“万物皆可加盟”的时代来了？

加盟一时爽，一向加盟一向爽？

文｜余乐

编辑｜谢丽容

3月4日，海底捞公布开放加盟，消息敏捷冲上热搜。很多人对此感应意外，究竟这个著名暖锅品牌建立30年来始终对峙直营，从未在加盟题目上松过口。可是，对于领会曩昔几年中国贸易成长趋向的人来说，海底捞决议“下海”，美满是一个可以预感到的行为。

由于，中国贸易天下已经悄悄进入“加盟时代”。

我们可以回忆一下，刚曩昔的2023年，中国最亮眼的经济数据是什么？GDP、FDI还是收支口？都不是，是连锁品牌的扩店速度。

快到什么水平呢？就是连统计数据都追不上的那种。我们专门处置这方面报道的记者每次写文章都要查数据，但这些数据等到稿子颁发的时辰多数就已经“过期”了。所以，我下面列的数字也极能够并不是最新数据，但已经充足反应出趋向：

2023年一年间，蜜雪冰城的门店数目从2.5万家增加到3.2万家；瑞幸咖啡从8000多家到近1.5万家；古茗、茶百道、沪上阿姨纷纷逼近万家；塔斯汀汉堡从3000多家到6000多家；赵一鸣零食从不到100家到2500多家……这样的扩大速度并非个例，而是普遍现象。

仅仅几年前，陆正耀创建瑞幸咖啡后一年半开出2300多家直营店，就已经被媒体称为“蒙眼狂奔”；而到2023年，另起炉灶的陆正耀改用加盟制，一年就把库迪咖啡干到了7000多家。媒体已经找不到词来描述他了。

北京常营的瑞幸咖啡和库迪咖啡门店。图/半熟财经

刚曩昔的这一年，不管是加入行业会议，还是在微信群里聊天，很多连锁品牌的老板和投资人都把一个词挂在嘴边：万店基因。两三年前，喊出“万店”的方针需要一些勇气，可是照现在这个速度成长下去，能够两三年后，没有万店的人都欠美意义出来跟大师打号召了。

在当前的经济情势下，很多行业和公司都处于收缩状态，“加盟经济”和头部连锁品牌凭什么能风光这边独好？本文的概念是，加盟经济的快速成长，正是得益于当前的经济情势。简单地说，大致有以下五方面身分：

一、因疫情影响及产业升级、转型等缘由，发生了大量的待失业生齿，使得潜伏的加盟商群体扩大；

二、因楼市、股市等渠道的投资收益削弱，大量官方资金缺少理想的理财和投资渠道；

三、因融资及IPO停顿受阻，很多品牌将融资工具从本钱转向加盟商，以获得利润和稳定的现金流；

四、因供给链、仓储物流等根本设备的完善，以及数字化和野生智能的利用愈发深入，连锁品牌能更有用地实现对加盟商的治理，产物和办事的标准化水平也更有保证；

五、低线城市及乡镇地域的消耗水平及习惯快速接近一二线城市，为品牌的范围扩大供给了空间。

本文要会商的另一个重要题目是：加盟经济的成长是好事还是好事？有些人一提到加盟，就会联想到骗人、“割韭菜”；还有些人以为加盟制可以让品牌商和加盟商获得“双赢”，直营做欠好的买卖改成加盟就能做好。我以为，这两种看法都把题目过于简单化了。在现今的经济情况下，加盟经济的利弊，以及它带给各个好处方的风险与收益，都是很是复杂的题目。

简言之，加盟制品牌既然能获得如此快速的成长，就说明它在一定水平上满足了品牌、加盟商和消耗者这三方面的需求，实现了“多赢”，但其中的风险也会在成长的进程中慢慢放大，甚至最初反噬，酿成“多输”。

下面，本文将围绕“关于加盟经济的三大料想”展开：

一、万物皆可加盟？

二、全民都可加盟？

三、加盟可解千愁？

万物皆可加盟？

假如你以为只要餐饮行业存在加盟品牌，那你就错了。究竟上，“加盟经济”在我们生活中的存在早已超越了很多人的认知：

711、罗森是加盟的；菜鸟驿站、快递网点是加盟的；健身房是加盟的；剪头发的审美、木北是加盟的；商场里的滑雪机、高铁站的推拿椅是加盟的；电影院是加盟的；卖小物件的名创优品、卖大师具的居然之家是加盟的；汉庭、锦江之星甚至一些高端酒店也是加盟的——只要你有钱，都可以加盟。在曩昔的一年大概几年里，上述分歧行业的很多加盟品牌都履历了快速增加，也有很多像海底捞一样的品牌从对峙直营转为开放加盟。

