​珠宝销售技能：熟悉分店货物的方式，不是重新看到尾，而是要带有目标去熟悉……

珠宝销售案例：

昨天跟一位老板聊天，他们有两家门店，传统店和定制店。传统伙计工会经常看定制店有什么好货，成交率比力高。定制伙计工却很少看传统店的货，带店成交率低。这类情况可以怎样改良？

珠宝销售技能1：缘由分析

两家店是同时开业的，传统店的业绩比定制店高一倍以上，首要缘由有三个方面：

1、品牌差别

传统店有品牌上风，顾客认可品牌，再加上铺货金额是定制店的三倍。虽然钻石类货物销量不高，可是硬金珠宝类卖得可以，相比定制店有自带客流量的上风。

定制店的品牌著名度不高，可是看完他们的货物，发现一个明显上风。他们的镶嵌类格式时髦，卖点鲜明，只要话术练好，再加上定制和价格上风，我感觉进步20-30%业绩不难。只是员工没有发挥定制方面的上风。

2、员工认识题目

传统伙计工会自动熟悉分店货物，说明他们的货物认识和进修才能比力强。

为什么他们愿意自动熟悉货物？

缘由只要一个：

之前有很多顾客，是由于定制店的格式都雅，才转推成交的。有了这方面的成交经历，聪明的员工一定会花时候熟悉分店货物。就算其他员工成交不多，看到业绩好的同事经常熟悉分店货物，也一定会随着做。

因而，传统伙计工渐渐养成这类习惯。

难道定制店的员工没有熟悉分店货物吗？

我相信，也会有。

只不外能够是熟悉货物方式的题目，再加上之前带顾客曩昔的成交率不高，所以没成心想到货物的重要性，别的一点，也没有操纵好传统店的品牌上风。

3、员工才能差异

传统店和定制店，最大的不同在于：

A、方针消耗群体分歧

传统店顾客首要消耗黄金为主，定制店顾客定位是年轻人或成婚群体，买黄金的顾客进店不多。

B、货物架构分歧

传统店以大量黄金铺货为主，附带销售别的镶嵌类货物。定制定以钻石品类为主，佳构黄金和轻奢饰品为辅。

C、销售方式分歧

分歧方针群体决议了分歧的销售方式，你如果跟那些大妈讲专业常识，估量别想成交了，所以传统店一定是以感情销售为主。而定制店，首要用专业销售的方式，只要经过钻石方面的专业讲授，才能突出自家的定制上风。

只不外，定制店对员工的专业才能要求比力高，业绩欠好的缘由之一，销售专业讲授的才能有待进步。

珠宝销售技能2：改良做法

传统伙计工首要以借货的形式为主，顾客选不到喜好的格式，他们再去定制店调货，很少间接带顾客到定制店，这个做法挺聪明的。

由于顾客一定是冲着品牌进店，假如间接带到定制店，能够会让顾客对品牌发生疑虑，影响成交。

而定制店的员工，根基上是间接把顾客带到传统店，他们也晓得传统品牌的上风。

只是，还做得不到位。

那末，怎样进步定制伙计工的带店成交率？

A、分析没成交缘由

之前有带顾客到传统店，可是成交率不高。首先要做的第一件事，分析之前带店没成交的题目点：

把顾客带曩昔，为什么没成交？销售是怎样接待的？

我猜测一种情况，

销售带曩昔以后，只是让顾客自己看有没有喜好的格式，在产物先容保举这方面做得不是很好。再加上传统店是销售黄金类为主，黄金货物类的话术没有传统伙计工说得那末好。

想晓得能否是这个题目致使成交率低？

很简单，让销售演练在分店的接待方式就好，你会发现一些题目。

假如员工在先容保举方面没什么题目，可是又成交不了，就要收集顾客不买的疑虑点。把题目提炼出来以后，想对应的指导话术该怎样说。

这是，进步成交率的销售预案。

B、熟悉货物

熟悉分店货物的方式，不是重新看到尾，而是要带有目标去熟悉。

比如，

1、分店有哪些格式，是我们店没有的？

2、这些格式和我们店的，有什么区分？

3、这些格式合适哪类顾客？卖点话术怎样说？

4、分歧预算的顾客，该怎样保举分店货物？

5、分店的热销格式有哪些？为什么卖得好？

6、分店同事是怎样给顾客保举的？话术怎样说？

7、黄金有哪些品类？分歧品类的主推格式有哪些？

8、还有，传统店的品牌话术怎样先容？

熟悉货物首要先从这8个题目动手，固然，还有别的更细分的题目，前期只要先处理这8个题目，带店成交率最少进步50%。

员工对货物熟悉，话术也晓得怎样说了，接下来，店长一定要抓实操演练。

由于，演练是考证进修成果，最间接的方式。

小结：

思考一个题目：

你能不能想出，顾客不买的10个场景？