深燃（shenrancaijing）原创

作者 | 李秋涵

编辑 | 魏佳

3月初的一天，在北京工作的张大飞途经家四周的商场时，被一位地推年老拦了下来。“下载APP送杯子”，地推年老说。

他身穿橘色马甲，印有“快手极速版”字样，不外他保举张大飞下载的是“抖音极速版”APP。正当张大飞迷惑时，年老暗示，“随意下载哪一个，都有礼物”。说着，他晃动了一下挂在脖子上的吊牌，那是一张印有“淘特APP”标识的二维码图片。

年老诠释，他们是第三方地推公司，给互联网大厂APP拉新，赚取一些嘉奖。

商场、地铁口、黉舍、小区，只如果人多的地方，都是地推职员活动的场所。生活在天津的黄丽放工时在小区四周碰到了一位地推职员，对方语气恳切，说就差她这一单了，希望能帮帮手，态度热情到让她不忍拒绝，便下载了一个快手极速版APP。

这还不是最夸张的。有用户分享，地推职员骑着同享单车拉新，不但拉路人，还敲了敲停在路边车辆的窗户，暗示只要下载APP就给礼物。他不由得感慨，“现在互联网公司拉新都这么疯狂了？”

地推并不新颖。从早期的外卖、同享单车、打车大战，到近期的互联网买菜大战，都少不了地推职员的身影。比来的变化是，纯线上APP也起头用地推拉新，地址也不再范围于三四线城市，同时在向一二线城市渗透。

这并不让人感应意外。从多家大厂近期公布的财报数据来看，互联网行业流量见顶，即利用吃亏换增加，新用户也难等来，大多只能转向对用户时长的挖掘。

按照深燃领会，虽然各家法则分歧，但整体来说，经过地推方式让一位用户下载APP，均匀本钱在20元左右，比线上动辄数百元的获客本钱要低很多。今朝正在采用地推形式拉新的，视频行业有快手极速版、抖音极速版、B站，电商范畴有天猫、淘特、京东极速版，出行范畴有花小猪、高德打车、曹操出行、小拉出行，社区团购范畴有淘菜菜、美团优选等。不止一位地推行业人士暗示，种草平台小红书也盯上了地推拉新，比来行将启动。

某大厂负责用户增加营业的行业人士对深燃暗示，这并不是一种良性健康的获客方式，算上保存率，线下现实本钱实在比线上还高。但在流量焦虑的压力下，互联网APP们，已经管不了那末多了。

APP太多，地推小哥“单接不完”

“下载APP送礼物。”

依照地推年老的指示，张大飞不到两分钟下载了抖音极速版APP，拿到了一个水杯。在这个进程里，也有一些看热烈的路人围了上来，地推年老起头了下一轮先容。

这不是新玩法。比来的一次，疫情以后，社区团购走上风口，身穿红黄蓝绿各色礼服的地推小哥奔走在街头巷尾，争抢用户。此前的地推大多都触及线下营业，而现在，流量焦虑之下，纯线上营业的APP也纷纷用上了地推拉新的方式。

剧烈的战况之下，地推小哥都快“不够用了”。

从业两年多的老杨，现在是某三四线城市的地区地推团队负责人。前一天，他接待了三批大厂客户，和最晚的那位，聊到了早晨9点半。接着，他还要和地推职员结算、和三个商务工作职员清账，忙到清晨一两点。

“大厂的单真的接不完了。明天在这里开会，明天和阿谁甲方谈”，老杨讥讽，行业太炽热，他都感受自己有些“收缩”了。现在他的客户里，视频类的有快手极速版、抖音极速版、B站，电商类的有天猫、京东极速版等，出行类的包括高德打车、曹操出行、小拉出行，社区团购类的例如淘菜菜。

2022年疫情以后，他在当地最早入行，“那时打着千里镜都找不到一个同业”，成长到现在，他的团队间接员工有50人，加上合作的小团队，一共约有500人，一天能出四五万单。现在，当地做地推的团队多了起来。

