高线城市向下沉市场的结构，这不失为一个好机会。

参考材料：

《电商下沉赋能“夫妻店”，精准定位小镇市场》，西南证券

《“下沉”专题系列报告-消耗者电商行为报告》，艾瑞征询

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