加盟制是一类贸易形式的统称，学术一点的叫法是“特许经营”。1960年月，麦当劳正是凭仗加盟制度，将门店数目从200多家成长到3000多家，从而奠基了全球快餐霸主的职位。

在中国，加盟制的贸易形式一向在成长演进，大致出现了这样几个范例：一次性加盟、治理型加盟、供给链型加盟和投资型加盟。

最起头，很多品牌的加盟形式比力粗糙，加盟商一次性地给品牌一笔加盟费，或是买个“独家配方”、拜个师，然后便可以用对方的品牌去开店了。双方今后再无经济交往。这类形式的弊端是不言而喻的：品牌商对加盟商没有任何管控才能，标准化更是无从谈起；加盟商只能获得一块牌子，没法获得品牌方的延续赋能。

以后，品牌商和加盟商的关系起头逐步增强，绑定水平不竭加深。一些品牌把一次性的加盟费改成每年一次的治理费，在店面装修、产物及操纵标准等方面也提出更高要求。这样，品牌商就酿成了一家治理公司。在影院、酒店等行业这样的例子都很多见。

在餐饮、零售等间接卖货的行业，最关键的一个改变来了：品牌商起头要求加盟商必须采购自己供给的商品或原材料，包括食材、包装、装备等。例如，想加盟一个咖啡品牌，你就必须买对方供给的咖啡豆、咖啡机、纸杯和吸管；想加盟一个便当店，你就要从对方指定的渠道进货，利用对方指定的冰柜、货架等。

为什么说这个变化很重要呢？由于到了这个时辰，品牌商就酿成了一家供给链公司，可以从加盟商处获得源源不竭的支出。这类支出的体量就远非加盟费或治理费所能相比的了。有些品牌方爽性间接放弃了加盟费和治理费，只靠给加盟商供货来赢利。

我们曾在2019年采访过杨国福和张亮这两家麻辣烫品牌。从门店数目来说，这两家给消耗者的感受能够是半斤八两的，可是，由于张亮采纳的是治理形式，而杨国福采纳的是供给链形式，两者的营收范围底子不在一个条理上：前者那时的年支出约为6000万元，尔后者却有13亿元。

时至本日，供给链形式在餐饮和零售业的加盟品牌中已成为支流。门店跨越三万家的蜜雪冰城、跨越一万家的锅圈食汇，其来自加盟商的支出都到达了90%以上。

还有一些品牌更进一步，连加盟店的治理职员都是由总部派出的，加盟商只负责出钱，此外几近都不用管，酿成纯洁的财政投资者。

综上所述，随着加盟制的形式越来越丰富，它所能触及的行业也越来越多：卖产物的行业适用供给链形式、卖办事的行业适用治理形式，而投资形式则几近可以利用在任何行业。

技术进步成就加盟经济

加盟制突起还与技术进步密不成份。

在以往，制约加盟制品牌成长的一大缘由，就是难以做到标准化：加盟商供给的产物或办事质量良莠不齐、品牌方对加盟商也缺少有用的监视和治理手段。加盟商越多，出题目、“砸牌子”的能够性就越大。

这里面一个比力典型的例子就是小肥羊。这个暖锅品牌源自内蒙古，以底汤浓郁、涮肉不用蘸料为特点。我第一次吃到小肥羊的时辰，感受简直“惊为天人”。有那末几年，小肥羊的人气远高于海底捞。可是，走向加盟制以后，由于没有做好质量治理，加盟店的肉质就一言难尽了。口碑砸掉后，全部品牌就走向了衰落，被肯德基的母公司百胜团体收买后也照旧没有起色。

小肥羊店面 。图源收集

近些年，各类技术的进步，使得品牌方有更多、更有力的手段实现产物和办事的标准化，做到“千店一面”。我们可以从硬件和软件两个方面来看。

硬件，包括产物的生产、运输、销售等环节。预制菜和生鲜物流技术的成长，使得食材的集合工场化生产和远间隔配送成为能够；各类自动化、智能化装备的引入，大大简化了门店操纵，保证你在北京和三亚喝到的奶茶是一样味道。为了保证出品格量和标准化水平，上文所述的蜜雪冰城、杨国福等供给链型加盟品牌都纷纷在全国各地投资建厂、搭建物流系统。放在十几二十年前，即使企业想这么做，技术上也很难到达。