唐铁是从客岁起头处置地推行业的。他告诉深燃，最起头只想当做兼职，没想到收益不错，半年后，他在三四线城市起头建团队。现在团队约三十人，最高时一天能推行1300位新用户。

他先容，一级渠道商会战争台间接对接价格和数目，建立社群或打造专属的APP，供地推职员接收票据信息，“比如平台给的价格是20元，渠道商根基一单就扣一两块，在平台上定价18元，下发给下面的团队”，他暗示，团队里一位尽力的宝妈，月支出可达1.2万元，普通的员工支出有1万，一些兼职的推行员，一个月也能挣三四千。

今朝市道上主推的APP拉新嘉奖价格 制图 / 深燃

（注：深燃按照受访工具口述及拉新群信息整理，分歧品级团队价格不完全分歧，仅供参考）

“20人的团队，团队负责人月支出能到10万”，但他也夸大，组建团队有门坎，要治理员工及垫资金，还是做散户性价比更高。

老杨先容，他们地点城市的均匀薪资仅三四千元，普通地推员工月支出跨越1万元，三四人小团队的负责人，月支出能跨越2万。

地推大赚，钱从哪来？

答案是“对用户极端渴望的平台们”。综合多位地推职员的说法，虽然今朝各家平台的拉新嘉奖纷歧样，比如B站在高校中拉一位新用户实现复登嘉奖20元，抖音极速版拉新一位用户嘉奖18元，快手极速版在不斟酌保存的情况下，拉新一位用户嘉奖10元，但综合来看，地推们拉新一单的嘉奖在10元-20元左右。

地推拉新现场 图源 / 受访者供给

唐铁先容，洗衣液、抽纸、口罩、玩偶，是吸带路人下载APP的常见礼物，大多由他们自己采办，间接对接工场低价拿货，几近一切礼物本钱控制在5元左右，“找代工场做一个印有星巴克logo的杯子，本钱价只要2.2元”。扣除礼物本钱，一单收益也有几元到十几元。

对于大厂来说，这看起来也是一个划算的买卖。QuestMobile数据显现，停止2022年12月，全网用户11.74亿，覆盖率已趋于饱和。互联网APP的获客本钱成倍增加，按照光大证券研报，从2022年到2022年，阿里巴巴获客本钱由278元增加到929元，拼多多由77元增加到203元。即即是有增加潜力的新明星APP，获客压力也居高不下，按照B站2022年Q4财报，该季度单个获客本钱达391元，比客岁同期的212元暴涨84%。

线上获客本钱越来越高，动辄高达两三百，而线下，让一个用户下载APP最多只需要花二三十元。

“现在地推正处于风口，各大平台都有经过地推抢占市场的想法”，唐铁暗示。

地推为什么又吃香了？

从客岁起头，老杨明显感遭到平台对地推营业的重视。

一路头他入行时，票据做几多就算几多，现在平台有了更严酷的测算。他告诉深燃，做地推有专门的系统，在展开地推之前要“试跑”，看数据保存到底若何，接着要内测，再是大面积铺开，这个进程里，甲方大厂的工作职员都在介入，会对他说，“杨总啊，明天KPI还没有完成，环比掉了，复登掉了，这里的范围能否是还没有覆盖”，老杨讥讽，现在甲方会盯着他们做地推，经常要开会调战略，“搞得自己像大老板一样了”。

老杨称，和大厂工作职员交换时，对方暗示，接下来地推拉新投入会延续。他猜测，今年年中，还有更大范围的地推拉新战，他正在储备人马。

这不是现在才起头提高的营业。

某互联网大厂用户增加营业负责人周风告诉深燃，最早时，地推形式主如果用来做种子用户的推行。“阿谁时辰真的能做到很精准，你想瞄准小区用户，就去小区四周，想找白领，可以去某个商圈，想要高学历用户，可以去高校，“找到一个好的用户场景做地推，是获得种子用户很好的方式”。

