全国网商 吴羚玮

编辑 徐艺婷

晚年互联网，起于地推。

阿里起步之初，靠着一支“中供铁军”，一家企业一家企业地造访，推开了互联网的大门。2006年，早期的“校内网”用食堂里的鸡腿和可乐压服门生们注册平台。尔后十年间，外卖、O2O平台、同享单车、打车软件和社区团购，也都靠着地推员的嘴皮子，以及鸡蛋、酱油、洗衣液和免单优惠，一个个堆集用户。

2022年，中国已有10.51亿网民——互联网用户范围空前庞大，几近一切人都将一部分生活放到了网上，地辞谢从未闭幕。

一群数目可观的地推员们，在各个城市沿街行走。一辆小推车——常常满载着星巴克杯子、数月前的网红冰墩墩挂件、或时下最热门的天下杯吉祥物“饺子皮”，吸援用户们下载软件，以此为大厂们调换流量。

已经的鞋厂工人小陈，3年前偶然成为一位全职的APP地推，就此进入互联网行业的边沿。

像他这样的人很多。遵守零售贸易公然的奥秘“地段、地段、地段”，地推员们会出没在成都最热烈的春熙路口、扬州瘦西湖的夜市吃食小摊边上、浙江县级市建德城中心的大广场，甚至7月份的安徽黄山莲花峰……总之，有人群的地方就有地推。

在你看不见的地方，他们更以微信群构造起来：从地推员，到上游的地推办事商，再到低价礼物来历义乌商家。群里几近构成了一个“地推宇宙”，具有小陈这份工作所需的全数条件。

互联网大厂们对流量的捕捉与追逐，再次回到了一种陈腐且原始的样子。缘由很简单，已经低价高效的线上获客方式，本钱在9年内大涨10倍。据Marketer结合CCID和新京报的数据显现，2010年-2019年，互联网公司的获客本钱从37.2元飙升至486.7元。

下沉市场曾是“互联网流量洼地”。但当这个洼地敏捷被填平，原本面向下沉市场的APP又随着地推员们灵活灵活的脚步，上探至高线城市。

用户获得小利，地推员得以谋生，义乌商家借此出清尾货，大厂们获得流量以期获得都雅的投资回报——一条多端“共谋”的产业链就此构成。

“打一枪换一个地方”

周末晚8点半，杭州以南100多千米外的建德临江老广场——最热烈的时候，全城最热烈的地址，阿姨们的广场舞正酣，树下环状椅尽是闲来无事的小情侣。茶百道、正新鸡排、鸭寨夫人等茶饮店小吃店一字排开，门口站满期待取单的外卖骑手和年轻人。

小陈的小推车就在茶百道门前，上面摆满泰半年前一网难求的“网红”冰墩墩，车前挂着一幅海报：抖音极速版、快手极速版、京东极速版——想不到，一辆小推车，就能让大厂们如此和谐地出现在一块。

数千千米外的北京某处工地，也出现了类似场景。只不外冰墩墩换成了“星巴克”杯子，宣传方式也更低配：一张硬纸板，用马克笔草率写上几个大字，就成了海报。这吸引了一群农民工排队下载，要把这些陶瓷身、塑料盖的“星巴克杯”送给自己的孩子。

在期待一杯奶茶完成的时候里，好几拨人帮衬了小陈的推车：3个二三十岁的年轻人，几个带着小孩的大人。他们都对冰墩墩这样的网红商品相当感爱好，而且愿意为了获得它而下载一个也许本不需要的利用。

命运好的话，一个冰墩墩一次能同时为3个App增加新的日活用户。只要成功拉到一小我，近30元推行佣金就能躺进小陈账户。假如这个用户保存得充足久，而且成长出了自己的“下线”，小陈最多能拿到35元。扣除小礼物3元左右的本钱，再刨去天气和客流的影响，小陈现在均匀一个月净赚1万元左右，高峰期间的支出一度接近2万元。

当地推前，小陈在温州一家小鞋厂干了6年。人为得手1万多，但每个月只能休息1天。经过朋友先容，小陈成了一家推行渠道商名下的地推，离别以昔日日被绑在工场流水线上的生活。

曩昔2年多里，小陈和朋友开着一辆万把块的面包车，转遍了浙江省大巨细小县级以上的一切城市。乡镇也跑过几个，但“过于下沉”意味着生齿有限，小陈很快就推不动了，“推久了人家也反感”。