软件，指的是治理手段。在“一次性加盟”形式流行的时代，加盟商交过一笔钱后就离开了品牌方的视野，山高天子远。现在，各类办公软件、大数据和野生智能技术的利用，使得品牌方可以实时监控加盟店肆的一举一动，随时调剂产物目录、进货量和售价。通讯手段的成长则让品牌方和加盟商的相同效力大幅进步。总的来说，就是技术的进步使品牌方的“遥控”和“微操”才能越来越强，而加盟商则根基变成“工具人”。

软硬件两方面的技术进步，使得现在的加盟品牌只要搞一个榜样间，“跑通单店形式”（甚至不用跑通，只要能压服加盟商就行），便可以用极快的速度把这个形式复制到全国甚至全天下。为什么库迪咖啡能一年开出六七千家？正是由于饮品店投资小、门坎低、产物标准化水平高，单店形式可复制性极强。

本钱市场降温，“逼”企业开放加盟

技术上的成熟，为品牌方大范围铺开加盟制缔造了客观条件，而经济情况的变化，则强化了品牌方搞加盟制的主观志愿。

库迪是陆正耀做的第二个连锁咖啡品牌，第一个是瑞幸。但他在这两次创业中的打法是截然分歧的。经过比力这两种打法，我们就能发现加盟制在这几年忽然“走红”的缘由。

瑞幸咖啡2017年开出第一家店，两年后才起头试水加盟营业，但仍以直营为主。时至本日，加盟店也只占瑞幸全数分店的三分之一左右。

2022年景立的库迪咖啡，则是从还没开出第一家店的时辰，就启动了全国范围内的大范围招商。正因如此，其开店速度比昔时的瑞幸还要快出很多，仅一个月多就开进了全国的30多个城市。

到现在，库迪没有公布过其直营店的数目，但可以必定的是，加盟店占到了门店中的绝大大都。库迪咖啡的首席战略官李颖波在接管媒体采访时也说过，直营店只是起到一个“榜样店”的感化。

五年的时候，陆正耀的打法为什么会发生这么大的变化呢？答案很简单，融资情况变了。

处于开创期和扩大期的品牌，大多需要一个“烧钱”的进程。租铺位、开店、购买装备、进货等等都需求花钱。一个门店的回本周期少则几个月，多则数年。这还不算为了与同业合作而补助给用户的钱。

瑞幸创建之初，就已经计划了“烧钱”的完整途径：先从大钲本钱、愉悦本钱等投资机构那边拿到融资，然后不计本钱地烧钱，用最快的速度完成上市，好让这些本钱获利退出。现实上，瑞幸也顺遂地完成了上述计划，只是上市后曝出的财政造假丑闻致使陆正耀和他的团队出局。

那时，早期融资和前期上市这两个渠道都是通顺的，资金也是丰裕的。五年后，情势完全变了：一级市场迎来“十年来最大的一场隆冬”，草创企业的融资机遇大不如前；而在二级市场上，美股欠好上、A股上不了，港股相对轻易上一些，但很多公司都是“上市即破发”，或是在认购阶段就置之不理。同时，IPO远景的暗淡让本钱看不到退前路子，反过来又加重了一级市场的融资难题目。

这样，品牌“烧”不了本钱的钱，自己靠经营完成原始堆集又太慢，就只能转而“烧”加盟商的钱，大概说让他们自己烧钱。反过来说，假如品牌还抱有上市的希望，最好的法子也是先靠加盟商的进献做大范围、做出利润，给二级市场的投资者讲出更好的故事。

全民都可加盟？

俗语说“一个巴掌拍不响”。加盟经济之所以能敏捷成长，既是由于越来越多的品牌开放加盟，也是由于越来越多的人想做加盟商，愿意把自己的钱投入到加盟奇迹当中。

这里面有两个关键的身分，一个是人，一个是钱。近几年间，这两个身分都发生了有益于加盟经济成长的变化。

遭到2020年起头的疫情影响，原本的经济成长节奏被打乱，产业结构的变化进程加速。在这个进程中，很多人都需要重新寻觅工作机遇、改变职业计划甚至生活方式。例如，从互联网大厂“结业”的中青年返回故乡，工场包容不下的劳动力转而自谋生路等。这些群体中有很多人城市把加盟一个著名品牌作为自己的选项之一。快餐、饮品等品牌的启动资金要求低，因此分外受这些人的接待，门店数目增加也就分外的快。

我们可以回忆一下，1990年月的“下岗潮”中，东北等地域的大量下岗工人也是转行做起了烧烤、快餐。直到现在，来自东北的品牌照旧在全国的快餐行业中占据着半壁山河。现在的情况与昔时有些类似，只是那时没有这么多品牌可以加盟而已。