后来成长到中期，和场景连系的地推起头风行，在O2O形式（将线下的商务机遇与互联网连系）风行时，被普遍应用到团购大战、外卖大战、同享单车大战中。

到了现在，地推拉新变得更提高。这首先与大情况布景有关。“流量见顶是共鸣，但增加压力还是在，这和股价高度相关”，周风暗示。虽然用户数目和营收不能间接划等号，但用户是一个先导目标，“比如像B站这类平台，一旦用户数目出现下降，能够过一段时候支出也会降”，周风暗示，用户是互联网APP不能不争取的。

现在线上流量盈利消失，即即是依靠信息流的算法保举获客，转化率也有限。“信息流只能触达一小部分自己对产物感爱好的焦点用户，存在很多瓶颈，而且有的能够在信息流里保举七八次才会有转化”，周风暗示，2022年相比于2022年，信息流获客本钱已经差不多翻倍。

“投信息流的边沿效应极速下滑，大师都想掠取在线上没有被覆盖的最初一波用户”，因而线下成为触达方式。

不外，这并不意味着一切的APP都合适地推拉新。

周风先容，要想顺遂，需要有两个条件。一个是在地推动程中，寻觅实在会发生营业场景的地方，比如推行打车APP，在飞机场、火车站，找到用车的用户下一单；其次得是全民级的产物，用户不抵牾，“这两个条件都得满足，否则很难有保存”。

同时，这对大厂的线下治理提出了要求。第一要实现对各地营业流程有管控，有地推拉新的产物工具、数据统计；其次，用户这条途径不能被乙方间隔，用户有题目需要能实时找到平台；同时也需要员工走查、暗访，领会实在数据情况。

以往O2O形式，本就触及线下营业，相关大厂做地推也有经历，但对于纯线上的互联网APP来说，存在门坎。抖音、快手、B站这类线上平台公司，相比于做线下起家的大厂，“管控得能够没那末细”，周风暗示。

现在，大厂和地推们的关系奥妙。今朝的合作，本质还是比拼谁给地推的补助、嘉奖丰富。

老杨暗示，他们不会跟哪一家大厂过于密切，而是看到哪个行业的厮杀剧烈，就往哪个行业靠，由于大厂的拉新很多都是短期营业，只指着一家，“会很疾苦”。社区团购大战，他们团队几近接下了一切的大厂营业，包括美团优选、多多买菜、橙心优选、同程生活、京喜拼拼、盒马鲜生等，现在情形类似，“我总夸大，我们是很中立的”，他说。

在与大厂谈合作时，他会在会议上明白告诉对方，也接了竞品的营业，能保证的是，不会用同一批人做。

地推团队接单平台 图源 / APP截图

但到了履行层面，接单的大多是散户，即并非是某地推团队的工作职员，只是接单的小我，他们是瞄着什么嘉奖多就做什么，不管竞品不竞品。

举个例子，很多地推职员在主推淘特、抖音极速版、快手极速版三款，由于公共认知度高，嘉奖相对丰富，但其中有间接竞品。张小飞对深燃回忆，那时在商场碰到的地推年老，抖音极速版、快手极速版APP都推，他之所以挑选下载抖音极速版，是由于地推年老保举得最努力儿，他能拿到的地推嘉奖相对更高。

唐铁则挑选主推淘特，一来产物简直实惠，二来用户经过扫渠道推行码下载后，可以在线上响应界面上免费采办一单，也就是说给用户的福利，平台已经供给了，地推可以省去礼物本钱。

就像社区团购大战，谁的补助多，团长就去那里，最初比拼的是供给链。当大师都在推行时，“用户获得的礼物都差不多，他们能在哪个APP上获得实在的实惠，就更轻易接管哪个APP”，唐铁说。地推比拼到最初，还是看产物能不能满足用户的新需求。

地推，能有多大用？

那末，地推真的是互联网行业APP的流量解药吗？

下载完抖音极速版后，张小飞早晨特地刷了一会儿，发现利用体验和抖音差不多，“感觉手机里没需要装两个一样的APP”，便卸载了。黄丽倒没有卸载快手极速版，只是鄙人载后，很少翻开。

在流量焦虑下，一些看似主打三四线城市的APP，也在一二线城市拉新。比如阿里巴巴有覆盖率极高的淘宝，但又在推行天猫、淘特，字节跳动、快手各自有抖音、快手，但又向用户推类似的极速版，平台看似有了新用户，但也极能够是反复用户。