去哪座城市，取决于生齿多不多。在一座城市待多久，取决于这座城市的极速版用户能否是已经“饱和”。小陈住60来块的宾馆，长则小半个月，短则一星期。只要还能挣到钱，就继续呆着。

大部分地推和小陈一样，打一枪换一个地方。他们要末是单兵作战或与朋友合股的男性，要末是一对夫妻同盟，总之，最好不要有挂碍，能“说走就走”。单身汉小陈明显相当自在。一次，在我们通完话以后，他问了一句，“美男，杭州封城了吗”。获得否认的回答以后，他当天就奔到杭州下沙，邻近薄暮时分，就鄙人沙大学城支出了自己的摊子。

他经常下午出门，推着小车直奔城市中心，或是沿街四周游走，逢人就问一句“美男/帅哥，下一个app，有小礼物拿。”入夜后，城市里广场的人潮散去，再回到宾馆。他一天在外的时候，差不多8小时。

地推生活2年多，小陈悟出了一套简单粗鲁、但听起来又相当科学的选址方式——随着蜜雪冰城走。

每到一座陌生的新城市，他落脚后的第一件事，就是搜索出当地最热烈的地方，所谓热烈，不过超市、广场、蜜雪冰城之类奶茶店扎堆的地方。他相信蜜雪冰城这类连锁奶茶店的选址，是“经过调研和考查的，人流量大的地刚刚会开。”

究竟也简直如此。蜜雪冰城加盟商需要自行选址，但总部会对店肆选址停止考核，考核通事前方可开店，定位就在消耗流量稳定的人流麋集区。

微信群里的“掮客”和义乌商家

地推有个官方称号，叫“APP推行合股人”。他们有的是像小陈这样的全职，有的则是兼职——既做手机App的推行，也做Pos机和信誉卡等银行营业的推行。

总之，小陈以为他们都是一回事儿，“就是销售”。只不外，传统销售把商品卖给人，现在，他们把人作为一种“商品”卖给互联网公司。

每单20多元的净支出，以及点点手机就能月入上万的轻松活儿，将这些合股人都会聚到各个微信群里，甚至在群内构成了一个小小的生态“闭环”：

最上游的App推行办事商，从各家互联网公司间接获得拉新或促活使命，再组建社群或专有APP，将这些使命派给地推“散兵”们，自己抽取每单1-3元的差价。使命被明码标价，赤裸地展现出一个流量的代价：一个京东极速版新客，代价21元；一个淘特微信版新用户17.5元，而促进一个“老客”的活跃度、为APP带来更高翻开率，只值7元。甚至还有地域不同，一个南方用户代价9元，北方用户代价6元。

作为散兵一员，小陈与其他群友既是合作对手，又是同侪——群里天天都有大量记号式的消息弹出：“来码”“稳定的来”“抖音差3结28”，这暗示他们可以相互扫码领红包，各自获得一笔支出，偶然也会为了占据线下的同一个黄金点位发生冲突。

地推的下流，也就是那些卖礼物的商家们。他们天天都在朋友圈公布礼物样图，也在群里公布礼物列表：各色发光或不发光的冰墩墩手办，价格在1.9-3元不等；“星巴克”款式的杯子2元起；挂着“玲娜贝儿”等迪士尼脚色的“网红毛毡包”价格最高，得花4.5元。

小陈们只需要看图、选款、交钱。不出两天，几十个冰墩墩就会如期从义乌寄到他暂住的宾馆前台。他挑选礼物们的标准很简单：价格廉价，看起来“卖相可以”。

进群时候越来越久，礼物清单也变得越来越长。比来，这个列表还加进了时下最热门的天下杯吉祥物“饺子皮”。虽然做工粗糙，但不影响它抢手。

河南商丘人小赵从义乌厂家那儿调了600个货，一天内就出售一空。当我向她询价时，她还好心提醒，“现在价格贵，不发光的2.8元，发光的4.8元。假如肯定要，我再去给你调货。”

微信群都是牢不成破的圈子，身处其中就得遵照法则：商家们严酷遵照发货时候，保证当天发货；记号式的说法，初来乍到的外人难以了解。

这门买卖并不违法，只是因其处在暗昧不清的灰色地带，此前少有人说起。小陈对我们展现出的爱好与猎奇嗤之以鼻，推行办事商们则讳莫如深，间接在微信小我简介里表白，“非地推勿扰”。当我暗示要加入对方的地推队伍，并希望领会若何操纵时，对方生疑，抛出一句“你何处是做地推的吗？”以后，便也再也没回过消息。