以上是人的身分，下面就是钱的身分。

近几年的另一个突出变化就是，资产的保值和升值越来越难了。对于普通人来说，之前最普遍的投资方式就是买房，然后是炒股、买基金、理财等等。可是现在，房价早已过了普涨时代，股市行情也多年低迷。另一方面，群众币汇率从“6时代”进入“7时代”，无形中也让很多人感应了财富缩水的压力。

很多中产大概小买卖人，手里有一些闲钱，但不晓得该把钱放在哪儿。其中一些人想到去做买卖，但又惧怕血本无归，因而很多人就想到了加盟。

总的来说，本钱的大钱少了，官方无处安置的小钱多了，品牌商就把”To VC”形式改成“To 小b”形式。一切都顺理成章。

很多人一提到加盟商，就会想到“韭菜”，而且从成果上看，也确切有很多加盟商成为了“韭菜”。可是，加盟制对于加盟商这个群体来说必定是有益处的，否则也不会有这么多社会各阶级人士前仆后继地挑选成为加盟商。

相对于自己创业，做加盟商有一个明显的益处，就是可以获得品牌方的赋能和支持。装备、货源、产物、装修设想等统统不用费心，品牌方都有现成的，拿来用就行了。同时，品牌方还会经过培训、派遣店长等方式教授经营和治理常识。很多年轻人都抱着“加盟学几年，再自己创品牌”的想法。

更关键的是，与自己开店创业相比，加盟一个品牌的风险峻小很多。餐饮、零售等行业的各类研讨都曾发现，加盟品牌的门店在开业几年后的存活率远高于非加盟门店。固然，自己创业不用给加盟商交钱或分账，能够会挣得更多，但在当前的经济情势下，更多的人还是宁愿求稳。我们之前采访到的多位饮品、零售加盟商都暗示，自己辛劳一个月挣到的利润，也就比上班拿的人为多不了几多，但这总比自己做然后赔钱、开张要好。

加盟可解千愁？

如前所述，加盟制的走红，与近几年各方面情势的变化有关，可谓“天时、天时、人和”。特别是在经济整体增速放缓、很多行业都在收缩、很多传统著名品牌行动维艰之际，主打加盟制的品牌却一个个都在飞速扩大，大有“风光这边独好”之势。

加盟制真有这么奇异吗？

对于以“开店”为首要业态的企业来说，搞加盟制确切能处理很多痛点。加盟商的资金投入减缓了融资压力，不单加速了扩大速度，还能构成稳定的现金流。对于蜜雪冰城这样的供给链型品牌来说，只要加盟门店数目在增加，总部的现金流就会延续增加。公司整体经营风险也就转化为一个个加盟商自己的经营风险。

还有一个不言而喻的益处，就是加盟商能帮助品牌开辟新的市场，特别是在“下沉”和“出海”这两个偏向上。

海底捞刚刚公布的加盟申请表当中，有一个选项是“能否具有物业资本”。众所周知，店肆的选址是决议买卖本钱的最重要身分之一（也有一些人以为没有“之一”），而在很多地方，特别是在以“熟人社会”为主的下沉市场，要想拿到最好的“旺铺”资本，必必要在当地有深厚的根底和人脉。这恰正是外来品牌没有，而当地加盟商有的。

我们在近一两年的采访报道中发现，很多城市都有那种势力强大的加盟商，他们手中握有多处旺铺资本，甚至同时加盟多个品牌。品牌方假如能搞定这样的加盟商，明显会对成长当地的营业大有益处。

出海的事理也是如此。每个国家或市场都有分歧的律例、市场情况和人情圆滑。对于品牌方来说，与其自己花时候、交学费，不如找熟悉当地情况的加盟商，敏捷翻开市场。短短几年间，东南亚列国已经到处可见蜜雪冰城、霸王茶姬、瑞幸咖啡等中国饮品。更有很多品牌大举进入欧美市场。

已经堕入“伪日系”风浪的名创优品，曩昔几年在外洋市场不竭攻城略地，门店已经开到了100多个国家，其中不乏纽约第五大道、伦敦牛津街这样的优良店址。公司开创人叶国富在2023年接管我们专访时先容说，他们在大部分国家都是把开店和运营的使命交给当地代理商去做，总部再派出“国家总司理”去治理和支持代理商。

商场里的名创优品门店。 图/半熟财经

另一个益处相对来说隐藏得比力深，那就是加盟制能变更店长（加盟商）的积极性：直营制的品牌，店长都是拿人为的职业司理人，而加盟制的品牌，每一个加盟商都是自己门店的老板，要自负盈亏。他们对工作的投入水和蔼义务心是那些职业店长没法相比的。

