低频、高客单价、周期长的品牌可以如何做好拉新激活循环？ ...

微信运营 2023-3-2 19:15 8153人围观拉新

购车购房、月子中心、整形、焊接工具……这些较为低频，客单价高，体验过程较长的行业，究竟有什么杀出重围，快速实现增加的战略？蔚来汽车、新氧医疗、尚品宅配、圣贝拉月子中心……Runwise为你拆解五大品牌的拉新激活循环。

你能否感觉“高客单价的产物，常常比低客单价的难卖很多”，而且，在很多情况下， “高客单价的产物常常也是低频的，比如月子中心办事，比如购房购车，比如钻戒……”

那末对于这样低频、高客单价、周期又较长的消耗需求，我们可以若何做好拉新-活跃循环，转化更多的用户实现增加呢？以下五个打法我们将在本文展开，接待大师在批评区提出自己的看法。

低频、高客单价、周期长的消耗品牌可参考的5个范围化用户增加的打法

社区内容种草：挑选方针客群的交际媒体/渠道，以KOC有战略、多频次、多覆盖地缔造优良内容种草，进步用户介入度、传布力和注册转化率
免费试用体验产物：经过免费供给产物和办事，让有影响力的堆集早期种子用户，激励分享
0元办事激活+数据收集：用户在消耗内容后，间接收到背景告诉/私聊提醒免费名额，在线预定，留下信息转化为线索
社区积分激励：构建即挣即用的积分激励循环，提升用户介入活跃、交际化传布和消耗行为习惯养成的有用激励 & 品牌虔诚度
智能保举：操纵用户数据和每一次的挑选停止邃密耕作，让复购行为自但是然发生，基于用户画像和行为数据选品保举，极大提升用户活跃度和采办转化率

一、社区内容种草飞轮

内容为王这句话永久不会过期，对于医美这样“硬核”且风险极大的行业来说更是如此。新氧医疗APP最初就操纵社区化的大量专业医美内容战争台补助的优惠活动吸引了一多量新用户。

社区的丰富内容展现出了PGC、UGC的多种生态，可以很是“简单粗鲁”地把这些内容分为说人话 & 说行话——大大都新氧社区用户生产的内容是从自己的经历动身，分享，这让用户感觉整容整形不再是一件悠远、陌生的事。

社区里既有跃跃欲试的入门小白，也有已经做过手术处于观察期、反弹期的成熟用户，更有25000多名具有天资的整形医生，平台认证的专业品牌，6000多家医美机构入驻。

PGC+UGC进献内容：跨越350万篇“美丽日志”，对用户获得医美征询、影响采办决议、提升复购率构成有用帮助。当访客阅读，消耗内容，逐步构成印象：在新氧我可以获得这些常识“新氧很牢靠很实在”→想要收藏或介入会商就必须注册成为用户→完全被内容激活……

除此之外，新氧还联手每经智库·未来贸易研讨中心，配合出品的《2020医美行业白皮书》为用户供给更多行业趋向和专业的数据。

为更好地满足求美者术前、术中、术后各个关键性内容和信息需求节点的分歧需求，新氧连续推出了包括魔镜测脸、扫码验真、皮肤检测、医美百科、视频面诊、术后交换等10余个小工具，相关小工具的PV（Page View页面阅读量）、UV（Unique Visitor自力访客量）均呈高速增加态势
电商报行业观察

二、免费试用+交际媒体引流

按照克劳锐2020年10月公布的三大平台种草力研讨报告：
58.8%的用户会在被种草后在批评区询问相关信息；61.5%的受访者暗示商品性价比是终极决议采办的首要身分。

这说明：

Yeswelder是国外一家专注焊机焊帽等焊接类目产物的品牌，从B2B转型B2C形式，以间接面向消耗者的方式（DTC，direct-to-consumer）触达、转化用户。一样地，这类产物也和医美整形一样“硬核”。那末他们是若何奇妙地操纵了免费试用这一点做好交际媒体引流，在焊接工具客群中做出一片六合来的呢？

品牌免费赠予新品 / 拳头产物给 YouTube、ins等油管主，而且不限制其反应、创作的内容
更多 YouTube 油管主、ins博主试用产物（从几百到几万粉丝）
更多油管主公布相关的开箱视频、测评视频；与粉丝互动会商，激励粉丝反应
更多粉丝阅读视频，互动传布，拜候官网，以及旗下专注于焊工人群故事的 WhyWeWeld 博客（我焊故我在！）

这只是Yeswelder在交际媒体上的一种打法，但仅靠这个做法，Youtube 这个交际媒体渠道成为了 YesWelder 官网流量第二大来历。Instagram上的视频均匀播放量（曝光辐射）也从 5 万到几十万不等。

要晓得，在最初这个品牌只能靠谷歌投放广告疯狂烧钱来扩大自己的著名度和影响力，结果并欠好。当他们捉住了用户的的分享欲，自动和感爱好的热情用户合作，他们自然能让用户自觉地在交际媒体上为他们供给多种形式的曝光：视频，文章、图片……

这类做法，在低频的食品消耗行业里也适用。近期大建工场的爆款饮料品牌元气森林就曾在自己的小法式“元气会员店”里公布新品测评的“体验官”活动——仅需要付出运费，便可免得费尝鲜新品。那时品牌的首要目标不是为了拉新，而是为了加速饮料产物迭代，养了自己的私域用户池，更方便自己停止低本钱高效力的测试。