“增加的焦点，是保存”，某大厂用户增加相关负责人张天对深燃暗示，地推的难点不是地推自己，而是要看产物能不能留住用户，“地推不管保存率，要末是产物自己保存很好，要末就是平台做数据刷量”。

地推拉新的客户，单价看起来确切低，但纷歧定会成为保存用户。大厂们也想拉升保存率，但难度极大。

唐铁先容，此前给快手极速版拉到一位用户下载，有18元左右的嘉奖。现在，一单嘉奖下滑到10元，更多嘉奖往“复登”上倾斜，即拉来的用户复登，再持续利用7天，能再嘉奖20元，再加上其他系列嘉奖，一个用户最高能让他们赚46元。

他暗示，有地推职员为了拿到“复登”的嘉奖，起头做起了社群，加上对方微信，提醒持续7天登录，告竣方针后，用户就能收到快手商城寄出的一个礼物。不外这对唐铁他们的吸引力不大，“后续的嘉奖只能试试看”，他暗示，用户能否持续利用APP是他们没法控制的，大部分团队更愿意获得能看着进口袋的收益，“要否则本钱上就没法子控制了”。

夸大复登率的APP，在地推行业里也不太被接待。多位地推职员暗示，在众多APP里，B站对人群和复登率的要求较高，必须是校园里的年轻人，要末拉新数目按复登人数计较，要末第二天复登率要到达10%，没到达就没有收益。一位地推员工提到，这个票据在他们平台上架了两个月，愿意做的地推少少，比来他们爽性下架了。

周风曾做过具体的统计，那时他地点的营业，“地推用户的保存度很是差”。这不像线上，会定向寻觅合适条件的方针用户。在线下，地推公司为了赢利，大多不会挑选用户。“跑到大街上，摆个摊做地推拉新，只是追求用户数字”，周风暗示。

互联网公司希望用户质量越高越好，但地推公司大多只追求范围。“虽然地推拉新的单个用户本钱很低，但算上复购，我们算过，获得到真正有代价用户的本钱，实在不划算”，周风暗示，以他的营业线来说，“以实在有用的用户为评判，线下获得来的有功效户，相比线上经过信息流广告漏斗获得的用户，要贵不止10个点。”

这类方式铺开，平台经过地推获客的玩法趋同，本钱也许也有越来越高的趋向。

“比如一二线城市20岁-30岁的群体，很难由于礼物发生转化行为”，冯云处置与用户增加相关的营业，她地点的大厂正在采用地推拉新，她暗示，高质量用户自己很少，各家的玩法趋同单一，“想拿到只用一个APP的持久用户，就需要更高的本钱维系，大概更好的内容来承接，支出的本钱必定是越来越高的”。

周风还提到，用地推拉新看似省事，可是一旦操纵不妥，反而会给大厂增加很多麻烦。在履行的进程中，有地推职员为了获得收益刷单，还有地推职员为了引诱用户下载会采用欺骗的手段，甚至有一些人借平台名义欺骗，很多用户不晓得地推职员来自第三方公司，而以为是大厂的，“对品牌形成不需要的麻烦和治理题目”。

一位用户在拿到礼物时，其中夹带借贷名片 图源 / 受访者供给

一位用户就暗示，鄙人载APP拿到礼物时，地推职员塞了一张打点借贷营业的名片，说存款也可以找她。还有一位用户对深燃提到，鄙人载了某极速版APP后，对方暗示在系统上填写信息，可以获得礼物纸巾，但填完以后，对刚刚说要持续7天登录才能获得，他感觉自己被忽悠了，对方回答，“我不骗你，你能下吗？”

周风感慨，现在增加焦虑下，“大师不能不用一些之前感觉性价比不高的方式来拉新。”

“很多时辰，你想的很美好，以为地推能讲产物，再加上送礼物，用户愿意下载，但大要率是地推拿用户的手机代操纵，用户下载完扭头删除了，什么都没发生”，他暗示。

*题图来历于视觉中国。应受访者要求，文中皆为假名。