大厂的风光与落漠，他们都清楚

幢幢互联网高楼筑起后，人今后成为流量。

流量对公司们如此重要。它是App受接待的证实，互联网公司们追逐它，用以压服投资人、吸引广告商。在流量盈利见顶确当下，它愈发成为大厂们剧烈合作的工具。产物司理重新设想交互流程，法式员们从背景到前端优化页面，市场推行部分则负责宣传这些改变。

很洪流平上，大厂们对本钱市场的期待及其相互之间的剧烈合作，一定水平上决议了地推们入袋的钱有几多。特别是在被称为“下沉之年”的2019年。

下沉市场，近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村落。一个广宽无垠、潜力无穷而又使人浮想联翩的长尾地带。

2019年，阿里和京东不谋而合地在财报中说起“下沉市场”：前者2019年第一财季新增的2000万年活跃用户中，70%来自于欠发财地域；后者新用户中来自低线城市的比例也跨越7成。更别提此时已上市一年，正用“砍一刀”鄙人沉市场攻城略地的拼多多。

同年，快手也与抖音苦战正酣，双方前后在2019年8月推出“极速版”。快手极速版上线后20天后到达万万DAU（日活用户），抖音极速版则花了近2个月到达1400万MAU（月活用户）。

和主站相比，极速版有几个特征：第一，内存占比小，低配版的手机机型也能流利利用；第二，省流量；第三，以网赚形式吸引人。看视频赢利、拉人头裂变也能赢利。各种特征，让极速版利用吸引了6成以上来自三线城市及以下的用户（数据来自2020年的Questmobile报告）。

“下沉市场”起头站在聚光灯下的这一年，小陈成了一位地推，也履历过最好挣钱的一段时光。

那时可供小陈们挑选推行的APP数目相当庞大，大厂们也相当愿意为了拉人头砸下巨额用度。Questmobile数据显现，那时市道上极速版APP数目超75个，被称为“APP百口桶”的字节跳动，就为旗下的抖音、火山小视频、皮皮虾和本日头条专门推出了极速版。

光快手一家，为了推行极速版，就在全国广招大量地推团队。其2020年财报显现，快手销售及分销开支高达266.1亿元，同比增加近170%。另一组未经证实的数字是，快手极速版累计推行投入近百亿范围。

2020年，与拼多多争取下沉市场的淘特上线。诞生之初，淘特就承当了为阿里巴巴不竭获得新用户的脚色。近两年,它既是阿里内部增速最快的营业之一，也是中国增速最快的电商类APP。现在的淘特，照旧被印在大量地推员的海报上。

小陈刚做地推那会，除了极速版，还推行过付出宝和淘特。他没有预备小礼物，全凭“白手套白狼”。每拉到一个新客，就能入账100元左右。

不外好风景只延续了两年不到。

居高不下的拉新用度，以及逐步见顶的下沉市场盈利，让很多大厂削减了销售开支。今年以来，“节衣缩食”更是成为互联网公司常态。

小陈发现，很多已经靠补助拉新的APP放弃了烧钱，而抖音快手和京东极速版们，虽然延续供给补助，但佣金大不如畴前，与自己朋分地推佣金的人也变多了。据他观察，光是杭州，就有最少百来个地推职员。“今年下半年起头，处处都有人推了，晓得（地推能赢利）的人越来越多。这些利用该下的也下完了。”

今年年中，他与已经的合股人拆了伙。一份有限的支出，此时还要掰给两小我，不够用了。小陈还是开着那辆面包车继续在浙江省内巡游，昔日伙伴则跑到了浙江以北的江苏省“继续闯”。

他们不再专攻下沉市场，反倒更频仍地出没于杭州、苏州、扬州等新一线城市或高线城市的居民区或办公楼四周。就连成都最热烈的市中心春熙路，也出现了很多地推员的身影。

原本这桩买卖在小陈看来“欣欣向荣”，现在他却为大厂们担忧，“之前那末风光的公司似乎也没什么钱了”。但他不舍得放弃这份工作，“现在也没有什么此外好做的工作，能推一点是一点。”

他见证过大厂烧钱补助调换流量的疯狂期间，并是以小赚一笔。现在补助近乎腰斩，他照旧像是大厂的内部细胞，以另一种方式介入了它们跳动和衰退的小小周期。

小陈和小推车在外头待的时候更长了。他拉我进入的阿谁微信群里，天天都在跳出百来条信息，也比以往更活跃。一份工作，支出削减但照旧自在，对小陈来说，“充足了”。