可是你仍然可以看到这对于用户拉新的代价，这时辰你期望能够不是获得反应（固然反应也是一个有益的副产物），而是经过试用这样的免费福利让更多用户自觉帮你分散，「操纵」他们在交际媒体上的影响力去传布你的品牌。

三、0元办事激活+精准保举

0元办事激活+后续跟踪精准保举转化是家装市场互联网化以后常用的打法，也经过商品宅配、住范儿等新兴品牌的考证。关键在于：凡是会用威望&科普的顾问形象占据用户心智。

稍微领会过装修的朋友都晓得，产物价格普遍较高。“价格空间弹性大，用户也不晓得买哪个好”，要做出采办决议，仅仅考货架势电商（天猫、拼多多、京东等）上检察详情页信息是没法停止决议的。你要末依靠专家，要末依靠好友，但专家不晓得那里找，还是有上当的能够，身旁的人凡是也并不具有专业才能。

那末商品宅配作为全屋定制的创新品牌是若何在紧缩运营本钱的情况下，提升定单转化，实现投资回报率翻倍的用户拉新激活，站稳行业前三的？

不但是家装家居，医疗、购车等低频高代价的消耗需求，在真正停止第一次采办之前，用户需要有很多的“心理扶植”（展开说说）。若何让用户更踏实，又更快地起头选购？若何让ta相信你的品牌？

与尚品宅配有着类似的互联网基因的住范儿意想到，大部分的用户都需要一个牢靠的专业人士/顾问给出倡议。随着私域运营的概念兴起，这样的0元征询/设想办事常常会与品牌的私域账号联系起来，指导用户经过关注某社媒账号大概是微信号以获得进一步的设想相同。

在流量盈利已经消失的互联网天下里，信赖感=流量=消耗。有的品牌甚至为自己的私域用户供给一些科普培训课程，不竭触达用户刺激消耗。

四、社区会员积分系统刺激内容消耗、产物办事消耗

一个社区想要持久连结活力，必定需要有健康的、能让用户不竭回访不竭升级的机制。积分可以更省事、更自动化地“驱动”用户做到这一点。近年来处于风口浪尖上的蔚来汽车为什么口碑两极分化，在现有会员中口碑如此好，情怀如此大？

离不开它完全以用户为中心的社区运营。

今朝蔚来的会员系统分为2个维度：一个是蔚来值，一个是蔚来积分。
1、蔚来值，决议了用户对蔚来社区的进献，蔚来值越高，品级就越高，用户在蔚来的严重活动或事务中，话语权就越大。2017年末蔚来app正式推出。用户可以投票决议公布会的城市、打包办事的代价调剂、车身系统……
2、蔚来积分，则是一种虚拟币，可以用积分来兑换蔚来商城的各类礼物和线下产物等。

Runwise传送门：更具体的拆解请看《蔚来汽车销量增加104%！蔚来用户增加战略是什么？》

社区+积分的玩法，可以说是蔚来的运营形式（波纹形式）的一个根本，也是蔚来与其他传统汽车品牌分歧的地方。从Nio House 线下旗舰店，又称牛屋到 Nio App 线上社区，到Nio Day 品牌日到Nio Power 换电充电等等，你可以看到蔚来并不是一个只卖车的品牌，他努力于将每一个潜伏的用户“吸”进自己的蔚来黑洞，而这个黑洞的引力很大一部分是来自于它社区化的运营办事理念。用户越互动，越投入，采办转化的几率越大，越构成常返来看看的习惯，越有能够酿成虔诚客户，甚至自称“精神蔚来员工”保证完成每年保举几多位好友购车的“KPI”……

数据来历：第一电动

蔚来App社区里，70%的活跃群体是老车主，这些老用户又给蔚来保举了跨越60%的新用户；而2020年疫情起头的一年，第一电动研讨院的一篇调研报告指出，89%的介入观察的蔚来车主向身旁人保举过蔚来汽车。

不管有几多人不看好蔚来，它始终有一帮非常拥护、拥抱这个品牌的老用户，它为自己的消耗者供给了充足的情怀和办事，它就是成功的。

毕生质保、毕生免费换电，在调养充电办事上推出了各类海底捞式办事，只要用户采办一个办事包，非论是洗车、充电、维修调养等一切的工作，蔚来全数上门取送一站式搞定。

五、智能保举，让复购行为自但是然发生

圣贝拉母婴护理中心建立于2016年，是国内第一家艺术疗养的母婴月子会所。 2018年圣贝拉护理中心与麻省理工大学建立中国女性月子研讨中心，关注用户体验的完整过程，专注复购转化。它是若何在月子中心这个医护赛道做到83%的二次消耗转化率的？

更多用户复购后续办事，更多用户数据反应
从注册始收集用户画像，行为数据，智能监控全部产后护理计划
在标准化根本上，实现更精准的千人前面的定制属性，保举更多后续护理项目 eg.盆底肌修复。
更多地翻开体验过程靠后的阶段对品牌满足度、认可度更高
圣贝拉对数据的重视有着十清楚白的方针指引：一切为了进步用户的生命周期代价（Life time value）。由于对于月子中心来说，获客本钱自己就不低，生孩子坐月子对于大部分女性来说，绝不是高频消耗，且每小我体质、饮食、作息等多方面爱好存在分歧，也存在着分歧的风险。这就需要品牌赐与客户充足智能、本性化且贴合具体客户需求的办事。

圣贝拉很是重视数字化投入和公司中背景搭建。