此外，现在很多品牌都要求加盟商亲身介入门店的平常运营，说白了就是老板自己也得干活。可是老板是不会给自己发人为的，计较门店利润的时辰也不会把老板的人力本钱计较在里面。无形当中，财政数字就都雅了很多。

加盟制的反噬

短期来看，加盟制确切是很多品牌的最好挑选，但这并不意味着“加盟一时爽，一向加盟一向爽”。相反，加盟制固有的一些特点使它很轻易自我反噬。

一个最重要的冲突就是：品牌方有着无穷扩大加盟商范围的愿望，但却不能不面临边沿效益递加的宿命。

前文已经说过，对于品牌方来说，每多一个加盟商，它就能多收一笔加盟费——不可是字面上的加盟费，还包括装备费、培训治理费，以及最少短期内不用退还的保证金。这自己就是一笔不小的支出，少则十几、二十万，多则上百万。

对于现在已成为支流的供给链型品牌来说，每多一个加盟商，还意味着多了一个客户，——不要忘了，这类品牌的大部分支出并不来自消耗者，而是来自加盟商的平常采购。这些品牌永久都不会嫌加盟商太多。

快餐品牌西少爷的广告经常出现在朋友圈中，便当蜂的门店比来也在频频播放广告，但这些广告没有一条是抵消耗者宣传产物的，全都是号令加盟的。从这个现象也可以看出，谁才是这些品牌实在的“衣食怙恃”。

对于那些正在高速扩大的品牌来说，它们有激烈的感动来想法保持这样的速度，否则支出、利润的增加就会大受影响。对于已上市或预备上市的品牌来说，这些数字都雅与否，更是关乎估值或市值的关键。也就是说，它们一旦尝到加盟制的长处，就“停不下来”。

题目是，市场就那末大，虽然其范围也在增加，但明显跟不上加盟门店的增加速度。一座城市能够容得下一百家蜜雪冰城，但必定容不下一万家。

为什么近几年那末多饮品、零售品牌急于出海？其最首要的动因还是国内的加盟商增加速度已经接近天花板。要想保持不竭增加的神话，就必须把眼光投向全天下。假如全天下京都店饱和了呢？离那一天还很远。叶国富在接管我们专访时就明白暗示“十年内不斟酌这个题目”。

所谓的“品牌下沉”也是一样的事理。现在很多人都在说“下沉市场才是霸道”。实在的情况是，不但高线品牌在用力下沉，低线品牌一样在用力“上浮”。很多原本以三四线城市甚至乡镇为根基盘的品牌，现在也起头向一线城市渗透了。所以，这本质上不是一个下沉的题目，而是品牌无穷扩大范围的感动之下，一个必定成果。

可是，门店范围扩大到一定水平以后，单店收益就会起头被摊薄。不管是支出还是利润，城市被过量的同品牌门店所稀释。更况且，一般早期门店——包括品牌方用来吸引加盟商的“榜样店”——城市选在最轻易赢利的位置上。越往后加盟的人，其点位就会越差，赢利的机遇也就越低。

当一条街上开出一家瑞幸的时辰，能够会很赢利，但当这条街上出现了五家瑞幸，那末每家就都有能够会暗澹经营。假如在这个进程中，这五家瑞幸旁边还都各自开了一家库迪（现实中库迪的开店战略正是“贴着瑞幸打”），那末这类内卷的水平就更是不可思议了。

现实上，这类惨烈的“自相残杀”已经在上演。近一年多的时候，我们频频听到分歧品牌的加盟商埋怨品牌方“违反地区庇护许诺”——加盟时说好了在某片地区只要你一个加盟商，过了未几就发现街劈面又开了一家。这就是上文所说的冲突的具体表示。

无法的是，由于品牌方有着无穷扩大范围的感动，这样的冲突根基无解，今后还会愈演愈烈。理论上，最初的成果就是：越来越多的加盟商起头赚不到钱、品牌对加盟商的吸引力随之下降，门店增加放缓，财报数字变得丢脸，范围起头萎缩……进入下降的螺旋当中。最极真个情况下，甚至有资金链暴雷的能够。

所以，“加盟虽好，但也不能贪酒”。对于加盟制品牌集合的餐饮、零售行业来说，范围并不是护城河，大厦轰然倾圮的例子触目皆是。假如想要品牌走得久远，就需要抑止自觉扩大范围的感动，做好产物研发、办事好加盟商，保证他们的收益，让品牌的代价得以保护和提升。